Biz360.ru не забывает своих героев. Подводя итоги 2017 года, мы связались с основателями интересных проектов, о которых мы писали ранее, и попросили рассказать, что у них нового, чего им удалось добиться за год и с какими трудностями пришлось столкнуться. Мы уже подводили итоги года для стартапов и для индустрии общественного питания. А сегодня передаём эстафету предпринимателям, работающим на растущем рынке эко-продуктов.
Павел Абрамов,
основатель компании «Чёрный хлеб», Тульская область
- «Чёрный хлеб» - био-сертифицированное предприятие, с 2012 года производящее зерновые культуры по эко-стандартам. Основной принцип производства – отказ от использования химикатов, стимуляторов роста и минеральных удобрений. В ассортименте – более 50 видов продукции (органическое зерно, мука, крупы, отруби и т.д.). Проект вышел на прибыль через 2,5 года после старта. Основатель - Павел Абрамов, экс-игрок сборной России по волейболу.
Экономика. В 2017 году наш оборот и выручка выросли. Хотя рост этот был не столь заметным, как в 2016-м году – план по наращиванию оборота и прибыли на 20% реализовать не удалось. Тем не менее, мы сделали шаг вперёд в развитии предприятия.
Более года назад в состав учредителей вошел новый партнёр - Марат Куникеев. Вместе с ним мы получили возможность инвестировать серьёзные деньги в развитие компании. За последние полтора года мы вложили около 35 млн. рублей в новое оборудование и строительство новых производственных площадок - склада готовой продукции, цеха по фасовке, цеха по очистке зерна. Сделали капремонт цеха по переработке, закончили первый этап реконструкции мельницы. Производительность выросла, мы продвинулись в системе менеджмента пищевой безопасности. Дальше ждём роста доходов.
Стратегия. Бизнес-стратегия в целом не изменилась. Мы увеличиваем производительность и мощности. Привезли из Австрии новую жерновую мельницу. Купили фотосепаратор и модуль пропаривания и сушки. Наконец, к концу года у нас сформировался костяк в отделе продаж.
Если бы я начинал этот же бизнес сегодня, я многое бы сделал по-другому и быстрее. Но концепция осталось бы прежней
Ассортимент. Год назад у нас было 47 видов продукции, сейчас – больше 50. В конце года мы выпустили несколько новых био-продуктов как для магазинов, так и для пекарен и переработчиков. В частности, муку пшеничную 1 сорта с высоким содержанием клейковины, муку французского сорта Т80, которую мы разрабатывали с французскими и московскими пекарями, семена льна, ржаную обдирную муку, ржаную сеяную муку. Думаю, они будут пользоваться спросом. Кроме того, не позднее апреля введём в ассортимент органическую коричневую гречку.
У нас есть два безусловных лидера продаж – пшеничная и ржаная цельнозерновая мука. Ржаная - на первом месте. Помимо них в десятку входят крупа из полбы дроблёная, мука пшеничная особо тонкого помола, мука из полбы цельнозерновая, овсяные хлопья, зелёная гречка, овсяная дроблёная крупа, мука из полбы особо тонкого помола, мука из пельты особо тонкого помола и полба.
Трудности. Как обычно, было сложное лето – сезонный спад продаж и рост расходов. Со спадом мы пытаемся бороться при помощи продажи семян и непрофильной деятельности – например, взяли подряд на уборку.
Удачи. Сельскохозяйственный сезон-2017 был более удачным, чем год назад. Мы получили рекордный урожай полбы, голозёрного овса и ячменя. Хороший урожай дала рожь. Хотя некоторые культуры у нас не уродились – например, пшеница и зелёная гречка.
В 2017 году у нас завязались ряд важных бизнес-контактов, которые обещают большие возможности. Были ли они большой удачей - увидим в 2018-м.
Ещё из удач - мы получили рекордное количество субсидий в 2017 году.
Продвижение. Мы запустили комплексную программу продвижения – наладили контекстную рекламу, доработали сайт, сделали активные профили во всех крупных соцсетях. Кроме того, участвовали в телепередачах, предоставляли наши продукты для тестирования фуд-блогерам.
Планы-2018. У нас большие планы. Завершить производственные изменения - запустить новый цех и переоборудоваться. Привлечь для этого инвестиции. Вырасти в продажах на 25-30% в зависимости от своевременного инвестирования в выпуск новых видов продукции. Произвести продукт, аналогов которому в данный момент нет в стране, и несколько новых продуктов в существующих категориях.
- Читать статью про компанию «Чёрный хлеб»
запустили шесть новых продуктов
Евгений Шафорост,
владелец компании «ВОТЭТОЧАЙ», Барнаул
- Компания «ВОТЭТОЧАЙ» занимается производством и продажей чайных смесей, кофе, крем-мёда и других продуктов в дизайнерской подарочной упаковке. Изначально компания делала акцент на купажи – смеси чая (черный, зелёный) и разных ингредиентов (специи, сушёные ягоды и фрукты, травы и цветы).
Экономика. За год оборот компании вырос примерно в три раза. В ноябре 2017 года мы показали максимальную месячную выручку в 14 млн. рублей. Год назад таких показателей мы достигали за 5-6 месяцев. Прилично выросла клиентская база, но это не единственный фактор роста выручки. В целом, выросли все показатели: объём входящих лидов, средний чек, прибыль. Принципиально не изменилось только количество сотрудников - штат вырос на 20%, до 30 человек.
Стратегия. В 2016 году наша компания производила только подарочный чай в разнообразной тематической упаковке. По сути, мы заняли пустую нишу и были там одни. Первый подражатель появился в конце 2016 года - мы практически не почувствовали на себе его присутствие. Весной 2017 года конкуренты начали расти, как грибы. Некоторые, не стесняясь, копировали элементы наших дизайнов. Или даже весь дизайн, просто перекрашивая его в другой цвет. И все ставили цену хоть на 5 рублей, но ниже чем у нас. Некоторые конкуренты помимо чая выпускали другие подарочные продукты. Оставаться только чайной компанией на этом рынке было уже нельзя. Мы бы проигрывали по ассортименту.
Надо сказать, мы и раньше думали о других продуктах, но до воплощения этой идеи в жизнь не доходило. А тут начался низкий сезон, появилось много конкурентов - мы поняли, что надо срочно шевелиться. К тому же поставили очень амбициозные цели по выручке. Воплотить эти цели с одним чаем было бы сложно. Поэтому стратегией развития на год стало расширение линейки продуктов.
Ассортимент. Десять подарочных дизайнов для кофе мы создали за неделю. За день написали концепцию продукта и все концепции упаковок. Привлекли всех дизайнеров, с которыми когда-либо работали. Когда мы проводили фотосессию, у нас были только пробники кофе и чужие тубусы. Они оказались другого размера – благо, на фото это почти незаметно. Другими словами, когда мы презентовали продукт и начали предпродажи, у нас ещё не было самого продукта. Шла стадии производства. Параллельно мы уже рисовали дизайны крем-мёда и искали поставщиков сырья. Поэтому третий продукт мы выпустили уже через месяц после кофе. Следом мы выпустили наборы из чая, крем-мёда и кофе.
Мне всегда хотелось выпускать эко-продукцию, поэтому пятым новым товаром стали батончики из сухофруктов с орехами - в качестве эксперимента. Шестыми в ассортименте появились открытки с леденцами. Дизайны к ним были сделаны ещё весной, но презентовали мы их только осенью - с леденцами вышло столько сложностей! У одних не подходил состав, у других срок годности, у третьих толщина леденца, у четвертых всё было хорошо, но вложения в формы для отливки леденцов составляли 300-400 тысяч рублей, что для теста нового продукта казалось необоснованным. Седьмой продукт, который мы ввели - шоколадное драже. С ним тоже возникла заминка по вине производителей сырья, так что презентовали драже только в январе 2018-го.
Итого сейчас у нас семь продуктов. Вот-вот появится восьмой - из эко-линейки. Это арахисовая паста. Мы купили оборудование и запустили собственное производство в конце прошлого года. Мы ещё планируем расширять подарочную коллекцию, но главная цель 2018 года - создание натуральных продуктов повседневного спроса. Это связано с тем, что мы не хотим зависеть от сезонности, которую диктует подарочный ассортимент. И, если честно, мне просто нравятся натуральные продукты.
Самым популярным продуктом у нас всё ещё остаётся чай. Нас до сих пор воспринимают как чайную компанию - возможно, виной тому название. Линейку подарочного чая мы почти не расширяли. За год выпустили всего четыре новых дизайн-концепта с новыми купажами.
Тренды. Когда мы в начале 2017 года решили выпустить много подарочных продуктов, то думали, что сейчас всех обгоним и будем самыми крупными игроками в этой нише. Но не тут-то было. Многие компании пошли в эту же сторону. Сейчас чай есть у всех, кто занимается подарочной продукцией. Часть фирм покрупнее тоже успела выпустить по 3-5 новых продуктов. Некоторые - и по десять. Так что основная тенденция на нашем рынке - большой ассортимент разной подарочной продукции. Чтобы клиент мог закупиться в одном месте, сэкономив время и деньги на доставку.
