Рубрики:
  • Идеи для бизнеса
  • Маркетинг
  • Персоны
  • 5

Большая стирка

Прочтёте за 7 мин.
31 января 2017

Как проект StirkaTime зарабатывает на прачечных самообслуживания и производстве ландроматов

IT-инструменты, которые использует Вадим Волков

  • Wix
  • DASMS
  • YouTube
  • Вконтакте
  • WhatsApp

Очень многие бизнесы в нашей стране возникли потому, что их основатели не нашли на рынке решения каких-то своих проблем. Один из хороших примеров – проект StirkaTime. Когда основатель компании Вадим Волков был студентом и жил в общежитии, его очень раздражала необходимость стирать вещи вручную в тазике. И он с друзьями запустил прачечную самообслуживания. А сейчас, спустя несколько лет, его прачечные StirkaTime работают в десятках общежитий и хостелов. О том, какова специфика этого бизнеса и почему пришлось самому взяться за производство ландроматов, Вадим Волков рассказал порталу Biz360.ru.

Досье

Вадим Волков, 28 лет, основатель проекта  StirkaTime. Родился в Уральске, в 18 лет переехал в Санкт-Петербург. Образование: Санкт-Петербургский государственный университет промышленных технологий и дизайна. StirkaTime – это не первый бизнес-опыт Вадима Волкова, ранее он участвовал в запуске нескольких личных и совместных проектов («Чистые лимоны», WashBox и др.). В 2016 году проект StirkaTime получил одну из премий конкурса стартапов журнала Forbes.

Вадим Волков

Первые бизнес-эксперименты

Я родом из Казахстана. Там была моя первая работа - сразу после окончания школы устроился в компанию по продаже пива. Ходил по магазинам и кафе, предлагал товар на реализацию. Именно тогда, в условиях работы «в поле», ко мне пришло понимание того, как вести себя при холодных продажах, как правильно строить диалог и с первых минут расположить к себе собеседника. Это была очень хорошая школа.

В возрасте 18 лет я приехал в Санкт-Петербург, поступил в университет технологий и дизайна. Первым местом работы в Питере стала страховая компания, где я в качестве агента каждый день «вхолодную» обзванивал клиентов и предлагал застраховать автомобиль. Поначалу было страшно и непонятно. Но уже через месяц дела пошли на лад - люди стали покупать страховки.

Эта работа позволила познать многие тонкости телемаркетинга и научила, в буквальном смысле, продавать по телефону. Тот опыт помогает мне до сих пор в развитии компании «СтиркаТайм».

Умение общаться по телефону - очень важный навык при развитии своего дела, и если есть возможность этому научиться, не стоит её упускать

…Как-то мой знакомый рассказал мне, что не может найти чехол для новенького айпада. Это был 2010 год. Я очень удивился, и взял это на заметку. После чего всю ночь просидел в интернете и убедился, что, действительно, предложений о продаже чехлов очень мало. Буквально, можно было пересчитать по пальцам. Я увидел в этом возможность. На китайском сайте, типа «Алиэкспресс», нашёл предложения, скачал картинки и разместил объявления на бесплатных досках с наценкой 200-300%.

Утром, выйдя с пары, я обнаружил в телефоне более 20 пропущенных звонков. Тема оказалась актуальная и горячая. Я нашёл поставщиков в Москве, параллельно стал заказывать понемногу из Китая как частное лицо. Позже нашёл оптовые предложения в Питере. Тема с аксессуарами переросла в группу в «ВКонтакте» и в сайт. Мои друзья-студенты согласились подрабатывать курьерами за небольшое вознаграждение.

Но вскоре меня захватила новая идея.

Время стирки

Идея сделать прачечную самообслуживания появилась из банальной личной потребности стирать собственные вещи. В период учёбы в университете я жил в студенческом общежитии, и, в очередной раз стирая вещи в тазике, со злостью подумал - почему у нас нет прачечной? В тот момент мне и пришла мысль, что неплохо было бы как-то самому решить эту проблему.

Идея с открытием прачечной самообслуживания с ландроматами, на самом деле, лежала на поверхности. По фильмам мы знаем, как популярен такой формат в Штатах. И плюс ко всему, я руководствовался правилом, что если что-то нужно мне, то это нужно и остальным студентам, которых только в нашей общаге проживало около 500 человек.

Первым делом мы с друзьями пошли с предложением в родной вуз. К счастью, руководство выразило желание нам помочь - и с оборудованием, и с помещением, и с его ремонтом. С того момента, как мы поговорили с руководством вуза, и до открытия прачечной прошло порядка девяти месяцев.

Вадим Волков

Изначально мы хотели купить обычные машины, посадить бабушку-администратора, чтобы она принимала вещи и брала деньги за стирку. Всё посчитали, поняли, что вариант с персоналом, которому нужно платить зарплату, для нас невыгодный. И стали думать, как это всё автоматизировать, чтоб было полное самообслуживание.

Вышли на ребят, которые в течение двух-трёх месяцев пытались превратить обычные стиральные машины в ландроматы с купюроприёмникам: они там что-то конструировали, паяли, в процессе сожгли несколько машинок, но задачу выполнили. Анализируя сейчас те решения, я понимаю, что мы поступили правильно: именно такой формат – бытовое оборудование без обслуживающего персонала – наиболее подходит для успешного старта в рамках минимального бюджета.

Первые вложения были порядка 300-400 тысяч рублей. Очень помогло то, что я проживал в общежитии, где была запущена первая прачечная, и первый месяц буквально дежурил в ней – смотрел за тем, как ведут себя клиенты, всё ли делают правильно, в чём ошибаются и т.д. Это сейчас мы открываем прачечную по чёткому алгоритму - и после всё работает как часы. А тогда все гипотезы нужно было проверять.

Чуть позже я вышел из этого бизнеса, продав свою долю компаньонам. Запустил ещё несколько проектов, но через какое-то время вернулся на рынок прачечных самооблуживания с проектом StirkaTime.

Общежития и хостелы

Мы работаем в трёх направлениях: первое - студенческие общежития, второе - хостелы и рабочие общежития, третье - продажа ландроматов и их дальнейшее обслуживание.

Что касается студенческих общежитий, то университеты практически не зарабатывают на прачечных самообслуживания, которые мы организуем. Для них важно, чтобы студенты были довольны сервисом и с их стороны не возникало претензий к администрации общежитий. Наличие прачечной европейского формата - это преимущество, на которое обращают внимание  абитуриенты и их родители.

Понятно, что вузы не хотят тратить деньги на организационные вопросы, но мы способны сами их решить. При этом мы компенсируем расходы по коммунальным платежам и даже платим небольшие деньги за аренду. Мы также полностью берём на себя ремонт помещения, подводим все коммуникации, устанавливаем дополнительное оборудование и гарантируем низкую стоимость стирки.

Средний чек в прачечных StirkaTime в общежитиях и хостелах – 90 рублей 

Что касается хостелов и рабочих общежитий, то могу смело сказать, что именно я первым открыл для них такой формат. Обычно, открывая хостелы, собственники думают, что смогут бесплатно предоставлять стирку посетителям. Они покупают самые дешёвые машинки, которые через полгода ломаются, потому что ими часто пользуются.

После нескольких ремонтов машинок хостелы начинают брать деньги за стирку. Это происходит так: посетители дают деньги администратору, а он запускает машинку. Соответственно, возникает риск воровства. Возникает замкнутый круг: машинки эксплуатируются по полной, поэтому часто ломаются, а те деньги, которые администратор отдаёт руководству, не покрывают ремонт.   

И тут приходим мы: предлагаем поставить нашу машинку, выделяем 10 бесплатных стирок полотенец и постельного белья в месяц, платим за аренду. То есть мы закрываем вопрос по стирке, хостел не тратится на оборудование и его обслуживание. Если машинки ломаются, то проблему мы решаем сами в течение 24 часов - либо ставим новое оборудование, либо ремонтируем его.

StirkaTime

Многие хостелы поначалу скептически относились к нашему предложению. Мы предлагали пару месяцев пробного использования, они «распробовали» услугу, и сейчас более 30 крупных хостелов в Санкт-Петербурге работают с нами.

К сожалению, рабочих общежитий сейчас стало меньше, однако они тоже являются важным направлением для развития бизнеса. Но я рассматриваю и другие варианты работы, даже думал одно время о том, как выйти в открытый формат. Но поскольку мы ещё не везде стоим в Петербурге и Москве, то пока мы сосредоточены на расширении сети как минимум в два раза. У нас есть понимание на ближайшие два-три года: что мы хотим сделать, до какого количества машин вырасти, до какого оборота дойти.

Производство и продажа ландроматов

Третье наше направление – производство, продажа и последующее обслуживание ландроматов. С ростом нашей собственной сети и интереса СМИ к нам, появились запросы на покупку оборудования. Последний год мы стали активнее развивать это направление - и сейчас оно приносит хороший стабильный доход. Получается, что теперь мы помогаем запустить бизнес в других городах большому количеству молодых амбициозных предпринимателей.

Почему выбирают наше оборудование? За рубежом выпускают специализированные машины, уже оснащённые жетоно- и монетоприёмниками. То есть это специальные ландроматы, сделанные для коммерческих целей. Такие стиральные машины по качеству лучше обычных бытовых, в них встроен монетоприёмник, который можно прошить под любую монету любой страны. Но их стоимость – несколько тысяч долларов или евро. Если же мы берём обычную качественную бытовую машину за 30 000 рублей, оснащаем её нашей платежной системой, то она на выходе стоит 50 000-60 000 рублей.

Также нужно понимать, что у профессионального европейского оборудования совсем другие аппетиты насчёт электроэнергии: скажем, если бытовая машинка потребляет полтора киловатта за стирку, то профессиональная будет потреблять пять-шесть. А ведь далеко не все общежития могут выделить достаточное количество электроэнергии. Например, пять машинок - это 25 кВт, а у старых зданий старая проводка, может не выдержать. Бытовые же машинки потребляют значительно меньше электроэнергии.

В производстве платёжных устройств есть свои тонкости. Мы конкурируем с несколькими компаниями, но я никогда не стремился за ценой в ущерб качеству - придерживаюсь принципа, что хороший продукт должен стоит своих денег. Вообще, спаять такую штуковину несложно, интернет пестрит объявлениями, соберут что угодно. Другой вопрос - обслуживание, работа с клиентом, гарантии, сертификаты. Вот это уже не спаяешь.

Продажа ландроматов в 2016-м году принесла проекту StirkaTime 3 млн. рублей выручки 

Я очень много внимания уделял и уделяю внешнему виду и качеству сборки. Чтобы добиться идеального исполнения корпусов пришлось сменить много компаний, которые работают с металлом. Я знаю, что многих этот момент вообще не волнует: покупают сейфы, вырезают дырки и приделывают «коробку» к машинке - ландромат готов. А мы на наши платёжные системы получили сертификаты соответствия и качества.

Вадим Волков

Также немаловажный момент - это начинка. Сейчас я могу себе позволить закупать хорошие качественные комплектующие. И у нас всегда всё есть в наличии. Инженер-сборщик за ранее, в спокойном режиме, готовит все платежные устройства к установке на машину, тестирует. И как только появляется необходимость в новом ландромате, мы собираем устройство.

Мы постоянно добавляем новые функции, опции и решения. Как говорит наш инженер – совершенству нет предела. Стараемся придерживаться этого правила.

Маркетинг и продвижение

Очень удобно, что для наших собственных прачечных практически не требуются вложения в рекламу. В студенческом общежитии достаточно повесить объявление А4 на входе - и все будут знать о тебе уже к вечеру. В хостелах реклама тоже не нужна, потому что клиент уже сам пришёл. Когда ты один в здании, то информация быстро расходится.

Что касается рекламы нашего оборудования, то мы используем имиджевую рекламу, PR, работаем с блогами, форумами, СМИ. К примеру, когда про нас написал Forbes, тут же пошли предложения.

В каждом хостеле на наших машинках есть кармашек с визиткой для тех, кто хочет открыть такой же бизнес в своём городе. В конце месяца эти кармашки становятся пустыми. Люди приезжают со всех уголков страны, а потом звонят с предложениями - уже из дома. Так что в нашем случае лучший рекламный канал - это наши ландроматы.

