Иркутянин Алексей Стрелюк с детства увлекался путешествиями. Сначала родители брали его в походы, потом он подрабатывал гидом-переводчиком в турах для иностранных туристов, а десять лет назад открыл собственную фирму-туроператора, которая сейчас является одним из лидеров премиального сегмента путешествий по Байкалу с оборотом более 80 млн. рублей в год. О том, как заработать на путешествиях с комфортом по одному из красивейших мест в мире, Алексей Стрелюк рассказал порталу Biz360.ru.
Алексей Стрелюк, 34 года, предприниматель из Иркутска, сооснователь туристической компании
«Байкалика». Окончил географический факультет Иркутского государственного университета, аспирантуру института географии РАН. КМС по спортивному туризму. В индустрии туризма работает с 18 лет. В 2010 году вместе с Марией Стрелюк организовал компанию Adrenalin Travel, которую затем переименовали в «Байкалику». Оборот компании в 2020 году – свыше 80 млн. рублей.
Организацией туров на Байкал Алексей Стрелюк занимается последние десять лет, а его компания «Байкалика» - один из ведущих операторов премиум-сегмента в регионе. Но начинал работу в индустрии туризма Алексей не руководителем компании, а портером - помощником гида и переводчиком в походах с иностранными группами.
«Мою любовь к туризму во многом определили родители: они сами всю жизнь занимались спортивным туризмом и работали в этой сфере. Сколько себя помню, ходил с ними в походы и ездил на соревнования. И это увлечение повлияло на мою жизнь: сначала поступил на геофак, потом стал подрабатывать, затем начал бизнес в этой сфере. А родители по-прежнему связаны с туризмом - оба работают в «Байкалике»: мама заведует складом со снаряжением и питанием, а папа - один из ключевых гидов, он МСМК по туризму», - рассказывает Алексей.
Первый опыт организации туров Алексей получил ещё во время учёбы. «Мы с моей одногруппницей Марией начали водить группы на Байкал. А в 2008 году на нас вышли инвесторы, они хотели создать туркомпанию, но в туризме понимали мало. Правда, учредителям этот бизнес достаточно быстро наскучил, и через два года они его закрыли. А мы решили не бросать дело и в 2010 году открыли свою фирму Adrenalin Travel», - вспоминает Алексей.
«Мы с Марией - выходцы из спортивного туризма, поэтому предлагали гостям то, что хорошо умели сами: трекинг, восхождения, сплавы. И название фирмы отлично подходило для активного туризма. Но потом мы начали заниматься комфортными приключениями и фраза «экскурсии с Adrenalin Travel» звучала странно. Так мы переименовались в «Байкалику». Это слово пришло само и быстро прижилось», - рассказывает Алексей.
Переход от экстрима к комфортному отдыху получился очень органичным. «Мы начинали работать, когда туризм на Байкале ассоциировался исключительно с походами: большой рюкзак, палатка, дежурства в лагере, приготовление еды по очереди. Но быстро стало понятно, что это подходит не всем, поэтому мы решили предложить рынку что-то другое и выбрали формат комфортных приключений. Мы хотели, чтобы люди, находясь в дикой природе, не жертвовали комфортом». При этом главная цель путешествия осталась той же: посмотреть основную ценность Байкала - дикую природу.
Новая концепция предполагала, что люди всё так же попадают в красивые заповедные места, но при этом испытывают умеренные физические нагрузки, а уровень комфорта в поездке остаётся достаточно высоким. Для этого компания начала предоставлять всё необходимое снаряжение, организовывать питание, ставить мобильные бани, биотуалеты.
В таких условиях дикая природа стала доступна даже для тех людей, кто не мог похвастаться хорошей физической подготовкой. Но появилось другое ограничение - такие туры не могли оставаться бюджетными. Например, самый популярный тур «Байкальский лёд» на 6 дней/5 ночей в 2021 году обойдётся туристам в 99,8 тысяч рублей. «Но если учесть, что включает этот тур, окажется, что он стоит своих денег», - говорит Алексей.
Новая концепция определила основную целевую аудиторию: люди с достатком выше среднего, в 75-80% случаев - жители Москвы. «К нам поехали люди, которые раньше занимались туризмом, альпинизмом, экстремальными развлечениями или просто выбирали активный образ жизни. Сейчас они также хотят приключений, но уже не готовы спать в мокрой палатке и есть сублиматы или гречку с тушенкой», - объясняет Алексей.
По словам предпринимателя, обычно это люди, которые часто путешествуют, уже многое посмотрели и сейчас хотят лучше узнать свою страну. Им скучно две недели лежать на пляже, они хотят испытывать эмоции, быть участниками процесса. Например, не просто сходить на концерт бурятского ансамбля, а петь и танцевать вместе с ним.
«Байкалика» - международный туроператор, но с момента основания и до сих пор ориентируется на российских туристов. Алексей объясняет: «Дело в том, что большинство иностранцев приезжает на Байкал на один-два дня в рамках большого путешествия по России. Но нам неинтересно работать с такими группами». Несколько раз в год у «Байкалики» бывают иностранные группы с продолжительным туром, но это скорее исключение, чем системная работа.
По словам Алексея Стрелюка, на Байкале два ярко выраженных сезона: «Лето - самый понятный, классический сезон. Мы смотрим на озеро с земли, бываем на мысах, посещаем святые места, участвуем в обрядах и погружаемся в культуру. Второй сезон - зима. Мы показываем лёд во всех его ипостасях: гладкий, наплески, торосы, гроты. Люди путешествуют по акватории Байкала, смотрят под ноги и т.д.».
Зимний сезон сейчас не менее популярен, чем летний, хотя ещё несколько лет назад считалось чем-то из ряда вон выходящим поехать в Сибирь зимой.
«Зимние комфортные туры мы начали продавать в 2011 году. До этого сюда приезжали либо спортивные группы, которые ходили в походы с санками по льду и ночёвками в палатках, либо компании на крутых джипах, снегоходах и квадроциклах. Сейчас ледовые туры - одна из наших визитных карточек», - рассказывает Алексей.
Чтобы сделать популярными ледовые путешествия, «Байкалика» каждый год приглашала в путешествия популярных блогеров и съёмочные группы ТВ. «Я считаю, мы приложили много усилий к тому, чтобы Байкал стал популярной ледовой локацией», - говорит предприниматель.
В основной линейке «Байкалики» - порядка 25-30 сборных и индивидуальных туров. Они охватывают всю географию Байкала и ближайшего Прибайкалья. Каждый год в компании стараются предложить туристам новинки.
«Например, сейчас мы раскачиваем сезон айсбергов, - говорит Алексей. – Самое крутое путешествие в этом сезоне проходит в середине мая, когда Байкал очищается ото льда. Мы на экспедиционных кораблях догоняем лёд, входим в дрейф во льды, вокруг плавают сотни нерп, мы видим медведей на берегах, цветёт багульник - сибирская сакура. Чтобы создать это путешествие и выгадать его даты, я ездил на Байкал с командами почти семь лет. Сначала пытался ходить в это время на каяках, потом пешком в середине апреля, также мы путешествовали на аэроходах по тонкому льду и только потом пришли к тому, что оптимальным будет именно круизно-экспедиционный формат».
Также с помощью разведки компания сделала первый на Байкале комфортный тур в долину вулканов - место в Саянах на границе Тывы и Бурятии, где есть вулканы и долины, залитые лавой. По такому же принципу делали маршрут в Тофаларию - автономный сплав на неделю по диким местам в Саянах, где живут малые народности.
Экспедиция - только один этап в работе над туром. После Алексей готовит техзадание на разработку нового продукта, которое не только описывает маршрут и программу, но и определяет целевую аудиторию, каналы продвижения, бюджет. После этого ТЗ согласовывают с организаторами и отделом маркетинга. И только потом тур можно презентовать и выпускать на рынок.
Важная опция любого нового продукта: он должен ориентироваться на запросы рынка или создавать новые тренды. Лучшие продукты, по словам Алексея, получаются, когда опыт компании соединяется со взглядом творческих людей.
«Например, к нам приезжала Кристина Макеева, популярный инста-блогер и фотограф из Москвы. Она увидела пузырьки воздуха во льду, сфотографировала и опубликовала у себя в блоге. Для нас это просто пузырьки, которые всегда были зимой. Но вдруг нам стали приходить заявки: жить хоть где, есть хоть что, главное, чтобы были пузырьки. Так что некоторые продукты рождаются благодаря нестандартным творческим взглядам наших гостей».
Все туры «Байкалика» делает «под ключ». Каждый тур начинается и заканчивается в Иркутске. К примеру, самый популярный тур «Байкалький лёд» рассчитан на 5 дней и проходит так: в первый день в аэропорту туристов встречает гид, затем их ждёт большой переезд - около четырёх часов до острова Ольхон - и первый выход на чистый лёд.
«На второй день мы изучаем пролив Малое море, а на третий выходим в большой Байкал - там совсем другие процессы и другой лёд. И каждый день движемся на юг. Логистика каждый день выстроена так: переезд 20-30 минут, смотрим какие-то природные достопримечательности или устраиваем какое-то развлечение. И так каждый день: мы катаемся на коньках или финских санках, играем в хоккей, проводим обряды и ритуалы, обедаем прямо на льду. Причём мы всегда стараемся познакомить гостей с местными кухнями и деликатесами: гиды готовят свежую рыбу или оленину прямо при туристах, угощают папоротником, песто из черемши, грибами».
«В пятый день мы поднимаемся на самую высокую точку и смотрим исток Ангары, посещаем музей Байкала, где плавают байкальские рыбы и нерпы. А потом проводим сплав на льдине - мы единственные кто это делает. В том месте, где Ангара вытекает из Байкала, участок воды не замерзает. Мы отпиливаем льдину и 5 км сплавляемся на ней по Ангаре. Через час льдина паркуется у бани, где гости отдыхают - и откуда уезжают в аэропорт».
Каждый год число туристов, которых принимает у себя «Байкалика», растёт. В 2020 году туроператор принял 1800 туристов, оборот компании вырос до 80 млн. рублей. Если говорить отдельно про ледовый сезон, ежегодный рост в среднем составляет 30%.
Но в этом году цифры будут выше, прогнозирует Алексей. Только на ледовый сезон запланировали 80 проектов, в каждом 10-12 участников, и большинство мест уже забронировано. На это, по словам Алексея, повлияло сразу два фактора. Первый - органический рост: и «Байкалика» становится более узнаваемой, и люди перестают бояться путешествовать по России. Второй - ситуация с пандемией и закрытыми границами, которая, конечно, развернула многих в сторону России.
Алексей отмечает, что в этом году на Байкале вообще ожидается очень активный ледовый сезон. Помимо местных туроператоров, группы собирают московские компании, которые до пандемии работали по миру и Байкалом не интересовались.
«Мы видим всплеск интереса с их стороны. Хорошо, что на Байкал благодаря им приедет больше туристов - у населения будет больше возможности заработать. Но в то же время мы в этом году столкнулись с большой проблемой: воровство фото- и видеоматериалов. Вторая проблема в том, что люди, которые не занимались Россией, неверно преподносят некоторые моменты. Например, я видел, как звали на байкальский лёд на Новый год. Хотя Байкал ещё не замерзает в это время. Такие вещи портят общий имидж региона».
Сейчас 45% продаж всех туров «Байкалики» приходятся на партнёров, и каждый год эта цифра растёт. Сейчас сборные и индивидуальные туры Байкалики продают RussiaDiscovery, «АльпИндустрия», «БАСК-ТУР» и другие компании. «Байкалика» является принимающей стороной «Содис» - крупнейшего в России оператора в сфере премиального туризма. Также «Байкалика» принимает туристов от операторов «Алеан», «Дельфин», TUI. Чтобы компанию лучше знали на В2В-рынке, она выпускает обучающие продукты, проводит презентации, участвует в выставках и круглых столах.
Пока большая часть продаж – порядка 55% - происходит на В2С-рынке. Холодными продажами компания не занимается, а входящий спрос обрабатывают три менеджера.
«Сейчас чуть больше половины аудитории органически приходит к нам на сайт из интернета, порядка 30% из них приходит через брендовые запросы. То есть люди ищут именно «Байкалику» и отправляют нам заявки. Это значит, что раньше у них была какая-то точка соприкосновения с нами. Как показывает опыт, чаще всего такая точка - сарафанное радио. Когда мы общаемся с туристами, часто оказывается, что они узнали о нас от кого-то из наших клиентов», - говорит Алексей.
«На втором месте – социальные сети. Так как мы про картинку и про эмоции, лучше всего у нас работает Instagram. Сейчас на нашей странице больше 30 тысяч подписчиков, и это хороший канал лидогенерации. Также у нас есть аккаунты «ВКонтакте», Facebook и YouTube, но им мы уделяем меньше внимания, соответственно получаем оттуда меньше лидов. Таргетированную и контекстную рекламу используем в тех случаях, когда что-то не продаётся. Ну и перед сезонами запускаем общую рекламу на всю коллекцию туров. Но это скорее вспомогательные инструменты, а не основные». Общие затраты на маркетинг Алексей оценивает в 2,5 млн. рублей в год.
Два года назад «Байкалика» основательно занялась автоматизацией своих бизнес-процессов. «Мы работаем на «Битриксе» и стараемся по-максимуму завести в него все процессы. Туда стекаются, например, лиды со всех каналов, там хранится вся информация о продажах: точки контакта, рабочие каналы, кто что написал, отправил и т.д. Там же ведётся работа по продукту. Например, сетки гидов, фасовок, транспорта, размещения.
К «Битриксу» же привязан эквайринг. За счёт того, что продукт сложный и требует онлайн-консультаций, у нас не бывает прямой продажи по клику, поэтому у нас лайт-эквайринг, мы работаем по платёжной ссылке. Соответственно «Битрикс» интегрирован с сайтом, с лендингами, с дополнительными приложениями, мессенджерами и соцсетями», - рассказывает Алексей.
«Байкалика» сейчас - это 18 штатных сотрудников в головном офисе компании в Иркутске и московском представительстве. В сезон с туроператором работает 40-50 гидов. Управляют этой командой Алексей и Мария. Мария исполнительный директор - следит за текущими процессами, а Алексей - генеральный, он отвечает за идеологию, стратегию и маркетинг.
«Все, кто у нас работает, прямо или косвенно связаны с путешествиями и туризмом. И это, наверное, одно из базовых требований: понимать, чем ты занимаешься. Это не обязательно какие-то экстремальные путешественники, но человек должен просто любить Байкал. Одна из проблем роста в туризме – недостаток качественных кадров. Поэтому мы запустили свою обучающую программу и будем её развивать».
Это не единственная задача на ближайшие годы для компании. «Глобальная задача - развивать уникальные направления. Под этим я подразумеваю, что-то такое, что будет только у нас. По крайней мере, на старте», - говорит Алексей. Например, по планам, за эти 5 лет у «Байкалики» появятся собственные глэмпинги.
«Глобально мы не планируем идти в другие регионы, направления или сегменты. Мы создаём базовую систему, чтобы закрыть пробелы, которые есть сейчас на Байкале по инфраструктуре и персоналу. При этом будем делать это в той концепции, в которой работаем сейчас. Например, будем не просто ставить палатки для глэмпинга, а готовить жилые модули и ставить их на заповедной территории, чтобы гости просыпались в мягкой кровати при комфортной температуре и видели через панорамное окно, как встаёт солнце».
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».