Химчистка в стиле ЗОЖ: как с помощью маркетинга выделиться среди конкурентов

Новому игроку высококонкурентного рынка сложно сразу найти клиентов. Для потенциальной аудитории каждый новичок – это просто ещё одна компания среди множества других, начавших работать раньше. Особенно силён потребительский консерватизм в сфере химчисток. Как выделиться среди конкурентов и как в привлечении аудитории могут помочь лошади, порталу Biz360.ru рассказал совладелец московской химчистки «Кристаллино» Яков Морозов. 

Когда мы выходили на рынок, то перед нами стояла задача чем-то выделиться. В Москве есть химчистки, которые работают уже более 10 лет. Это сети, которые заняли свою нишу достаточно давно. Конкуренция с такими гигантами должна была быть особенной. 

Прежде всего, мы хотели выделяться за счёт высокого качества услуг (придерживаемся этой стратегии и сейчас). При этом ориентировались на те опции в химчистке, которые были важны нам самим как пользователям. Например, чтобы чистую одежду можно было получить быстро после сдачи – на следующий день, а не ждать ещё два-три дня. 

Мы понимали, что клиенты будут возвращаться к нам только в случае высокого качества услуг. Поэтому мы стали первой химчисткой в Москве, которая работает на экологически чистом растворителе Higlo. Мы не стали использовать традиционный перхлорэтилен, от которого сейчас многие химчистки отказываются. Преимущества очистителя, которым пользуемся мы – он наносит гораздо меньше вреда окружающей среде, чем другое сырьё, после него у одежды нет неприятного «химозного» запаха, он утилизуется. 

Чтобы настроить своё оборудование под этот очиститель, нам понадобилось несколько месяцев и вызов специалистов из Голландии. Считаем, что сейчас использование Higlo – это наше конкурентное преимущество. Этот отбеливатель отвечает всем требованиям экологичности, поэтому мы, если можно так выразиться, «химчистка в стиле ЗОЖ». 

Мы хотели чего-то нестандартного и в оформлении нашей химчистки, чтобы отличаться от других. Стали изучать стойки приёма одежды у конкурентов, но чего-то интересного не нашли. В итоге мы заказали архитектурный план пространства, а стойку сделали в виде большого камня-кристалла. Она привлекает внимание. 

Мы выработали особую маркетинговую стратегию, чтобы к нам, как к новому игроку на рынке, потенциальная аудитория не относилась с подозрением. Высокий уровень недоверия – одна из основных проблем для химчисток в России: потребители считают, что многие химчистки работают некачественно. Довольная распространена такая ситуация: где-то в одной химчистке человеку испортили вещь, или он слышал о таком случае от друзей-знакомых, и больше ни в какие другие химчистки обращаться не хочет. 

Для решения этой проблемы мы разработали медиа-план, чтобы через разные каналы донести информацию о предоставлении нами качественных услуг. Для этого мы используем соцсети - самыми действенными каналами оказались страницы нашего проекта в Facebook и Instagram. На нашем сайте есть специальный раздел, в котором мы рассказываем об используемом очистителе, оборудовании и применяемых технологиях. Используем билборды, делаем публикации в СМИ. Таким образом мы хотим донести несколько важных моментов до наших потенциальных клиентов: 

• рассказать об экологичности растворителя, который используем;

• обратить внимание на то, что мы имеем возможность оперативно выполнять заказы и возвращать чистые вещи на следующий день после обращения;

• предупредить опасения по поводу возможной порчи вещи (у нас работает технолог, который при приёмке вещей сразу определит все риски и честно расскажет о них клиенту). 

Рынок химчисток – это та сфера, где клиента не столько привлекает реклама, сколько рекомендации друзей и знакомых. Поэтому мы сейчас делаем акцент на развитии сарафанного радио. 

Для этого практикуем кросс-промо – совместные акции с другими компаниями: дарим нашим клиентам такие услуги или подарки, которые обычно не ассоциируются с химчистками. Например, конные прогулки (за чек свыше 1500 рублей) или тайский массаж. Химчистки в своих акциях обычно делают акцент на свои собственные услуги – например, дарят скидку на следующую чистку. Мы же стараемся выйти за эти рамки и предложить что-то другое. 

Мы договариваемся с различными компаниями о кросс-промо и обмениваемся с ними аудиторией, флаерами и скидками. Например, они предоставляют нам сертификат на свои товары или услуги, мы дарим им сертификаты на скидку у себя, которые они могут вручать своим клиентам. Мы пишем у себя в соцсетях посты о таком сотрудничестве, обязательно упоминая наших партнёров. 

У нас существует и традиционная бонусная программа, при которой у каждого клиента есть карта нашей химчистки. Она даёт ему право на получение скидки. Но помимо этой мы собираемся развивать и другую программу лояльности. Недавно провели небольшой опрос среди наших клиентов. Спросили, если бы у них был купон на скидку в химчистке, поделились бы они им со своими знакомыми. Почти 90% ответили, что да. 

Сейчас мы планируем запустить купоны. Каждый наш клиент, независимо от того, за какой услугой он обратился, получит шесть купонов. Каждый из них будет давать скидку на определённую услугу, например, на чистку свадебной одежды или меха. Мы будем позиционировать эту программу так: «Оставь купон себе или подари другу». Надеемся, что это сработает и позволит запустить сарафанное радио ещё активнее. 

Мы используем сотрудничество с блогерами и медийными личностями, чтобы о нас узнавало как можно больше людей. Например, недавно в химчистку «Кристаллино» приходила Надежда Ручка, экс-солистка группы «Блестящие». Мы сделали пост об этом в наших соцсетях, надеемся, что он вызовет интерес среди пользователей Instagram и Facebook. И так о нас узнают потенциальные клиенты, которые ещё не слышали о «Кристаллино». 

В апреле мы сделали коллаборацию с творческим проектом My.preview, который занимается организацией фото- и видеосъёмок. Они искали интересную площадку для съёмки, а нам нужно было отснять наш цех. Мы договорились о сотрудничестве, результатом которого стали красивые фотографии в нашем интерьере. На них представлены девушки в стиле пин-ап в антураже химчистки (см. фото ниже). 

Мне нравится творческий подход в продвижении и позиционировании проекта «Кристаллино». Думаю, что он играет важную роль в достижении тех показателей, которые есть сегодня. Спустя полгода работы, у нашей химчистки более 2000 клиентов, и уже в июле этого года мы планируем открыть новые точки на территории Москвы. 

Как устроена и на чём зарабатывает онлайн-химчистка.
Бизнес на грязи: как заработать на испачканных кроссовках.
Большая стрика: как заработать на прачечных самообслуживания.
biz360