Рубрики:
  • Идеи для бизнеса
  • Менеджмент
  • Персоны
  • 5

Говорящее печенье: как заработать на десертах с предсказаниями

Прочтёте за 9 мин.
07 декабря 2017

«Мы хотим позиционироваться не только как продавцы печенья, но и как менеджеры клиентской радости»

IT-инструменты, которые используются в проекте Fortunata

  • Slack
  • Appear.in
  • Jivosite
  • MyghtyCall

Дистрибуция печенья с предсказаниями – дело, которое можно начать почти без стартового капитала. Получил предоплату – заказал товар у производителя и отправил его клиенту: так выглядит со стороны. На деле – это сложный бизнес с массой нюансов. Неслучайно, владельцу компании «Фортуната» Димитриану Иваненко, чтобы выстроить процессы, пришлось обзавестись долями в типографии и компании, производящей БОПП-плёнку. О том, как бывший телепродюсер и директор по маркетингу загорелся идеей fun-бизнеса, и что из этого вышло, Димитриан Иваненко рассказал порталу Biz360.ru.

Досье

Димитриан Иваненко, 38 лет, предприниматель из Москвы, владелец и директор компании  Fortunata (продажа печенья с предсказаниями). Образование: Московский государственный педагогический университет (специальность – учитель истории). До запуска собственного бизнеса работал директором по маркетингу телеканала «Моя планета». Участвует в нескольких стартапах, связанных с IT. Женат, двое детей.

Димитриан Иваненко

Уроки 90-х

Я вырос в семье инженеров, приехавших в Москву из Харьковской области. Мама была программистом на заводе им. Орджоникидзе, папа там же работал инженером-наладчиком. В 90-е годы они пробовали заниматься строительным бизнесом, ремонтом зданий, но долго не выдержали: угрозы, бандиты - всё это охладило предпринимательский пыл.

Помню, папа приехал на вишнёвой «девятке» - мы так радовались, что у нас теперь новая машина. А вечером пришёл рэкетир и забрал её. Ещё помню, как неделю сидели дома и не ходили гулять, потому что нас могли похитить. Поэтому в семье и в мыслях ни у кого не было отправить чадо по пути бизнеса. Так что по образованию я учитель истории.

На самом деле, я учился в лицее информационных технологий. Оттуда все строем шли на факультет информатики. Мне не хватило балла, первый год я учился платно. Судя по тому, что IT-проектами я занимаюсь до сих пор, это увлечение навсегда. Но тогда, на втором курсе, я перевёлся на бесплатный истфак, о чём также ничуть не жалею. Исследования, работа с источниками, customer development - тестирование идеи на потенциальных потребителях – всё оттуда.

Предвосхищая вопрос: китайскую историю я отдельно не изучал, и про традицию дарить китайское печенье с предсказаниями не знал. Тем более, что в самом Китае её и нет. Fortune cookie – это изобретение иммигрантов в США: по одной версии - американских китайцев, по другой - японцев. «Китайским» печенье стало в связи с тем, что его производство сосредоточилось в руках выходцев из Китая.

Fortunata

На втором курсе университета я попал в США по программе Work and Travel – и это был важный момент становления меня как предпринимателя. Во-первых, меня поразило то, как много работают американцы. У нашей бригады плотников рабочий день длился с 6.00 до 16.00. Потом все переодевались и шли на другую работу – например, официантами. Каждый в бригаде горел желанием поработать в субботу. И нам, как гостям из России, делали одолжение – разрешали заработать сверхурочные. Это, конечно, не нужда. Это привычка не упускать возможность больше заработать. Мне кажется, я её там отчасти и перенял.

Во-вторых, открытием стало, насколько развита там культура поощрения предпринимательства в семьях. В то время, как наши родители встречают безумные идеи словами «Ой, да это не пойдёт, это никому не надо», в США отвечают: «Конечно, делай. Давай, попробуй!».

С телевидения – в бизнес: первые уроки

После вуза я оказался на телевидении. Мои друзья работали в телецентре Останкино. 17 лет назад этот был магический район, который никогда не спит. Здесь постоянно сновали звёзды, круглосуточно снимались программы.  На «Муз-ТВ» нужен был ассистент – и за меня замолвили словечко. Карьеры тогда делались стремительно. Через полгода я уже был редактором, делал девять прямых эфиров в неделю. Затем двинулся в сторону организации процессов – работал продюсером телеканала RU TV, радиостанции «Маяк».

На радио, и особенно на телевидении тогда было много денег, масса возможностей. Увы, мне мешала заносчивость - я часто не шёл на компромисс. Натура говорила: вот бы делать всё по-своему. С этой мыслью я и ушёл с позиции директора по маркетингу телеканала «Моя планета» делать первый собственный бизнес. Думал, наконец-то буду рулить всем сам. Точнее – вместе с партнёром. Мы открыли digital-агентство, которое делало сайты, SЕО, SММ. В основном, продвигали интернет-магазины. На дворе 2009 год, «тучные» времена. Мне 30 дет, и я уверен, что всё могу. Это, конечно, галлюцинация.

Мы с партнёром поработали полгода и разошлись в страшной ссоре. Не срослись психологически. Мне казалось, что он меня задавливает в решениях и идеях. Сейчас я бы крепко подумал, стоит ли рвать - потому что тандем был хороший.  А тогда я решил, что партнёрство мне не нужно - и выкупил юрлицо. Хотел всему миру доказать, что у меня одного получится в сто раз лучше.

Димитриан Иваненко

Агентство, конечно, не пошло, потому что я не умел ни продавать, ни генерировать правильные идеи. Вместо того, чтобы узнавать потребности клиента, сконцентрироваться на каком-то секторе, я писал посты в соцсетях.

Из 10 штатных сотрудников агентства большинство сразу ушли за моим партнёром: он был эмоциональный лидер, а я – скорее, функциональный. Партнёр продолжил развиваться в этой сфере, у него, кажется, всё хорошо.

Какое-то время я горевал по поводу своей глупости, но попутно сделал выводы. Первый – что команда для предпринимателя значит почти всё. Нужно работать с людьми, «которых хочется обнять» - тогда дело пойдёт. Второе - хороший партнёр всегда тебя усиливает. Другой вопрос, что найти его непросто, иногда надо сделать несколько попыток.

Через два месяца после выкупа доли я закрыл все счета агентства, и в тот же день подал документы в Высшую школу бизнеса МГУ на программу MBA.

Чему учит MBA

Сложно объяснить суть программы в двух словах, но это своего рода школа жизни, менеджмента и отношений. У меня сложилось впечатление, что большинство людей идут сюда за какой-то новой мотивацией, хотят перезапустить свою жизнь. Я, в частности, думал, что меня научат, как строить бизнес. Это наивные мысли, но, поверьте, у многих менеджеров они именно такие.

Помню, во время дня открытых дверей спросил декана: «А что будет после школы»? «Ну, как, - сказал он - в середине обучения вас будет распирать от ощущения, что вы всё знаете. А уйдёте вы с мыслью, что не знаете ничего. Если так случится, значит, всё не зря». Так и оказалось.

Димитриан Иваненко

Если ты говоришь «я знаю, как правильно» - это путь к поражению. Надо быть постоянно открытым, прислушиваться к команде, клиентам, конкурентам. Это не значит сомневаться в целях и задачах, это значит - смотреть ещё какие-то варианты, ставить правильные вопросы. Если б я запускал агентство сейчас, я бы пошел разговаривать с клиентом, спрашивать, где у него кнопка.

Ощущение, что ты ничего не знаешь, заставляет тебя учиться. Казалось бы, у меня два высших образования - а я сейчас каждый вечер трачу три часа, чтобы получить сертификат YouTube. Потому что прёт видео, 3D-mapping. Я прошёл курсы бухгалтерии. Получил сертификат Google Adwords. Я всё время учусь.

Как появилась идея с печеньем

За обучение в бизнес-школе я платил 100 тысяч рублей в месяц. Кроме того, приходилось брать 10 недельных отпусков в год – доход соответственно сокращался. Семья, двое детей. В общем, денег стало не хватать.

Я работал директором по маркетингу сервиса Excursiopedia.  Можно было двигаться в этом направлении, но не хотелось. И вот почему. В маркетинге есть иллюзия, что от твоей эффективности зависит всё, особенно в электронной коммерции. Провёл кампанию – и увеличил продажи в пять раз. Здорово! На самом деле, нет. У тебя было 200 продаж, стало – тысяча, а твой бэк-офис способен обработать от силы 300 заказов.  Чтобы нанять новых людей, нужны деньги - и ты вместо прибыли получаешь убытки. Чтобы обеспечить такой поток и платежи, следует переделать движок и ещё много чего. То есть для успеха систему нужно видеть целиком. По всему выходило – пора снова затевать своё дело.

У бизнес-школы МГУ крепкое сообщество выпускников, в нём около 2000 человек. Одна из представительниц сообщества обмолвилась,  что у её мужа - завод по выпуску печенья с предсказаниями. Мне показалось, что это очень весело. Я прямо влюбился в идею и попросил познакомить с владельцем предприятия – Сергеем Кузнецовым («Корпорация удачи»), выпускником «Сколково» и школы менеджмента MIT Sloan Массачусетского технологического института. Это была большая удача – я считаю Сергея своим учителем в бизнесе.

Прежде чем стать дистрибьютором печенья, я предложил Сергею свои услуги в качестве продавца. Мы договорились, что я буду получать процент от продаж и работать в штате. Мой стаж в компании Кузнецова составил часа три. Я приехал в офис с ноутбуком, занял свободное место – и быстро получил упрёк от администрации в неподобающем поведении. Оказалось, я случайно сел на место Сергея,  а он вообще забыл предупредить, что я приеду. Это недоразумение подтолкнуло меня к следующему шагу – поехать в 46-ю налоговую инспекцию и зарегистрировать ИП. Решил, что буду закупать печенье как оптовик и продавать сам. Компанию я назвал «Фортуната».

Fortunata

В России всего три крупных производителя печенья с предсказаниями – два в Москве, один в Новосибирске. Мы поработали со всеми, и выбрали предприятие Сергея Кузнецова. По моим данным, на сегодня мы являемся самым крупным дистрибьютором московского завода. Однако, «Фортуната» – не единственный их дилер. Так сложилось, что каждый дистрибьютор работает со своей нишей: HoReCa, заправки, книжные магазины, ритейл. Никаких негласных договорённостей, просто нет смысла тратить ресурсы на внутреннюю конкуренцию.

Первый мой заработок на печенье составил тысячу рублей.  На одной из выставок, где мы презентовали продукт, женщина просто скупила разом 100 штук - всё, что мы захватили с собой. Первая по-настоящему крупная продажа случилась через неделю - я продал 20 тысяч штук Парку Горького на День выпускника. Получил прибыль примерно с треть от обычной зарплаты.

Простой сложный продукт

Печенье с предсказаниями - продукт на самом деле сложный. Во-первых, ценообразование. Машина для выпечки стоит очень дорого - от 700 тысяч до миллиона долларов. При этом она обречена работать вхолостую летом и часть весны, когда «не сезон». А это машина, которая занимает 120 «квадратов» и выпекает печенье со скоростью 3000 штук в час. Добавим сюда стоимость профилактики. В общем, себестоимость печенья легко доходит до трех рублей за штуку.

Во-вторых, печенье с предсказанием - это не еда, поэтому ритейл для него – сложная тема. Люди идут в магазин за едой. Когда они видят цену в 200 рублей за набор из пяти печений, они не понимают ценности товара. Кроме того, в ритейл надо ещё войти - отгрузить с минимальной маржой, приготовиться к отсрочкам платежей на три месяца и более. Так могут работать большие компании, у которых много терпения.

Наша задача - работать с большой маржой. Это рынки, где можно взять ценностью. Есть ниша подарков и корпоративных сувениров, но она и без того насыщена. А вот на стыке находится ниша «подарки во время еды» - мы её выделяем как профильную

На HoReCa приходится до 90% наших продаж. Это рестораны, лапшичные, кофейни, фитнес-центры. Одни угощают своих клиентов печеньем как комплиментом, некоторые продают. Одним из первых был контракт с Wokker – причём, основатель этой сети лапшичных Алексей Гисак сам придумывал тексты предсказаний.

Fortunata

За два месяца мы обошли все сети лапшичных и китайских ресторанов в Москве. Увы, большие компании и тут не очень жалуют мелких поставщиков. В первый год мы получили адские оторочки платежей на 3-4 месяца. Тем не менее, сейчас мы участвуем в больших тендерах на закупки у сетей кофеен. Так, в сентябре могли стать поставщиком очень крупной сети – но не сложилось. Они считают, что предсказания - «не формат». Так многие наши сегодняшние клиенты говорили. Ничего, мы люди терпеливые.

Стратегия до и после

Изначально я планировал зарабатывать миллионы на рынке рекламных тендеров у агентств. Эта стратегия оправдалась лишь отчасти. Два десятка агентств стабильно делают хорошие заказы под Новый год и на 8 марта. Проблема в том, что потом они массово исчезают до осени, время от времени заказывая по 200 штук на какое-то мероприятие. К тому же у них свой цикл продаж – позвонили, приценились, сообщили заказчику, начали торг, поиск альтернатив и т.п.

Некоторые агентства появляются в начале декабря и заказывают 50 тысяч печений или 5000 коробок с презентацией. Маржа огромная, но все субподрядчики, которые могут сделать коробки, плёнку, стикеры, наклейки, уже загружены – полиграфия с 10 декабря перестаёт брать новые заказы. Приходится всех уговаривать, работать до 31 декабря включительно.

Перед Новым годом мы делаем небольшой запас, в остальное время - нет. У печенья есть срок годности, он зависит от теста – максимальный 12 месяцев. Но дело не в нём. Не иметь склада выгоднее, чем тратиться на него и держать деньги «замороженными». Пусть клиент хранит запас у себя на складе.

Fortunata

Особые надежды я возлагал на франшизу - островок с печеньем в каждом кафе, ресторане, торговом центре.  Мы реализовали эту концепцию в общепите. В торговых центрах идея с островком пока не пошла, потому что там у людей другой мотив при покупке. Да и конкуренция высокая – в каждом ТЦ стоят островки с мармеладом, шоколадом, конфетами.

Есть ещё одна гипотеза, которую предстоит протестировать. Печенье с предсказанием – это веселье и прикол. Оно уместно там, где люди тратят время и деньги на фан. Например, рядом с аттракционами – люди потратили 1000 рублей  на игру, и ещё 100 потратят на печенье как на игру.

Кроме того, мне любопытно протестировать точки «кофе с собой» в московских торговых центрах. Мы сейчас как раз обсуждаем с владельцами этих точек, какую ценность можем дать друг другу.  Дело в том, что они привыкли закупать замороженные булки по 7 рублей и продавать за 70 как свежую выпечку. Печенье, например, по 50 рублей конкурирует с булкой. Кроме того, кофе с собой - это история про «поесть на бегу», а не про «посмеяться». Когда у тебя 10 кофейных точек на трёх вокзалах в Москве и совокупный объём - 10 тысяч стаканчиков в день, с печеньем интересно работать. А если одна точка и сто стаканов – не факт.

Ошибки первого года

Дистрибуция позволяет начать дело, не имея ни копейки. Я получил предоплату от первого клиента, купил печенье у Сергея и продал его клиенту с наценкой. Схема позволяла подрабатывать и закрывать расходы на бизнес-школу. Но вскоре мы начали расти, и пришлось нанять трёх сотрудников в отдел продаж. Результат был так себе. Мотивировать продавцов я не умел, стратегические цели ставить тоже.

Одна из ошибок первого года состояла в том, что мы упорно обзванивали большие холдинги, рассчитывая на корпоративный рынок. Но для них печенье - это эксперимент, а в обычной кофейне - рабочий инструмент, потому что конкуренция со стороны фастфуда и стритфуда растёт. Подарок к кофе запоминается, это эмоция на весь день.

Почти всю прибыль первого года съели зарплаты. Чтобы не уйти в минус, я отказался от офиса и сократил продавцов, а сам временно устроился в компанию «Вебинар» руководителем отдела продаж по одному из направлений. Там приходилось работать с холодными звонками, что оказалось ценным опытом. Параллельно делал сайт «Фортунаты» и продавал печенье сам, обзванивая по 30 заведений в день.

Fortunata

За три месяца я один заработал миллион рублей. Скачок роста случился с открытием сайта, я освоил SEO и SMM, пошёл трафик. Если бы я сейчас запускал этот бизнес, быстрее бы сделал сайт, автоматизировал его, прикрутил платежи и доставку.

Сегодня у меня принципиально нет офиса. Я работаю из дома - как и два сотрудника, которые принимают звонки. Дизайнер, таргетолог, IT – на фрилансе. Мы всё стараемся отдавать на аутсорс, оставляя себе полиграфию, упаковку и маркетинг.

Немного про деньги

В 2014 году оборот компании составил 1,2 миллиона рублей, в 2015-м - уже в три раза больше. В этом году стоит цель - 10 миллионов. Для компании, в которой всего три человека, это отлично. Строго говоря, мы вс` время были в плюсе, но, учитывая сезонность и издержки, прибыль от месяца к месяцу может отличаться в разы. Самый сезон - с ноября по март.

Мы работаем по предоплате. Закупочная цена зависит от объёма: 1000 штук – по 10 рублей за  печенье, 100 штук – по 25 рублей. Свой текст, глазурь, брендинг, персональные коробки - за отдельную плату. Самые дорогие для клиента - единичные заказы (минимум 50 штук). Стоимость упаковки и дизайна больше, чем стоимость печенья. Нам этот заказчик обходится ненамного дешевле, чем крупный оптовик.

Все деньги, вложенные в «Фортунату» - мои. Это позволяет мне действовать без оглядки на инвесторов

Таких идей, которые позволили бы резко масштабировать бизнес, я не вижу. Раздуть штат продавцов – совсем не эффективно. Ключевых ресурсов у такого бизнеса, как наш, два – близость «печки», то есть производства, и прочность клиентской базы. Здесь не нужно много сотрудников и инвестиций.

Основной канал продаж - это заявки с сайта и звонки, холодные и тёплые. Сложность продаж заключается в том, чтобы донести до закупщика: это не еда.  Ты всегда должен продавать шоу. Наш типовой клиент – девушка, 30 лет: закупщик кафе, бренд-менеджер сети или ведущий маркетолог ТЦ. Активно строит карьеру, тестирует новое.

Как это делается

Все предсказания мы печатаем в партнёрской типографии на сертифицированной для пищевого производства белой крафтовой бумаге. Краска тоже специальная, без химии. Вы не представляете, как много людей лопают печенье вместе с предсказаниями!

Типовые предсказания печатаем с запасом - десятками тысяч, чтобы было дешевле. Заказываем их за месяц-два, храним на складе в Подмосковье – на территории завода, где пекут печенье. Остальная печать делается с «колёс». В принципе, типография может сделать тысячу предсказаний за пару часов. Там же делается вся упаковка. За день можно собрать и доставить заказ.

Бумагу с предсказаниями режут в типографии и везут на завод печенья. Там кассеты загружают в машину и специальный робот вдувает каждое послание в только что выпекшееся печенье. Оно остывает, твердеет и бумажка оттуда уже не выпадет.

Fortunata

Оказалось, что клиенты хотят заказывать упаковку со своим логотипом. Беда в том, что крупные производители не делают пищевую БОПП-плёнку малыми тиражами. На наш среднестатистический заказ требуется не более 5 кг пластика, а российские заводы работают от 100 кг. Это 100 тысяч печений - у нас таких заказов бывает всего один-два в год. БОПП продаётся именно в пластике, из которого делается пленка, на неё там же наносят логотип и т.д. То есть нельзя сделать запас и положить на склад.

Мы поработали с цехом в Минске. Но из-за специфики цифровой печати плёнка приклеивалась к нашему упаковочному аппарату. Нашли другой завод – в Зеленограде. Но и там всё закончилось стремительно. Я однажды приехал забирать тираж и посетовал, что у них нет доставки. Дама в бухгалтерии отвечает - мол, это же вам надо, сами и приезжайте. Я повозмущался, забрал тираж и уехал. Через месяц делаю новый заказ. Менеджер спрашивает: «ИП Иваненко? Вы моей жене нахамили в прошлый раз. Я с вами работать больше не буду, прощайте». Оказался - владелец этого завода.

У тех, кто делает БОПП-пленку малыми объёмами, другие машины. Таких предприятий единицы, это пустой рынок. В итоге мы с партнёром учредили своё производство, я стал совладельцем (менее 10%) и теперь мы делаем плёнку в пять раз быстрее и дешевле. Так что всегда смотрите на проблему как на возможность. Если бы нас тогда не послали, мы бы никогда не сделали своё производство.

Fortunata

После того, как мы наладили своё производство коробочек в типографии, получили массу заказов от корпоративных клиентов. Мы теперь можем сделать 1000 коробочек с логотипом компании и брендированным печеньем за 8-10 дней. В партнёрской типографии я также имею небольшую долю. Таким образом, у нас полный цикл.

Скорость как преимущество

Трудно поверить, но доставка день-в-день появилась в Москве всего полтора года назад. До этого нам приходилось за двое суток бронировать курьеров по атомной цене. Потом появилась «Достависта» и мы смогли доставлять товар в день заказа.

На самом деле у нас срочный товар, особенно в сезон – когда идут корпоративы. С середины ноября трафик вырастает в 20 раз. Но и не в сезон регулярно звонят: «У меня завтра день рождения, нужно сто штук!». Свадьбы, тимбилдинги, тренинги. Культура потребления выросла, сейчас никто не хочет ждать 3-4 дня, когда привезут покупку. Все хотят прямо сейчас.

Помню, как в 15.00 поступил заказ от Leroy Merlin на две тонны печенья к 20.00. У них был корпоратив, печенье дарили сотрудникам. И мы успели

Доставку по Москве и Подмосковью мы доверяем «Достависте». Случается всякое. Однажды курьер перепутал ящики с печеньем для трэвел-вечеринки и для салона красоты. Кто-то вместо «Италии» и «Франции» на бумажке в печенье получил «Скидку на педикюр 25%», а кто-то – наоборот. Все всё поняли, а мы отправили повторный заказ бесплатно.