Сейчас для собственных прачечных внедряем интересную опцию: при запуске стирки клиент может ввести свой номер телефона - и получить SMS-оповещение о её окончании

В нашем деле сайт играет не самую важную роль, по-крайней мере мы им занимаемся не активно. Главное, чтобы человек зашёл и позвонил, а он позвонит, потому что хочет услышать компетентные ответы, т.к. бизнес специфический.

Для обратной связи мы подключили сервис DASMS, который является своего рода электронной книгой отзывов. На определённый номер клиенты могут отправить анонимное смс-сообщение с честным и справедливым отзывом, критикой. Все приходящие сообщения мы видим в личном кабинете и можем на них отвечать. Как показала практика, клиенты чаще пользуются этим сервисом, а не телефонным номером технической поддержки. Иногородние клиенты, которые останавливаются в хостелах, просили подключить бесплатные мессенджеры WhatsApp и Viber, чтобы не тратить деньги на междугородние звонки.

Отзывы через SMS и мессенджеры подали нам идею, как мы ещё можем расширить набор услуг. Проведя анализ отзывов, мы поняли, что в каждом третьем сообщении клиенты спрашивали, можно ли купить у нас стиральный порошок. Мы решили попробовать продажу порошка через администраторов в хостелах, но это оказалось не очень эффективно. Отвлекаясь на выдачу и фасовку порошка, администраторы забывали внести деньги в кассу и сделать запись о продаже в книге учёта.

Тогда мы решили автоматизировать этот процесс – я нашёл разработчиков, которые сделали для нас настенный аппарат по продаже порционного порошка. Это позволило исключить из цепочки продажи человеческий фактор, и не только облегчило учёт порошка, но и решило проблему фасовки. Теперь мы централизованно фасуем моющее средство и раскладываем в автоматы. Это экономит нам как минимум 30% затрачиваемых средств. 

Вадим Волков

Через несколько месяцев мы поняли, что, решая одну проблему, убили двух зайцев. Часто клиенты отказывались от стирки из-за того, что порошок в хостеле или общежитии кончался, спросить было не у кого, а идти покупать поздно или далеко. Теперь за 15-20 рублей постояльцы могут купить порцию порошка, не отходя от стиральной машинки, и постирать вещи.

Когда продажи порошка стали приносить прибыль, мы задумались о том, чтобы предлагать профессиональную бытовую химию. Это помогло не только увеличить выручку с одной мини-прачечной, но также увеличить само количество стирок и их качество. Мы даже думаем создать аппарат, через который можно будет купить не только стиральный порошок, но и одноразовые тапочки, зубную пасту, предметы гигиены и другие нужные в дороге мелочи.

Команда

Сейчас в команде StirkaTime помимо меня - шесть человек. Два инженера-сборщика, программист, два мастера, которые обслуживают наши действующие прачечные, и менеджер по работе с входящими запросами, который также занимается поиском потенциальных новых мест для организации собственных прачечных нашей компании.

На самом деле, всё достаточно просто. Пока мы микробизнес, все ключевые вопросы и переговоры с клиентами веду я сам. Есть периоды, когда чувствую, что на всё не хватает время и задумываюсь о передачи части задач. Но пока терпимо. 

В книге предпринимателя Олега Тинькова есть такая фраза: «Как только начинаете падать, значит пора нанимать ещё одного человека». Вот я пока не падаю.

О перспективах

Если говорить про дальнейшее развитие, то главный объект приложения сил для нас - это собственная сеть прачечных, которую мы хотим увеличить как минимум вдвое в ближайшие год-два. Прибыль от продажи оборудования поможет это сделать, не привлекая заёмных средств.

Сейчас на нашем оборудовании работают предприниматели из более десяти российских городов, а также в Казахстане. Изначально мы зарабатывали только на продаже. Но с ростом продаж росли запросы на обслуживание, а также на франшизу – людям нужен был консалтинг, пошаговый алгоритм. В итоге мы собрали весь наш опыт, систематизировали, помогли клиенту запуститься. И бизнес у него пошёл! На данный момент куплено более 20 единиц оборудования и количество его прачечных растёт.

К этому моменту мы продали не более десяти франшиз и, если честно, не слишком активно работаем в этом направлении. Пока хватает работы над собственными прачечными и параллельными продажами.

Вадим Волков

Вообще, меня часто спрашивают: почему мы не сделаем упор на франшизу. Тем более сейчас это целый тренд. Да, мы можем сделать крутой качественный пакет для франчайзи. Но в нашем бизнесе есть один очень важный фактор, влияющий на скорость развития - это умение найти место для организации прачечной нашего формата и договориться с собственником. А это очень и очень трудно. С государственными учреждениями и предприятиями крайне тяжело договариваться. Поэтому мы не сможем гарантировать, что бизнес нашего франчайзи «полетит», даже если он идеально выполнит все рекомендации.

Сейчас у нас есть чёткий план по увеличению действующей сети в 2-2,5 раза. По продажам есть планы в 2017 году сделать оборот 10-12 млн. рублей.

«Что-то внутри не даёт сидеть на месте»

Почему предпринимательство? Наверное, что-то внутри не даёт спокойно сидеть на месте. Сколько себя помню, я всегда что-то делал, предпринимал. В школе, ВУЗе и сейчас. Сначала это было просто желание заработать денег на карманные расходы, позже я видел то, чего не хватает мне, и старался это исправить.

Мне реально нравится заниматься тем, что я делаю. Я получаю кайф от того, что студенты, гости города, рабочие могут постирать у нас вещи, сделать это недорого и в любое время. Понимание того, что мы делаем жизнь людей вдалеке от дома комфортнее, очень мотивирует. Конечно, деньги это очень важно, но не менее важно, как они зарабатываются. Есть такое понятие – экология бизнеса. Так вот, мой бизнес - очень чистый и свежий.

Вадим Волков

Советы Вадима Волкова тем, кто хочет начать своё дело:

1. Научитесь брать на себя ответственность. Когда работаешь в крупной компании, привыкаешь, что все скидывают ответственность друг на друга. Начиная своё дело, нужно осознать, что ты сам будешь виноват во всём, что бы ни произошло. Допустим, мне должны были поставить товар, но ответственный за это человек не справился. Это не его проблема, а моя.

2. Попробуйте продать свой товар, когда у вас ещё нет товара. У нас принято так: сначала надо снять офис, зарегистрировать юридическое лицо, выбрать код ОКВЭД, нанять бухгалтера и только потом начинать работу. Но это всё второстепенное. Просто попытайтесь продать свой товар, не имея ни офиса, ни секретарши, ни собственно товара. Так вы поймёте, есть ли спрос на то, что вы предлагаете.

3. Помните, что все вокруг косячат. Начиная какую-либо деятельность, не забывайте, что все срывают сроки и нарушают обязательства - просто потому, что у нас такой менталитет. Это нужно принять как данность. Если мои контрагенты мне говорят, что поставка будет во вторник, то своему конечному клиенту я обещаю товар в пятницу, зная, что кто-то где-то с большой долей вероятности накосячит.

4. Откладывайте деньги. Многих людей, которые хотят открыть своё дело, пугает потеря стабильного дохода. В бизнесе первые деньги приходят не сразу. Чтобы это «не сразу» не было болезненным, нужен некий финансовый запас. Я рекомендую откладывать 10–15% от своего дохода ежемесячно. За год можно накопить сумму, которой потом хватит на 3–4 месяца жизни.

5. Фиксируйте договорённости. Одной из своих серьёзных ошибок считаю устные договорённости с разработчиками и производителями платёжных устройств на наши ландроматы. Когда я привлекал первых программистов и сборщиков, все договорённости велись на словах, а когда спустя время нам пришлось расстаться, все знания по ПО, технологиям и поставщикам комплектующих уходили вместе с ними. Если бы был заключен договор на передачу всех разработок мне, как собственнику, то я бы спокойно продолжил работу с новыми сотрудниками. Но, увы, такие вещи понимаешь не сразу.

Вадим Волков

Читайте также:

Экологически чистая доставка: продукты едут на электроскутере.
Как на курорте Роза Хутор появилась азиатская гастродеревня.
Дом на колёсах: как заработать на автокемперах.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Менеджмент Мы будем жить теперь по-новому: как изменятся правила работы сайтов-агрегаторов 16 августа
    Мы будем жить теперь по-новому: как изменятся правила работы сайтов-агрегаторов
    Прочтёте за 3 мин.
  • Персоны Спасти и сохранить: как работает мастерская по пошиву этнической одежды 16 августа
    Спасти и сохранить: как работает мастерская по пошиву этнической одежды
    Прочтёте за 5 мин.
  • Маркетинг Пришёл, увидел, приобрёл: как мотивировать посетителей сайта совершать больше покупок 15 августа
    Как мотивировать посетителей сайта совершать больше покупок
    Прочтёте за 6 мин.
  • Идеи для бизнеса Лучший подарок, конечно, горшок: как заработать на необычных презентах 15 августа
    Лучший подарок, конечно, горшок: как заработать на необычных презентах
    Прочтёте за 5 мин.
  • Персоны Бизнес в эмиграции: как предпринимателю стать «своим» в Лондоне 14 августа
    Бизнес в эмиграции: как предпринимателю стать «своим» в Лондоне
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Игра в открытую: как заработать на поликарбонате, теплицах и бесплатной доставке 14 августа
    Игра в открытую: как заработать на поликарбонате, теплицах и бесплатной доставке
    Прочтёте за 8 мин.
  • Маркетинг Формула успешной скидки: что нужно учесть ритейлеру, запуская промо-акцию 13 августа
    Формула успешной скидки: что нужно учесть ритейлеру, запуская промо-акцию
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса «Угрожать – неконструктивно»: как заработать на обучении коллекторов 13 августа
    «Угрожать – неконструктивно»: как заработать на обучении коллекторов
    Прочтёте за 6 мин.
  • Финансы Пять вдохновляющих книг о деньгах и финансах 10 августа
    Пять вдохновляющих книг о деньгах и финансах
    Прочтёте за 3 мин.
  • Менеджмент Бывший госслужащий: как принять его на работу и не попасть на штраф 10 августа
    Бывший госслужащий: как принять его на работу и не попасть на штраф
    Прочтёте за 3 мин.
  • Менеджмент «Мы ждём перемен»: как подготовить и провести реформы в компании 09 августа
    «Мы ждём перемен»: как подготовить и провести реформы в компании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Двухколёсная экзотика: как заработать на велосипедах и беговелах из бамбука 09 августа
    Двухколёсная экзотика: как заработать на велосипедах и беговелах из бамбука
    Прочтёте за 4 мин.
  • Маркетинг Цифры не врут: как оценить результаты рекламной кампании у блогеров 08 августа
    Цифры не врут: как оценить результаты рекламной кампании у блогеров
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Всё будет «Тип-топ»: как заработать на детских занятиях в нестандартном формате 08 августа
    Всё будет «Тип-топ»: как заработать на детских занятиях в нестандартном формате
    Прочтёте за 6 мин.
  • Кейсы В одной упряжке: как IT-решение помогло связать работу всех отделов компании 07 августа
    В одной упряжке: как IT-решение помогло связать работу всех отделов компании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Made in Taiga: как заработать на дарах природы из Сибири 07 августа
    Made in Taiga: как заработать на дарах природы из Сибири
    Прочтёте за 7 мин.
  • Финансы «Доктор, у меня плохой баланс»: как предотвратить финансовые проблемы в компании 06 августа
    Как предотвратить финансовые проблемы в компании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Фитнес-клуб в формате онлайн: как устроен сервис удалённых тренировок с инструктором 06 августа
    Фитнес-клуб в формате онлайн: как устроен сервис удалённых тренировок
    Прочтёте за 5 мин.
  • Финансы Вызвали в налоговую на допрос: что говорить и о чём молчать 03 августа
    Вызвали в налоговую на допрос: что говорить и о чём молчать
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Ни рыба, ни мясо: как заработать на еде для вегетарианцев, веганов и сторонников ЗОЖ 03 августа
    Ни рыба, ни мясо: как заработать на еде для вегетарианцев, веганов и сторонников ЗОЖ
    Прочтёте за 6 мин.
Идёт загрузка материалов