Мыло на розлив: как заработать на доставке экологичной бытовой химии

Михаил Козин, Виталий Горяченков и Сергей Жилкин долгое время дружили семьями. А с недавнего времени их связывает не только дружба, но и cовместный бизнес. Друзья-партнёры решили стать первопроходцами в новой нише для аудитории, неравнодушной к проблемам экологии - запустили сервис доставки экологичной бытовой химии в многоразовой таре. Проект Less молод, но показывает хорошую динамику развития. О том, как заработать на доставке экологичной бытовой химии, сооснователи сервиса рассказали порталу Biz360.ru.

Сергей: Все мы уже довольно долгое время сортируем мусор и понимаем важность любых мер по сохранению экологии планеты. Особенно глубоко на такую тему мы задумались, когда появились дети: во-первых, с ними качество бытовой химии становится важным вдвойне, во-вторых, с детьми сразу возникает гораздо больше отходов.

При этом мы видим, что людей, которым важна экологичность, становится в последние годы всё больше, причём прирост идёт быстрыми темпами. На основании всех этих факторов у нас возникла идея сервиса, который, на наш взгляд, будет востребован.

Изначально задумка была в том, чтобы создать вендинговый аппарат, к которому люди могли бы приезжать со своей тарой и наливать в неё то средство, которое им необходимо.

У нас было представление о том, где можно было бы разместить такие аппараты, и мы даже начали разрабатывать устройство. Забавно, что нам тогда казалось – мы первооткрыватели. Однако такие сервисы уже работают в Европе и США.

Платить за долгий и сложный анализ рынка нам показалось менее разумным, чем просто попробовать запустить проект. Что мы и сделали.

Виталий: Мы хотели размещать наши вендинговые аппараты в крупных торговых центрах - рядом с гипермаркетами, а также рядом со станциями по сортировке мусора. Идея была проработана до этапа начала производства вендингового аппарата по индивидуальному проекту.

В США уже работает довольно крупный сервис по продаже бытовой химии в розлив - у них целая сеть вендингов. Также есть «промышленные» вендинги, которые разливают жидкости в больших объёмах для транспортировки. В Европе мы не знаем аналогичных крупных проектов, однако в некоторых розничных сетях в Чехии и Германии уже появились точки розлива бытовой химии в многоразовую или собственную тару.

Но в нашем случае мысль о вендинге сразу пресекла пандемия. Поэтому мы переключились на развитие идеи в формате доставки.

Любая доставка сегодня – в первую очередь IT-бизнес. Желательно как минимум иметь автоматизированную систему по приёму заказов и логистику. Мы начали с подбора ассортимента и разработки сайта. Инвестиции в старт составили около 1,5 млн. рублей, деньги были потрачены в основном на нематериальные активы: разработку сайта, дизайн, фотосессии и другие брендинговые задачи.

Сервис Less предлагает средства бытовой химии с экологичным составом в широком ассортименте. Такой состав не предполагает содержания вредных поверхностно активных веществ (ПАВ). Они отвечают за выведение пятен и бывают биоразлагаемыми или синтетическими. Вторые никогда не разлагаются полностью и этим вредят биосфере. Например, в том числе из-за них начинают цвести водоёмы. Также вещества на основе хлора очень вредны для кожи человека.

Отдельная тема – темпы увеличения объёмов производства пластиковой упаковки, которые многократно превышают темпы её переработки. Мы предлагаем не множить пластик в природе, а сделать иначе.

Сергей: Согласно концепции Less, средства приезжают заказчику на дом в многоразовой таре. Когда человек их полностью использует, курьер забирает тару назад, чтобы снова наполнить. Срок службы тары - почти вечность, но со временем, конечно, она просто теряет товарный вид. Тогда её ждет переработка. Однако, по нашему опыту, это случится не ранее, чем через 4-5 лет.

Если бутылки жидкости для мытья посуды хватает примерно на месяц, за год вы выкидываете около 12 таких ёмкостей. И это только одно средство. Наш сервис позволяет сильно сократить объём мусора от каждого домохозяйства.

Кроме того, наша тара ещё и эстетична: она минималистична и лишена ярких кричащих этикеток, которые производители такой продукции обычно используют для привлечения внимания к своим товарам на полках магазинов.

Сегодня мы закупаем тару под реализацию, чтобы минимизировать количество метров складского хранения. То есть у нас всегда есть небольшой запас тары под текущие остатки нашей продукции на складе, но мы не закупаем её большими партиями впрок.