Были случаи, когда курьер не доезжал до клиента, или приезжал на пять часов позже, или уезжал с десятью коробками на 100 тысяч рублей и двое суток не отвечал на телефон. Но менеджеры компании всегда решали эти вопросы.

Петербург – особый город

По стране мы отправляем печенье СДЭК и «Деловыми линиями». При этом теряем большое количество срочных заказов из Петербурга, потому что там нет нашего представительства, а доставить печенье сегодня или завтра нереально.

Я прицельно ищу партнера в Петербурге - мини-склад, который бы мгновенно обеспечивал кофейни и рестораны печеньем. Можно было нанять управляющего, но я не очень верю в эффективность такой модели. Для меня бизнес - это «семейная» история. То есть партнёр должен работать на себя – тогда он будет развивать его, понимать местный рынок.

Fortunata

А отличия есть. Печенье с цитатами из классиков в Петербурге покупают в десять раз чаще, чем в Москве. Там основные точки сбыта – это «кофе с собой». Из Петербурга приходит масса креативных заказов. Дважды у нас пытались заказать печенья с очень жёсткими предсказаниями для вечеринок вроде свингер-пати. Это были выгодные заявки, но наш православный директор производства категорически отказался печатать неприличные тексты. Вынуждены были отказать – непонятно, где всплывет потом эта печенька.

Коррекция ассортимента - раз в квартал

В нашей базе 5000 текстов-предсказаний. Есть шесть тематических серий – классические, свадебные, бизнес, романтические, детские, с юмором. Большинство отбираю я - мне нравится этим заниматься. Часто заказчики предлагают свои тексты предсказаний.

Самые популярные тематические предсказания – классические, бизнес (профильные мероприятия) и детские (праздники, дни рождения). Но чаще всего заказчики просто берут универсальный пакет, в котором нельзя выбрать тематику – это стандартный набор на всякий случай жизни.

Мы собираем обратную связь и примерно раз в квартал корректируем наборы предсказаний. Например, заменили пару свадебных текстов – просто не подумали, что «Обними тещу прямо сейчас» может достаться и не жениху. Или, если из ресторана сообщают, что много повторов, мы срочно увеличиваем количество других текстов.

Есть ещё серия, которую мы пока заморозили – «Печенье неудачи». Она поострена на стилистике стихов-депресняшек: «Наступило лето, можно, как всегда, не поехать в отпуск снова никуда». То есть тоска и тлен на чёрном фоне – как прикол.  Эту идею надо донести до целевой аудитории. На её маркетинг просто не хватило сил. Но она мне нравится, и мы её реализуем.

Fortunata

Со дня на день мы запустим ещё один продукт – печенье, в котором вместо предсказаний будет промо-код. Посетитель ресторана его считывает, попадает на специальный сайт и там история как-то продолжается. Люди сидят с мобильными в ресторане, ждут заказ, это своего рода развлечение. Мы хотим позиционироваться не только как продавцы печенья, но и как менеджеры клиентской радости.

Нестандартные заказы

Раньше мне казалось, что все вопросы, пожелания клиентов – это последствия плохой автоматизации сайта. Мне казалось, что людям надо дать внятную классификацию и алгоритм покупки – и они сами во всём разберутся. Но и после того, как мы автоматизировали сайт, люди не перестали звонить с вопросами. На самом деле текст послания в печенье для большинства оказался очень интимной вещью. Её надо обговорить, а лучше - придумать что-то своё, особенное. Поэтому с клиентами приходится много общаться.

У физлиц половина заказов – нестандартные. Народ проявляет недюжинную фантазию. Запомнилась девушка, которая отправляла любимому мужчине тексты-задания в 20 печеньях, они шли в определенной последовательности – как квест.

Люди с нашим печеньем делают предложение - три раза мы уже клали колечко вместо предсказания

Минимальная партия у нас – 50 штук. Но когда есть интересный заказ, можем сделать и меньше. Если человек собрался позвать девушку замуж – как тут откажешь?

Некоторые маркетологи тоже изощряются. Например, заказывают на кофе-брейки конференций печенье с призывами вроде «улыбнись соседу справа» - чтобы участники активнее общались друг с другом. Внутри печений оставляют «визитки», телефоны, промокоды.

Fortunata

Мы делали резюме на коробке с печеньем для телережиссёра - он разослал его по рекламным агентствам. Новый тренд - съедобные презентации: коробка на 12 штук в плёнке с логотипом и с презентацией компании или продукта на упаковке. Сейчас производим печенье в специальной упаковке в форме звездочки и ёлочки – это ёлочные украшения. Внутри – разные новогодние пожелания. 

Курс на расширение

На сегодня 95% продаж приносит печенье, остальное – это новые продукты.  Я хочу расширить ассортимент за счет необычных сластей. Это естественный шаг, когда ты дистрибьютор и работаешь с большой базой клиентов. Склад один, машина та же, штат тоже - издержки меньше, оборот растет. Другое дело – нужно найти правильные продукты.

Поэтому мы всегда спрашиваем клиентов, чего им не хватает. А не хватает им обычно того, чего ещё ни у кого нет. Например, моти или перченого шоколада. На таких товарах мы и будем строить расширение ассортимента.

Fortunata

Это направление не рассчитано на частников. Да и вообще, на b2c мы учимся сервису, а зарабатываем на b2b.

Главный инструмент продаж здесь – не сайт, а рассылки. Направление всё то же – кофейни, рестораны, отели. Но также и ритейл. Поставщиков ищем на выставках. Один поход – пять договоров. А дальше – отношения.

Как устроено продвижение

Наш сайт сделал фрилансер на шаблоне за 15 тысяч рублей. Все тексты мои. SEO выстроено просто: отдаём 2500 рублей в месяц сервису SeoPult, получаем приличное для 10-страничного лендинга количество заходов из поиска. Уже готов магазин на CS-Сart (стоил 25 тысяч рублей). Он будет продавать не только  печенье, но и моти, шоколад, необычный мёд и т.п. Около 10 тысяч в месяц я плачу за техподдержку.

В рекламу и продвижение вкладываем около 20 тысяч рублей в месяц. В масштабах года – прилично, но для нашего бизнеса это необходимость. Всегда идут три кампании в «Яндекс.Директе», Google Adwords, Facebook. Таргетируемся на оптовиков и корпоративных заказчиков, директоров по маркетингу. Вне сезона получаем 2-3 запроса в день на 1-2 тысячи печений. В сентябре это число увеличивается до 10 в день. 15 ноября всех прорывает и идёт по 25 обращений ежедневно. Просыпаются «плохие маркетологи». С ноября завод работает в три смены.

В этом году произошло что-то необычное: уже в июне две известные компании заказали у нас подарки на 8 марта 2018 года. Такое планирование - большая редкость у наших корпоративных заказчиков.

Пробуем всё: поиск, контекстно-медийные сети поисковиков, «ВК», Facebook, Instagram, посты в сообществах через Sociate и пр. Я для себя открыл SЕО. Надо разбираться в ключевых словах, поисковых запросах, принципах ранжирования в поисковиках.

Поисковая оптимизация – это наше всё. Если её нет, SММ и контекст съедят ваш бюджет

Есть идея сделать видеоканал «про печеньки». YouTube - это тоже поисковик, нужно попасть в запросы аудитории. Думаю, что это будет канал про искусство подарка. Про то, как сделать событие из заурядной даты.  

Хороший эффект дают бесплатные каналы. Обычное мотивационное письмо – в котором сказано, кто ты и что делаешь, - принесло нам около тысячи репостов в соцсетях.

Причём соцсети запросто выводят на медийных персон. Как-то я в сообщениях Facebook увидел вопрос про печенье от Эвелины Хромченко (телеведущая, экс- главред русской версии журнала L'Officiel – примечание Biz360). Думаю: «Вот это радость! Нам пишут такие люди». Оказалось, что это обращение пришло год назад и лежало в «непрочитанных».

Fortunata

Мы делали печенье для внутренней вечеринки «Ургант-шоу». Около 70 тысяч штук поставили в салоны красоты Лены Лениной. 15 тысяч сделали для Uber, когда они запускали в Москве сервис по доставке еды, 20 тысяч - для московских МФЦ «Мои документы», 100 тысяч - для сети зоомагазинов «Бетховен». Но были крупные компании, с которыми не удалось договориться по цене. Например, Qlean нужно было 350 тысяч печений – что означало полную загрузку мощностей на пике сезона. Мы решили, что это невыгодно.

Не только печенье

Доходы от бизнеса на печенье во многом идут на поддержание других проектов. Я вложился в несколько стартапов - сервис для видеостриминга в соцсети, сервис для расшифровки аудио- и видеофайлов, сервис для удалённой съёмки и монтажа видео - когда режиссер, к примеру, сидит у себя в Якутске и режиссирует эфир, который снимается в Сочи; это удешевляет профессиональную съёмку в 10-15 раз. 

В совокупности эти стартапы приносят около 200 тысяч рублей в месяц. Но и расходов много. Мы серьёзно вкладываемся в разработчиков,  снимаем им жильё. Я оглянуться не успел, а у нас уже команда 7 человек. А ещё в голове куча идей.

«Фортуната» занимает 25% моего рабочего времени, это уже во многом автоматизированный бизнес, работающий без меня. В идеале я бы хотел совсем отойти от оперативного управления, оставив только контроль.

Но, признаюсь, если бы я мог вообще не зарабатывать, я бы жарил шашлыки на даче вместе с детьми, делая перерывы на подтягивания и брусья, а вечером пил шампанское с женой. Ещё бы, наверное, преподавал - всё-таки я учитель истории по образованию. Меня уже приглашали читать лекции по маркетингу, и каждый раз я с огромной радостью выступал. Даже выработал свой стиль - стараюсь веселить публику. Очень мне нравится, когда люди улыбаются.

Иваненко Team

Читайте также:

Как заработать на варенье с предсказаниями.
Десять лайфхаков для небольшого фуд-бизнеса.
Как заработать на чае с добавленной ценностью.




Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Маркетинг Почему пора перестать измерять эффективность рекламы в лидах 12 декабря
    Почему пора перестать измерять эффективность рекламы в лидах
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Ближе к телу: как запустить бренд нижнего белья в Сибири 12 декабря
    Ближе к телу: как запустить бренд нижнего белья в Сибири
    Прочтёте за 5 мин.
  • Персоны 11 декабря Лев Матвеев:
    Каким должен быть современный предприниматель
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Место на стене – ниша для бизнеса: как заработать на постерах для дома и офиса 11 декабря
    Место на стене – ниша для бизнеса: как заработать на постерах для дома и офиса
    Прочтёте за 8 мин.
  • Менеджмент 08 декабря Владимир Якуба:
    Имеет ли лидер право на слабость и проявление эмоций
    Прочтёте за 3 мин.
  • Персоны Бизнес в эмиграции: как репатрианты из Москвы открыли книжный магазин в Израиле 08 декабря
    Бизнес в эмиграции: как репатрианты из Москвы открыли книжный магазин в Израиле
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Говорящее печенье: как заработать на десертах с предсказаниями 07 декабря
    Говорящее печенье: как заработать на десертах с предсказаниями
    Прочтёте за 9 мин.
  • Идеи для бизнеса «Просто не хотелось бриться»: как заработать на косметике для бородачей 07 декабря
    «Просто не хотелось бриться»: как заработать на косметике для бородачей
    Прочтёте за 3 мин.
  • Персоны Главный по анекдотам: история легендарного проекта Anekdot.ru 06 декабря
    Главный по анекдотам: история легендарного проекта Anekdot.ru
    Прочтёте за 6 мин.
  • Кейсы Занимательное кролиководство: как автоматизация позволила упорядочить разведение ушастых 06 декабря
    Занимательное кролиководство: как автоматизация помогает разведению ушастых
    Прочтёте за 3 мин.
  • Технологии «Блокчейн для бизнеса»: ключевые идеи бестселлера Уильяма Могайара 05 декабря
    «Блокчейн для бизнеса»: ключевые идеи бестселлера Уильяма Могайара
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Капризная малина и томный шоколад: как заработать на красивой рекламе еды 05 декабря
    Капризная малина и томный шоколад: как заработать на красивой рекламе еды
    Прочтёте за 5 мин.
  • Маркетинг Семь причин, по которым SEO до сих пор живее всех живых 04 декабря
    Семь причин, по которым SEO до сих пор живее всех живых
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса С огурцовой стружкой и жареной хурмой: как устроено веганское бистро 04 декабря
    С огурцовой стружкой и жареной хурмой: как устроено веганское бистро
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Что скрывается под фартуком: как заработать на спецодежде для баров, кафе и парикмахерских 01 декабря
    Что скрывается под фартуком: как заработать на спецодежде для баров, кафе и парикмахерских
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса 01 декабря
    The Best: 12 лучших статей на Biz360.ru в ноябре
    Прочтёте за 3 мин. The Best: 12 лучших статей на Biz360.ru в ноябре
  • Кейсы 30 ноября Дмитрий Волошин:
    Что такое нетворкинг и как его использовать
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес ручной работы: ну очень особенные визитки 30 ноября
    Бизнес ручной работы: визитки за 30 тысяч
    Прочтёте за 5 мин.
  • Кейсы Разложили по полочкам: как автоматизация помогла оптимизировать работу склада 29 ноября
    Разложили по полочкам: как автоматизация помогла оптимизировать работу склада
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса За диваном – на биржу: как устроен онлайн-сервис поиска и подбора мебели 29 ноября
    За диваном – на биржу: как устроен онлайн-сервис поиска и подбора мебели
    Прочтёте за 5 мин.
Идёт загрузка материалов