От B2C – к B2B: как продукт для частных лиц трансформировали и для бизнес-клиентов

Прочтёте за 6 мин.

Кейс от сервиса бесконтактной заправки Benzuber

IT-инструменты, которые использует Артём Скворцов

  • 1С:Бухгалтерия
  • AmoCRM
  • LeeLoo
  • YouTube

Мобильное приложение Benzuber позволяет водителям заправляться на АЗС без посещения кассы. Изначально его создавали для частных клиентов, но спустя два года после запуска адаптировали сервис и для корпоративных автопарков. Теперь владельцы компаний могут оплачивать горючее на заправках через приложение, забыв о топливных картах для своих водителей. О том, как создавалось предложение для бизнеса и как рынок В2В воспринял появление новой услуги, порталу Biz360.ru рассказал основатель проекта Benzuber Артём Скворцов.

Досье

Артём Скворцов  43 года, предприниматель из Екатеринбурга, основатель сервиса  Benzuber. В 1999 году окончил радиотехнический факультет Уральского государственного технического университета. После вуза работал системным администратором в компании «Скон», торгующей топливом; сейчас является её совладельцем. В 2017 году вместе с сооснователем «Скона» Денисом Лужецким создал приложение Benzuber – онлайн-сервис для оплаты топлива на АЗС. В 2019 году вышел на рынок В2В с новым сервисом  «Benzuber для бизнеса».

Артём Скворцов

Что такое Benzuber

Приложение для бесконтактной заправки Benzuber работает с 2017 года. Чтобы заправить машину, водителю нужно ввести в приложении номер бензоколонки, выбрать вид топлива и его количество, оплатить заказ привязанной банковской картой. Колонка включается через приложение без участия оператора. Со стороны это выглядит так, будто клиент сам включает колонку несколькими нажатиями кнопок телефона. 

С проектом сотрудничает сейчас более 7000 АЗС во всех регионах России – это примерно треть от всех заправок страны. 

Идея сервиса бесконтактной заправки появилась у меня в 2015 году. Сидя в машине на АЗС, я смотрел, как девушка шла в кассу через лужи и холмики из талого снега, пытаясь не запачкаться. У неё был белый Mercedes, и сама – тоже вся в белом. А я сидел и думал: «Интересно, а можно заправляться, но без похода в кассу?» С этого всё и началось.

Benzuber 

В 2018 году к сервису Benzuber подключились несколько крупных агрегаторов такси. Среди них – «Ситимобил», «Яндекс.Такси», Maxim, «ДРЛ-групп». Мы создали решения для логистических агрегаторов, которые работают с наёмным транспортом, а также для каршеринга. 

Новая аудитория

Однажды мы заметили, что наша клиентка из Кирова оплачивает топливо на разных заправках по России. В месяц она тратила на бензин и дизель более 500 тысяч рублей. Оказалось, что это индивидуальный предприниматель, которая работает перевозчиком для различных компаний, в том числе для Wildberries. Её машины курсируют по всей стране. Она заправляла свои автомобили так: водители подъезжали к заправке, звонили ей, называли номер колонки и получали возможность заправиться без обращения к кассиру. Предпринимательница из своего приложения оплачивала топливо на нужной заправке. 

Потом мы выявили ещё несколько таких клиентов и спросили, чего бы им хотелось от нашего сервиса. Но мы уже и сами понимали, что необходимо делать. У нас было решение для частных клиентов и для крупных агрегаторов. Но не существовало «среднего» варианта – простого продукта для малого и среднего бизнеса. Пользователи подтолкнули нас выпустить это решение несколько быстрее и раньше, чем планировалось. Мы просто не думали, что это будет настолько востребовано.

 

Само приложение мы не переделывали. Просто создали новый «логический слой», который назвали «Benzuber для бизнеса», плюс личный кабинет. С разработкой проблем не возникло, мы писали продукт просто влёт. Все мои программисты – из топливной сферы. Мы даже техзадание подробно не прописывали. Я просто говорил «Мы должны сделать примерно вот такую штуку» – и они делали. 

Мы выпустили новый продукт «Benzuber для бизнеса» в течение двух месяцев. В первый месяц испытали систему на наших сотрудниках и лояльных клиентах. Вложения в разработку продукта для B2B составили примерно 100 000 долларов. 

