Антикризисное меню: как сервис доставки готовой еды за три месяца вышел в прибыль

Когда с введением в марте режима самоизоляции предприниматели из Санкт-Петербурга Антон и Анна Плотниковы были вынуждены закрыть две свои столовые, они задумались, что им делать дальше. И буквально за неделю запустили сервис доставки рационов готовой еды по подписке Max Food. Всего за три месяца им удалось вывести проект на прибыль – и сейчас он приносит больше, чем одна их столовая до кризиса. О том, как новому проекту в высококонкурентной нише завоевать аудиторию, порталу Biz360.ru рассказал сооснователь Max Food Антон Плотников.

В Санкт-Петербурге мы с женой Анютой уже несколько лет владеем двумя столовыми. Одна находится в колледже технологии и дизайна, вторая – на территории автобазы. До марта этого года нашими клиентами были студенты колледжа и сотрудники автобазы - водители и мастера. Кроме этого, мы кормили несколько заводов и офисов – привозили им бизнес-ланчи.

Когда начался карантин, обе столовые перестали работать: студенты прекратили учёбу, большинство маршрутов автобусов были отменены. Также чуть ли не в один день от наших услуг отказались все офисные клиенты, так как они перевели сотрудников на удалёнку. Надо было что-то делать. После некоторого размышления мы с женой решили запустить сервис домашней еды по подписке.

До кризиса у нас уже были мысли о доставке. Но конкурентов в этой сфере очень много, и нам хотелось придумать что-то новое. Когда закрылись наши столовые, времени на длительные раздумья уже не осталось. Тогда мы проанализировали рынок Петербурга, прочитали порядка тысячи отзывов о потенциальных конкурентах на сайтах и в соцсетях. Так мы узнали, на что люди жалуются, чего им не хватает в сервисах доставки, что можно было бы улучшить.

В нашем сервисе Max Food, названном, кстати, в честь нашего сына, мы постарались исправить все ошибки и недочёты, которые были у других. В первую очередь мы сделали наши цены доступными практически для каждого жителя Санкт-Петербурга. Решили, что нашу еду будут готовить повара, а не конвейерное производство. Также ввели возможность замены блюда по просьбе клиента.

Мы очень быстро стартанули – буквально за пару недель. У нас уже были повара и оборудованные кухни в столовых. Оставалось только продумать, где найти первых клиентов. Но с этим особых проблем не возникло. Я три года профессионально занимаюсь рекламой в соцсетях, плюс у меня с партнёром есть SMM-агентство. Без лишней скромности могу утверждать, что действительно хорошо разбираюсь в этом вопросе.

Мы с женой создали группу в «ВКонтакте», наполнили её контентом и автоматизировали, настроили в ней чат-бота, который обрабатывает входящие заявки. После этого запустили таргетированную рекламу. Нашу страницу в этой соцсети мы сделали максимально удобной для клиентов, чтобы ей можно было пользоваться, как полноценным сайтом.

Мы для пробы заказали за 400 рублей рекламный пост в группе Московского района (там находится одна из наших столовых) - и получили две входящие заявки. Один человек заказал «пробный день», другой – подписку на 5 дней. Интересно, что на тот момент в нашей группе «ВКонтакте» вообще не было подписчиков – только мы с женой и тёща.

Я стараюсь развивать личный бренд и регулярно публикую посты на своей странице «ВКонтакте». И третий клиент пришёл с моей личной страницы – оказывается, этот человек был давно на меня подписан. Увидев, что мы запустили сервис доставки готовой еды, он решил попробовать и стал нашим постоянным клиентом. За все прошедшие 3 месяца он ни разу не прерывал подписку.

Мы сделали ставку на домашнюю еду в самом доступном ценовом сегменте, наши цены – самые низкие на рынке. Стоимость дневного рациона – 390 рублей: это завтрак, обед и ужин – всего 5-6 блюд.

Как правило, подобное предложение в Санкт-Петербурге стоит 600-700 рублей в день. У ближайшего конкурента минимальная цена на день от 500 рублей. Есть ещё предложение за 380 рублей, но в нём всего 3 блюда. Когда мы с женой об этом узнали, то решили сделать меню из трёх блюд, но у нас оно будет стоить 290 рублей. Его мы запустим в ближайшее время.

У наших клиентов есть возможность заказать «пробный день» за 690 рублей, чтобы попробовать нашу еду. После этого мы предлагаем оформить подписку на срок от 5 до 24 дней. При пятидневном варианте стоимость одного дня – 450 рублей. Подписка на 24 дня стоит 9360 рублей – это 390 рублей в пересчёте на день.

Мы можем позволить себе такие цены не в ущерб качеству. У нас вкусная еда формата столовой. Мы всё-таки не ресторан с дорогими ингредиентами или сложной готовкой. К тому же мы не платим бешеные деньги за помещение. Кстати, руководство колледжа пошло нам на уступки и снизило цену на аренду столовой – сейчас она составляет примерно 40 000 рублей в месяц.

Меню в Max Food каждый день разное, но в любом случае это обычная домашняя еда. Например, на завтрак – овсяная каша с яблоком или грушей плюс домашние кексы либо блинчики с творогом и сметаной. На обед можно взять солянку и шницель с рисом или макароны с котлетой. На ужин – пюре с рыбой или азу из говядины с гречкой и салат.

Мы прорабатываем меню с поварами на две недели вперёд, затем рассылаем его подписчикам. Если человека что-то не устраивает (например, он не ест кашу), то он может заменить её на что-то другое. В этом наше отличие от конкурентов, которые не делают подобных замен. А такая возможность для людей очень важна. В перспективе мы хотим позволить клиентам самостоятельно «собирать» меню на день из всех наших блюд.

Наш плюс ещё и в том, что еда постоянно разная – в течение месяца она не повторяется. А в обычной жизни людям тяжело и невыгодно набирать продукты, чтобы каждый день готовить разные блюда. Ещё одно преимущество нашей доставки – экономия времени и денег. Человеку не нужно выходить в магазин, где он, скорее всего, возьмёт «до кучи» не совсем нужные ему продукты.

Доставка в пределах КАД у нас бесплатная. Мы привозим клиентам рацион два раза в неделю, то есть каждый раз доставляем готовые блюда на два-три дня. Сначала заказы развозили мы с женой. Клиенты нередко удивлялись, что им привозят еду сами основатели бизнеса. Потом начали подключать курьеров. Когда поняли, что у нас уже в среднем по 25 доставок в день, взяли фургон в лизинг. Теперь наши рационы доставляет нанятый водитель, а у нас появилось больше времени на развитие проекта.

У нас есть несколько категорий клиентов. К примеру, это холостяки. Им проще заказать готовые блюда, чем готовить самим. Также это семьи, которые не хотят тратить время на покупку еды и готовку. Некоторые из них оформляют по две подписки – на двоих человек. Мы с душой относимся к делу и не жадничаем, поэтому подписки на двоих может хватить ещё и для ребёнка. Мы частенько кладём в заказ больше, чем положено по норме. Если остаются блинчики или кексы – можем положить «просто так».

Ещё одна категория – студенты, которые приехали учиться из других городов и живут в общежитиях. Они могут пойти съесть шаверму за 200-300 рублей или оплатить у нас подписку по цене 390 рублей в день, а взамен получать полный рацион и не портить себе желудки. Также часто обращаются к нам строители – мы привозим им еду прямо на стройки.

Постепенно люди начинают возвращаться в офисы – на них мы тоже рассчитываем как на потенциальных клиентов. Недавно выяснилось, что у одной из наших подписчиц есть своя клиника и пара офисов. Сейчас она будет заказывать еду по подписке не только для себя, но бизнес-ланчи в офисы и клинику.

Ещё пример: нам недавно позвонила девушка, которая наблюдает за нами в соцсетях уже два месяца. У неё с мужем сеть из 7 отелей в Санкт-Петербурге, и им сейчас при небольшом потоке клиентов невыгодно нанимать поваров, закупать продукты, готовить самим завтраки. Мы ведём переговоры, чтобы поставлять им завтраки во все их отели.

Большинство клиентов и сейчас приходят к нам благодаря рекламе в «ВКонтакте». За три месяца мы «прокачали» свой паблик, сейчас там около 2000 человек, и все они – наши подписчики и клиенты. Раньше мы размещались с рекламой только в группах «нашего» Московского района. Потом стали поступать запросы с разных концов города. И мы с женой решили: нет смысла отказывать людям, заказы от них тоже надо брать – хотя это доставит нам неудобства при развозке. Так мы набрали клиентов с разных концов города.

Потом я начал настраивать рекламу в зависимости от местонахождения клиентов. Например, нашу еду заказывают люди из двух соседних домов. Я настраиваю в «ВКонтакте» рекламу в радиусе 2-3 км от этих домов и получаю новых клиентов в этом районе. Это позволяет нам не ездить «вхолостую» на другой конец города ради пары адресов.

В марте мы тратили на рекламу 100-200 рублей в день, на сегодняшний день тратим 1500-2000 рублей. За эти деньги мы ежедневно получаем по 8-10 заявок, которые дают нам по 4-6 новых клиентов в день. В конце мая–начале июня мы вкладывались в рекламу не так активно, как до этого. Дело в том, что заказы приходят не только с таргетированной рекламы во «ВКонтакте». Также клиентов приводят записи в нашем блоге, которые мы активно выкладываем в паблике. Например, запись собирает 5000 просмотров, из них 3000 – это люди, которые про нас никогда не слышали. От них тоже поступают заказы.

Так что на рекламу мы стали тратить чуть поменьше: побоялись, что просто не справимся с потоком заказов. Сейчас мы взяли в лизинг машину, и снова начинаем более активно рекламироваться. Планируем вкладывать в рекламу порядка 3-4 тысяч рублей в день.

Мы стараемся развивать Max Food через личный бренд. Рассказываем в соцсетях о себе, о том, как появился наш проект, с какими трудностями мы сталкиваемся, как проводим с семьёй выходные и т.д. Это положительно сказывается на отношении клиентов к нам – появляется больше доверия.

Пока все заявки приходят только через «ВКонтакте». Недавно мы создали аккаунт в Instagram, наполнили его отзывами, сделали удобное меню. Будем давать рекламу в разных соцсетях, включая Facebook. Также планируем создать собственный сайт, который будем продвигать через «Яндекс.Директ» и Google AdWords.

Сразу после запуска сервиса Max Food мы работали чуть ли не в минус: оборот составлял лишь несколько тысяч рублей в неделю. Тогда нам в какой-то момент пришлось немного уменьшить персоналу зарплату. Сейчас мы снова выплачиваем полноценные зарплаты, как и раньше, а кому-то даже больше, потому что объём работы увеличивается.

С учётом всех расходов (зарплаты, аренда, продукты, курьер) у нас остаётся порядка 180-190 рублей прибыли. На прошлой неделе оборот Max Food составил 78 600 рублей, что в пересчёте на чистую прибыль составляет примерно 37 000 рублей. Одна столовая в хорошие месяцы приносила 90-100 тысяч рублей «чистыми» в месяц. Получается, сейчас проект по доставке более прибыльный, чем одна наша столовая «до кризиса».

Когда в Петербурге снимут ограничения из-за коронавируса, мы снова откроем две столовые для посетителей - для студентов и сотрудников автобазы. При этом расширим штат поваров, чтобы успевать обслуживать и столовые, и сервис доставки. Снимать для этого новые помещения не придётся. В наших столовых – большие «советские» кухни, в которых мы сможем спокойно разместить новый персонал.

Возможно, в течение года откроем ещё одну-две кухни. Это позволит доставлять нашу еду быстрее и удобнее, чем сейчас. У курьеров будет меньше холостого пробега по городу, и мы их разделим по определённым районам.  

Кризис показал: в любой ситуации нельзя опускать руки – всё зависит от нас самих. Если быть откровенным, то нам этот кризис помог в развитии: из-за пандемии большинство людей остались дома, и мы могли доставлять им заказы в удобное для нас время. Если бы все ходили на работу, нам бы пришлось развозить большинство заказов вечером, когда наши клиенты возвращались бы домой. При работе без курьеров мы бы просто не успевали возить заказы по всему городу.

Мы видели статистику: около 70% закрывшихся из-за пандемии заведений общепита не смогут открыться заново. К нам это не относится – мы выйдем из кризиса более сильными. А ещё в дополнение к столовым у нас появился новый рентабельный бизнес. Мы уверены, что вкусная домашняя еда должна быть доступна для каждого жителя Санкт-Петербурга. В дальнейшем мы хотим дать такую возможность и жителям других городов – с помощью франшизы.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360