Другая важная тенденция наблюдается в интернет-маркетинге, хотя она и не новая. Лид дорожает. Многие наши конкуренты раньше не рекламировались через «Яндекс.Директ» и РСЯ. Сейчас туда ломанулись все. За год лид подорожал в три раза. Поэтому мы запустили обучающие курсы для наших менеджеров и предлагаем мощную бонусную программу для клиентов. По сути, купив у нас партию товара на 35 тысяч рублей, владелец магазина получает бесплатно все необходимые маркетинговые ресурсы: брендированные пакеты, рекламную полиграфию, настольную и напольную стойки, рекламные открытки с чаем. Мы делаем всё, чтобы повысить конверсию с заявок и чтобы клиент остался с нами надолго.
Думаю, что те, кто не будет улучшать сервис, очень скоро начнут терять прибыль из-за растущей стоимости интернет-рекламы
Сюрпризы. 2017 год прошел без больших неожиданностей. Мы чуть-чуть не дотянули до тех показателей, которые планировали в начале года. Для меня неожиданным было то, что так хорошо будут продаваться наборы из чая, кофе и крем-мёда. Мы его придумали, чтобы помочь клиентам-оптовикам повысить средний чек. И чтобы у розничных клиентов была возможность купить не только маленький, но и полноценный подарок. Это самый дорогой продукт у нас - в нём сразу три товара, да и упаковка вышла сложная и недешёвая. Я думал, что цена многих остановит. Но этого не произошло. Клиенты говорят, что продукт выглядит на эти деньги.
Уроки. Год назад мы находились практически в «голубом океане». Было ощущение, что мы являемся трендсетттерами в этом сегменте рынка. Даже когда появились первые аналоги нашей продукции, мы не придавали этому большого значения, потому что уже имели план по дальнейшему развитию и внедрению новых продуктов. На деле же, как только на рынке появилось около 10 игроков с похожей продукцией, темпы развития этого сегмента сильно выросли. К середине года наша стратегия удержания лидерских позиций выглядела не столь надёжной. Мы не совсем правильно оценили темпы роста конкурентов. И, скорее всего, из-за этого недополучили какую-то долю выручки. Думаю, могли бы вырасти не в 3, а в 4-5 раз.
Планы-2018. Основные планы связаны с внедрением собственных производств. Сейчас мы практически ничего не производим самостоятельно, и это сказывается на себестоимости продукции. Из-за себестоимости нам иногда сложно входить в сети, которые очень чувствительны к цене продукта на полке. В конце прошлого года мы приняли стратегию на год, которая подразумевает несколько собственных производств – помимо уже анонсированной арахисовой пасты, создание новой эко-линейки и активную работу с продуктовыми сетями.
Продвижение. Основной наш инструмент для продвижения товаров и поиска новых клиентов - одностраничные сайты, лендинги. На данный момент у нас их четыре, под разные продукты. Кроме того к сезонным праздникам или каким то особым предложениям мы делаем отдельные посадочные страницы. На данный момент примерно 80 процентов трафика мы получаем из «Рекламной сети «Яндекса». Это отличный канал продвижения, но, к сожалению, реклама в РСЯ, как и контекстная реклама в «Яндексе» постоянно дорожает. За календарный год стоимость нашего лида, получаемого через эти каналы, увеличилась почти в три раза, со 150 рублей до 400. Это заставляет нас постоянно искать новые источники трафика и новые модели продвижения. В 2018 году мы продолжим решать эту задачу. Кроме тестов других источников покупного трафика, в планах продвижение через YouTube-каналы, внедрение чат-ботов и более активная работа в Instagram и «Вконтакте».
- Читать статью про проект «ВОТЭТОЧАЙ»
стали больше продавать гигантских раков
Андрей Смирнов,
основатель компании «Раки-Москва»
- Компания по доставке живых и варёных раков «Раки-Москва» создана в 2011 году. Первоначальные вложения составили около полумиллиона рублей из собственных средств Андрея Смирнова. Сейчас в штате - шесть человек, не считая курьеров, привлекаемых в сезон. Оборот в летние месяцы достигает 5 млн. рублей.
Экономика. Растём стабильно - количество заказов за год выросло примерно на 20%, как и в позапрошлом году. При этом оборот, прибыль и средний чек сильно колеблются в течение года в зависимости от сезонности. Есть месяцы, когда раки ловятся плохо, а спрос на них большой - например, в новогодние праздники. Тогда приходится повышать цены - средний чек растёт, а маржинальность при этом может оставаться на том же уровне или даже уменьшаться. В сезон с высоким спросом месячный оборот у нас достигал 5 млн. рублей. Так же было и год назад. Но за счёт роста заказов доходы стали распределяться более равномерно в течение года – исчезли совсем провальные месяцы. Средний чек колебался от 3 до 10 тысяч рублей – в зависимости от сезона. Самый низкий чек, когда раки дешевеют.
Численность сотрудников не поменялась – нас всё так же шесть человек. Постоянных поставщиков – пока менее десятка, но мы регулярно знакомимся с новыми. Основной регион поставок – Средняя Волга.
Стратегия. Как оказалось, стратегия «просто хорошо работать» - само по себе огромное конкурентное преимущество. Мы доступны 24 часа, и у нас всегда есть раки, что в периоды сезонного дефицита очень важно. Мы быстро доставляем раков куда угодно, не только по Москве, но и в самое дальнее Подмосковье. Так и будем продолжать работать, ничего особенного мы на ближайший год не планируем. Будем расти вместе с рынком.
Это вообще самый важный вывод года для меня - понимание того, что просто хорошо работать иногда более чем достаточно, чтобы удерживать и даже наращивать свои позиции на рынке
Но главное - наконец-то в Москве появились рестораны, специализирующиеся на раках. Это хорошая тенденция: рестораторы, как и мы, популяризуют русский деликатес, что хорошо сказывается на рынке. К тому же, они создают спрос - мы часто выступаем их оптовыми поставщиками. Наши оптовые покупатели – рестораны, сельхозрынки, другие онлайн-продавцы раков.
Ассортимент. В 2017 году немного вырос спрос на премиальных раков очень большого размера. Гигантские раки редко у кого есть из конкурентов - мы же стараемся иметь в наличии полный ассортимент. В целом ситуация не изменилась - популярны раки средней ценовой категории, не большие и не маленькие. Живых и варёных раков мы продали примерно поровну.
Сложности. Как всегда, самым трудным периодом года было время зимнего дефицита. Как всегда, справились, хоть было и тяжело найти раков, чтобы удовлетворить праздничный спрос. Помогли опыт и связи. Мы уже знаем, когда примерно наступит дефицит, заранее договариваемся с поставщиками.
Продвижение. Контекстная реклама - по-прежнему самая эффективная для нас. Мы пробовали давать рекламу в социальных сетях. Эффект есть, но оценить его сложно, так как клиенты не всегда сообщают, что узнали о нас из соцсетей. Для нас это больше инструмент маркетинга, чем прямых продаж. Мы открыты для СМИ. А также регулярно устраиваем вечеринки для любителей раков. В последний раз, например, угощали всех посетителей на дне рождения известной рюмочной в Зюзино. Но это, скорее, история про общение и любовь к своему делу. Без этого никак.
Планы. Если не случится форс-мажоров, прогнозируем такой же рост, как в прошлом году. Расширять ассортимент за счёт рыбы или других сопутствующих товаров не планируем. Зато будем больше закупать раков к ЧМ-2018 – спрос должен вырасти.
- Читать статью о проекте «Раки-Москва»
начали профилактику выгорания
Надежда Брюллова-Безенкова,
основатель компании «И-МНЕ», Москва
- Проект, из которого выросла сеть магазинов эко-продуктов «И-МНЕ» (аббревиатура от «интернет-магазин натуральной еды»), стартовал в 2009 году. Сегодня у компании есть филиалы в 17 городах России и Украины - 14 интернет-магазинов и 12 розничных точек. Центральный логистический склад находится в Москве. В центральной управляющей компании работают 40 человек.
Экономика. Количественные показатели за год у нас не сильно изменились. Оборот вырос на 5%, прибыль - на 7%. В 2017 году мы больше занимались оптимизацией, чем непосредственно развитием. Ещё из важного: количество оптовых клиентов выросло за год в 2,5 раза. Запустили оптовый сайт и открыли мощный логистический центр - для обеспечения филиалов и оптовиков.
Стратегия. Весь наш проект построен на идее настоящего – это касается не только продуктов, но и ценностей. В прошлом году мы заметили, что люди в команде отдают себя делу настолько, что не успевают восстанавливаться. Это не то, о чём мы мечтаем. Делать мир прекраснее нужно с хорошим настроением, без выгорания. Поэтому главным изменением года я бы назвала повышение планки заботы о сотрудниках.
Среди ценностей есть этика, бизнес-эффективность и высокое качество повседневной жизни, работы и отдыха. Часто во главе угла стоит что-то одно. Мы себе поставили задачу всё это совместить, научиться держать баланс. Речь идёт не только о правильном питании на работе и дома, но и достаточном количестве физической нагрузки, организации рабочих мест, досуга и обучения, личностного и духовного роста для всех в команде. Чтобы работа была не выброшенной частью жизни, обмененной на деньги, а полноценной и радостной её частью. И не в ущерб деньгам.
Франшиза. В нашей сети сегодня 14 интернет-магазинов и 12 розничных точек в 17 городах России и Украины. Все, кроме тех, что в Москве и Петербурге, открыты по франшизе. В 2017-м году мы заключили два новых договора с партнёрами в Челябинске и Звенигороде, причём, последний успешно работает вообще без интернет-магазина.
При этом за год мы потеряли четыре филиала по двум причинам. Первая – некоторые франчайзи добавляли в ассортимент товары, которые не прошли проверку нашего отдела качества. Вторая - партнёры решали ограничиться интернет-магазином без офлайна, несмотря на наши рекомендации. Раньше это работало, теперь - нет. Нам пришлось изменить условия франшизы, чтобы в дальнейшем избежать таких проблем.
Рынок. С одной стороны, в сфере, где мы ещё восемь лет назад были одни, сейчас уже тесно, как в переполненном метро. С другой, рынок всё ещё не насыщен. Он стремительно растёт.
Я уверена, что рынок эко-товаров продолжит насыщаться. Люди хотят покупать натуральные продукты, и готовы за них платить больше. Они понимают, что выгоднее экономить на медицине, а не на качестве питания
Кризис доверия – то, что уже переживает наш рынок. Мы по-прежнему видим, что всё чаще под лейблом «био/эко/органик» можно найти обычную химию, которую захотели продать дороже. Нас кризис доверия не особо коснулся, потому что репутация уже сформирована.
Чем всё это закончится? Думаю, в ближайшее время путаница усилится, будет появляться все больше якобы натуральных продуктов в красивых упаковках и с неполным составом на этикетке. Пока законодательство это позволяет. Но в какой-то момент люди отвернутся от этикеток к экспертизе.
Кроме того, в последние два года сместились приоритеты покупателей: в онлайне - с цены на сервис, в целом - с онлайна на офлайн. Мы провели реформу отдела качества наших натуральных продуктов. Теперь основной вектор - повышение качества сервиса. Далее - задачи по выведению наших экспертов на очередной уровень. Как говорится, нужно бежать в два раза быстрее всех, чтобы хотя бы остаться на месте.
Сюрпризы. В 2017 году мы попробовали торговать на модном московском рынке и неожиданно выяснили: там действительно все «модно» ходят, но не покупают. Продажи были настолько низкие, что не окупалась даже аренда. Пришлось всё свернуть. Выводы сделали. Бывает, видишь свет, а там - нарисованный камин папы Карло.
Ассортимент. В 2016 году у нас было около 2000 наименований товаров и около 160 поставщиков. Сегодня - около 2350 и 190 соответственно. Самые популярные товары – это традиционно зелёная гречка, правильные сухофрукты (без окуривания диоксидом серы E220, который делает их светлыми, без покрытия их глицерином, сахарным сиропом или техническим маслом). В лидерах продаж - финики, какао-продукты, масла бережного отжима и урбечи.
В 2017 году вырос спрос на суперфуды, различные виды сахаров и сахарозаменителей (мы не продаём белый сахар), полезную соль и цельнозерновую муку. Открытием года стал диатомит - порошок из горной породы, который выводит токсины и насыщает организм минералами. Мы ввели этот продукт по просьбам покупателей, и он сразу поднялся в топ-5 самых продаваемых товаров. В десятку вошёл чёрный чеснок - непривычный деликатес для салатов и бутербродов. Вероятно, сыграли роль многочисленные телепередачи с участием наших экспертов, это работает.
Продвижение. На данный момент больше всего клиентов нам приводит органический поиск - у нас много уникального контента, который постоянно дополняется. Мы сами проводим экспертизы, отправляем образцы в лаборатории, привлекаем специалистов в «узких» вопросах. Результаты публикуем у себя на сайте и в рассылке.
Мы так и не смогли настроить эффективную контекстную рекламу. В ней стоимость заказа получается очень высокой в сравнении со средним чеком. Это – задача на следующий виток развития.
Планы-2018. Главная задача - научиться балансировать три наших приоритета, о которых я рассказала в начале. Для этого мы с осени развиваем HR-отдел, организуем командный отдых, и сами учимся отдыхать.
Будем развивать собственную торговую марку - скоро выпустим под ней несколько новых продуктов. Экспансию в торговые центры мы отложили - повсюду сильно взлетели цены на аренду, поэтому поищем другие модели развития. А вот идея открыть клуб, реализовав концепцию «третьего места» (отдых, развитие, обучение, йога, массаж, настоящая еда), актуальна – мы как раз общаемся с потенциальными партнёрами.
- Читать статью о проекте «И-МНЕ»
отбивались от мошенников
Владимир Стрелков,
владелец хозяйства «Мёд Заволжья», Саратовская область.
- Семья Стрелковых более 50 лет держит пасеку в селе Малый Кушум Балаковского района Саратовской области. Владимир Стрелков до марта 2015 года работал на вагоностроительном заводе замдиректора по кадрам, после сокращения полностью посвятил себя семейной пасеке, которую вывел на уровень окупаемого предприятия. В 2016 году оборот хозяйства «Мёд Заволжья» составил 200 тысяч рублей.
Экономика. В прошлом сезоне мы собрали около 800 кг мёда – как и год назад. Выручка оказалась выше за счёт продаж «живой перги в меду» и сотового мёда. Сложностей с продажей мёда в 2017 году не было, так как погода не позволила произвести его много. Большую часть урожая забрали постоянные потребители – в том числе из Москвы, Карелии, северных регионов. Для доставки мы используем контейнеры по 10-14 кг.
За 2017 год нам удалось увеличить количество пчелосемей на пасеке с 20 до 33-х. Однако, цыплят по осени считают, а пчёл - по весне. Поэтому рассуждать о итоговых показателях сезона-2017 преждевременно.
В пчеловодстве не нужен большой штат, так что наше предприятие – это по-прежнему я и моя семья - супруга, дочь. Перетаскивать ульи помогает взрослый сын.
Рынок. Мне на многих торговых площадках приходится встречать так называемую пересортицу, выдачу одного мёда за другой. Откровенных подделок из сахара я видел немного, не они определяют рынок мёда. Его делают посредники, которые закупают мёд с подсолнечника на Кубани по 60 рублей/кг, добавляют в него для аромата немного хорошего мёда и пускают в отстроенную систему продаж - ярмарки, развалы у трасс и т.д.
Но рынок меняется. Я внимательно наблюдаю за передвижными медовыми ярмарками. Они могут позволить себе больше рекламы, могут добиться места для торговли на площади у администрации. На этих ярмарках продают мёд с ромашки, на которую пчёлы даже не садятся. И бортевой мёд, который, в основном, закончился в XIX веке. Но и им сегодня становится труднее вести торговлю. Сегодняшний покупатель всё меньше верит уловкам уличных торговцев. Он или ищет знакомого пчеловода, или идёт в супермаркет, где не скрывают, что товар массовый, с соответствующим качеством, но хотя бы достойно упакован.
Для продажи натурального продукта требуется доверие покупателя. Для производителя это значит открытость и доступность, документы ветеринарных и лабораторных исследований, профессионализм и экспертный статус.
Ассортимент. Мёд даёт нам 85-90% дохода. Помимо него мы продаём прополис, маточное молочко, пчелиный воск и забрус - воск, которым пчелы запечатывают соты. В этом году я добавил в ассортимент «живую» пергу в мед и мёд с пыльцой.
Тренды. Люди стали больше покупать пергу с мёдом и мёд с одного растения. У таких медов есть характерные особенности: аромат гречишного, способность донникового или акациевого оставаться жидким до нового урожая, приятный привкус горчинки с каштана и т.д. Больше стали покупать сотового мёда. Этому способствует и реклама, и, опять же, понимание, что это максимально безопасный продукт. Раздавите его деревянной ложкой – и получите мёд, который не соприкасался ни с металлом, ни с пластиком.
Уверен, в ближайший год количество мёда на рынке увеличится, поскольку широко тиражируется миф о простоте работы с пчёлами. Цены сохранятся - люди не готовы платить за мёд больше
Уроки. Уроков за весь год было много - как в производстве, так и в сбыте. Среди важных - общение с мошенниками, которые представляются и закупщиками от подмосковных санаториев для сотрудников МВД, и капитанами судов, и директорами ресторанов. Их схема – заманить человека на сделку, втереться в доверие, и в итоге поставить в обстоятельства, когда он сам переведёт какую-то сумму в сложной системе взаимозачётов. Это развод на деньги, в котором даже бдительный человек теряет время – например, доставляя заказ в другой город, и нервы.
