Мечта многих предпринимателей – найти и занять такую нишу, на которой можно зарабатывать годами, не особенно переживая за спрос и конкуренцию. Далеко не каждому бизнесу удаётся обнаружить такую нишу, но у компании «ПРЕМА» это получилось. Предприятие из Башкирии уже 25 лет производит театральные и конференц-кресла, оставаясь в лидерах рынка. О том, за счёт чего это стало возможным, руководитель PR-отдела компании Анастасия Корнилова рассказала порталу Biz360.ru.
Анастасия Корнилова – руководитель PR-отдела компании «ПРЕМА». Окончила Финансовый университет при правительстве РФ. Компания «ПРЕМА» была основана в 1994 году её отцом Сергеем Корниловым. Сначала специализацией бизнеса была торговля мебелью, а в 1999 году появилось собственное производство театральных кресел. Анастасия в компании «ПРЕМА» работает с 2023 года.
В 1994 году в России был настоящий бум предпринимательства – люди искали новые ниши и пробовали себя в разных сферах. Мой отец, Сергей Корнилов, не стал исключением. Начал свой бизнес с торговли мебелью: ходовой товар и относительно понятный бизнес. На тот момент рынок ещё не насытился, спрос был высоким, а конкуренция – не такой жёсткой, как сегодня.
Однако к концу 90-х ситуация начала меняться. Кризис 1998 года, резкий рост доллара, подорожание импортной продукции и логистики – всё это ударило по бизнесу. Покупательская способность снизилась, торговля мебелью уже не приносила ожидаемой прибыли.
Поэтому компания «ПРЕМА» начала искать новые возможности. При исследовании корпоративных продаж отец и его команда обнаружили очень важный момент. У крупных организаций, закупающих мебель, есть постоянный запрос на обустройство конференц-залов. Сначала «ПРЕМА» поставляла для них обычные стулья, но со временем стало понятно, что им требуются удобные кресла для длительных заседаний, презентаций и мероприятий.
В 1999 году отец запустил пробный вариант собственного производства – в компании стали делать ученическую мебель. Одновременно с этим начали выпускать самые простые модели конференц-кресел. В итоге «ПРЕМА» сделала выбор в пользу кресел для залов, так как эту продукцию заказывали не только компании, но и госучреждения. Когда спрос на неё начал значительно превышать продажи ученической мебели, компания сосредоточилась на креслах и отказалась от остальных направлений.
Это решение было основано на нескольких ключевых факторах. Главный из них – востребованность продукции. Рынок кресел для общественных учреждений активно развивался, но качественных отечественных производителей тогда было немного. Многие заказчики сталкивались с проблемами – либо импорт «задорого», либо российские изделия сомнительного качества. Компания «ПРЕМА» решила занять нишу качественного, но доступного отечественного производителя.
Производство мебели – сложный процесс, требующий внимания к деталям. Попытки выпускать одновременно несколько видов мебели ведут к снижению качества. Поэтому для своего бизнеса отец выбрал узкую специализацию и решил делать «меньше, но лучше». Это позволило нашей компании глубже прорабатывать технологии, создавая инновационный, удобный и долговечный продукт.
Тогда же стало понятно, что производство кресел для учреждений – это перспективный сегмент с долгосрочным потенциалом. Такие кресла заказываются большими партиями, они менее подвержены модным трендам, а спрос на них стабилен. Общественные учреждения, театры, залы заседаний, учебные заведения регулярно нуждаются в обновлении интерьеров и оснащении новых объектов. В итоге, сделав ставку на качество и надёжность, «ПРЕМА» смогла занять свою нишу и стать одним из ведущих производителей кресел в России.
Наше производство запускалось на собственные средства и кредитные деньги. Требовались серьёзные вложения в оборудование, аренду помещений, закупку материалов. Финансировать всё своими силами было невозможно, поэтому пришлось привлекать кредиты. На тот момент это был серьёзный риск: рынок ещё окончательно не сформировался. Но мой отец осознавал, что без инвестиций невозможно создать качественный продукт, который будет конкурировать с импортными аналогами.
Сейчас он говорит, что инвестировать надо было ещё больше – в первую очередь в закупку помещений. В 90-х годах цены на производственные площади были низкими, но тогда компания не оценила их стратегическую важность. В последующие годы цена на недвижимость только росла – каждая такая покупка требовала больших затрат.
