Фитнес вместо вечеринок: как сервис аренды в кризис переориентировался под новые запросы клиентов

Компания Next2U – один из самых заметных игроков на рынке аренды. Эта платформа помогает владельцам вещей и арендаторам найти друг друга. До корона-кризиса основной её специализацией была аренда одежды для торжественных случаев. Но с наступлением режима самоизоляции спрос на эту услугу упал почти до нуля. Однако по результатам трёх весенних месяцев выручка компании осталась на докризисном уровне. О том, как удалось компенсировать потери открытием новых направлений, порталу Biz360.ru рассказала сооснователь сервиса Next2U Екатерина Крайванова.

Кризис мы почувствовали сразу же, когда отменили офлайн-мероприятия с численностью 50 и более человек. Аренда вещей у нас связана в основном с мероприятиями. Наши клиенты арендуют вечерние платья, смокинги, карнавальные костюмы, а также оборудование для мероприятий - звуковую аппаратуру, декор, мебель и сопутствующие аксессуары. Как только объявили, что мероприятий в офлайне не будет неопределённое время, у нас «отвалилось» примерно 80% ожидаемых заказов.

Также в марте стала проседать аренда оборудования для туризма и аренда детских товаров. И то, и другое связано с прекращением путешествий. Из «детской» категории больше всего арендуют товары, которые используются в поездках - автокресла, лёгкие коляски для путешествий и т.д.

За последние недели мая немного подросла аренда детских товаров, которые можно использовать дома - в основном это комплексы для домашних активностей. Что интересно, продолжает пользоваться спросом аренда спальников и палаток. В марте-апреле многие организовывали себе небольшие походы: людям надоело сидеть дома, а дача есть не у всех.

Вторая причина такого спроса ещё необычней - люди развлекаются дома с детьми, устраивая «походы» по квартире. Прямо в комнате ставят палатку, а внутри неё кладут спальники, чтобы максимально передать атмосферу лесного приключения. Как мы поняли, такой вариант досуга кто-то описал на одном из форумов – спасибо ему огромное. Именно после его записи у нас был всплеск заказов на палатки и спальники.

В марте, незадолго до объявления режима самоизоляции, резко повысился спрос на фитнес-тренажёры. Мой личный велотренажёр, который я выставила на нашей платформе, забрали практически сразу – он до сих пор в аренде. Вскоре мы поняли, что не можем обслужить все заявки. Даже когда пользователи видели, что на сайте такого оборудования нет, они всё равно звонили и спрашивали: «Может, поищете получше?»

Раньше категорию тренажёров мы практически не развивали: потребность в них была не слишком высока. Искать тренажёры в прокатах в разгар коронавируса не имело смысла, потому что они и без нас прекрасно всё сдали. «Частники» тоже вряд ли могли нам помочь – среди наших арендодателей их было очень немного. Мы в основном сотрудничали с прокатами, а на «физлиц» особо не ориентировались. Тогда мы пошли другим путём - обратились в фитнес-клубы, которые к тому моменту уже закрылись, и начали предлагать им сотрудничество.

Это была довольно большая и тяжёлая работа. Мы выходили на сотни клубов. Но оказалось, не все из них идут на контакт. Некоторые вообще «отключились»: мы не могли ни дозвониться до них, ни получить ответ по почте или в соцсетях. Кому-то сотрудничество с нами было просто неинтересно.

Легче всего получилось договориться с теми клубами, на которые мы выходили через знакомых. Нас сразу знакомили с руководителем или владельцем, и дальше всё проходило очень быстро. Они сразу понимали, что могут заработать на аренде тренажёров хотя бы какие-то деньги. А когда мы заходили «вхолодную» – это было сложно. Нужно было потратить много времени, чтобы дойти до руководства. А затем ещё немало времени, прежде чем с той стороны соглашались - предложение стоящее.

В некоторых клубах нам говорили: «Идея интересная – мы сами хотели сдавать в аренду тренажёры. Но как это всё оформить, где мы возьмём договор, где гарантия безопасности?» У нас все эти моменты были уже проработаны: мы знали, как юридически защитить арендодателя, и предоставляли ему страховку. За счёт этого нам удавалось договориться с клубами.

В итоге удалось найти несколько клубов, часть из них были сетевые. С их помощью мы смогли предоставить то, что от нас требовали пользователи. Мы провели небольшую рекламную кампанию по привлечению арендаторов. И благодаря тренажёрам мы смогли сохранить «докарантинный» оборот.

Самые популярные товары – велотренажёры-сайклы и эллипсы. Сайкл предназначен для групповых велотренировок. В отличие от обычного велотренажёра, он более простой, лёгкий и компактный. У него нет электронной начинки и мониторов – он не может показывать информацию о нагрузке. Но у него есть важное преимущество - сайкл-тренировки можно легко найти в интернете и заниматься под руководством тренеров.

Эллипс в какой-то степени имитирует ходьбу на лыжах. Он подходит практически всем, в том числе людям с избыточным весом или больной спиной. Ещё один важный плюс эллипса – в отличие от беговой дорожки, тренировка на нём не создаёт шума.

Также мы начали развивать аренду медицинского оборудования. Эта категория очень плохо представлена на рынке аренды – мы сами раньше не обращали на неё особого внимания. В основном арендуют инвалидные коляски, костыли, ортезы (устройства для фиксации суставов).

Ещё одно направление, которое очень слабо развито в нашей стране – аренда бытовой техники. В основном это кухонная техника для приготовления блюд: миксеры, комбайны, печки и т.д. Сейчас у нас довольно большой список брендов, с которыми мы начинаем общение в этих категориях. Так что нам есть, куда двигаться.

На все наши предложения действует страховка и скоринг. Когда клиент берёт вещь, он вносит залог, размер которого указывает арендодатель. Сумму можно оплатить наличными или заморозить на карте. Есть и второй вариант: не вносить залог, но согласиться на скоринг – проверку службой безопасности.

В этом году мы запустили новое направление аренды – Try&Buy («попробуй и купи») или по-другому - «Тест-драйв». В рамках этой программы арендодателями являются магазины и бренды. Они выставляют товары, которые арендатор может купить по истечении срока аренды. Для брендов эта программа увеличивает шансы продать дорогие вещи, а клиентам она даёт возможность протестировать предмет перед покупкой.

Try&Buy – моё любимое направление. Я искренне считаю, что оно очень крутое. Мы начали о нём думать ещё в прошлом году, потому что многие бренды начинают развивать продажи через аренду. IKEA запустила аренду мебели, H&M – аренду одежды. Samsung и Apple сдают в аренду через подписку свои телефоны. Таких активностей у крупных компаний сейчас появляется довольно много. В основном они предлагают дорогие товары, с которыми по истечении пробного периода действительно не хочется расставаться. Видя этот тренд, мы решили, что это абсолютно наша тема.

Основные направления Try&Buy в нашем проекте – электроника и дорогие детские товары - премиальные коляски, автокресла и т.д. Мы начали эту программу вместе с брендом Thule. Он предлагает велокресла, рюкзаки-переноски и беговые детские коляски. Коляска бренда очень удобная и маневренная, я сама с ней бегала. Но она стоит 50-70 тысяч рублей – это дорого, даже если доход позволяет купить её. А мы даём людям возможность тестового периода перед покупкой. Клиент может проверить, будет ли ему удобно ей пользоваться, хорошо ли в ней сидит ребенок и т.д. Когда человек уже привыкает пользоваться вещью, ему психологически гораздо проще её купить.

Запустив тест-драйв, мы собрали очень много отзывов и кейсов. Причём как от тех, кто купил, так и от тех, кто попользовался и не решился на покупку.

Сейчас на фоне кризиса мы видим два момента. Всё больше людей интересуются покупкой через Try&Buy. Они задумываются о том, готовы ли они потратить деньги на обновку, или пока лучше не стоит этого делать. С другой стороны, всё больше брендов ищут новые возможности для привлечения клиентов. А Try&Buy – это такой же канал продаж, как продажа в кредит или подарочные карты. В марте к нам присоединился немецкий бренд детских колясок и автокресел Moon, а в апреле - сетевой магазин «Олант».

Нам удалось сохранить свой оборот за счёт сдачи в аренду тренажёров. Средний чек очень сильно вырос тоже за счёт тренажёров. В этой категории он составляет примерно 10 000 рублей, а в остальных – порядка 3000 рублей.

Офис у нас остался. Все работают из дома, но иногда туда приезжает гендиректор, чтобы побыть в тишине. Для нас переход на удалёнку был довольно безболезненным. Фактически мы и так работали удалённо, а в офисе проводили не более пары дней в неделю. Большая часть нашей команды очень хорошо себя показала, работая дистанционно. Некоторые останутся в таком режиме и после снятия ограничений. Мы поняли, что им не надо никуда ездить – они и так прекрасно справляются.

Что касается ситуации с конкурентами, то у нас и до кризиса их особо не было. Это нас, на самом деле, совсем не радует. Есть всего один проект, который, как и мы, работает как агрегатор. Мы бы хотели видеть в нашей сфере несколько сильных игроков, чтобы вместе с ними развивать рынок. Сейчас нам фактически приходится делать это в одиночку.

Экономическая ситуация, как бы это странно ни звучало, для нашего бизнеса сейчас хорошая. Основной мотив аренды – желание сэкономить, что сейчас очень актуально. Также появилось больше интереса у частников, которые сами нас находят и размещают свои предложения об аренде. В ближайшее время мы будем готовить кампании по привлечению частных арендодателей. Так люди смогут заработать на своих вещах, не расставаясь с ними насовсем.

Наше продвижение до корона-кризиса в основном было «заточено» под аренду одежды. Сейчас должны были проходить последние звонки и выпускные. Обычно в это время очень высокий спрос на аренду вечерних платьев и смокингов, и мы очень активны в информационном пространстве с предложением одежды. Конечно, мы полностью отказались от рекламы этого направления и «перевели» часть бюджета на аренду тренажёров.

Выводов из кризиса у меня много. Главный – сейчас открываются очень крутые возможности. Появляются нестандартные идеи - как с теми же тренажёрами. Когда мы начали её разрабатывать, нам многие говорили: «Это какая-то фигня, у вас ничего не получится». Но в результате мы за счёт этого направления получили хорошие цифры и большой интерес со стороны СМИ.

Ещё один плюс состоит в том, что за время кризиса мы нашли много новых партнёров. В этот период предприниматели поделились на две категории. Одни сдались, а другие по-настоящему готовы продолжать работать и развивать своё дело. И во время кризиса с этими активными предпринимателями стало проще найти контакт, познакомиться и вместе рассматривать новые направления.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360