Дикая природа с комфортом: как компания зарабатывает на премиальных турах по Байкалу

Прочтёте за 6 мин.

«Люди хотят приключений, но уже не готовы спать в мокрой палатке и есть гречку с тушёнкой»

IT-инструменты, которые использует Алексей Стрелюк

  • Битрикс24
  • Drupal
  • Taplink
  • Instagram

Иркутянин Алексей Стрелюк с детства увлекался путешествиями. Сначала родители брали его в походы, потом он подрабатывал гидом-переводчиком в турах для иностранных туристов, а десять лет назад открыл собственную фирму-туроператора, которая сейчас является одним из лидеров премиального сегмента путешествий по Байкалу с оборотом более 80 млн. рублей в год. О том, как заработать на путешествиях с комфортом по одному из красивейших мест в мире, Алексей Стрелюк рассказал порталу Biz360.ru.

Досье

Алексей Стрелюк, 34 года, предприниматель из Иркутска, сооснователь туристической компании  «Байкалика». Окончил географический факультет Иркутского государственного университета, аспирантуру института географии РАН. КМС по спортивному туризму. В индустрии туризма работает с 18 лет. В 2010 году вместе с Марией Стрелюк организовал компанию Adrenalin Travel, которую затем переименовали в «Байкалику». Оборот компании в 2020 году – свыше 80 млн. рублей.

Алексей Стрелюк

Как хобби превратилось в бизнес

Организацией туров на Байкал Алексей Стрелюк занимается последние десять лет, а его компания «Байкалика» - один из ведущих операторов премиум-сегмента в регионе. Но начинал работу в индустрии туризма Алексей не руководителем компании, а портером - помощником гида и переводчиком в походах с иностранными группами. 

«Мою любовь к туризму во многом определили родители: они сами всю жизнь занимались спортивным туризмом и работали в этой сфере. Сколько себя помню, ходил с ними в походы и ездил на соревнования. И это увлечение повлияло на мою жизнь: сначала поступил на геофак, потом стал подрабатывать, затем начал бизнес в этой сфере. А родители по-прежнему связаны с туризмом - оба работают в «Байкалике»: мама заведует складом со снаряжением и питанием, а папа - один из ключевых гидов, он МСМК по туризму», - рассказывает Алексей. 

Первый опыт организации туров Алексей получил ещё во время учёбы. «Мы с моей одногруппницей Марией начали водить группы на Байкал. А в 2008 году на нас вышли инвесторы, они хотели создать туркомпанию, но в туризме понимали мало. Правда, учредителям этот бизнес достаточно быстро наскучил, и через два года они его закрыли. А мы решили не бросать дело и в 2010 году открыли свою фирму Adrenalin Travel», - вспоминает Алексей.

Байкалика 

«Мы с Марией -  выходцы из спортивного туризма, поэтому предлагали гостям то, что хорошо умели сами: трекинг, восхождения, сплавы. И название фирмы отлично подходило для активного туризма. Но потом мы начали заниматься комфортными приключениями и фраза «экскурсии с Adrenalin Travel» звучала странно. Так мы переименовались в «Байкалику». Это слово пришло само и быстро прижилось», - рассказывает Алексей. 

От экстрима к комфорту

Переход от экстрима к комфортному отдыху получился очень органичным. «Мы начинали работать, когда туризм на Байкале ассоциировался исключительно с походами: большой рюкзак, палатка, дежурства в лагере, приготовление еды по очереди. Но быстро стало понятно, что это подходит не всем, поэтому мы решили предложить рынку что-то другое и выбрали формат комфортных приключений. Мы хотели, чтобы люди, находясь в дикой природе, не жертвовали комфортом». При этом главная цель путешествия осталась той же: посмотреть основную ценность Байкала - дикую природу. 

Новая концепция предполагала, что люди всё так же попадают в красивые заповедные места, но при этом испытывают умеренные физические нагрузки, а уровень комфорта в поездке остаётся достаточно высоким. Для этого компания начала предоставлять всё необходимое снаряжение, организовывать питание, ставить мобильные бани, биотуалеты.

