В условиях «алого океана» на маркетплейсе Wildberries грамотная настройка профиля продавца и карточек товаров становится ключевым фактором успеха. От того, насколько привлекательно, качественно и информативно оформлены профиль и страницы, зависит не только уровень доверия покупателей, но и конечные продажи. О том, как селлеру грамотно оформить карточку товара, порталу Biz360.ru рассказала совладелец бренда бритв INFINITY Екатерина Наташина.
Екатерина Наташина – совладелец и управляющая бренда прогрессивных бритв INFINITY. Присоединилась к команде компании в качестве ассистента и выросла до управляющего. Зона ответственности – формирование ДНК и товарной матрицы бренда. За время работы Екатерина увеличила брендовый трафик до 20%, а компания при её руководстве заняла 10% рынка бритв на маркетплейсах.
Карточка товара – ключевой элемент взаимодействия между продавцом и покупателем на маркетплейсе. Она помогает закрыть потребности клиента, развеять сомнения и стимулировать покупку. С развитием площадки принципы могут существенно расширяться, как и происходило, например, на Wildberries.
Сейчас фото товара и краткого описания уже недостаточно, нужно более качественное оформление. Давайте посмотрим на десять ключевых элементов оформления карточек товаров.
Максимально информативный контент
Важно изучить отзывы и обратную связь – как своих клиентов, так и конкурентов. Это поможет понять, какие вопросы чаще всего возникают у потенциальных покупателей, и закрыть эти боли через контент. Например, если клиенты часто спрашивают о совместимости товара с другими продуктами, стоит включить эту информацию в описание.
Демонстрация продукта в действии
Видео – мощный инструмент убеждения. Оно позволяет показать товар в работе, продемонстрировать его преимущества и уникальные особенности. Покупатели ценят наглядность, поэтому видео значительно повышает доверие к предложению.
Продукт со всех ракурсов
Покажите товар со всех возможных ракурсов. Фотографии должны быть качественными, чёткими и давать полное представление о внешнем виде, размерах и деталях изделия. Чем больше подробностей, тем меньше сомнений относительно покупки.
Покажите на карточке «реальную жизнь»
Рассказывайте обо всех сценариях использования товара. Приводите примеры, как продукт решает конкретные задачи или улучшает жизнь людей. Отличия от конкурентов тоже важны — подчеркните уникальные свойства предложения.
Качественное структурирование
Разбивайте описание на логические блоки, используйте списки и подзаголовки. Люди редко вчитываются в длинную «простыню» текста. Облегчите им поиск нужной информации.
Подробное описание характеристик
Обычно маркетплейс предлагает заполнить множество строк с характеристиками. Убедитесь, что все свойства товара указаны, и что это сделано корректно. Если клиент найдёт ответы на свои вопросы прямо в карточке, вероятность покупки возрастёт. Пустые поля – это поля недоверия и сомнений.
Грамотное SEO
Проанализируйте, по каким запросам и категориям показываются ваши главные конкуренты. Это позволит вам составить эффективную стратегию оптимизации карточки для поисковых систем. Вставляйте релевантные ключевые SEO-запросы в заголовок, описание и характеристики товара.
Рейтинг товара
Высокий рейтинг товара – важный фактор принятия решения о покупке. Старайтесь поддерживать органический рейтинг не ниже 4,7. Положительные отзывы с реальными фотографиями и видео помогут укрепить доверие к товару.
Работа с отзывами
Для старта продаж важно иметь хотя бы десять положительных отзывов. На Wildberries можно использовать программу «Отзывы за баллы», чтобы мотивировать клиентов. Негативные отзывы оперативно компенсируйте (перекрывайте) отзывами положительными, особенно на начальном этапе.
Не только качество, но и количество
Чем больше отзывов, тем выше доверие к продукту. Ориентируйтесь на количество отзывов у главных конкурентов и стремитесь достичь сопоставимого уровня.
Заполненная по нужным принципам карточка товара превращается в полноценную систему, которая ведёт клиента через различные стадии принятия решений вплоть до совершения покупки. Следующий шаг к успеху – управление этой воронкой через настройки каждого этапа.
Увеличение охвата = показов карточки товара
Для привлечения большего количества потенциальных покупателей стоит использовать рекламные инструменты маркетплейса. Автоматизированные рекламные кампании (АРК) на Wildberries и реклама в поиске увеличивают видимость товара. Но нужно учитывать не только рекламу, но и SEO-оптимизацию карточки.
Не получится успокоиться, лишь единожды настроив её. Регулярно проверяйте индексацию по ключевым запросам и категориям. Если карточка выпадает из выдачи по важным запросам, первым шагом должна стать коррекция SEO, а вторым – обращение в службу поддержки.
Ещё на охват влияет представленность товара в различных регионах. Чем ближе склад к покупателю, тем быстрее осуществляется доставка, что повышает шансы на покупку. Начинать стоит с обеспечения максимальной доступности в Центральном федеральном округе (ЦФО), затем проанализируйте региональные продажи своей категории и конкурентов через аналитику. Определив наиболее перспективные регионы, распределите товары таким образом, чтобы максимально охватить аудиторию.
Повышение кликабельности (CTR)
Регулярно проводите тесты, чтобы найти оптимальное изображение (главное фото товара) с высокой CTR. Используйте контрастный фон, делайте акцент на важных уникальных торговых предложениях (УТП), избегайте перекрытия текста и изображений плашками площадки. Но от самих плашек не отказывайтесь: например, «Хорошая цена» даёт заметный буст.
Используйте специализированные сервисы для тестирования фотографий, такие как Marpla. Проводите сплит-тестирование, где воссоздаётся виртуальная витрина товаров, на которой размещаются ваши товары и конкурентов. Задача сплит-теста – получить от ЦА обратную связь с комментариями.
Конверсия в корзину и заказ
На этом этапе воронки ключевое значение имеет работа с отзывами и поддержание высокого рейтинга. Следите за обратной связью и своевременно реагируйте на негативные отзывы, предлагая решения проблем. Обеспечьте постоянный приток положительных отзывов, например, сотрудничая с блогерами.
Увеличение процента выкупа товара
Особенное внимание уделите упаковке товара. Она должна быть надёжной, чтобы продукция дошла до покупателя в целости и сохранности. Если товар относится к подарочной категории, продумайте упаковку таким образом, чтобы она соответствовала ожиданиям.
Повторная покупка
Стремитесь превзойти ожидания клиентов. Доставляйте не только качественный товар, но и приятные сюрпризы: небольшие подарки, благодарственные открытки или персонализированные сообщения. Это создаст эмоциональную привязанность к бренду и увеличит вероятность повторных покупок.
Сегодняшний период развития маркетплейсов вообще и Wildberries в частности можно назвать весьма сложным для селлера. Для успеха тут требуется постоянное внимание и адаптация всех свойств карточек и стратегий продвижения под малейшие колебания условий площадки или изменения предпочтений потребителя.
Важно всегда оставаться в курсе последних трендов и нововведений. Наилучший способ – активно взаимодействовать с профессиональным сообществом селлеров и внедрять работающие стратегии. Не получится единожды выставить товар, настроить карточку и пожинать плоды. Забывчивость и отсутствие гибкости могут привести к потере позиций и упущенным возможностям.
Только постоянное развитие, тестирование гипотез и стремление к улучшению – вот ключи к долгосрочному успеху.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