Очень ценны были уроки взаимодействия с небольшими магазинами. Выставить расфасовочный мёд у них - мероприятие убыточное. Это продукт, который надо уметь продавать, а сотрудники магазинов не умеют это делать и не хотят учиться.
Полезное. В нашем деле несомненно полезным является портал «Пчеловодство», я даже сам разместил там статью «Козырный медонос и агрессивный захватчик» о позднем взятке с золотарника. Мёд с золотарника считается уникальным - есть подтверждения, что он помогает организму сохранять кальций. Но он неизвестен основной массе, и некоторые дельцы продают золотарниковый мёд как эвкалиптовый – естественно, втридорога. Много полезного я почерпнул и в книге 1957 года издательства Центросоюза «Заготовка продуктов пчеловодства». Кроме того, с огромным интересом изучил книгу нобелевского лауреата по экономике Даниэля Канемана «Думай медленно… решай быстро».
Продвижение. И форумы, и Avito приводят мало клиентов. Самыми эффективными инструментами в продвижении являются статьи о пасеке в СМИ. Органически на сайт заходят 10-15 целевых посетителей в сутки. Сейчас у нас идёт реклама живой перги в мёде в «Яндекс.Маркете» - заходят 30-100 человек, раздается 1-2 звонка в сутки. У пчеловода сайт выполняет представительские функции. Тысяч посетителей здесь не бывает. Поэтому нет нужды в него особо вкладываться. Мне вполне хватает конструктора на платформе uKit.
Планы-2018. В этом сезоне я протестирую способ вывода ранних маток и трутней, буду и дальше оттачивать свои навыки продаж и делиться знаниями - в статьях, на встречах, в соцсетях. Интересно попробовать бартер. Например, вы продаёте цемент, закупая по оптовой цене, а я вам предлагаю обменять пять мешков цемента на мёд по рыночной цене. Или вы закрыли магазин, и не знаете, куда деть остаток товара. Если предложите стоящее, то обменяю на мёд с удовольствием. Ещё один интересный сегмент рынка - медовая косметика. У меня на неё сил не хватает. Но если б кто-то занялся, я бы вошел в дело мёдом. То же можно сказать про сувенирный сегмент.
- Читать статью о проекте «Мёд Заволжья»
задумались об эко- туризме
Екатерина Сбоева, коммерческий директор
компании «Фермерская форель», Екатеринбург
- Предприятие «Фермерская форель» расположено на арендованном участке реки Куба в 135 км от Екатеринбурга. В отличие от других форелевых хозяйств Свердловской области, ферма практикует выращивание рыбы не в тепловодных водоёмах, а в естественной среде. Помимо Екатерины Сбоевой в проекте заняты её родители. На старт проекта в 2011 году потребовалось около 5 млн. рублей. В 2016 году рентабельность бизнеса составила 20-30%.
Экономика. За этот год мы увеличили объём проданной продукции почти в два раза, с шести тонн до десяти с половиной. Клиентская база выросла втрое. Прибыль увеличилась в несколько раз. Мы не вышли за формат семейной фермы – штат минимальный: мои родители, я и управляющий, каждый совмещает 2-4 должности. При необходимости привлекаем на конкретный период от 3 до 10 человек. В целом, с текущими задачами отлично справляется управляющий. Я за год ездила на ферму около 10 раз.
Немного изменили ценообразование. Год назад свежую форель ферма продавала по 600 рублей/кг, копчёную – по 1000 рублей\кг. Сейчас минимальная цена – 650 рублей/кг. Ассортимент разбит по весу рыбы: крупная - дороже. Мы выращиваем форель до 2 кг, самый высокий спрос на форель 1,5-2 кг.
Стратегия. В 2017 году произошёл переход от хобби, основанном на приобретении малька и его доращивания, к полноценному бизнесу – с достаточно широкой реализацией, чётким пониманием задач на каждом этапе. Наша цель - занять своё место на региональном рынке, освоить полный цикл выращивания рыбы от ингибирования малька до товарной навески. Второй год мы работаем в формате интернет-магазина – эта стратегия остаётся приоритетной. Прошлый год нам дал понимание, что путь верный.
Рынок. В форелеводстве нет особенной конкуренции. Скорее, это борьба за качество и его соответствие цене. Игроки тут делятся на несколько типов. Первый – местные рыбхозы, мы с ними хорошо общаемся. Более того, коллеги из рыбхозов оказывали нам реальную помощь в вопросах рыбоводства. Прямой конкуренции у нас с ними нет, потому что каждый работает в своей нише. Мы, в частности, выбрали основным направлением розничные продажи через интернет. Второй тип продавцов форели - продуктовые сети, торгующие, в основном, привозной «охлаждёнкой». Жёсткой конкуренции тут тоже нет, но расслабляться не стоит - сегмент рынка постепенно насыщается.
Нам нередко звонят люди, которые тоже решили разводить форель, спрашивают совета. Есть интерес к частному рыбоводству в совсем маленьких масштабах - у себя на дачном участке, для своей семьи. Мы с радостью делимся опытом и показываем ферму. Почему? Потому что мы открыты к общению, что-то даём, а что-то получаем.
Тренды. То, что стало больше частных агрохозяйств, видно невооружённым взглядом. Растёт количество магазинов фермерских продуктов. Да и небольших магазинчиков «от производителя» становится больше. Рынок растёт. У фермеров появляется больше возможностей заявить о себе – например, через профильные фестивали и ярмарки.
Качество потребления тоже растёт, всё больше людей смотрят на состав продуктов перед покупкой. Еда – это здоровье. В понимании этого есть и заслуга фермеров. Общаясь с производителем напрямую, человек больше узнаёт о продукте. Товароведы в магазинах стали интересоваться фермерскими продуктами. Многие шеф-повара отдают предпочтение местным производителям.
Развивается сегмент онлайн-продаж. Это мы чувствуем по себе, основной наш сбыт - это заказы на сайте. Кроме того, мы сотрудничаем и с другими интернет-магазинами, предлагающими фермерские продукты с доставкой.
Ассортимент. Помимо свежей, солёной и копчёной форели в 2017 году мы стали продавать ещё и специи, рыбочистки, ввели услугу по потрошению и чистке рыбы. Есть мысли начать разводить ещё один вид рыбы, но нужны серьёзные вложения, так что не в этом году.
Трудности. Сказалось отсутствие опыта в розничных продажах, ведении CRM-системы. С ростом продаж стало сложно принимать и обрабатывать заказы без автоматической помощи, рассылать уведомления о времени доставки и прочее. Пришлось в ускоренном режиме искать какие-то программы, специалистов, которые помогут настроить ведение заказов. Времени было катастрофически мало, объёмы росли. В предновогодний сезон не спали сутками.
Ещё один момент. В рознице необходимо грамотно работать с отзывами, положительными или отрицательными. Это сложно, но важно. Однажды клиент позвонил и сказал, что ему не нравится, как выглядят внутренности нашей форели. Он посчитал, что с ними что-то не в порядке. Мы отправились в Уральский государственный аграрный университет на кафедру животноводства, и сняли ролик, где профессор наглядно показывает, как расположены внутренности рыбы, и чем отличаются органы больной и здоровой форели. Наша была признана образцом здоровой рыбы. Мы показали это видео клиентам. Это оказалось полезно и убедительно.
Если бы я начинала этот же бизнес сегодня, больше бы читала книг о ведении интернет-магазина, училась, больше внимания уделила стратегии и планированию, изучению чужого успешного опыта
Продвижение. Наши главные инструменты - это социальные сети, мы даём платную рекламу в Facebook, «Вконтакте», Instagram. Недавно задействовали YouTube. Осенью в рыбе была икра, это хорошо увеличило спрос. Мы сделали розыгрыш баночек с икрой - люди очень активно участвовали, а победители делились фотографиями своих призов. Хороший результат дают также фестивали и ярмарки.
Большой плюс прямых продаж в том, что мы напрямую общаемся с клиентами. А значит, можем больше рассказать о рыбе, её полезных свойствах, поднять культуру потребления. Поделиться знаниями - например, какого цвета должны быть жабры у свежей рыбы, какая кожа должна быть, структура и плотность мяса, как должны выглядеть внутренности и что из них можно употреблять. Ну и, в конце концов, показать, как правильно её разделывать и готовить. Мы часто снимаем видео-рецепты, и шеф-повара известных ресторанов с радостью помогают нам, делятся своими рецептами и даже принимают участие в съёмках.
Планы-2018. Мы хотим увеличить оборот на 20%, открыть свою точку самовывоза в Екатеринбурге, расширить ассортимент за счёт полуфабрикатов. А ещё - развивать туристическое направление: обустроить условия для отдыха, обучить персонал и принимать гостей у себя на ферме. Мы уже попробовали проводить экскурсии, выявили несколько недоработок. В этом году возобновим, как раз ищем гида.
- Читать статью о проекте «Фермерская форель»
Читайте также:
Стартапы-2017: как прошёл бизнес-год у новых проектов. Часть I.
Стартапы-2017: как прошёл бизнес-год у новых проектов. Часть II.
Итоги бизнес-года: как дела у игроков индустрии общепита.
