Если бизнесу нужны деньги: как вести переговоры с потенциальным инвестором

Прочтёте за 3 мин.

Рекомендации от эксперта по инвестициям

IT-инструменты, которые использует Антон Семёнов

  • Slack
  • Trello
  • Instagram
  • Dropbox

Многие компании малого и среднего бизнеса в определённый момент сталкиваются с общей проблемой: личных средств владельцев и операционного потока, который генерирует сам бизнес, становится недостаточно для развития. Как следствие, приходится принимать важное решение – либо бизнес продолжает медленно развиваться «на свои», либо проект начинает поиск инвестора, с которым придётся поделиться полномочиями и перспективами. О том, как фаундерам провести переговоры с инвестором, рассказал предприниматель Антон Семёнов.

Досье

Антон Семёнов, 28 лет, серийный предприниматель и инвестор из Москвы, автор книги «Как продавать дорого». Окончил МАДИ, Международную школу бизнеса Московской торгово-промышленной палаты.

Антон Семенов

I этап: подготовка материалов

Соберите и проанализируйте основные показатели вашей деятельности – это будет полезно вам и крайне важно инвестору. Цифры – лучшая приманка для инвестора, особенно, если есть что показать. 

Если данные для вас готовили сотрудники - важно самому хорошо разбираться в цифрах, ведь инвестор может задать абсолютно любой вопрос. И всегда стоит помнить о том, что выводы, которые вам кажутся очевидными, для инвестора могут таковыми не казаться. Поэтому ключевые цифры лучше снабдить подписью, указывающей на их важность, или прокомментировать. 

II этап: ключевые моменты встречи с инвестором

Покажите выгоду. Инвестора могут совершенно не интересовать технические подробности или этапы разработки продукта, но конечный финансовый результат - пожалуй, это основное зачем вы встретились. Да, конечно, бывают случаи, когда инвесторы заинтересованы в покупке всей компании или запатентованной технологии, но это скорее исключение из правил. 

Будьте честны. Не стоит пускать пыль в глаза и рассказывать о якобы надвигающихся соглашениях с известными брендами или переговорами с другими потенциальными инвесторами. Поверьте, инвестор так же, как и вы, готовится к переговорам и наводит о вас справки. Ложь рано или поздно вскроется – и это далеко не лучший способ начала успешных взаимоотношений. 

Доверие строится на открытости. Если вы утаили просрочки по кредитам или другую важную информацию – это не понравится инвестору. А вот логическое объяснение произошедшего уже не станет мотивом для отказа. 

Не давайте лишних обещаний. Какой смысл в том, чтобы завышать свои возможности – это может отпугнуть инвестора (ведь мы помним, что они уже многое про вас знают). А вот обратная ситуация, когда вы сделаете больше обещанного – может привести вас к ещё более серьёзным инвестициям и расширению бизнеса в будущем. 

Соблюдайте конфиденциальность. В переговорном процессе обсуждается большой объём важной и иногда даже секретной информации. Неразглашение этой информации третьим лицам входит в обязанности всех сторон переговоров, а в случае нарушения – пострадавший может применить все правовые нормы и взыскать убытки. 

Покажите свой рабочий процесс. Если у вас уже действующий бизнес – проведите для инвестора небольшую экскурсию, познакомьте его с ключевыми сотрудниками, покажите технологические моменты. Если же компания ещё только на старте – разберите рабочие процессы конкурентов, отмечая их ошибки и предлагая методы исправления - это поможет увидеть инвестору что вы разбираетесь в теме. 

Транслируйте конкретику и позитив. Есть две вещи, которые крайне не любят потенциальные инвесторы: первое – это слушать пространные рассуждения о том, что было бы, если…; и второе – рассказы о том, почему ваши дела идут плохо. Можно много рассказать о том, какие плохие конкуренты, или как тяжело малому бизнесу работать в нашей стране – но так вы к результату не придёте. 

Намного увереннее звучат позитивные и реалистичные фразы типа «по нашим расчётам, через 3 месяца мы достигнем такой-то доли рынка, это подтверждается следующими цифрами…», «список поставщиков включает пять самых крупных игроков, и мы на стадии подписания ещё двух важных контрактов…», и так далее. 

Сохраняйте лицо. Какими бы важными не казались для вас переговоры и как бы сильно не требовались инвестиции, худшее, что можно сделать – превратиться в заискивающего и на всё согласного человека. Сразу станет понятно, что либо дела у вас не очень, либо на вас можно повесить кабальный договор.

Не критикуйте конкурентов. Распятие конкурентов – ещё один негативный момент, на который лучше не попадаться. А вдруг ваш инвестор уже работает с этим конкурентом или находится в стадии переговоров? Максимум, где стоит упоминать конкурентов – это в глобальной стратегии бизнеса, где вы планируете улучшить свои позиции по сравнению с ними. Будет даже лучше, если вы предложите варианты совместных маркетинговых мероприятий, направленных на обмен клиентами, и тем самым увеличение вашей доходности. 

III этап: грамотное завершение

В процессе любых переговоров мы испытываем волнение, немного нервничаем - и в это время мозг совсем не настроен запоминать каждую мелочь. Все что вам нужно – это письменно фиксировать основные детали встречи и, конечно, договорённости. Будет совершенно не лишним прислать краткое резюме встречи собеседнику по электронной почте, чтобы ещё раз зафиксировать договоренности и понять, что все всё поняли правильно. 

Обязательно продолжайте постоянную коммуникацию с потенциальным инвестором и на стадии оформления документов. Даже, если ваш юрист будет уверять, что во всех договорах есть тот или иной пункт – а вы его не обсудили с инвестором – самое время направить ему пару писем или встретиться лично. Лучше обсудить все условия напрямую, чем возвращаться к этому в момент подписания договора. 

И ещё несколько рекомендаций

Если переговоры не увенчались успехом – обязательно постарайтесь узнать причину. Так вам будет проще подготовиться к новым переговорам или сделать какие-то качественные изменения на начальном этапе. 

Инвестору важны не ваши амбиции, а реальные возможности и компетенции. Если вы не чувствуете в себе уверенности – значит стоит тщательнее изучить свой бизнес-план и проработать самые узкие места. 

Будьте в позиции ученика, который готов приобретать новые навыки и обращаться к специалистам. Это потенциальный инвестор оценит гораздо больше, чем враньё и бахвальство. Так вы будете уже на шаг впереди от своих конкурентов и в непосредственной близости от реализации дела своей мечты. 

Важно понимать, что конструктивный и открытый подход к делу – это правильная тональность для успешной и долгосрочной работы. Всегда нужно поступать так, как вы хотите, чтоб поступали с вами, и инвестор в этом смысле – не исключение.

Biz360.ru


Читайте также:

Разворот на 180º: как приход инвестора даёт проекту новую жизнь.
Можно ли заключать договоры по email и как это правильно сделать.
Инвестиции для стартапа: как влюбить европейский венчур в свой проект.

05 июля 2019

Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов