«Бакалея в кризис растёт»: как заработать на гастро-соусах для готовки

Ольга Самсонова сделала успешную карьеру в сфере финансов и долго не решалась променять стабильность и хорошую зарплату на собственный проект. Однако желание построить что-то своими руками победило. Вместе с мужем Ольга запустила производство гастро-соусов icancook. За год проект успел не только выйти на операционную прибыль, но и закрепиться на крупных онлайн-маркетплейсах – что спасло бизнес в текущем кризисе. О том, как заработать гастро-соусах и сохранить бизнес даже во время экономического коллапса, Ольга Самсонова рассказала порталу Biz360.ru.

Я типичный офисный сотрудник, как и большая часть моих знакомых. Работала в крупной аудиторской фирме, потом - в международной нефтяной компании. Мы динамично развивались, было ощущение, что находимся на острие индустрии и инноваций. Я работала с интересом, экономика росла, и я вместе с ней - от обычного исполнителя до финансового контролёра бизнес-подразделения с высокой зарплатой.

Но время шло, в компании произошли существенные изменения - и чувство драйва начало пропадать. Я уволилась и стала финансовым консультантом на фрилансе. Открыла новые горизонты для развития, убедилась, что всё могу сама, и выход из зоны комфорта меня не пугает.

При этом на протяжении нескольких лет мы с мужем хотели открыть что-то своё. Сложно работать в найме всю жизнь. Даже находясь на высоком уровне и руководя командой, ты всё равно знаешь, что это не полностью твоё дело, что ты не руководишь всем по-настоящему.

Однако на собственный проект решиться было трудно. Всю жизнь за нами стояла большая корпорация, которая закрывала все риски и дважды в месяц бесперебойно платила хорошие деньги. Никто из наших друзей с аналогичным опытом нас не поддерживал и в нас не верил.

И всё же мы решили попробовать.

Я стала изучать разные варианты - от готовых франшиз до западных ресурсов с бизнес-идеями. Искала в разных сферах: детские игровые пространства, текстиль, пищевое производство. Я финансист, хорошо работаю с цифрами, так что для меня была принципиальна не столько сфера, сколько устойчивая бизнес-модель, основанная на качестве финального продукта и надёжных финансовых показателях.

Когда активно ищешь, рано или поздно идея сама тебя найдёт. И вот в отпуске в Испании я купила соусы для готовки в дой-паках, чтобы приготовить пасту. В итоге концепция соусов для готовки, известных за границей как gravy, меня очень увлекла. С ними крайне удобно готовить, это современно и быстро. Мы решили изучить тему поподробнее.

Ничего сверхинновационного в идее нет – просто в Европе этим пользуются в ежедневной готовке уже лет 30, а у нас ничего подобного практически не было. Соусы не распространены в России в принципе, а соусы для готовки - вообще почти не представлены на полках магазинов. 90% холодных соусов в бутылках - на масложировой основе и непригодны для нагревания.

Мы поставили себе задачу сделать такую продукцию, которую можно добавлять при запекании, жарке, использовать как маринад, и в том числе - для макания в холодном виде.

Рецептуры для нас разработал шеф-повар одного пятизвёздочного отеля. Около 8 месяцев мы адаптировали его рецепты для промышленного производства: искали ингредиенты, которые хорошо бы себя показали в условиях крупного производства и при этом были натуральными, а также искали технолога по соусам (которых в нашей стране почти нет).

По каждому ингредиенту мы нашли десяток поставщиков, из которых в итоге выбирали одного-двух. В процессе поисков выяснилось, что, скажем, помидоры, которые производятся в России, все идут на томатную пасту: внутреннего спроса на более качественный продукт - томаты протёртые или томаты в виде кусочков - нет. Продукт без томатной пасты и с кусочками делается только из импортного сырья.

Поэтому, хотя для снижения себестоимости мы искали российских поставщиков, 80% всего сырья для соусов icancook пока импортные.

Чтобы сформировать ассортимент, мы проводили много маркетинговых исследований как сами, так и с привлечением консультантов. Перед запуском изучили матрицу аналогичных товаров, ориентировочный уровень наценки торговых сетей. Нашими конкурентами оказались только немногочисленные европейские бренды - в основном по томатному соусу.

В результате мы пришли к такой первоначальной линейке продукции: брусничный, винный, томатный, барбекю и карри-соус.

Позиционируем их как гастрономические, то есть соусы ресторанного уровня. Это означает очень высокое качество состава. В каждом пакетике брусничного соуса, скажем, содержится более 200 ягод, бальзамический крем и безалкогольное красное вино (которое мы довольно долго искали). Карри-соус идет с кокосовыми сливками и бананом. Барбекю - с копчёной паприкой и копчёным перцем халапеньо.

Винный соус самый сложный для производства: он готовится 40 часов на основе французского бульона демиглас. Для этого на высоких температурах запекаются говяжьи кости и овощи, потом они вывариваются 36 часов - получается густой говяжий бульон. Далее его насыщают другими ингредиентами, так и получается наш винный соус. Он полностью эксклюзивен, аналогов на российском розничном рынке нет.

Срок хранения нашей продукции составляет полгода за счёт асептического горячего розлива, а также использования итальянских уксусов натурального брожения. Ещё мы добавляем экстракт сахарного тростника в качестве природного консерванта. Для сравнения: обычные холодные соусы в бутылках хранятся год-два за счёт консервантов и спиртовых уксусов в составе.

Для нашего проекта мы изначально хотели найти пищевое производство на аутсорсе. Но когда осмотрели несколько вариантов, оказалось, что все они в плачевном состоянии и никто там особенно не следит за качеством. Меня как человека из корпоративного мира это, конечно, ужаснуло. В общем, мы поняли, что надо создавать цех полного цикла самостоятельно.

Для этого сначала сняли помещение на 80 квадратных метров и сами купили для него новое оборудование, на что была потрачена львиная доля первоначальных инвестиций. Там мы проработали около 4 месяцев, после чего переехали на площадь 270 «квадратов» и создали тот цех, который работает сейчас. Он высокотехнологичен и в большой степени автоматизирован: скажем, розлив и упаковка в нём бесконтактные.

Наше производство в целом скорее нестандартное. Это не то место, где все перегоняется в центрифугах и делается из готовых смесей. У нас получился наполовину цех, наполовину ресторанная кухня.

Объём производства на сегодня – 1 тонна в сутки, в команде работает 15 человек. В ближайшее время будем её расширять. Несмотря на наличие сотрудников, я провожу время на предприятии ежедневно и пробую каждую партию товара. Производство сложное и высококомпонентное, так что я пока не могу его никому доверить. И не могу перенести его в пригород для снижения себестоимости – на текущем этапе нужен личный контроль.  

В целом мы вложили в проект 15 млн. рублей, но процесс инвестирования пока не окончен. Даже сейчас, получая регулярную прибыль, мы продолжаем постоянно вкладываться в развитие.

Помимо прочего, мы много вложили в дизайн упаковки и маркетинг. Несколько месяцев занял только поиск исполнителей для этой задачи в России и за рубежом.

Дело в том, что российские полки в магазинах всё ещё в основном выглядят довольно скучно и некреативно относительно европейских. А наши европейские конкуренты при этом почти никак не взаимодействуют с российской аудиторией и не используют практически никаких маркетинговых инструментов: ни шелфтокеров, ни активных и пассивных дегустаций, и т.д. Когда мы запускали наш продукт, то, напротив, стали делать всё это сразу.

Также мы активно ведём Instagram и до начала карантина дважды в месяц участвовали в маркетах и фестивалях, а также на профильных выставках формата B2B. В Instagram мы регулярно сотрудничаем с кулинарными блогерами и шеф-поварами. Устраивали также несколько офлайн-мероприятий с блогерами. Недавно начали продвигать сайт. В целом наш ежемесячный маркетинговый бюджет на продвижение составляет 100-200 тысяч рублей.

При этом мы всегда видим активный отклик от аудитории: и в соцсетях, и в жизни. Люди готовят по нашим рецептам, пишут отзывы и специально ищут icancook на маркетах. Это очень радует.

Изначально мы думали, что целевая аудитория проекта – это женщины 25-50 лет. Ведь почему наш продукт в дой-паке, а не в банке? Потому что наша женщина – современная, открытая новому, успешная и на работе, и дома – не потащит из магазина сумку с банками, это тяжело и неудобно. Пакетиков же можно взять три-четыре-пять, их легко унести, и не нужно потом ничего выскребать ложкой из банки.  

Но по факту на сегодня у нас около 20% покупателей - мужчины.

Надо сказать, что мы в целом недооценили российского потребителя. Мы рассчитывали, что бестселлером станет наиболее знакомый всем томатный соус, но всё оказалось иначе. Лидером продаж вначале стал карри! За ним шёл брусничный соус, потом – винный (про который мы вообще думали, что никогда его не продадим).

Сегодня мы выровнялись и производим примерно одинаковое количество каждого вида соуса, потому что на каких-то площадках чаще берут соус барбекю, на каких-то – карри и т.д.

Помимо своего бренда, в рамках проекта также развивается СТМ для крупной торговой сети. Ещё одним нашим направлением стала HoReCa, работаем с сетевыми ресторанами сегмента «средний +».

Рестораны - это отдельная история. В сознании шефов, соусы – то, что они должны делать самостоятельно. Мы начинаем быть интересными для ресторанов только тогда, когда они становятся сетью. Причина в том, что для ресторанов важно, чтобы соусы были стабильного качества, а проконтролировать шефов в разных ресторанах сложно. Проще заказывать продукт у нас.

По HoReCa мы позиционируем себя как команду, которая может сделать любой соус в нужном объёме «под ключ» для ресторанов. Сегодня у нас заключено два контракта с ресторанными сетями. По одному мы работаем по рецептуре ресторана, по второму - покупают наши соусы.

Сейчас, в кризис, разумеется, это направление на стопе. Нас очень спасло сегодня то, что мы диверсифицировались с самого начала и сознательно. Офлайн всегда был только одним из наших направлений. В офлайне мы представлены в нескольких премиальных мясных лавках Москвы, в сетях «Азбука вкуса» в Санкт-Петербурге, «Лэнд», в небольших сетях в других городах. Вышли и на рынок Казахстана. После окончания карантина мы планируем заняться более активным продвижением в офлайне.

Но весь прошлый год мы делали упор на то, чтобы закрепиться на онлайн-маркетплейсах. Вход туда значительно проще, чем в офлайн-магазины, и наш продукт подходил для площадок такого рода. Сегодня icancook продаётся на Ozon, Wildberries, Beru, Goods, а также в «Утконосе» и, например, на сайте с натуральными продуктами и косметикой 4Fresh. В разработке и другие площадки.

На данный момент, когда онлайн-покупки бакалеи выросли в стране в два раза, мы вписались в этот тренд и тоже получили трёхкратный рост по этому направлению. Более того: нынешняя ситуация привела к заключению новых контрактов, и мы попали в те сети, в которые до сих пор попасть не могли. В общем, сейчас мы продолжаем активно развивать онлайн. На Ozon и Wildberries мы уже на третьем листе из 25 по соусной категории, у нас там очень хорошие отзывы и оборачиваемость.

Цены всегда были для нас непростой историей. Начали мы с высоких: в премиальном магазине на Рублёвке цена на наш соус доходил до 400 рублей за пакетик. Но в среднем стоимость была на уровне 250-300 рублей. Это было слишком дорого для потребителей, чтобы пользоваться нашими продуктами каждый день и покупать несколько пакетов сразу. Но когда мы запустили все свои направления, это позволило нам снизить себестоимость продукта и, как следствие, его конечную цену.

Поэтому сегодня, несмотря на падение курса рубля, мы не просто не будем повышать цены, а понизим их и тем выгодно выделимся на общем фоне для покупателей. Объём производства у нас в последние месяцы до карантина рос, а затраты на электроэнергию, аренду и прочие оставались прежними. Так что мы можем позволить себе снижение цен.                                                                                                       

Несмотря на то, что общая обстановка сейчас сложная, я настраиваю команду на то, что сегодня – время новых возможностей. Мы постоянно ищем новые опции для себя в сложившихся новых условиях. Ведь когда в 2003 году в Китае бушевал другой вирус, Alibaba стала одной из самых дорогих в мире компаний.

Когда карантин только начался, наши продажи выросли примерно на 40%. Было понятно, что этот рост носил временный характер – так и вышло. Наш сегмент – средний и средний плюс, то есть сознательные люди, которые сидят дома и теперь ходят в магазин не чаще одного-двух раз в неделю. Так что продажи перетекли в онлайн, но пока его рост не компенсирует просадки в офлайне, где снижение почти двухкратное. Но мы не унываем. У нас есть много задач и планов. Работаем.

Из новинок на ближайшее время готовимся ввести вегетарианский соус, овощной демиглас. Кроме того, мы изначально не собирались ограничиваться только соусами, а были намерены развивать зонтичный бренд. Так что у нас появятся также аксессуары для готовки и разные другие позиции. icancook - это не про конкретные продукты (соусы в данном случае), а про то, как сделать процесс приготовления еды простым и любимым занятием, а не неизбежным злом.

Начинать было страшно. Ведь я была клерком с первым предпринимательским опытом, а во всех умных бизнес-книгах написано, что первые стартапы всегда умирают, и вторые тоже умирают, а по-настоящему получиться может только с пятого раза. Так что подспудно я постоянно боялась неудачи.

Однако за год у нас сразу многое получилось. Мы не только вышли в ноль по операционным затратам, но и начали зарабатывать. Хотя, конечно, нам пока далеко до того, чтобы окупить инвестиции (на это, по нашим подсчетам, понадобится три года).

В нашем узком сегменте мы уникальны, и люди это понимают. В среднем сегменте по горячим соусам на рынке никого нет – есть только промышленные гиганты. Это потрясающе: когда сам создал продукт с нуля – и он оказался нужен. Сейчас я получаю колоссальное удовольствие от того, как все мои знания по экономике наконец работают на практике. Однозначно в найм я больше не хотела бы возвращаться.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360