Почему продукт оказался востребованным

Многие компании малого и среднего бизнеса, имеющие свой автопарк, используют топливные карты. Это средство учёта и контроля отпуска предоплаченного топлива. Клиент заранее переводит деньги на топливную карту, с помощью которой его водители расплачиваются на бензоколонках. 

Этот способ имеет массу минусов. Получить топливную карту можно в лучшем случае через три дня после подачи заявки в сеть АЗС. Потом карты нужно раздать водителям – это тоже требует времени. Деньги на топливной карте появляются не сразу после поступления средств от клиента, а с задержкой. 

Ещё один серьезный недостаток топливных карт – возможность махинаций со стороны персонала. Водитель может сговориться с оператором АЗС и «обналичить» карту, разделив с ним деньги. Мы же предложили новый продукт, лишённый всех этих неудобств.

Biz360.ru 

В первую очередь наш сервис решает проблемы малого и среднего бизнеса. Крупным корпоративным клиентам на рынке топлива и так неплохо. «Классические» поставщики, как правило, очень внимательны к ним. А малому бизнесу неудобно работать с топливными сервисами из-за бюрократии. Для заключения договора им необходимо предоставить большую кипу документов. 

У нас всё можно оформить онлайн и за пять минут. Для входа в рабочую среду «Benzuber для бизнеса» достаточно ввести только ИНН компании. Не надо писать реквизиты, ОГРН, адреса. Все остальные данные мы подгружаем из открытых источников. Как только в приложении подтянулись все данные, предприниматель нажимает «ОК» – договор с нами заключён. 

Далее клиент заводит в личном кабинете ФИО своих водителей, их номера телефонов – и перечисляет аванс. Это можно сделать тремя путями. Первый – классический перевод с расчётного счёта клиента на наш расчётный счёт. Счёт на оплату он получает в личном кабинете. Второй способ – мгновенное пополнение счёта с помощью банковской карты, привязанной к расчётному счёту компании. 

Третий вариант – «привязать» бизнес-карту к лицевому счёту в «Benzuber для бизнеса». При этом никаких авансов нет. А деньги за заправку будут списываться в реальном времени прямо с расчётного счета компании. Клиент может установить лимит на расходы каждого водителя и на общие ежемесячные траты с этой карты. 


Водители скачивают приложение «Benzuber для бизнеса», где видят свои лимиты по расходам, баланс на счёте и все доступные им АЗС. Всё – можно начинать заправляться. 

Мы старались устранить все барьеры на пути клиента к покупке топлива. Некоторые говорят: «Как вы работаете без бумажных договоров – это же юридические риски!» Считаю, что всё это – пережитки прошлого. Времена уже давно другие. 

По сравнению с топливными картами наше предложение – огромный шаг вперёд. Например, компании нужно поменять поставщика топлива, а у неё половина машин в рейсах. В таком случае надо дождаться получения топливных карт, потом раздать их водителям. А у нас всё это происходит мгновенно. И при этом неважно, где находится собственник бизнеса, а где – его машины. 

В плюсе – все заинтересованные лица

Водителям «Benzuber для бизнеса» экономит уйму времени и сил. Как происходит заправка у дальнобойщика? Он подъезжает к АЗС, где дизельные колонки обычно – самые дальние. Водителю нужно пойти в кассу, чтобы оплатить топливо. А у него в кабине машины вся жизнь – там хранятся его документы и вещи. Он закупоривает кабину плюс груз, берёт с собой всё самое ценное и идёт в кассу. Там, скорее всего, очередь. Дальнобойщики обычно заливают по 200-300 литров топлива – у них баки до 500 литров. Водитель отстоял очередь, заказал топливо, пошёл обратно и заправился. Заправка в таком режиме занимает в среднем 20-25 минут. 

С нашей системой водитель подъехал к АЗС, заказал в приложении 200 литров топлива, залил его в бензобак – и всё! По времени это пять минут. Мы подсчитали: водитель с нашим приложением экономит около 6 часов в месяц, если заправляется три раза в неделю. Дальнобойщики заправляются чаще – примерно раз в сутки. Сейчас логистические и транспортные компании реально борются за минуты на маршруте. Поэтому им важно, чтобы водители не проводили на АЗС лишнее время.

Benzuber 

Но скорость – не единственное удобство сервиса для водителей. Мы ещё и поставщики всей необходимой для них информации. В нашем приложении есть онлайн-карта доступных водителю заправок – их более 7000. На карте обозначены только те станции, где он может заправиться прямо сейчас. Мы знаем, какие на них сейчас цены, какое топливо есть в наличии. Логист или водитель могут посмотреть, какая цена на маршруте самая выгодная. Кроме того, у водителя есть возможность выбрать нужную заправку и построить к ней маршрут в приложении. 

Один из недостатков топливной карты – водитель не знает, сколько на ней в данный момент средств. У нас же водитель видит, сколько он может потратить прямо сейчас. 

Наше приложение – удобная возможность для предпринимателя контролировать ситуацию с топливом в компании в любой момент времени и в любом месте. Владелец видит, сколько бензина или дизеля куплено, сколько денег на это потрачено, сколько средств осталось на счету. У нас все изменения отражаются в режиме реального времени, и в этом ещё одно наше отличие от топливных карт. Что с ними происходит и какой на них остаток средств – можно узнать только при получении выписки.

У владельца в приложении также есть функционал управления другими водителями. В любой момент он может установить лимиты на покупку, удалить или добавить водителей – при этом ему не надо отбирать и раздавать топливные карты. Один из наших клиентов сказал: «Теперь я управляю своими водителями из любого места, и могу это делать, даже не вставая с унитаза». 

Benzuber 

Есть плюсы в нашей схеме и для бухгалтерии. Любой корпоративный транспорт в понимании бухгалтерии – это объект списания горюче-смазочных материалов, а водитель – материально ответственное лицо. Для бухгалтеров всегда проблема, если в компании на одной машине работают несколько водителей, или один – на нескольких машинах. 

Бухгалтеры должны знать, кто именно из водителей и на какой машине совершил покупку топлива. Наша система даёт возможность отследить покупки и по каждой машине, и по каждому водителю. Это сильно облегчает работу бухгалтерии. Тем более всю необходимую отчётность мы готовим сами – на это нашим клиентам не нужно тратить время. В программе можно формировать финансовые документы по итогам месяца. 

Издержки нового продукта

Самым трудным при запуске продукта «Benzuber для бизнеса» было объяснить клиентам, что так работать вообще возможно. В половине случаев клиент регистрируется в приложении, а дальнейших действий не совершает. Менеджер звонит узнать, в чём дело, а ему нередко отвечают: «Почему мы ещё не получили топливные карты?» 

Мы объясняем, что никаких карт не нужно, отвечаем на вопросы – и клиент начинает пользоваться сервисом. На такие объяснения уходит 80% рабочего времени. 

Первые результаты

Меньше чем через год после запуска решения для B2B у нас начался органический рост корпоративных клиентов за счёт рекомендаций. Нашими амбассадорами становятся сами клиенты. Они советуют нас своим знакомым и коллегам из других компаний и сами объясняют им, как пользоваться сервисом. 

Всего наше приложение уже используют более 100 000 автовладельцев. Около половины из них представляют сегмент В2В – фактически «Benzuber для бизнеса» становится для нас основным проектом. 

С частными клиентами мы продолжаем работать. Но в этом сегменте у нас очень сильные коллеги-конкуренты в лице «Яндекс.Заправки» - с ними невозможно конкурировать за трафик. 

Важный плюс В2В-рынка ещё и в том, что здесь длиннее жизненный цикл клиента. Компании могут работать с тобой десятки лет – частная аудитория гораздо менее стабильная. 

Что дальше

Мы первыми сделали мобильное приложение для бесконтактной оплаты топлива. Можно сказать, протоптали тропинку в тёмный лес по высокому снегу. Конечно, у нас уже появились последователи – им во многом легче, чем нам. Но мы тоже продолжаем бежать по этому лесу, и догнать нас будет трудно. В планах на этот год – довести количество партнёрских АЗС до 13 000 точек. 

Я сам как клиент лично прошёл регистрацию у всех топливных служб-конкурентов. И я знаю: круче нашей системы для В2В ничего нет. Её уже начинают копировать. Но у нас есть несколько секретов, которые мы не раскрываем. «Под сценой» у нас спрятано несколько фишек, которые позволяют системе работать более эффективно.

Biz360.ru

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».

28 мая 2021

Комментарии

0
  • Прокомментируйте первым.

  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов