В кризис у компаний могут быть разные стратегии: одни замораживают планы по развитию до лучших времён, другие аккуратно прощупывают возможные точки роста, третьи – усиливают активность и запускают новые проекты. Именно по третьему сценарию решила действовать в кризис сеть автосервисов «Вилгуд», не став откладывать запуск своего нового продукта. О том, как и почему была выбрана именно эта стратегия, порталу Biz360.ru рассказала сооснователь компании Барно Турсунова.
Барно Турсунова, предприниматель из Москвы, сооснователь сети автосервисов
«ВилГуд». Барно и её муж Шерзод Турсунов закончили физический факультет Ташкентского госуниверситета. В 2001 году переехали в Москву, где начали с торговли обоями на Мытищинском рынке - позднее из этого проекта появилась компания по продаже отделочных материалов «Евродизайн». С 2011 году супруги развивают сеть автосервисов «ВилГуд». Сейчас в сети более 100 точек (собственных и по франшизе) в России, Белоруссии и Казахстане, годовой оборот – свыше 2 млрд. рублей.
В 2008 году в разгар экономического кризиса одна из самых стабильно развивающихся франшизных сетей мира Starbucks была вынуждена приостановить программу развития и закрыть 600 кофеен. Компания объявила, что ей необходимо исправить управленческие ошибки и пересмотреть стандарты качества для того, чтобы справиться с резким оттоком покупателей и сложной экономической ситуацией.
По словам CEO Starbucks Говарда Шульца, ключевая проблема состояла в неверно выбранной на тот момент стратегии – «рост ради роста». Чтобы увеличить прибыль, управленцы экономили на качестве. Это привело к накоплению негативных отзывов, снижению клиентского потока и среднего чека.
В итоге Starbucks изменил стратегию выхода на рынок новых заведений, ужесточил требования к франчайзи и персоналу, обновил продуктовую линейку, а также запустил различные маркетинговые активности. В результате через год финансовые показатели стали улучшаться.
Пример американской сети кофеен наглядно показал – в долгосрочном плане стратегия «рост ради роста» для франшизы обречена на провал. Планируя развитие нашей франшизы, мы учли негативный опыт других игроков и сделали упор на оптимизации бизнес-процессов и повышении стандартов качества работы, пусть и ценой некоторой потери в динамике расширения сети.
Во многом это удалось благодаря тому, что мы решили автоматизировать работу автосервисов - чтобы минимизировать ручное управление, добиться большей эффективности в результатах и сделать процесс соблюдения стандартов для франчайзи проще. Так появилась наша IT-система Wilgood IS.
Однако мы понимали, что франшизная модель развития компании не является оптимальной и единственно верной, поэтому ещё год назад мы запустили разработку нового продукта на основе IT-системы. Мы видели, что спрос на наше решение высок – нас часто просили продать его отдельно, без франшизы, а кто-то даже предпринимал попытки его скопировать.
Мы долго сопротивлялись, но в итоге поняли, что можем предложить рынку ценный инструмент, с помощью которого игроки могут оптимизировать большинство процессов в автосервисе и значительно сократить издержки без покупки франшизы, а мы в свою очередь можем запустить дополнительное направление для своего бизнеса.
Кризис убедил нас в том, что это решение было верным. Мы считаем, что с помощью нашего продукта и экспертизы, которую мы в него вложили, можем помочь автосервисам быстрее оправиться от кризиса. И сможем заработать сами. Ниже расскажем, на какие этапы был разделена наша работа по подготовке и запуску продукта.
Так, мы знали, что на рынке авторемонта нет единой IT-системы для управления всеми необходимыми функциями СТО. Каждый автосервис вынужден использовать сразу несколько сервисов для закрытия своих потребностей, что не очень удобно и совсем не экономично. Поэтому мы решили, что сделаем упор в новом IT-решении на то, чтобы обеспечить клиента всем набором необходимых функций в одном продукте.
Ещё одна проблема, характерная для рынка авторемонта – большие затраты на ФОТ. В среднем они составляют до 80% от стоимости работ, что серьёзно сказывалось на прибыльности автосервисов ещё до начала кризиса. Массовое падение доходов в отрасли, вызванное пандемией коронавируса, лишь вывело проблему на новый уровень. В прошлые годы благодаря IT-системе Wilgood IS наши франчайзи смогли снизить затраты на ФОТ до 50% от стоимости работ. Поэтому в новом продукте также заложен функционал, позволяющий сократить долю ФОТ.
Кроме того, СТО, пренебрегающие оптимизацией бизнес-процессов, решают очень много задач вручную, тратят на это много времени и ресурсов. В конечном счёте из-за этого замедляется скорость выполнения заказов и страдает доход. При этом практика показывает, что если у сервиса есть IT-решение, способное контролировать все процессы – от маркетинга до сбора обратной связи от клиента, можно быстрее выйти из кризисного состояния.
Ведь сама индустрия авторемонта, по нашим прогнозам, сможет относительно быстро восстановиться. Это связано с тем, что даже после пика пандемии личный транспорт останется наиболее безопасным средством передвижения, а из-за снижения реальных доходов у населения спрос на новые авто упадёт. Поэтому важная часть нашего нового продукта – возможность для владельцев автосервисов оптимизировать бизнес-процессы.
К примеру, первую рабочую версию Wilgood IS мы разрабатывали и внедряли три года. Поэтому мы решили не создавать новую IT-систему с нуля, а взять за основу действующее решение - и модернизировать его под новые требования и вызовы.
Как выяснилось позже, такой подход помог нам сохранить ресурсы для продолжения работы над продуктом в кризис. Кроме того, новая облачная платформа будет готова как раз к окончанию активной фазы пандемии, когда в ней больше всего будет нуждаться рынок.
Система Wilgood IS, которая идёт в комплекте с франшизой «Вилгуд», выполняет более 30 различных задач. Наш опыт взаимодействия с франчайзи показал, что далеко не все владельцы автосервисов готовы разбираться во всех тонкостях работы IT-решения. Поэтому мы решили немного упростить новый продукт, который мы назвали Wilgood IS 2.0, убрав сложные надстройки и оставив только самые необходимые функции.
Однако нельзя сказать, что мы взяли готовое решение и просто адаптировали его для другой модели распространения. Мы также проанализировали запросы игроков на рынке и добавили ряд полезных новшеств.
В первую очередь, мы должны были создать решение, которое бы позволяло обеспечить безопасные условия работы с учётом требований государственных органов. Поэтому мы полностью автоматизировали планировщик загрузки постов/сотрудников и внедрили систему планирования в зависимости от компетенции персонала и оснащения СТО. С помощью этого блока собственники автосервисов могут упорядочить запись клиентов, чтобы соблюсти все требования безопасности.
Среди других новшеств – оптимизированная документация, автоматизация подбора запчастей и их автозаказ, а также возможность контроля работы механиков в приложении «Вилгуд» и многое другое.
В кризис любая компания, презентующая новый продукт, сталкивается с ограниченными финансовыми возможностями потенциальных клиентов. Поэтому как минимум на начальных этапах продаж ценовое предложение лучше всего сделать максимально выгодным для целевой аудитории. Для этого можно использовать различные системы скидок, акций или рассрочек платежей.
Сфера авторемонта ощутила сильнейшее влияние кризиса. Оборот большинства СТО в самом начале пандемии сократился на 75-80%. Но и после снятия ограничений и возвращения к нормальной работе многим автосервисам требуется время, чтобы прийти в себя, а значит, все имеющиеся ресурсы им нужно использовать с умом.
Поэтому мы подготовили лайт-версию Wilgood IS 2.0 с гибким ценовым предложением. В отличие от наших франчайзи, такие клиенты свободны от уплаты паушального взноса в 350 тысяч рублей и других франчайзинговых затрат. Вместо этого они могут приобрести лицензию на продукт, стоимость которой складывается из стартового платежа в 15 тысяч рублей + ежемесячной платы за подписку. Мы предполагаем, что такое ценовое предложение устроит всех. Для предзаказа новое IT-решение будет доступно уже в августе.
Мы планируем продвижение WIlgood IS 2.0 при помощи нескольких маркетинговых каналов - контекстная реклама, партнёрские программы, онлайн и офлайн-конференции. Кроме того, надеемся и на сарафанное радио, благодаря которому мы уже начали получать первые заявки на новую систему.
Больше всего в IT-решении сейчас заинтересованы собственники независимых СТО, остро нуждающиеся в качественном софте. При разработке нашего продукта мы поставили своей целью сделать его доступным и понятным для этого сегмента рынка, а также для детейлинг-центров, шиномонтажа и других компаний из отрасли авторемонта. Мы полагаем, что наш продукт даст возможность одиночным игрокам эффективно конкурировать с сетевыми.
Мы считаем, что одним из способов посткризисного восстановления компании может стать запуск нового продукта. При этом для минимизации рисков и снижения затрат лучше всего выбирать направление, в котором у бренда уже есть экспертиза и накопленный опыт. Также при продвижении продукта следует сделать поправку на вызванное кризисом падение доходов у потенциальных клиентов. Поэтому ценовое предложение на первых этапах продаж должно быть гибким и максимально доступным.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
