Продажи – основной источник дохода большинства бизнесов и одно из самых сложных направлений деятельности компании. О построении эффективных отделов продаж написано множество книг и статей, на эту тему проводятся деловые конференции и обучающие курсы. Но практически каждая компания методом проб и ошибок находит собственные способы продавать больше и лучше. Для этой статьи мы собрали рекомендации, которые доказаны личным опытом действующих предпринимателей.
Социальные сети бренда, компании или предпринимателя знакомят аудиторию с собственной продукцией, и тем самым формируют из неё потенциальных покупателей. Контент способен увеличивать продажи, но только при умелой работе с ним, уверена Маргарита Былинина, основатель «Диджитал академии маркетинга».
«При составлении контент-плана особый фокус стоит сделать на полезной информации. Размещать больше лайхаков, советов, подборок, чек-листов.
Если говорить о конкретных сферах, то бизнесу, работающему в сфере FMCG, рекомендуется размещать больше контента с информацией о скидках, акциях, выгодных предложениях. Компаниям из B2B нужно чаще «прогревать» аудиторию – рассказывать о том, какую пользу приносит сотрудничество с ними, с какими проблемами может столкнуться клиент без помощи профессионала. Бизнесу из сферы B2C необходимо сделать упор на полезный и информационный контент. К примеру, девелоперам, застройщикам, дизайнерам интерьеров – почаще «обнадёживать»: показывать процесс работы в реальном времени, говорить о строгом соблюдении сроков, запуске новых проектов, составлять подборки», - рекомендует Маргарита.
- Читать статью о том, как вести продажи через соцсети
Ульяновский бренд одежды S’Leto не мог позволить себе собственный магазин в каком-либо торговом центре города. Тогда его основательница Ольга Столетова предложила дизайнерам, ремесленникам и другим производителей объединиться, чтобы открыть одну совместную точку. Так возник проект нескольких ульяновских брендов Fabrika.Сейчас у него два офлайн-магазина – в ТЦ «Пушкарёвсое кольцо» и ТЦ «Самолёт».
Аренда и прочие расходы делятся между участниками в равных долях. Оплату за проданные вещи можно получить с 1 по 5 число следующего месяца. У Fabrika есть команда маркетологов и дизайнер. Они прорабатывают товарную матрицу и занимаются продвижением магазинов.
«В проекте Fabrika мы с другими участниками не совсем конкуренты: у каждого своя ниша. Нас много, у каждого свой стиль – значит, у покупателя больше выбор. Преимущества для всех резидентов очевидны: выручка, рентабельность, узнаваемость, востребованность. И, конечно, помощь в продажах и продвижении», – уверена Ольга Столетова.
- Читать статью о том, как устроены совместные продажи в офлайне
Невозможно создать что-то одинаково хорошее для каждого человека, поэтому ни один продукт нельзя продавать всем. В этом уверен Михаил Токовинин, основатель компании amoCRM. По его мнению, компания должна выбрать категорию людей, на которую она работает, и делать хороший продукт именно для неё. Остальным клиентам отказывать, причём активно: «Мы вам не продадим».
«Хороший бизнес при создании продукта должен сразу определиться, кому он не подойдёт. Более того, многие известные марки построили маркетинг на противопоставлении. Из этого получаются яркие, эмоциональные, запоминающиеся кампании. Например, Apple – «Мы не для офисных крыс в пиджаках», Tesla – «Мы против бензиновых двигателей» и т.д. Так компания находит покупателей – к ней приходят те, кто разделяют её ценности», - считает Михаил Токовинин.
- Читать статью о том, как предпринимателю выстраивать продажи
От действий менеджеров по продажам, причём на разных уровнях, зависят коммерческие результаты компании. При наборе этих специалистов работодателю, по мнению Анастасии Шевченко, сооснователя маркетингового агентства Shevchenko.bz, следует обратить внимание на следующие моменты.
- «Речь соискателя должна быть чистой, без слов-паразитов и междометий.
-
Логика изложения: кандидат не должен путаться в «показаниях». В противном случае понимаем, что он врёт о прошлом опыте работы.
-
Отвечает прямо на вопрос, не переводит тему – значит, кандидат открыт, заинтересован, и ему нечего скрывать.
-
Строгий, опрятный и выдержанный внешний вид говорит о серьёзном отношении к собеседованию и заинтересованности.
Во время собеседования обязательно моделируйте ситуации, которые возникают в работе менеджера по продажам. Например, очень недовольного клиента. Если кандидат молчит или отвечает несвязно, то высока вероятность, что при первой стрессовой ситуации он растеряется и просто потеряет клиента», - рекомендует Анастасия Шевченко.
- Читать статью о том, как выстроить эффективный отдел продаж
Вовлечённость предпринимателя в процесс продаж может навредить деятельности фирмы. В этом на собственном примере убедился Алексей Бояршинов, основатель «Корада Консалтинг». Его компания занимается внедрением IT-решений. Чаще всего клиент обращается в отдел продаж, с этого и начинается совместная работа. Но в тех случаях, когда клиенты приходили по знакомству с директором, получались довольно сложные проекты.
Алексей Бояршинов заметил, что когда он вмешивался в процесс продаж, то получалось следующее.
- «Продавал клиенту, хотя ему было не очень нужно. Да, я умею быть убедительным. В итоге занимались проектом, который не взяли бы в работу, если бы он «пришёл с рынка». Например, нам не понятны цели клиента, или цели ясны, но мы не уверены, что сможем достичь их.
- Продавал какой-то нестандартный проект со странным подходом, нужным клиенту. В обычной ситуации своему продавцу я бы не разрешил такое предлагать.
- Давал клиенту особые цены, делая расчёт самостоятельно и руководствуясь логикой «ну это просто очень интересный для нас проект, такое имя будет среди кейсов». Такие цены я бы никогда не согласовал своему продавцу.
- Утверждал и согласовывал нестандартные услуги: проекты с особым экспериментальным подходом, нестандартной последовательностью этапов, нестандартными соглашениями о приёмке работ. Вместе с предыдущим пунктом о сниженной стоимости получалась убийственная комбинация.