«ПРЕМА» развивалась методом проб и ошибок. Каждое новое кресло проходило этап тестирования и доработки, пока не достигало оптимального уровня качества. Мы изучали запросы и потребности клиентов, выезжали на объекты, напрямую общаясь с потребителями, выясняли, какие технические характеристики им нужны. Затем обрабатывали информацию и адаптировали продукцию под реальные нужды клиентов.
Когда первая линейка кресел была готова, компания разработала каталоги, прайс-листы и презентационные материалы для выхода на международные рынки. Так уже к 1999-2000 году «ПРЕМА» смогла начать поставки в Казахстан и Киргизию. Помогла не столько реклама, сколько личные контакты, работа «в поле» и понимание особенностей каждой страны.
В то время отец и его команда лично посещали организации и показывали продукцию. Каждого зарубежного клиента они находили в ходе многочисленных командировок, когда сотрудники занимались поиском заказчиков, предлагая каталоги кресел.
На предприятии работает несколько цехов, у каждого из которых своя специализация: металл, дерево, ткани и финальная сборка. Сначала делаем металлический каркас и деревянные части, шьём тканевые чехлы, формируем пластиковые элементы. Затем собираем все части, тестируем изделие и отправляем его заказчику.
Каждое кресло проверяется на всех этапах. Его оценивают специалисты всей производственный цепочки – от мастеров участков до начальника отдела технического контроля. Проводится и инструментальный контроль: замеры, тестирование прочности и устойчивости. Так мы исключаем попадание на рынок бракованной продукции.
Изготовление одной партии кресел занимает в среднем пять рабочих дней. Сроки зависят от сложности, объёма и индивидуальных пожеланий заказчика.
Одной из основных проблем на начальном этапе был поиск материалов и комплектующих. Пришлось перебрать множество поставщиков, пока не нашли подходящий вариант. Материалы, с которыми мы работаем – только российского производства. Сейчас часть комплектующих мы закупаем у проверенных поставщиков, а часть производим сами (пружинные и антигравитационные механизмы, шарниры, опоры кресел), что снижает себестоимость и позволяет контролировать качество.
Мы используем только проверенные и долговечные материалы. Высокоэластичный пенополиуретан сохраняет форму и не продавливается со временем. Гладкая безворсовая обивка устойчива к истиранию и легка в уходе. А ударостойкий пластик, который используется для декоративных панелей на спинке и сиденье, защищает кресло от механических повреждений.
Производство кресел для зрительных залов – капиталоёмкий бизнес, требующий постоянных инвестиций в материалы, оборудование и персонал. Основные статьи расходов нашей компании – материалы, зарплаты, реклама, налоги и операционные затраты. Часть прибыли вкладывается в развитие: закупку нового оборудования, модернизацию цехов, расширение ассортимента.
С самого начала наша компания решила так: либо мы делаем качественно, либо не делаем вообще. Такой подход оправдался. Спустя 2-3 года первые покупатели начали возвращаться за новыми креслами для других проектов.
Вскоре к нам пошли клиенты «по рекомендациям». Покупатели делились отзывами о наших креслах с коллегами из других компаний. Так за нами закрепилась репутация качественного производителя.
Наши кресла отличаются в первую очередь эргономикой и долговечностью. Они разработаны с учётом удобства для длительного сидения. Все изделия проходят сертификацию, соответствуют государственным стандартам и рассчитаны на многолетнюю эксплуатацию в условиях высокой проходимости.
Ещё один важный плюс – кастомизация. В отличие от многих производителей, мы подстраиваемся под запросы заказчика, предлагая индивидуальные решения. Это позволяет нам создавать предложения «под ключ» с учётом пожеланий по дизайну, материалам, комплектации, условиям оплаты, доставки и монтажа.
Мы можем подобрать идеальный вариант под любой проект: у нас более 10 серий конференц-кресел и 30 серий театральных кресел. При разработке проектов учитываем все особенности зала или аудитории. Например, уклон пола, высоту и глубина ступеней, расположение пожарных проходов и т.д.
Не забываем и про внешний вид. Мы стремимся создавать привлекательные и функциональные дизайны. Разработкой продукции занимается основатель компании вместе с технологом-конструктором.
На начальном этапе создаётся опытная модель изделия. На ней мы отрабатываем технологии, проводим испытания на износостойкость и долговечность. Если на практике выявляются слабые места, конструкция мгновенно дорабатывается. После необходимой доработки мы вносим модель в наш каталог и начинаем её продавать.
В продвижении в основном используем контекстную и таргетированную рекламу. Участвуем в отраслевых выставках различного уровня, где показываем продукцию и находим новых заказчиков. Ещё один канал получения клиентов – участие в государственных аукционах и тендерах. Но большинство новых клиентов узнают о нас благодаря положительным отзывам наших прошлых заказчиков.
Мы работаем с госучреждениями и частными компаниями. К первым относятся школы, вузы, театры, концертные залы, кинотеатры, филармонии, дома культуры. Для бизнеса мы оборудуем конференц-залы и зоны отдыха сотрудников.
Работа с госучреждениями – строго регламентированный процесс, который требует грамотного финансового планирования. В 90% случаев государственные заказчики оплачивают продукцию только после её поставки и монтажа. Мы изготавливаем, доставляем и монтируем кресла за собственные средства, и только после подписания акта выполненных работ заказчик перечисляет оплату. При этом сроки расчётов могут составлять от 30 до 60 дней. Чтобы обеспечить бесперебойную работу, мы постоянно поддерживаем оборотные средства и стараемся заранее планировать крупные заказы.
Наша рентабельность доходит до 10%. Это хороший показатель для производственного бизнеса, особенно с учётом того, что мы работаем в нишевом сегменте. Средний чек составляет 5 400 рублей за одно кресло, но он сильно зависит от сложности заказа. В отличие от розничного мебельного бизнеса, где клиенты покупают одну-две единицы товара, наши клиенты заказывают кресла большими партиями.
Первый этап работы с клиентом – согласование вида будущих кресел. Мы детально изучаем требования заказчика и предлагаем либо готовые решения, либо кресла по индивидуальному дизайну. Затем делаем опытный образец, тестируем и согласовываем его. Государственные заказчики принимают работы по стандартным процедурам: проверяют качество сборки, устойчивость конструкции и соответствие техзаданию.
Все работы по разгрузке, сборке и установке кресел выполняют только наши сотрудники. Это гарантирует соблюдение всех стандартов качества и надёжность монтажа.
Одним из недавних проектов стала разработка двух видов кресел для большого и малого залов Уфимского театра кукол. Заказ был необычен и сложен по двум причинам. Театр посещают и взрослые, и дети, поэтому кресла должны быть удобными для каждого зрителя вне зависимости от его роста. К тому же кресла нужно было вписать в уникальный интерьер театра.
Мы сделали кресла на основе пружинной системы, которая позволяет менять положение спинки и сиденья в зависимости от роста зрителя. В изготовлении применили эргономичные материалы, чтобы кресла были удобны для длительного просмотра спектаклей. Проект стал визуальной и функциональной изюминкой обновлённого театра. Мы не просто изготовили кресла, а разработали инновационные и удобные решения, адаптированные под конкретные условия и аудиторию.
Ещё один необычный проект – 795 кресел для пяти лекционных залов в Российском университете спорта в Москве. Основной целью было обеспечить студентам комфорт при длительных занятиях. Наши специалисты провели выездные замеры в каждой аудитории, чтобы точно учесть особенности помещений. На основе этих данных и пожеланий заказчика мы разработали кресла с оптимальными габаритами и конструкцией.
Наша команда формировалась постепенно – невозможно собрать за раз коллектив профессионалов, которые бы разделяли философию качества. Но за 30 лет работы компании, прежде всего благодаря усилиям отца, удалось создать настоящее сообщество единомышленников.
Немало наших сотрудников работают с нами по 15-20 лет. А те, кто стоял у истоков предприятия, уже заслуженно отдыхают на пенсии, и мы искренне благодарны им за вклад в развитие компании.
В 2022 году мы, как и многие другие на рынке, ощутили нехватку кадров. Квалифицированных специалистов стало меньше, и вопрос обучения персонала стоит очень остро. Однако мы не унываем – адаптируемся и продолжаем развиваться.
За годы нашей работы кресла под брендом «ПРЕМА» получили более 1000 организаций. Их география – вся Россия от Калининграда до Камчатки, плюс Казахстан и Киргизия.
Несмотря на внешние факторы, мы будем наращивать выпуск продукции и разрабатывать новые модели. Потребности рынка постоянно меняются – значит, мы должны постоянно предлагать ему что-то новое. Собираемся внедрять новую систему контроля качества – это позволит нам гарантировать соответствие международным стандартам.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
