В кризис многие компании сокращают издержки и отказываются от важных статей расходов. Маркетинг довольно часто оказывается в числе «пострадавших»: бюджеты на него сильно урезают. Но российский рынок аромамаркетинга, хоть и переживает сейчас трудности, но от недостатка клиентов не страдает, уверяет Сергей Шабала, основатель компании «Третье Чувство». О том, с какими сложностями столкнулись его участники и как будет трансформироваться сфера аромамаркетинга в нашей стране, предприниматель рассказал в своей авторской колонке для портала Biz360.ru.
Сергей Шабала – 37 лет, основатель компании
«Третье Чувство». Имеет высшее экономическое и средне-специальное техническое образование. Несколько лет работал в сфере интернет-рекламы. Первый собственный бизнес открыл в 2005 году. В 2010 году основал компанию «Третье Чувство», которая специализируется на ароматизации помещений.
- Аромамаркетинг – одно из направлений сенсорного маркетинга, основанное на использовании различных ароматов для привлечения клиентов и побуждения их к покупке.
Аромамаркетинг построен на ароматах. Их мы получаем в виде специальных гипоаллергенных жидкостей (масел), которые распыляем в помещениях клиентов – кафе, ресторанах, магазинах и в других коммерческих объектах.
Масла мы закупаем и поставляем нашим клиентам из Европы – в основном из Франции, Англии, Швейцарии. Когда в конце февраля 2022 года начались известные события в Украине, первый вопрос был – затронут ли санкции нашу сферу, сможем ли мы закупать ароматы и дальше. Мы начали общение с европейскими поставщиками, и они нас несколько успокоили. Оказалось, данный продукт не относится к числу санкционных.
Конечно, возникли проблемы с логистикой. Сейчас закрыты многие маршруты, по которым ранее шли поставки. У каждого из наших поставщиков есть локальный представитель, который занимается логистикой в России. Эти поставщики подтвердили, что пока ничего особо страшного с логистикой не происходит – просто маршруты меняются.
На нашей текущей деятельности временные сложности с поставками не сказались – мы подстраховали себя запасами на складах. Помимо Европы мы ввозим масла и оборудование для распыления ароматов из Китая. С логистикой из этой страны пока всё не так плохо.
Что совершенно точно уже изменилось – цены на сырьё. Оно дорожает на разницу курсов, то есть примерно на 25-30%. Но проблема ещё и в том, что наш основной поставщик добавляет к курсу Центробанка ещё 20%, ведь евро для закупки сырья надо где-то покупать. И конечная цена продуктов из-за этого тоже растёт. Это касается всего парфюмерного рынка, так как там тоже используются ароматы.
Мы не поднимали цены первые две недели, а потом увеличили их на 20%. Цены будут корректироваться и дальше. Пока мы все ждём, так как курс находится в динамике. Когда он стабилизируется, станет понятно, что же будет дальше.
Потребность рынка в аромамаркетинге есть даже сейчас. Более того, сейчас наш продукт особенно востребован. Уже доказано, что правильно подобранные ароматы влияют на продажи, они выступают как эффективный маркетинговый инструмент. Сейчас можно и нужно делать акцент на антистрессовых ароматах. Мы посмотрели на научные данные, какие ароматы максимально способствуют антистрессу и спокойствию. И активно предлагаем эту линейку. Клиенты могут с нашей помощью создать пространство, где нет тревожных новостей, а есть успокаивающая атмосфера.
В первые две недели после 24 февраля у нас происходил всплеск продаж. Клиенты из сферы B2B боялись риска дефицита, что подтолкнуло их к созданию запасов ароматов и оборудования. Но мы работаем не только с конечными покупателями. У нас есть клиент – дилерская сеть, представители которой делают закупки не только у головной компании. Они видели, что у других компаний из сферы аромамаркетинга уже возник дефицит. Несколько наших конкурентов за последний месяц «выпали» из игры из-за повышения цен. А у нас всё было, и мы продавали сырьё и оборудование по старым оптовым ценам. Из-за этого в течение десяти дней наш склад буквально «разрывался».
В 2014 году наш сегмент переживал схожую ситуацию. Я сделал из того кризиса один важный вывод: ориентироваться только на крупных заказчиков нельзя. У меня было два потенциальных крупных заказчика. Один из них – «Альфа-Банк». У нас уже были готовы расчёты, проведено исследование, что ароматы положительно влияют на продажи в отделениях банка. Планировалось внедрять нашу систему ароматизации в отделениях по Москве и Московской области. Но из-за кризиса все эти планы отложились. Параллельно с этим было подписано соглашение об ароматизации нескольких магазинов сети «Пятёрочка» для тестирования нашей услуги. Всё это тоже «заморозилось».
Тогда я понял, что мы можем работать с разными сегментами и с разными категориями клиентов: от малого бизнеса до крупных сетей. Плюс мы потенциально интересны различным сферам – от автосалонов до ритейла, бьюти-индустрии и HoReCa. Для всех этих сфер есть продукты, которые, исходя из особенностей каждого сегмента, дают тот или иной результат. Поэтому сейчас мы просто перестраиваемся под те категории клиентов, которым наш продукт актуален.
Например, официальные автосалоны европейских брендов сразу поставили сотрудничество с нами «на паузу». Но мы продолжаем работать с несколькими салонами китайских автобрендов и теми салонами, которые продают машины нескольких марок плюс подержанные машины.
Сейчас мы перестраиваем работу с упором на малый бизнес. Крупные сети уже «ушли в оптимизацию». Для них главное – выжить и сохранить свои команды, им немного не до нас. Поэтому мы нацелились на небольшие компании, которые имеют возможность быстро принимать решения и быстро адаптироваться.
Новым конечным клиентам при заказе сырья на один месяц мы выдаём сырьё на второй месяц бесплатно. Это поможет им понять, насколько наш продукт помогает в решении их бизнес-задач. Подобными акциями мы компенсируем повышение стоимости. А для постоянных заказчиков мы сохранили цены на ароматы и оборудование на какой-то период.
Нынешняя ситуация сметает с рынка многие аромамаркетинговые компании. Как правило – тех, кто работал не слишком серьёзно: например, закупал дешёвые ароматы с непонятным эффектом с точки зрения маркетинга и использовал оборудование низкого качества. Сейчас такие игроки или исчезнут, или начнут работать более серьёзно. Клиенты, которым нужен аромамаркетинг, будут обращаться в компании с опытом и репутацией, чтобы получить гарантированный результат.
Мы уже давно пытались развить тему импортозамещения, сейчас тоже о ней думаем. Есть мысли открыть небольшой завод по производству отдушек и ароматов для аромамаркетинга. В Европе таких заводиков много. Буду узнавать, как это можно сделать в России. Мы сами проектируем оборудование для аромамаркетинга, и под нашим брендом оно производится на китайской фабрике в Шенчьжене. Планируем сборку оборудования тоже переводить сюда.
Рынок в целом, несмотря ни на что, продолжит развиваться. В России есть доказательная база, что аромамаркетинг – это рабочий инструмент, влияющий на лояльность клиента, а в конечном счёте и на продажи. Клиент запоминает заведение, которое использует аромамаркетинг. Вроде мелочь, но это как парфюм для человека. Если им не пользоваться, тебя или не заметят, или не вспомнят в нужный момент. В кризис запоминаться клиентам особенно важно.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
