Звёзды становятся ближе: как заработать на школе астрономии для детей и взрослых

Ксения Кантор по образованию – педагог-психолог, несколько лет работала с детьми, попавшими в трудную жизненную ситуацию. Но своё настоящее призвание она нашла совсем в другой сфере – в астрономии. Любовь к звёздам и науке привела её к необычному бизнесу – школе астрономии для детей и взрослых. О том, как устроен социально ориентированный бизнес и как заработать на научных шоу и лекциях, порталу Biz360.ru рассказала Ксения Кантор.

По образованию я педагог-психолог, после окончания вуза пошла работать по специальности - в центр помощи семье и детям. Через год устроилась в детский реабилитационный центр. Туда попадают, как правило, неблагополучные дети, чтобы переждать какой-то сложный период. Это была самая непростая работа в моей жизни. Нет ничего сложнее, чем объяснить пятилетнему ребёнку, что его мама не придёт за ним, потому что умерла от передоза. 

А потом я резко сменила сферу деятельности: устроилась работать менеджером в мир красоты, блёсток и счастья - парфюмерный супермаркет «Золотое яблоко». В мои обязанности входила, в том числе, и работа с клиентами в торговом зале. Там я научилась очень важной вещи - продавать. Там я проработала полтора года – и уволилась по семейным обстоятельствам. 

Нужно было чем-то заниматься, и в какой-то момент появилась идея школы астрономии. Вообще астрономию в мою жизнь внёс мой возлюбленный - наш научный руководитель, преподаватель кафедры астрономии и геодезии УрФУ Павел Скрипниченко. Он сам занимается и «болеет» астрономией с 14 лет, с тех пор, как ещё школьником попал в кружок. Он превосходный популяризатор науки, умеет всех вокруг заразить своей идеей. Со мной произошло то же самое. 

А наша школа появилась так: в Уральском федеральном университете работал проект - «День науки». Суть его в том, что учёные вуза ездили по школам и рассказывали старшеклассникам о своей работе, читали научно-популярные лекции, проводили игры и эксперименты. Павел и я участвовали в этом проекте. Вот из «Дня науки» и выросла наша школа. С УрФУ у нас до сих пор прочные связи, мы часто присоединяемся к их мероприятиям, они помогают нам.

Когда мы создавали бизнес, разделили обязанности: Павел занимается концепцией и всем, что связано с наукой; на мне - текущие бизнес-процессы, юридические вопросы, адаптация программ для разных возрастов, подготовка лекторов к публичному выступлению. 

Стартовали мы в 2015 году. Днём рождения считаем 15 января - в этот день получили первый заказ. 

Практически любой бизнес социальной направленности отличается тем, что он малоприбыльный, а его главная цель - изменить мир. В нашем случае цель - просвещение. Мы хотим, чтобы люди чуть лучше понимали окружающий мир, меняли своё мировоззрение и формировали естественно-научную точку зрения. 

Когда мы начинали, в школах астрономию не преподавали, поэтому у большинства детей не было никакого представления о ней. Но и введение астрономии в общеобразовательных школах большой популярности нашей школе не добавило. Должны пройти десятилетия, чтобы появились заинтересованные в этом родители. Должны вырасти дети детей, которые учили астрономию в школе. 

Когда мы создавали продукт, исходили из того, что ни один школьник не знает, что ему интересно. Ему что-то становится интересно, когда он видит перед собой пример. Поэтому мы знакомим ребят с образом успешного учёного. Мы не только даём информацию, но и показываем современного учёного - не человека в колпаке и с деревянной трубой, который работает «за идею», а успешного исследователя, с вполне приличной (а иногда вовсе неприлично большой) зарплатой. 

Мы начинали свой бизнес с одной программы - «День науки: астрономия и физика космоса». Изначально программа, с которой мы ездили по школам, состояла из двух продуктов. Первый - научно-популярный фильм для каркасного полнокупольного 3D-планетария. Его мы создали сами и получили одобрение кафедры астрономии, геодезии, экологии и мониторинга окружающей среды УрФУ. На данный момент у нас три таких фильма.

Второй продукт - авторская командная игра «Астрономикон» для начальной школы и научно-популярная лекция для старших классов. Сейчас у нас появился третий продукт - научное шоу о физических и химических явлениях в космосе для разных возрастов. Эта программа подразумевает знакомство ребёнка или подростка с миром космоса и астрономии за один день. 

На данный момент у нас три разные программы. Соответственно даже в одной и той же школе мы можем бывать каждый год, и каждый раз ребятам будет интересно. 

Сейчас у нас развивается три основных коммерческих направления. Помимо дней науки в школах, это ещё курсы, на которых в группах по 5-6 человек обучаются и дети от 8 лет, и взрослые 25-35 лет. Для школьников эти курсы - возможность не только получить предпрофессиональные знания, но и подготовиться к участию во всероссийской олимпиаде по астрономии. Мы работаем в этом направлении три года, и три года подряд наши воспитанники по результатам финального этапа всероссийской олимпиады без экзаменов зачисляются в МГУ. Ещё одно направление работы - загородные экскурсии в Коуровскую обсерваторию УрФУ. 

Всё это - постоянно работающие продукты. Мы их улучшаем, создаём новые программы, ищем каналы продаж, составляем маркетинговые планы по ним.

Для слушателей это проекты платные, но участие в них стоит недорого. Например, за три мероприятия в школе ребёнок отдаёт 220 рублей. Это дешевле билета в кино, а ребёнок получает целый комплекс мероприятий с погружением в тему. На наших курсах цена академического часа - 250 рублей. Такого нет ни в одной коммерческой организации. Даже дополнительные занятия в школах стоят дороже. Если говорить про экскурсии, то мы тоже стараемся не завышать цену, несмотря на то, что аренда транспорта стоит недёшево. С нами в обсерваторию можно съездить за 1200 рублей, а цена подобных экскурсий в местных турагентствах стартует от двух тысяч рублей. 

Кроме того, у нас бывают и неожиданные коммерческие запросы. Например, как-то с нами связалась X5 Retail Group с просьбой провести лекцию для их менеджеров. Однажды нам заказали 15-минутное выступление научного руководителя на IT-конференции. 

У нас есть и несколько некоммерческих проектов. Самый крупный из них – «Дни космоса»: в апреле в Екатеринбурге в течение недели проходят мероприятия, посвящённые знакомству с космосом. В этом году «Дни Космоса» пройдут с 12 по 19 апреля. Можно прийти, бесплатно посмотреть, послушать узнать что-то новое, поучаствовать в наблюдениях, выиграть призы. Идея была в том, чтобы привлечь к астрономии как можно больше людей. 

Формат мероприятия можно сравнить с акцией «Ночь в музее». В первый год у нас было только четыре площадки, в прошлом году мы «доросли» до 13 площадок, акция прошла также в Тюмени. Участие в мероприятиях приняли больше 3 тысяч посетителей. В этом году мы уже будем пробовать составлять рекламные пакеты для партнёров и монетизировать наш проект.

Ещё одно некоммерческое мероприятие, которое в этом году прошло впервые - городской турнир по игре «Астрономикон» среди школьников. Нас поддержало огромное число организаций: УрФУ, НПО автоматики, Информационный центр по атомной энергии, Свердловская областная библиотека для детей и молодёжи им. Крапивина, магазин «Восход», который торгует оптической техникой, и другие партнёры. 

«Астрономикон» и «Дни космоса» помогают нам не только привлечь людей к изучению космоса, но и продвигать себя. 

Также в формате семинаров мы бесплатно работаем с учителями физики. Это программа для повышения лояльности и для того, чтобы облегчить жизнь учителям, потому что когда астрономию ввели в школах, они к этому совершенно не были готовы. 

Для продвижения мы развиваем группу «ВКонтакте» и страницу в Instagram. Сейчас постепенно будем подключать другие соцсети. В «ВКонтакте» у нас не рекламная группа, а информационная. Там публикуются тематические новости, рассказывается об интересных событиях. Страницу ведёт наш товарищ. Эта идея легла на его мировоззрение, и он помогает нам бесплатно. Часто подписчики добавляются в соцсети после наших мероприятий. От 10-15 до сотни ребят у нас прибывает после каждого выступления. 

Также у нас работает реклама в соцсетях, «Яндексе» и Google. Но рассчитана она только на набор участников курсов и, если честно, работает не очень хорошо. Она окупается, но много людей не привлекает. 

Если говорить про деньги, то больше всего мы зарабатываем благодаря «Дням науки». Когда управление образования в каком-то районе заинтересовано в развитии астрономии и идёт нам навстречу, мы выезжаем в населённые пункты Свердловской области (иногда это труднодоступные удалённые поселки) на неделю - и каждый день проводим мероприятия. 

Средняя численность детей на мероприятии - 200 человек. Несложно посчитать, что при цене билета 220 рублей мы зарабатываем около 40 тысяч рублей за день и порядка 200 тысяч рублей за неделю. 40% из выручки уходит на оплату труда команды, остальное будет считаться доходом фирмы.   

Этот проект был самым первым, поэтому мы хорошо понимаем, как его продвигать. Но у него очень сильно выражена сезонность. Заказы начинают появляться в октябре, в ноябре и начале декабря мы работаем, потом до конца января ничего не происходит. С 20 января до начала мая мы снова получаем заказы. То есть этот проект активен только пять месяцев в году.

Сентябрь и первая половина октября, а также апрель и май для нас - время экскурсий. Все приходят в школы и хотят куда-нибудь поехать, новый подъём мы замечаем, когда снег начинает таять. 

Сейчас у нас остаётся только три летних месяца, которые нужно чем-то заполнить. Мы работаем три года и пережили два лета. Первый раз это был кредит, потому что нужно было платить людям зарплату и начинать новый сезон в сентябре, а деньги закончились. Этот кредит я буду выплачивать до предстоящего лета. Прошлое лето мы пережили и не ушли в минус: провели несколько мероприятий, плюс появились франчайзи, которые отчисляли средства, появился собственный дополнительный доход, никак с проектом не связанный. 

Я хочу, чтобы это лето мы не просто пережили, но ещё и заработали. Поэтому в этом году мы впервые будем пробовать организовать городской лагерь. Это будут проектные смены, на которых за 14 дней мальчишки и девчонки смогут создать свою собственную научную установку. 

На данный момент наиболее эффективный канал продаж для нас - звонки. У нас есть базы школ, по которым мы работаем. В 2018 году мы попробовали выйти за пределы Свердловской области и взять часть школ соседней Челябинской области. Скажу честно, получилось не очень успешно. В Свердловской области нас уже знают, а там нас пока боятся и не соглашаются даже на бесплатные семинары для учителей. 

В 2018 году у нас появились В2В-партнёры - мы иногда встаём на какие-то коммерческие мероприятия под чужими логотипами. И в этом же году мы подключили розницу. Но с этим всё сложно. Если шоу ещё продаются как розничный товар - для класса, дня рождения, нового года, то другие услуги настолько непонятны потребителю, человек пока не познакомиться с нами лично на каком-нибудь мероприятии, оказывается не готов покупать услугу.

Это особенность рынка, который, мы начали формировать три года назад. Когда мы появились, никто не знал и не слышал ничего про астрономию, всех устраивало, что они не знают, почему в году 365 дней и что такое декретный час или к какому типу звёзд относится Солнце. Но сейчас мы видим, что люди начинаются задаваться этими вопросами: часто пишут нам в соцсетях, скидывают ссылки, спрашивают, правда ли то или иное утверждение. 

На старте я вложила в бизнес около полумиллиона рублей. 300 тысяч рублей на развитие дела получила от Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства. Их и ещё около 200 тысяч рублей собственных средств я потратила на оборудование: планетарий, проектор, аудиосистему. 

Потом Фонд региональных социальных программ «Наше будущее» дал нам беспроцентный заём в полмиллиона рублей на автомобиль Fiat Doblo, на котором мы передвигаемся и перевозим оборудование. 

Хороший толчок бизнесу дал Фонд поддержки социальных инициатив в сфере детства «Навстречу переменам». Мы дошли до финала их конкурса, но не получили финансирование. Зато получали поддержку менторов в течение года. Также я проходила школу социального предпринимателя в СОФПП, это было крайне полезно, я многое поняла и многое переделала в своём бизнесе. 

Оборудование для физико-химического шоу мы до сих пор арендуем. Но надеемся в скором времени приобрести его в собственность. 

Сейчас в хорошие месяцы выездные проекты приносят порядка 300 тысяч рублей. Примерно половина уходит на офис, зарплаты и другие постоянные текущие расходы. Я сама получаю зарплату только 35 тысяч рублей, всё остальное остается в проекте. 

С октября этого года я арендую офис. В прошлом году у меня накопился небольшой объём финансов, мне хватило этого на то, чтобы снять офис и нанять двух сотрудниц. Сейчас в офисе работает три человека, кроме того, из постоянных сотрудников есть я и Павел. Остальных мы привлекаем по договорам подряда. Это порядка 20 человек, которые постоянно с нами сотрудничают – все они студенты, магистранты и аспиранты УрФУ. 

В феврале планирую нанять ещё одного менеджера в офис, а к концу 2019 года выйти на оборот полмиллиона рублей в месяц. Когда эта цель будет достигнута, начну дышать спокойно и даже повышу себе зарплату. 

В апреле 2018 года у нас появился филиал в Тюмени. По сути, это франшиза. По договору партнёры получили наши программы, юридическую поддержку, обучение педагогов и ежемесячные консультации по маркетингу. У нас условия очень лояльные - наш тюменский филиал ничего не платил нам три месяца - это время мы дали им на то, чтобы изучить бизнес и получить первый доход. 

На тот момент, когда тюменцы вышли на нас, цели делать франшизу не было. Но теперь пакет разработан, и мы готовы продавать его. Если есть желающие заняться этим бизнесом, с удовольствием поможем. Программы готовы, всё откатано, мы набили шишки. Я точно знаю, что даже если купить собственное оборудование на старте, то есть вложить полмиллиона, проект окупится за три–четыре месяца. Если сразу снять офис и нанять двух администраторов, то проект окупится через полгода. Если учитывать отчисления по франшизе, нужно накинуть два месяца. Если работать без оборудования, запустить, например, только курсы, то проект будет в плюсе сразу, но развитие будет медленным и вялотекущим.

Но нужно понимать, что социальный предприниматель отличается от любого другого тем, что он должен быть носителем идеи и гореть тем, чем занимается. Нужно также отдавать себе отчёт в том, что маржинальность социально ориентированного бизнеса 3% - хорошо, а 7% - просто супер. Плюсом нашей модели бизнеса является быстрая окупаемость. 

Через пять лет я вижу нашу компанию как центр, вокруг которого группируются множество франчайзи. Мне бы хотелось, чтобы наш успешный опыт перенимали другие регионы и другие неравнодушные люди. Мы можем сделать очень многое, но нас мало. У нас есть плюс - мы можем учить, готовы делиться контентом. На данном этапе продажа франшизы для нас не цель, но через два-три года мы плотно этим займёмся. 

Ещё одна задача на ближайшие два года - полностью поменять демонстрационное оборудование. Также в обозримой перспективе нужно будет добавить новые установки в научное шоу. Кроме того, через два года, то есть на пятый год существования, проект будет полностью обновлён в плане содержания лекций и программ. 

Также, думаю, у нас будут появляться другие проекты. Например, через какое-то время появится проект загородного лагеря. Откроется магазин с научными игрушками, где можно будет купить то, что мы делаем для научных шоу, только в уменьшенном виде. Здесь будут совершенно разные вещи, например, оборудование для уроков физики с методическими указаниями или светильник для ребёнка.

Обнимая небо: как заработать на студии авиамоделирования.
Лошадью ходи, лошадью: как заработать на обучении детей шахматам.
Бизнес профессора Звездунова: как заработать на научных шоу для детей.
biz360