Байкалика 

В таких условиях дикая природа стала доступна даже для тех людей, кто не мог похвастаться хорошей физической подготовкой. Но появилось другое ограничение - такие туры не могли оставаться бюджетными. Например, самый популярный тур «Байкальский лёд» на 6 дней/5 ночей в 2021 году обойдётся туристам в 99,8 тысяч рублей. «Но если учесть, что включает этот тур, окажется, что он стоит своих денег», - говорит Алексей. 

Новая концепция определила основную целевую аудиторию: люди с достатком выше среднего, в 75-80% случаев - жители Москвы. «К нам поехали люди, которые раньше занимались туризмом, альпинизмом, экстремальными развлечениями или просто выбирали активный образ жизни. Сейчас они также хотят приключений, но уже не готовы спать в мокрой палатке и есть сублиматы или гречку с тушенкой», - объясняет Алексей. 

По словам предпринимателя, обычно это люди, которые часто путешествуют, уже многое посмотрели и сейчас хотят лучше узнать свою страну. Им скучно две недели лежать на пляже, они хотят испытывать эмоции, быть участниками процесса. Например, не просто сходить на концерт бурятского ансамбля, а петь и танцевать вместе с ним.

Байкалика 

«Байкалика» - международный туроператор, но с момента основания и до сих пор ориентируется на российских туристов. Алексей объясняет: «Дело в том, что большинство иностранцев приезжает на Байкал на один-два дня в рамках большого путешествия по России. Но нам неинтересно работать с такими группами». Несколько раз в год у «Байкалики» бывают иностранные группы с продолжительным туром, но это скорее исключение, чем системная работа. 

Чем хорош Байкал зимой

По словам Алексея Стрелюка, на Байкале два ярко выраженных сезона: «Лето - самый понятный, классический сезон. Мы смотрим на озеро с земли, бываем на мысах, посещаем святые места, участвуем в обрядах и погружаемся в культуру. Второй сезон - зима. Мы показываем лёд во всех его ипостасях: гладкий, наплески, торосы, гроты. Люди путешествуют по акватории Байкала, смотрят под ноги и т.д.». 

Зимний сезон сейчас не менее популярен, чем летний, хотя ещё несколько лет назад считалось чем-то из ряда вон выходящим поехать в Сибирь зимой.

Байкалика 

«Зимние комфортные туры мы начали продавать в 2011 году. До этого сюда приезжали либо спортивные группы, которые ходили в походы с санками по льду и ночёвками в палатках, либо компании на крутых джипах, снегоходах и квадроциклах. Сейчас ледовые туры - одна из наших визитных карточек», - рассказывает Алексей. 

Чтобы сделать популярными ледовые путешествия, «Байкалика» каждый год приглашала в путешествия популярных блогеров и съёмочные группы ТВ. «Я считаю, мы приложили много усилий к тому, чтобы Байкал стал популярной ледовой локацией», - говорит предприниматель. 

Больше туров хороших и разных

В основной линейке «Байкалики» - порядка 25-30 сборных и индивидуальных туров. Они охватывают всю географию Байкала и ближайшего Прибайкалья. Каждый год в компании стараются предложить туристам новинки. 

«Например, сейчас мы раскачиваем сезон айсбергов, - говорит Алексей. – Самое крутое путешествие в этом сезоне проходит в середине мая, когда Байкал очищается ото льда. Мы на экспедиционных кораблях догоняем лёд, входим в дрейф во льды, вокруг плавают сотни нерп, мы видим медведей на берегах, цветёт багульник - сибирская сакура. Чтобы создать это путешествие и выгадать его даты, я ездил на Байкал с командами почти семь лет. Сначала пытался ходить в это время на каяках, потом пешком в середине апреля, также мы путешествовали на аэроходах по тонкому льду и только потом пришли к тому, что оптимальным будет именно круизно-экспедиционный формат».

Байкалика 

Также с помощью разведки компания сделала первый на Байкале комфортный тур в долину вулканов - место в Саянах на границе Тывы и Бурятии, где есть вулканы и долины, залитые лавой. По такому же принципу делали маршрут в Тофаларию - автономный сплав на неделю по диким местам в Саянах, где живут малые народности.  

Экспедиция - только один этап в работе над туром. После Алексей готовит техзадание на разработку нового продукта, которое не только описывает маршрут и программу, но и определяет целевую аудиторию, каналы продвижения, бюджет. После этого ТЗ согласовывают с организаторами и отделом маркетинга. И только потом тур можно презентовать и выпускать на рынок. 

Важная опция любого нового продукта: он должен ориентироваться на запросы рынка или создавать новые тренды. Лучшие продукты, по словам Алексея, получаются, когда опыт компании соединяется со взглядом творческих людей.

Байкалика 

«Например, к нам приезжала Кристина Макеева, популярный инста-блогер и фотограф из Москвы. Она увидела пузырьки воздуха во льду, сфотографировала и опубликовала у себя в блоге. Для нас это просто пузырьки, которые всегда были зимой. Но вдруг нам стали приходить заявки: жить хоть где, есть хоть что, главное, чтобы были пузырьки. Так что некоторые продукты рождаются благодаря нестандартным творческим взглядам наших гостей». 

Байкал «под ключ»

Все туры «Байкалика» делает «под ключ». Каждый тур начинается и заканчивается в Иркутске. К примеру, самый популярный тур «Байкалький лёд» рассчитан на 5 дней и проходит так: в первый день в аэропорту туристов встречает гид, затем их ждёт большой переезд - около четырёх часов до острова Ольхон - и первый выход на чистый лёд. 

«На второй день мы изучаем пролив Малое море, а на третий выходим в большой Байкал - там совсем другие процессы и другой лёд. И каждый день движемся на юг. Логистика каждый день выстроена так: переезд 20-30 минут, смотрим какие-то природные достопримечательности или устраиваем какое-то развлечение. И так каждый день: мы катаемся на коньках или финских санках, играем в хоккей, проводим обряды и ритуалы, обедаем прямо на льду. Причём мы всегда стараемся познакомить гостей с местными кухнями и деликатесами: гиды готовят свежую рыбу или оленину прямо при туристах, угощают папоротником, песто из черемши, грибами».

Байкалика 

«В пятый день мы поднимаемся на самую высокую точку и смотрим исток Ангары, посещаем музей Байкала, где плавают байкальские рыбы и нерпы. А потом проводим сплав на льдине - мы единственные кто это делает. В том месте, где Ангара вытекает из Байкала, участок воды не замерзает. Мы отпиливаем льдину и 5 км сплавляемся на ней по Ангаре. Через час льдина паркуется у бани, где гости отдыхают - и откуда уезжают в аэропорт». 

Как рынку помог коронавирус

Каждый год число туристов, которых принимает у себя «Байкалика», растёт. В 2020 году туроператор принял 1800 туристов, оборот компании вырос до 80 млн. рублей. Если говорить отдельно про ледовый сезон, ежегодный рост в среднем составляет 30%.

Но в этом году цифры будут выше, прогнозирует Алексей. Только на ледовый сезон запланировали 80 проектов, в каждом 10-12 участников, и большинство мест уже забронировано. На это, по словам Алексея, повлияло сразу два фактора. Первый - органический рост: и «Байкалика» становится более узнаваемой, и люди перестают бояться путешествовать по России. Второй - ситуация с пандемией и закрытыми границами, которая, конечно, развернула многих в сторону России.

Байкалика 

Алексей отмечает, что в этом году на Байкале вообще ожидается очень активный ледовый сезон. Помимо местных туроператоров, группы собирают московские компании, которые до пандемии работали по миру и Байкалом не интересовались. 

«Мы видим всплеск интереса с их стороны. Хорошо, что на Байкал благодаря им приедет больше туристов - у населения будет больше возможности заработать. Но в то же время мы в этом году столкнулись с большой проблемой: воровство фото- и видеоматериалов. Вторая проблема в том, что люди, которые не занимались Россией, неверно преподносят некоторые моменты. Например, я видел, как звали на байкальский лёд на Новый год. Хотя Байкал ещё не замерзает в это время. Такие вещи портят общий имидж региона». 

Главный канал продаж - туркомпании и сарафанное радио

Сейчас 45% продаж всех туров «Байкалики» приходятся на партнёров, и каждый год эта цифра растёт. Сейчас сборные и индивидуальные туры Байкалики продают RussiaDiscovery, «АльпИндустрия», «БАСК-ТУР» и другие компании. «Байкалика» является принимающей стороной «Содис» - крупнейшего в России оператора в сфере премиального туризма. Также «Байкалика» принимает туристов от операторов «Алеан», «Дельфин», TUI. Чтобы компанию лучше знали на В2В-рынке, она выпускает обучающие продукты, проводит презентации, участвует в выставках и круглых столах. 

Пока большая часть продаж – порядка 55% - происходит на В2С-рынке. Холодными продажами компания не занимается, а входящий спрос обрабатывают три менеджера.

Байкалика 

«Сейчас чуть больше половины аудитории органически приходит к нам на сайт из интернета, порядка 30% из них приходит через брендовые запросы. То есть люди ищут именно «Байкалику» и отправляют нам заявки. Это значит, что раньше у них была какая-то точка соприкосновения с нами. Как показывает опыт, чаще всего такая точка - сарафанное радио. Когда мы общаемся с туристами, часто оказывается, что они узнали о нас от кого-то из наших клиентов», - говорит Алексей. 

«На втором месте – социальные сети. Так как мы про картинку и про эмоции, лучше всего у нас работает Instagram. Сейчас на нашей странице больше 30 тысяч подписчиков, и это хороший канал лидогенерации. Также у нас есть аккаунты «ВКонтакте», Facebook и YouTube, но им мы уделяем меньше внимания, соответственно получаем оттуда меньше лидов. Таргетированную и контекстную рекламу используем в тех случаях, когда что-то не продаётся. Ну и перед сезонами запускаем общую рекламу на всю коллекцию туров. Но это скорее вспомогательные инструменты, а не основные». Общие затраты на маркетинг Алексей оценивает в 2,5 млн. рублей в год.

Байкалика 

Два года назад «Байкалика» основательно занялась автоматизацией своих бизнес-процессов. «Мы работаем на «Битриксе» и стараемся по-максимуму завести в него все процессы. Туда стекаются, например, лиды со всех каналов, там хранится вся информация о продажах: точки контакта, рабочие каналы, кто что написал, отправил и т.д. Там же ведётся работа по продукту. Например, сетки гидов, фасовок, транспорта, размещения. 

К «Битриксу» же привязан эквайринг. За счёт того, что продукт сложный и требует онлайн-консультаций, у нас не бывает прямой продажи по клику, поэтому у нас лайт-эквайринг, мы работаем по платёжной ссылке. Соответственно «Битрикс» интегрирован с сайтом, с лендингами, с дополнительными приложениями, мессенджерами и соцсетями», - рассказывает Алексей. 

Что дальше

«Байкалика» сейчас - это 18 штатных сотрудников в головном офисе компании в Иркутске и московском представительстве. В сезон с туроператором работает 40-50 гидов. Управляют этой командой Алексей и Мария. Мария исполнительный директор - следит за текущими процессами, а Алексей - генеральный, он отвечает за идеологию, стратегию и маркетинг. 

Байкалика

«Все, кто у нас работает, прямо или косвенно связаны с путешествиями и туризмом. И это, наверное, одно из базовых требований: понимать, чем ты занимаешься. Это не обязательно какие-то экстремальные путешественники, но человек должен просто любить Байкал. Одна из проблем роста в туризме – недостаток качественных кадров. Поэтому мы запустили свою обучающую программу и будем её развивать».  

Это не единственная задача на ближайшие годы для компании. «Глобальная задача - развивать уникальные направления. Под этим я подразумеваю, что-то такое, что будет только у нас. По крайней мере, на старте», - говорит Алексей. Например, по планам, за эти 5 лет у «Байкалики» появятся собственные глэмпинги. 

«Глобально мы не планируем идти в другие регионы, направления или сегменты. Мы создаём базовую систему, чтобы закрыть пробелы, которые есть сейчас на Байкале по инфраструктуре и персоналу. При этом будем делать это в той концепции, в которой работаем сейчас. Например, будем не просто ставить палатки для глэмпинга, а готовить жилые модули и ставить их на заповедной территории, чтобы гости просыпались в мягкой кровати при комфортной температуре и видели через панорамное окно, как встаёт солнце».

Алексей Стрелюк

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-каналстраницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».

16 февраля 2021

Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов