Выйти из матрицы: как и где компании искать возможности для развития и роста

«Правильный» предприниматель постоянно думает о развитии своего проекта. Это необходимо для роста бизнеса, победы над конкурентами, выхода на новый рынок. Основатель сервиса бесконтактной заправки Benzuber Артём Скворцов сначала развивал свой продукт на рынке B2C, но вскоре понял, что его настоящая аудитория – в сфере B2B. И от заправки частных машин перешёл к продаже топлива водителям такси, транспортным компаниям и даже клиентам банков. О том, где и как находить новые возможности для развития своего проекта, Артём Скворцов рассказал в своей авторской статье для портала Biz360.ru.

Если у тебя есть идея о развитии бизнеса, которая кажется тебе классной, это не значит, что она понравится остальным. Ты можешь быть одним из миллиона, кому она нравится. Поэтому все идеи нужно проверять. Лучший способ это сделать – классический Customer Development (тестирование на востребованность). На основе гипотезы делаем начальную версию продукта, проводим тесты, спрашиваем мнение пользователей. Если им нравится – «допиливаем» до полноценного продукта и выводим на рынок. 

Я к этому принципу пришёл не сразу, а лишь с опытом. Когда мы создавали Benzuber, то нашей первой идеей был сервис бесконтактной заправки для частных клиентов. На АЗС людям нужно идти из машины в кассу, стоять в очереди, тратить время. Наше приложение позволило автолюбителям оплачивать топливо, не выходя из машины. Среднее время заправки сократилось с 10 до 1 минуты. 

Когда мы делали продукт для частных клиентов, то думали, что угадали с их потребностью. Правда, не спросили, а что собственно нужно людям, приезжающим на АЗС. Мы считали, что наш продукт такой крутой, поэтому сразу сам собой «полетит», и все начнут им пользоваться. Но эти надежды не оправдались. Пришли несколько десятков тысяч клиентов, готовых пользоваться новой услугой. Но в целом масштаб был совсем не тот, на который мы рассчитывали. 

Оказалось, мы не там искали ценность нашего продукта. Мы думали, что главное в нём – это сама по себе возможность покупки топлива без обращения в кассу. Но его основная ценность заключалась в другом: избавить сегмент В2В от проблем с топливными картами и облегчить для них учёт покупаемого топлива. Об этом нам рассказали сами предприниматели. Мы выпустили продукт «Benzuber для бизнеса»: водители компании заправляются с помощью нашего приложения, а владелец автопарков устанавливает для них лимиты на приобретение топлива в своём личном кабинете, видит, какими АЗС пользуются сотрудники. Процесс заправки и контроля над этим процессом стал виртуальным. По сути, наше решение стало такими «Топливными картами 2.0». 

Вскоре выяснилось, что рынок ждал именно этого продукта. Уже в первый год его работы общее количество наших пользователей выросло в два раза. Сейчас работа с компаниями – основное направление нашего бизнеса. В2С для нас – больше площадка для пиара и тестирования возможностей. 

Я рекомендую всем начинающим предпринимателям прочитать книгу Роба Фицпатрика «Спроси маму: как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут». Она посвящена тому, как изучить качество своей идеи и её востребованность. Это то, с чего надо начинать работу над созданием нового сервиса, продукта, услуги. 

Иногда бывает, что потенциально востребованный продукт не выстреливает. Причина может быть не в том, что идея плохая. Просто предприниматель не угадывает с аудиторией или с потребностями, которые продукт должен закрывать. Возможно, он ищет ценность продукта не совсем там, где нужно. Ему надо найти истинную ценность продукта для аудитории и донести эту информацию до потенциальных клиентов. 

Наш проект для частных клиентов развивался не так, как нам хотелось. Но когда мы предложили решение для корпоративных клиентов – оказалось, что наш самый большой рынок именно здесь. Теперь мы позиционируемся как транзакционная платформа и сервис, которые позволяют владельцам разной аудитории (банки, таксопарки, каршеринги, экосистемы) зарабатывать с продажи топлива своим клиентам через нас. 

Для этого мы предоставляем технологическую платформу в виртуальной среде. Например, владельцы автопарков получают от нас кэшбек до 2,5% от сумм, потраченных их водителями на заправках. Когда у службы такси хотя бы 100 автомобилей, это довольно серьёзные деньги. Мы посчитали с владельцем не очень большого таксопарка, что в год он зарабатывает с помощью нашего решения  «Benzuber для таксопарков» 1,5 млн. рублей. 

Когда начинаешь бизнес, у него всегда есть какие-то границы. И предприниматель должен постоянно думать о том, как выйти за эти рамки, чтобы развивать свой проект. 

В какой-то момент мы поняли: любое жидкое топливо для любых целей может быть оплачено с помощью нашего сервиса. И речь не только про машины, но и про самолёты! Сейчас наша автоматическая заправка стоит на подмосковном аэродроме «Новинки», которым пользуется малая авиация. Это небольшие частные самолёты – их не то чтобы очень много, но им тоже нужно где-то заправляться. 

И для владельцев самолётов это целая история. Некоторые из них привозят канистры с топливом на машине. Кто-то покупает топливо на аэродромах, но такая возможность существует не на каждом из них. И, как правило, заправка установлена в одном конце лётного поля, а административное здание, где сначала нужно оплатить топливо, в другом. То есть клиент сначала должен запарковать самолёт, а потом проделать большой путь пешком. 

Мы автоматизировали заправку на аэродроме «Новинки». Клиент подъезжает на самолёте, сидя в кабине покупает топливо, выходит, заправляется и улетает. Мы реализовали такое решение первыми. Этот инструмент работает. Я смотрю на транзакции по авиакеросину, они продолжают идти. 

Иногда, чтобы добиться успеха, надо выйти за границы продукта. Например, компания Samsung начинала с торговли фруктами и сушёной рыбой, а в нашей отрасли есть компания Tatsuno, которой более 100 лет. Она занимает 40% мирового рынка топливораздаточных колонок. Изначально она выпускала вёдра и насосы для воды, и только спустя несколько лет перешла к топливным насосам. 

Чтобы постоянно «быть в теме», нужно отслеживать как минимум свою конкурентную среду. Обращайте внимание на молодых и дерзких, на интересные стартапы. Они настойчивые, уверенные в себе и руководствуются правилом «Разрешено всё, что не запрещено». 

Мы все находимся в правовом поле, но что делать дальше и как побеждать – тут никаких правил не существует. Есть нормы морали, этики, традиций. Но обычно выигрывает тот, кто плюёт на эти традиции с высокого холма. Следите за конкурентами – имеющимися и новыми. Возможно, какое-то их решение или продукт будет полезен и в вашем проекте. 

Если речь идёт о сфере B2B, то при открытии нового направления необходимо глубоко исследовать бизнес партнёра. Чтобы сделать что-то хорошее, нужно понимать, как всё устроено внутри другой компании, как у неё организованы процессы. Только после этого можно понять, чем ваш продукт может быть полезен новой аудитории. 

К примеру, чтобы сделать коллаборацию с банками, нам нужно было понимать процессы, происходящие у них. Банки уже давно мечтали каким-то способом «пристроиться» к финансовому потоку, идущему от продаж топлива. Это огромные обороты. 

Торговать бензином, да и вообще чем-либо, банк не может по закону. Но мы поняли, чем можем заинтересовать их: зарабатывать с топлива, которое покупают их клиенты. Решением стало подключение клиентов банка к Benzuber через их мобильное приложение. Выгода финансовых организаций в том, что мы делимся с ними процентом с каждой заправки. 

Когда мы пришли к банкам с нашим решением, они сказали – «Наконец-то!» К этому моменту у нас уже реализовано несколько проектов, самый успешный из них – с «Тинькофф». Внутри его приложения лежит наш инструмент для заправки топливом. Им пользуются частные клиенты, но работаем мы с ними не напрямую, а через крупного партнёра – собственно банк. 

Многие крупные экосистемы начинались с того, что компании предлагали какой-либо новый, непрофильный для себя вид услуг. Это приносит бизнесу дополнительный поток денег от лояльных клиентов. У компании также появляются новые типы аудитории, это делает её более конкурентоспособной. 

Иногда компании предлагают дополнительные сервисы бесплатно, ничего на них не зарабатывая. Цель – расширить аудиторию, повысить лояльность и привлечь внимание клиента к более прибыльным продуктам. Подумайте, что дополнительно вы можете предложить своей аудитории. 

Например, банки, с которыми сотрудничает Benzuber, дают своим клиентам, использующим наше приложение, кэшбэк или предлагают какие-то услуги. Один из наших банков-партнёров транслирует клиентам в виде скидки всю комиссию, которую получает от нас. Так они повышают ежедневную аудиторию своего приложения. 

Предприниматель должен каждую минуту думать о том, как будет расти его бизнес. Как только в его голове прекратился рост – этот бизнес рано или поздно начнёт стагнировать или умрёт. 

Упадок успешного проекта – нередкая история. Когда-то бизнес приносил хороший доход, а потом «вдруг» всё стало очень сложно. И предприниматели начинают ныть: рынок упал, всё стало плохо. А рынок и не думал падать. Просто появилась конкурентная среда, пришли люди с новыми технологиями, умеющие лучше вести бизнес. Предприниматель же в это время радовался достигнутым результатам и не думал о развитии.