Объёмы тары, которой мы располагаем - 1, 2 и 3 литра. Материал, из которого изготовлены ёмкости - полиэтилен высокой плотности (HDPE или маркировка «2»), наиболее подходящий для хранения бытовой химии.

Сергей: На этапе отбора продукции нам пригодились ценные и дельные советы ряда эко-энтузиастов, непосредственно занимающихся поиском, изучением и тестированием качественной и безопасной бытовой химии. Также нам очень помог лучше разобраться с составами и экологичностью средств Денис Байгозин - профессиональный химик-эксперт. Разумеется, мы проверили всю линейку средств на себе и остались довольны.

В ассортименте мы хотели видеть микс из отечественных и зарубежных поставщиков. Кроме того, важной деталью при выборе было то, что для работы сервиса необходимо закупать продукцию только в больших объёмах: иначе мы не сможем решать вопрос с многоразовой тарой. Поэтому закупать литровыми бутылками нам неинтересно, и мы, соответственно, не можем сотрудничать, со многими локальными производителями. Так что выбор у нас был не так уж велик, ведь производств экологичной бытовой химии в нашей сфере не очень много.

В итоге среди российских брендов мы выбрали Freshbubble и Mi&Ko. Из иностранных – канадский бренд Attitude, бельгийскую марку Ecover и немецкий бренд Sonett – один из старейших производителей эко-средств в Европе.

Сейчас у нас в ассортименте есть средства для всех бытовых нужд: стирка, мытьё рук, мытьё посуды, средства для пола и другие средства для уборки – в целом около 20 позиций. Конечно, со временем перечень позиций будет трансформироваться. Сейчас мы изучаем спрос, чтобы понять, как именно.

Виталий: Для работы мы арендовали склад на 10 квадратных метров и пригласили в команду пока всего двух сотрудников: smm-менеджера и помощника по операционной деятельности. На складе хранится продукция, там же моется тара и разливаются средства. Пока обороты невелики, такого количества персонала достаточно, чтобы выполнять все необходимые функции.

Мы как сооснователи вполне взаимозаменяемы в своих сферах деятельности, все важные решения принимаем вместе. В мою зону ответственности входит сайт и техническая сторона проекта, а также коммуникация с поставщиками; Михаил больше занимается операционной частью; Сергей - рекламой и маркетингом.

Средства, которые предлагает сервис, вполне конкурентны по цене с качественными аналогами в сетях: в зависимости от бренда и объёма, они стоят от 250 до 1500 рублей за литр.

Самая недорогая наша позиция – жидкое мыло, наиболее высокие ценники – на концентрированные средства. Но тут надо понимать, что их расход всегда кратно меньше, то есть пользоваться ими довольно выгодно.   

Сергей: Для продвижения мы запускали таргетированную рекламу в Instagram, задействовали там же блогеров и лидеров мнений. Сейчас делаем упор на рост количества подписчиков. Пока реклама у блогеров показывает себя более эффективной, чем таргет. Последний приносил нам много лайков, но новых подписок и заказов практически не было. А, например, после недавней рекламы у блогера у нашего аккаунта появилось 150 новых подписчиков, и на следующий день мы получили три заказа.

Поскольку в основном наши задачи сейчас – тестирование сервиса и определение оптимальной линейки продукции, обороты ещё не велики. За август, например, мы заработали около 20 тысяч рублей. Но мы видим кратную динамику по росту спроса каждый месяц, а также повторные заказы от покупателей, что указывает на явную перспективность проекта.

Виталий: Изначально мы планировали выйти на оборот в 2,4 млрд. рублей в год (таков наш план исходя из личных пожеланий по возврату инвестиций). Если каждый десятый в Петербурге станет нашим постоянным клиентом, это значение достижимо.

В ближайших планах стоит расширение ассортимента. В первую очередь, за счёт бытовой косметики - гелей для душа и шампуней. Плюс в дальнейшем вариантов много: привозить в многоразовой таре можно что угодно – от корма для животных до продуктов питания.

Прямых конкурентов в стране у нашего сервиса на данный момент нет. По крайней мере, мы о них не знаем. Соперничаем за аудиторию разве что с производителями классической бытовой химии, но пока это сложно назвать конкуренцией. Поэтому, можно сказать, мы первопроходцы.

При достижении объёма заказов более десяти в день для сервиса потребуется автоматический розлив – и мы уже начали в это инвестировать. Согласно нашей дальнейшей стратегии, мы всё же будем пробовать запускать и розлив в вендинге (но в неком упрощённом формате).

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360