Эта бизнес-история – классическая повесть о «гаражном» производстве: двое приятелей нашли свободную нишу, изучали формулы и ночами проводили опыты, а затем запустили бизнес и добились успеха. Только замахнулись они на необычную тему – средства от насекомых и грызунов. О том, как сделать бизнес на средствах от тараканов, мух, клопов, муравьёв, мышей и крыс, сооснователь компании «ГЕТ Биотехнологии» Сергей Ярошук рассказал порталу Biz360.ru. Думаем, что его маркетинговые рекомендации пригодятся и бизнесам из многих других ниш.
Сергей Ярошук – 33 года, предприниматель из Екатеринбурга, сооснователь компании «ГЕТ Биотехнологии», которая выпускает средства от насекомых и вредителей. По образованию – специалист по связям с общественностью. В 2014 году совместно с партнёром Максимом Подольским основал компанию «ГЕТ Биотехнологии». Цех с собственной лабораторией находится в Свердловской области, продажи осуществляется по всей России через партнёрскую сеть и маркетплейсы. Флагманский продукт – GET Total – стоит в рознице 1200-1400 рублей за 100 мл. Ежемесячный объём производства – 10 тысяч единиц (или 1,5 тонны инсектицидов), штат компании – 14 человек.
Сергей Ярошук мечтал лечить людей, но стал уничтожать насекомых. Каким образом так сложилась его судьба и что общего у этих двух сюжетных линий?
Готовясь поступать в медицинский институт, Сергей изучал химию и биологию, но баллов на бюджет не хватило. Тогда он поступил в гуманитарный университет и снял квартиру. Но оказалось, что на арендованной площади он не единственный жилец: вместе с ним её делят тараканы.
«Я начал читать про тараканов ночи напролёт и нашёл американский препарат с особой формулой. Он работал примерно по тому же принципу, что человеческие лекарства, а именно: активное вещество заключалось в нетоксичную водорастворимую оболочку из растительных жиров. Такие средства состоят из микрокапсул размером 20 микрон (это в десять раз тоньше человеческого волоса)», – рассказывает предприниматель.
Если таким средством обработать поверхность, то микрокапсулы прицепляются к лапкам насекомых, оболочка со временем растворяется, и активное вещество проникает в организм паразитов.
На российском рынке ниша была практически свободна. А поскольку Сергей очень любил химию и изучал её углубленно, то ему стало интересно попробовать изготовить такое средство самому.
По словам Ярошука, в России действующее вещество для средств от насекомых не производится: его покупают на фабриках в Китае, Индии и Южной Корее, но формула конечного продукта у каждого производителя своя. Вместе с товарищем Максимом Подольским он приступил к опытам.
«Я договорился с работодателем, чтобы вместо ежемесячных премий он разрешил мне работать в офисе по ночам. Это было моей арендной платой. Мы с Максимом сидели там, когда никого не было, и чудили», – вспоминает Сергей.
Разработанный препарат в быту показывал себя очень хорошо, и партнёры решили: почему бы не пройти испытания и регистрацию? Сергей оформил потребительский кредит и заключил договор с лабораторией при Московском центре дезинфекции, чтобы докрутить рецептуру со специалистами.
«Первая промышленная партия объёмом пять литров отлично разлетелась, о продукте пошли хорошие отзывы, и у нас начали покупать просто потому, что советуют люди. Мы своими силами сделали сайт и стали принимать заказы через него. Денег на рекламу не было, но мы работали с клиентом: перезванивали, спрашивали, получилось–не получилось. Если всё понравилось, просили нас рекомендовать», – говорит Ярошук.
Поначалу предлагали бесплатную доставку по Екатеринбургу: садились на велосипеды и развозили заказы. Но быстро стали поступать заявки и из других городов. Партнёров это воодушевило и первые два года они работали по принципу «если нам позвонят, то будем поставлять» – холодных звонков не было вообще.
Но сейчас Сергей признаёт, что это была ошибочная тактика: начав обзванивать потенциальных партнёров самостоятельно, за два года получилось выстроить сеть из 100 крупных закупщиков.
Рынок пестицидов растёт с 2013 года на 7% в год, рассказывает предприниматель, причём это никак не связано с ростом численности паразитов. Стагнация была лишь в 2019 году, но производители не могут найти объяснения: никакие маркетинговые исследования причину не выявили.
«Мы занимаем небольшую долю рынка пестицидов, потому что львиную часть занимают предприятия сельхозназначения, а мы рубимся в подсегменте средств бытового назначения», – поясняет Ярошук.
По его словам, ключевое ядро покупательской аудитории – это люди, которые заказывали обработку от насекомых уже несколько раз, но это не сработало и они решили попробовать провести дезинсекцию самостоятельно. «Такое часто происходит в небольших городах, где опыта у специалистов мало: они сами инструкцию прочитали только 10 минут назад», – комментирует Сергей.
Развивая собственную компанию более 10 лет, Сергей вывел базовые правила, которые пригодятся предпринимателям на старте.
«Если вы изначально создали хороший продукт и он работает, то дальше нужно просто слушать своего потребителя. Клиенты – ваши бесплатные маркетологи. Компании платят миллионы за услуги сторонних маркетологов, чтобы те провели аудит, поговорили с покупателями и вывели стратегию, а потом думают: «О, не зря я столько денег заплатил». А на самом деле вся эта информация доступна бесплатно и лежит на поверхности. А ещё часто бывает так, что предприниматели очень самоуверенные и им сложно принять ту мысль, что потребитель лучше знает, что для него хорошо. Нужно это пересиливать, если вы хотите развивать бизнес».
Сергей приводит пример улучшения продукта, который подсказали сами покупатели. Когда партнёры отдавали заказ, их часто спрашивали, что ещё нужно, чтобы начать применение. Они отвечали: «Купите обязательно респираторы и перчатки – так прописано в инструкции. И люди недоумевали: «Где мы всё это сейчас возьмём?» Спустя пару лет подобных вопросов Сергей и Максим стали возить с собой пакет с перчатками и респираторами и раздавать клиентам бесплатно. Когда же они вышли на объём 10 тысяч единиц в квартал, у продукта появилась продуманная упаковка: в коробке теперь есть специальный вкладыш со средствами защиты.
Вторая рекомендация Сергея – сделать хорошую службу поддержки на самом старте. В первый же год он зарегистрировал номер 8 800 и настроил переадресацию на свой личный телефон: «Консультировал, пока человек не скажет, что достаточно, – вспоминает Сергей, – Так, общаясь с клиентами, мы поняли, что инструкции – важная штука. До сих пор наш штатный дизайнер, когда нет конкретных задач, работает над улучшением инструкций. Если нам звонят и говорят, что в инструкции что-то неясно, мы сразу ставим дизайнеру в CRM задачу, чтобы проверил: может, картинка непонятная или что-то не так нарисовали».
Третья рекомендация – относиться к ошибкам как тренингу. «Кроме продажи средств от насекомых и грызунов, у нас есть направление по обработке помещений. Бывает, мы называем цену, а приезжаем на место и понимаем, что запросили слишком мало. Мы принимаем разницу на себя и считаем, что это крутой бизнес-тренинг, за который мы заплатили смешную цену в 1000 рублей».
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
