Выпустить на линию: как компания зарабатывает на предрейсовых осмотрах водителей

Предрейсовый медицинский осмотр проходят многие профессиональные водители. Цель этой процедуры – не допустить на линию нетрезвых и находящихся в состоянии критического утомления людей. Такие осмотры можно организовать собственными силами, а можно обратиться к подрядчику, оказывающему эту услугу и имеющему лицензию. О том, как заработать на предрейсовых осмотрах водителей, порталу Biz360.ru рассказал основатель компании «Предрейсовый» Сергей Виноградов.

Я всегда хотел развивать свой бизнес. Ещё будучи школьником, начал торговать аудиокассетами на рынке. Тогда впервые почувствовал вкус предпринимательства. И мне он очень понравился. 

Учась в медицинском университете и работая со второго курса в больнице медбратом, а потом фельдшером на скорой помощи, я много думал о том, как могла бы выглядеть моя собственная медицинская клиника. Тогда у меня уже появилась идея, в каком направлении я бы хотел работать. Мне казалось, что самым прибыльным в тот период была сфера наркологии. 

Я видел, как в конце 90-х люди готовы были нести деньги сумками, чтобы справиться с проблемой. Поэтому после получения диплома в 2006 году, начал поиски делового партнёра. Им стал мой бывший коллега. Нашли помещение в Подольске на территории электромеханического завода. Я взял первый в жизни кредит в тысячу долларов, партнёр вложил больше. Так как денег было в обрез, ремонт делали сами. 

Когда уже почти всё закончили, столкнулись с неожиданным препятствием. Оказалось, что для использования этого помещения для медицинских целей нужно специальное разрешение СЭС. Иду в СЭС, там мне говорят, что разрешение выдать нельзя: арендованное нами помещение находится в санитарной зоне. А у нас назад дороги нет: мы вложили деньги, сделали ремонт.

Я спрашиваю: «Что можно сделать, чтобы нам дали разрешение?» Оказалось, выход есть: разрешение дадут, если за нас будет ходатайствовать завод, на территории которого мы находимся. Завод написал письмо, что «Центр лечения алкоголизма» им действительно необходим. После этого нам выдали лицензию. 

В самом начале мы с партнёром работали по очереди через сутки, потом стали искать персонал. В 2009 году открыли филиал в городе Домодедово. Когда получали лицензию, нам в лицензионном комитете дали хороший совет: «Раз вы занимаетесь наркологией – почему бы вам не получить ещё лицензию и на предрейсовый осмотр водителей?» Подали документы и на эту лицензию «на всякий случай» тоже. 

Оказалось, что новое направление было нам как нельзя кстати. В то время наш бизнес развивался как качели: то верх, то вниз. Дело ещё и в том, что наркологическая клиника в какой-то степени социальный проект. Люди, которые страдают зависимостью, могут не иметь денег на лечение. Кому-то мы шли навстречу, помогали чуть больше, чем было предусмотрено прайсом. Получается, что за минусом расходов итоговая прибыль оказывалась невысокой. 

В 2012 году мы получили первое обращение от клиента: «У вас есть лицензия, помогите нам организовать предрейсовые осмотры». Затем ещё одно. Сначала мы не обращали на такие запросы внимания, считая их разовыми. А потом получили заказ на предрейсовый осмотр пяти водителей в Москве. Нужно было каждое утро по будням приезжать на предприятие на полчаса, проверять водителей и выпускать их на линию. Тут я окончательно понял, что спрос на услугу предрейсового осмотра есть. 

Назначил цену – 14 000 рублей в месяц. Решил нанять сотрудника, который будет выполнять эту работу. И оказалось, что цена слишком низкая, а желающих работать нет – мне пришлось ездить самому. Полтора месяца каждое утро вставал в 6 утра. Спустя два месяца позвонил клиенту и сказал, что повышаем цену. Понимая, что она изначально была намного ниже рынка, он не стал возражать. 

Мы начали заключать контракты на предрейсовые осмотры. К 2015 году выделили эту услугу в отдельное направление. Количество заказов росло, в этом нам очень помогло наличие передвижного медпункта. По закону предрейсовые осмотры можно проводить только в лицензированном кабинете. Но, к примеру, у компании пять водителей, а ближайший медцентр находится в 15 километрах. Надо каждый день возить сотрудников туда или получать лицензию на свой кабинет и создавать его у себя на предприятии. 

Мы просто купили передвижной медицинский пункт. В законе это не запрещено. У нас есть документы, что в кабинете можно проводить медосмотры. Это стало нашим конкурентным преимуществом. Многие хотели бы сделать также, но передвижной пункт стоит дорого. Не все готовы тратиться на его покупку, если есть кабинет и офис. Мы выбрали другую модель и за счёт этого отстроились от конкурентов. 

Потом появился ещё один важный аспект: телемедицина. Мы разработали устройство, аналог которого был на рынке. Оно позволяет дистанционно проходить предрейсовый медосмотр. На предприятии устанавливается оборудование, оператор нажимает несколько кнопок, снимает показатели и передаёт их в наш кабинет. Медик смотрит на результаты и подписывает осмотр электронной подписью. Так мы решаем две важные проблемы. Мы можем проводить медосмотры где угодно, главное – чтобы было электричество и интернет. Второй момент – у нас, по сути, отпадает человеческий фактор. 

В сентябре 2023 года был принят закон, который официально разрешил дистанционные услуги в нашей сфере. И это настоящий прорыв во всей телемедицине. Предрейсовые и послерейсовые осмотры стали первой сферой, где врач может официально выдавать медицинские заключения на основании удалённых данных. 

На предрейсовом осмотре человеку измеряют температуру, артериальное давление и уровень алкоголя в крови, проводят внешний осмотр. Если всё соответствует норме, водитель получает допуск. Но если проверка что-то выявляет, и заказчик хочет «принять меры» (штраф, увольнение и т.д.), он должен в течение двух часов отвезти сотрудника в государственное медучреждение. Там водитель сдаст анализы, и врач-нарколог выдаст акт о наличии у него психоактивных веществ. Этот документ позволяет официально вынести дисциплинарное наказание. 

Помимо предрейсового, существует и послерейсовый осмотр, который проводится по тем же правилам. Его обязаны проходить водители, перевозящие опасные грузы (например, бензин) или пассажиров, а также «группа риска». К ней относятся сотрудники, которые брали больничный два и более раза за год, лица старше 55 лет, а также те, у кого хоть раз официально зафиксировали следы алкоголя на работе. 

Мы замечаем, что работодатели стали задумываться не только о контроле состояния своих сотрудников, но и об их здоровье. Вызвано это и человеческими, и финансовыми соображениями. Каждого нового водителя нужно найти, нанять, адаптировать, обучить, обеспечить спецодеждой. Это очень дорого – проще сделать так, чтобы сотрудники не уходили из-за проблем со здоровьем.

Если у водителя выявляется высокое давление, работодатели просят, чтобы мы организовали его осмотр терапевтом, определили диагнозы, помогли ему. Например, давление водителя на осмотре – 182. Он утверждает, что с ним «всё нормально». Мы наблюдали за ним неделю: показатели те же. После этого мы с работодателем настояли, чтобы он обратился к врачу. Спустя несколько месяцев этот водитель позвонил мне, чтобы поблагодарить. После назначенного врачом курса лекарств он стал чувствовать себя гораздо лучше, стал нормально спать. И такие ситуации нас очень мотивируют: мы видим, что наша работа реально помогает людям. 

Были случаи, когда к нам приходили пациенты с давлением 90/60. Мы понимали, что они просто истощены работой – пашут без выходных с утра до вечера. На осмотре такой водитель бледный, давление намного ниже нормы – удивительно, как он вообще жив! В таких случаях даём рекомендации, чтобы сотрудники больше отдыхали – иначе придётся искать новых водителей. Большинство работодателей прислушивается к нашим советам. 

С любым транспортным средством у компании связано множество расходов. Особенно чувствительны они для небольшого бизнеса с одной-двумя машинами. Поэтому мы всячески стараемся оптимизировать процесс и сделать наши услуги максимально доступными. Один из самых очевидных вариантов – дистанционный осмотр. Он стоит на порядок дешевле, чем очный. Но у такого варианта тоже есть свои плюсы и минусы. 

Телемедицина не всем подходит по законодательным требованиям. Если водитель занимается перевозкой опасных грузов или детей, либо ездит на расстояния более 300 км – осмотр должен проводиться только очно. Поэтому мы в самом начале спрашиваем заказчиков, какими видами работ занимаются их водители.

Но самый важный нюанс дистанционных осмотров в том, что все данные мгновенно уходят в систему. С живым медиком всё-таки можно договориться. Например, у человека давление несколько выше нормы. Работодатель или водитель могут сказать медику, что для этого сотрудника такие показатели – обычное явление, ему надо работать, а заменить его прямо сейчас некем. С «бездушной системой» такие номера не пройдут: человеческий фактор полностью исключён. 

Если дистанционный осмотр показывает наличие в крови алкоголя, заказчику сразу приходит SMS на телефон. Иногда доходит до смешного. Однажды замдиректора крупной компании проходил мимо кабинета, где «продувались» сотрудники, и услышал какой-то шум. Оказалось, водитель, увидев результат теста на алкоголь, пулей нырнул под стол и отключил систему от электричества. Увидев в дверях удивлённого замдиректора, он испуганно спросил: «Как думаешь, SMS уже ушла?» Конечно, да – без вариантов. Обо всех этих нюансах мы подробно рассказываем перед заключением договора. 

Нашими услугами пользуются около 300 компаний. Ежедневно мы выпускаем в рейс более 7000 водителей. Каждый день выявляем примерно пять случаев употребления алкоголя и около 300 случаев повышенного давления у сотрудников. 

Ежемесячный оборот проекта составляет порядка 13-15 млн. рублей. Средний чек одного клиента – около 50 000 рублей в месяц. Стоимость наших услуг зависит в первую очередь от количества сотрудников, проходящих предрейсовый осмотр. Как показывает практика, минимальная сумма для начала сотрудничества составляет около 24-25 тысяч рублей в месяц. При дистанционном осмотре цены начинаются от 17 000 рублей в месяц. 

К себестоимости относится не только зарплата медработника. Это налоги, амортизация оборудования, транспортные расходы, маркетинг и многое другое. Одна из статей расходов – курьерская служба, которая развозит бумажные документы. И это в 2024 году! Причина в том, что многие клиенты не хотят переходить на электронный документооборот. Меня это очень удивляет: ЭДО – это удобно и менее затратно, чем бумага. А они – ни в какую.

Мы работаем только по предоплате: сумму ежемесячного платежа нужно перечислить до начала месяца. В самом начале мы работали по постоплате – это была большая ошибка. Оборот перевалил за миллион – а в кассе не было денег: клиенты платили с большой отсрочкой. И тогда я решил, что больше так работать не будем. 

Клиенты, конечно, были недовольны. Но я объяснил им: с такими кассовыми разрывами мне просто нечем платить персоналу. А люди – это ключевой элемент в реализации любого проекта. Если я перестану им платить, и они разбегутся – кто будет оказывать услугу предрейсового осмотра? 

Наши цены несколько выше, чем в среднем по рынку. 95% клиентов приходят по рекомендациям. Они знают об уровне нашей работы (по крайней мере, по рассказам знакомых) и готовы заплатить чуть больше. Но это не значит, что мы совсем не даём рекламу. Я верю, что её эффективность со временем увеличится. 

Одно из наших важнейших преимуществ – сервис. Недавно мы спрашивали наших клиентов, почему они работают с нами по 5-7 лет. Один ответ был такой: «Мы забыли, что вы есть. Мы с вами заключили контракт, наши сотрудники регулярно проходят осмотры, проблем никаких». Если бы у нас не было такого сервиса, к нам бы просто не приходило так много новых клиентов «по сарафанке». 

Мы умеем решать сложные кейсы. Иногда к нам обращаются просто потому, что никто на рынке не взялся за такую задачу. Например, компания возит детей, водителям нужно проходить медосмотр, но у них нет помещения. Тогда наш передвижной пункт приезжает на остановку. Водитель заходит в него, проходит осмотр и только после этого заезжает на территорию школы. Можем решать кейсы, когда надо выпускать на линию водителей со сложным рваным графиком.

Благодаря высокому сервису случаи жалоб у нас единичные. Связаны они в основном с «человеческим фактором». Например, получаем жалобу на работу нашего медика в течение месяца. Её постоянно не бывает на рабочем месте: то у неё собака заболела, то «молоко убежало», то ещё что-то. А по её отчётам всё нормально. Оказалось, что она в обход нас приходила к руководству предприятия и просила «войти в положение». Ничего хорошего из этого не вышло. Поэтому мы сразу предупреждаем заказчика: если медик пришел с личной просьбой – свяжитесь с нами, и мы всё уладим. 

С нами сотрудничают более 100 сертифицированных медработников, проводящих осмотры. На наш Telegram-канал подписано около 500 медиков. Там мы публикуем информацию о подработках, когда заказов становится очень много. Специалисты с удовольствием соглашаются: они знают, что с нами надёжно. 

Одно из подразделений нашей компании – круглосуточная техподдержка. Если у клиента случается техническая неисправность оборудования или систем – он может обратиться к нам в любое время. Как показала практика, 90% таких вопросов можно решить банальной перезагрузкой системы. А если возникла реальная проблема, мы решаем её в течение 12-18 часов. Клиент знает, что он не брошен, его вопросом занимаются, ему обязательно помогут. 

В этом году я поставил задачу выйти на международный рынок, но в нише B2C. Я вижу большую и незанятую нишу в телемедицине для частных клиентов. Многие наши сограждане уехали жить в другие страны. У них будет доступ с помощью моего оборудования к российским врачам. Сейчас инвестирую деньги в производство новой версии собственного оборудования, к маю оно будет готово. Нанял очень крутую IT-компанию, которая сейчас «женит» между собой оборудование и технологии.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360