Достучаться до «небес»: как провести успешный питч перед инвестором или бизнес-ангелом

Многим компаниям для роста и развития требуются внешние средства – от инвесторов или бизнес-ангелов. Проблема в том, как убедить потенциальных партнёров вложить средства именно в ваш проект – ведь претендентов на инвестиции гораздо больше, чем самих инвесторов. О том, как правильно проводить питч (презентационное выступление), чтобы ваш бизнес-проект взяли на заметку инвесторы, порталу Biz360.ru рассказал основатель агентства коммуникационных решений Valenki Валентин Шерозия.

Я занимаюсь бизнесом с 2004 года. Когда я создавал своё агентство Valenki, то уже имел 10-летний опыт работы в представительствах международных корпораций. В своей работе мы с командой нацелены на решение сложных задач в области коммуникации с помощью простых презентационных решений. 

В процессе работы мне пришла идея – предлагать компаниям презентационные услуги. Это стало отдельным проектом, который я назвал «Человек-презентация». То есть любая компания, у которой нет времени, возможностей, знаний или ресурсов, может поручить нам презентовать их продукт, услугу или технологию для определённой аудитории. 

Формат может быть любой: онлайн, офлайн, презентация или видео, в том числе на английском языке. Моё участие в проекте повышает вероятность успеха переговоров, защиты стартапа или заключения сделки за счёт высокого профессионального уровня проведения презентации и знания всех нюансов коммуникации. 

Востребованность идеи этого проекта подтверждена конкурсами, питчами и защитами стартапов. Среди самых значимых – стартап TAU Tracker из технопарка «Сколково», который смог эффективно презентовать технологию в рамках двух международных китайских конкурсов. Также мы успешно провели презентацию бизнес-решения крупнейшего производителя грузовых автомобилей России GAZ в рамках онлайн-стрима образовательной платформы GAZ Campus на 1000 человек. 

Я знаю, от чего зависит успех питча и как заинтересовать инвесторов своим проектом. 

У любого стартапа есть несколько стадий жизненного цикла. Сначала создатели стартапа пытаются найти решение некой обозначенной проблемы – Problem/Solution Fit. Они выдвигают гипотезы и проверяют, поможет ли их идея в этих задачах. 

Следующая стадия – Product Market Fit. Стартап должен подтвердить, что его продукт действительно значимый и нужен рынку. На этой стадии ведутся продажи и есть клиенты. Это рабочий, коммерчески обоснованный проект, который требует роста и масштабирования. 

Успех проведённого питча напрямую зависит от того, на какой стадии находится стартап и какую задачу ему нужно решить. В первом случае важно доказать существование проблемы – с помощью аналитики, показателей и фактов, а также свою способность помочь в этом вопросе. Во втором случае необходимо продемонстрировать, что проект востребован, рынок сбыта и реальные клиенты существуют, прибыль уже есть. 

• Итальянский стартап Canafarma разрабатывает полезные продукты для B2C-рынка на основе каннабиоидного масла. Стартап консультировала дубайская компания, которая обратились к нам за помощью в разработке презентации для европейских и американских инвесторов. У стартапа была ярко выраженная стадия Product Market Fit, и поэтому в презентации мы сделали акцент на достижениях компании. Показали, что её P&L (прибыльность – прим. редакции) имеет оптимистичный сценарий на пять лет вперёд, а в продвижении она ориентируется на лидеров мнений из медиаиндустрии. Также продемонстрировали капитальные вложения в проект и привели все необходимые расчёты, чтобы инвесторы видели цифры и могли соотнести их со своим инвестиционным портфелем. 

Вторая составляющая успеха питча – соответствие месту, где он проводится. Сегодня это акселератор, помогающий с нетворкингом, систематизацией знаний и готовый дать рывок к развитию. Завтра – венчурный фонд, который поможет найти серьёзного инвестора, дать ресурсы и связи. Послезавтра защита проекта проходит перед бизнес-ангелом или частным инвестором – у него есть интерес финансово помочь, так как, к примеру, ваши отрасли совпадают.

Важно понимать – нельзя делать одинаковые презентации для разных аудиторий. Контент может быть одним и тем же, так как продукт один, но подача и формат должны обязательно подстраиваться под конкретных зрителей. 

• У меня был интересный опыт презентации в стиле elevator-pitch (короткий рассказ о концепции продукта, проекта или сервиса). Я случайно встретил в «Сколково» потенциального клиента, с которым давно хотел поработать, и буквально за 30 секунд показал ему на смартфоне презентацию моего агентства. Ему понравилось, и мы начали вести сразу два проекта. Всё дело в гибкости и имеющихся у вас в распоряжении презентационных инструментах. Я был готов к такой внезапной встрече и добился результата. 

Вывод тут простой – в вашем смартфоне всегда должен быть доступ к облачному пространству, где хранятся разные презентации на все случае жизни. Ваша задача – выбрать подходящую и адаптироваться к ситуации. 

Оценить эффективность каждого питча легко – это решённая задача. Получены деньги, состоялось важное знакомство, обещаны нужные ресурсы или доступ к технологиям. Поэтому важно чётко понимать стадию развития своего проекта и цель питча. 

Я всегда выступаю против шаблонов и стандартов во время презентаций и питчей. Представьте, что перед глазами инвестора за день проходит 10-15 питчей, похожих друг на друга. Одинаковая структура, схожие слайды, тот же подход. К пятой презентации инвестор заскучает, у него начнёт замыливаться глаз и рассеиваться внимание. Заметит ли он по-настоящему стоящее предложение? Едва ли. 

Но когда он видит что-то экстраординарное, например, выступление без надоевших слайдов, демонстрацию физического макета или что-либо, отличающееся от всего прочего, его градус интереса тут же возрастает. 

Креативный подход во время питча, по сути, может перевесить значимость самого проекта. К создателям захочется подойти с предложением обсудить идею подробнее, обменяться контактами, продолжить знакомство за кофе или в офисе – а к этому и стремятся все участники питчинга. Поэтому моя рекомендация – абстрагироваться от рамок, шаблонов и догм и следовать своей креативности. Её точно оценят. 

Внешний вид и одежду тоже можно использовать себе в плюс. В венчурных фондах, как правило, сидят серьёзные люди в деловых костюмах. Значит ли это, что стартаперу тоже нужно приходить в костюме? Да – если он чувствует себя в нём комфортно и уверенно. Нет – если это не так. 

Расширяем границы и мыслим креативно: а что, если прийти на защиту проекта в футболке с лого своего стартапа? Или в оранжевой футболке, так как ключевой цвет вашего логотипа оранжевый? Аккуратная, чистая, отглаженная футболка не испортит впечатлений инвесторов. Она покажет вашу лояльность вашему же бренду.

Чтобы произвести впечатление, нужно мыслить не стандартно, а масштабно и перспективно. Если вы едете на встречу с серьёзным человеком, который, как вы узнали заранее, любит сигары, то подарите ему коробку сигар. Если вы участник акселератора, где на каждый питч даётся 6 минут и существует строгий дресс-код, то ваша задача – уложиться в 6 минут и прийти в деловой одежде. 

Важно не то, как вы выглядите, а как говорите и что делаете, как адаптируетесь под правила и ситуации. Именно это главное оружие и аргумент в жизни и в любой деятельности. 

Ключевые показатели, которые влияют на решение инвестора, вкладывать ли деньги в бизнес-проект – это его впечатления, эмоции и реальные финансовые перспективы. 

Нужно рассказать идею своего бизнеса так, чтобы в неё поверили. Если вы создаёте то, чего не было раньше, стоит рассказать, почему без этого теперь не обойтись. Описать результат, который клиенты получат с вашим проектом, продемонстрировать его пользу и необходимость. 

Презентация проекта – это способ достучаться до эмоций человека. Этот навык следует отрабатывать каждый день, перед любой аудиторией, начиная даже с одного человека – друга, родственника, знакомого. Рассказывайте о своей идее, получайте обратную связь, делайте выводы и рассказывайте снова. «Продавайте» себя, свой продукт и свою команду бесконечное число раз – когда проект начнёт развиваться, вы не перестанете воодушевленно о нём рассказывать, а будете делать это больше и чаще. 

Стив Джобс и Марк Цукерберг постоянно делали питчи не только перед инвесторами, но и перед своей командой. Навык презентации, бьющей в самое сердце, нужно прокачивать постоянно. Чем выше вы поднимаетесь, чем круче развивается ваш продукт, тем красивее и ярче вы должны о нём говорить. Люди дают деньги тем, кто затронул их эмоции, чья история их зацепила и заставила поверить в то, что именно вы и ваш продукт могут изменить мир к лучшему.

Инвестор – это человек, которому важны деньги. Вкладывая средства в проект, он хочет видеть финансовые показатели своего дохода, окупаемость и рост. Поэтому существенная часть презентации – это цифры. EBITDA (прибыль компании до вычета процентов, налогов, износа и амортизации), Net Profit (чистая прибыль после уплаты налогов), Long Time Value (пожизненная ценность клиента) – на таком языке разговаривают инвесторы и фаундеры. 

Эти и другие показатели должны убедительно рассказывать о том, сколько и когда инвестор заработает на вашем стартапе. Эти условия обязательны для решения, вложиться ли в проект, поэтому их нужно презентовать красиво и чётко. 

Теоретическая подготовка. Перед каждым питчем обязательно изучите формат мероприятия, состав жюри и экспертов, узнайте их интересы, сферы деятельности и предпочтения. Возможно, у вас возникнет идея, чем их можно удивить или «зацепить». И, конечно, узнайте, какие требования выдвигаются на акселераторе или встрече с инвестором и продумайте своё выступление, исходя из них. 

Практика других. Чем больше вы ходите на подобные мероприятия, тем больше опыта приобретаете. Развивайте насмотренность и креативность, коллекционируйте кейсы, анализируйте успехи и провалы – и учитесь на ошибках и удачах других людей. Этот опыт бесценный. 

Личная практика. Делайте питчи постоянно. Тренируйтесь на близких, друзьях, знакомых и любом окружении. Рассказывайте о своём продукте, смотрите на реакцию, собирайте обратную связь. Увидели сомнения или негатив – поинтересуйтесь о причинах и отработайте возражения аргументами и доводами. Поймали восторженные отклики и череду вопросов – воодушевляйтесь ещё больше, вы на верном пути. Чем больше разной аудитории вы сможете охватить в обычной жизни, тем более готовыми к настоящей защите проекта будете. Неизвестно, каким человеком окажется принимающий решение инвестор, но ваш опыт общения с разными типами людей и мнениями поможет отработать любые реакции и в нужный момент точно сыграет вам на руку. 

• Успешный питч должен решать чётко поставленную задачу, которая зависит от стадии жизненного цикла проекта. 
  
  

• Когда инвестор зевает на презентации – это провал. Когда он подходит после защиты и предлагает встретиться снова – это успех. 
  
  

• Будьте креативны, не следуйте шаблонам и стандартам даже во внешнем виде. Адаптируйте правила под ситуацию, а находчивость и живой ум должны стать вашими самыми заметными качествами. 
  
  

• Ищите способы вызвать настоящие эмоции аудитории, но не забывайте о цифрах – инвесторы хотят видеть реальную прибыль от вложенных средств. 
  
  

• Готовьтесь без передышки – на какое-то время ваш бизнес-проект должен стать смыслом вашей жизни и темой для разговора с окружением. Только так вы будете знать о реакции на свой продукт и окажетесь готовы к встрече с инвесторами.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360