Рубрики:

Как в небольшом городе запустить модную цирюльню и студию маникюра

Прочтёте за 8 мин.

Юлия Батищева опасалась начинать бизнес в «сонном» Домодедово, но время показало, что и в городе-спутнике можно делать интересные проекты

IT-инструменты, которые использует Юлия Батищева

  • 1С:Бухгалтерия
  • MODx
  • Арника
  • Клатч

По мнению предпринимательницы Юлии Батищевой, экономический кризис – неплохое время для стартапа. При всех его минусах есть жирный плюс: во времена сокращения доходов люди выбирают продукт, оптимальный по цене и качеству. И, если гнаться за качеством, а не только за прибылью, можно быстро захватить аудиторию. К словам Юлии стоит прислушаться – за последние два года молодая мама открыла три разных бизнеса в Домодедово – и все на насыщенных рынках. О том, как использовать коммерческий потенциал городов-спутников, предпринимательница рассказала порталу Biz360.ru.

Досье

Юлия Батищева, 28 лет, создатель, владелец и директор сети салонов ногтевого сервиса и эпиляции  Wax & Nails; совладелец цирюльни  Good Hair Day (в партнёрстве с Ольгой Колчеевой и Ириной Литвиновой), кофейни Coffee Corner. Родилась в Альметьевске, в 17 лет уехала в Москву, поступив в Российский университет дружбы народов (специальность «Нефтепромысловая геология горного и нефтегазового дела»). Параллельно окончила Финансовый университет при правительстве РФ («Финансовый менеджмент»). Замужем, в 2015 году стала мамой.

Юлия Батищева

Бизнес-демография

К предпринимательству 24-летнюю Юлию Батищеву подтолкнули планы на материнство: 2012 год, вслед за РУДН окончен Финансовый университет, сыграна свадьба. Супруги хотели детей, а дети подразумевали паузу в карьере. Но Юлия и «пауза» - понятия, кажется, плохо сочетающиеся. «Ребёнок должен занимать столько моего времени, сколько потребуется, - размышляла она, - Значит, мне нужно дело, где я сама буду управлять своим временем. То есть бизнес. С нуля – долго и рискованно. Остается франшиза». 

Лучшие условия по франчайзинговому договору предложила сеть ювелирных магазинов Sunlight. Девять месяцев ушло на поиск точки. Юлия искала место для аренды в Москве и не собиралась открывать точку в Домодедово, потому что не видела здесь площадки. Но именно тут и нашлось потоковое место в торговом центре на железнодорожной станции. Через месяц точка давала такую же выручку, как раскрученные магазины в столице. Так судьба первый раз продемонстрировала девушке коммерческий потенциал города-спутника.

Со временем условия франшизы стали ужесточаться: компания потребовала внести депозит – миллион рублей, который пришлось занять у друзей, поскольку на самой предпринимательнице уже висел банковский кредит.

Все бизнес-процессы магазина Юля настраивала и запускала сама, представители головного офиса консультировали удалённо. С программным обеспечением помог муж, также совмещавший работу по найму с небольшим бизнесом в сфере IT.

  • Урок от мужа. Как-то на заре своего предпринимательства Юлия Батищева попросила мужа забрать её бумаги из пробирной палаты по доверенности. Тот неожиданно отказался: «Сама-сама-сама». Предприниматель должен чётко понимать, сколько вкладывает и сколько получает. Это касается и денег, и времени. Делегирование обязанностей «по дружбе» размывает эти данные, и не позволяет вовремя оптимизировать процессы. Этот урок Юля считает одним из самых важных.

Через полтора года, в сентябре 2014-го, Юлия открыла свой второй Sunlight – в Балашихе. Первый к тому времени окупился и приносил хороший доход без особого участия владелицы. Наконец, это была отличная финансовая школа: бухгалтерия, маркетинг, логистика. Однако, уже в декабре головной офис принял решение увеличить депозит в четыре раза.

«Я поняла, что франчайзинговая сеть сворачивается, потому что сеть начала аккумулировать у себя лучшие точки, - вспоминает Юлия. – Я отработала до 8 марта и закрыла оба магазина. К тому времени у меня открылся первый салон Wax & Nails.

Москва слезам не верит

В июне 2014 года Юлия ушла в декрет. Ещё откроется ее второй «Санлайт» - и закроются оба, ещё будет неудачная попытка встать под другой ювелирный бренд - ELLE, но в голове девушки уже зреет мысль о новом, полностью своём бизнесе. По словам Юлии, это могла бы быть любая из вечных «девочковых» ниш. И ногтевой сервис победил «большинством голосов». Он не требовал больших инвестиций, не предполагал длительной учёбы, быстро оборачивался. Кроме того, в концепцию маникюрного салона можно было заложить вызов времени.

«Современным горожанам ни на что не хватает времени. Я подумала – а что, если совместить маникюр и педикюр? Сегодня услуга «маниюкор-педикюр в четыре руки» является самой популярной в нашем салоне»

Изначально Юлия не хотела открывать салон в тихом Домодедово и искала помещение в Москве. Первая попытка запустить бизнес в столице провалилась – за неделю до открытия (и одновременно – родов) собственник помещения продал его другим владельцам, а те отказали всем арендаторам. Договор аренды был составлен так, что никаких неустоек хозяева помещения платить были не обязаны. Мытьём и катанием Юлии удалось вернуть 80% средств, затраченных на ремонт. Это тоже был важный урок.

Через месяц после рождения ребёнка мужу Юлии удалось убедить её в том, что Домодедово – вовсе не безнадёжная локация. Да, трафик и доходы не московские, но качество и сервис обеспечат спрос. Вести бизнес с младенцем на руках, постоянно мотаясь в Москву, было нереально.

Юлия и Николай Батищевы

20 декабря 2014 года открылся первый салон Wax & Nails в Домодедово. Всем – закупкой оборудования, ремонтом помещения, набором персонала – молодая мама занималась сама. Как покажет следующий год, провинциальный рынок подмосковного городка имеет не только минусы, но и плюсы. То, что в Москве уже отживает, в Домодедово только входит в моду.

Эффект Домодедово

«Сейчас я пронимаю, что локация и неразвитый рынок – это моё преимущество, и хорошо, что муж его увидел. Я, честно говоря, боялась: спящий город, непонятная аудитория, здесь трудно приживается всё новое. Местные жители большую часть времени проводят в Москве, но если, к примеру, там они готовы купить кофе за 200 рублей, то дома – уже нет. То есть они психологически возвращаются в «деревню». На тот момент ногтевой сервис в Домодедово был представлен дешёвыми салонами «за углом» и дорогими заведениями конца 90-х, где висят золотые люстры, много бархата и в названии есть что-то французское. Туда годами ходит одна и та же публика».

«Мы сделали стильную лофтовую вывеску. Народ заходил и сообщал: «Только открылись, а вывеска уже на солнце выгорела». Позже, в цирюльне, глядя на модные бетонные стены, народ будет вздыхать: «Ремонт-то ещё не доделали…»

Но, оказалось, есть и другая аудитория, которой не хватает в родном городе современных открытых пространств без отдельных «кабинетов» и пафосного декора. И эта аудитория быстро консолидировалась вокруг нового салона.

Wax & Nails

«В городе у нас нет прямых конкурентов, – уверяет Юлия. - Есть сеть студий Лены Лениной. Есть ещё одна небольшая сеть салонов при фитнес-центрах. Но сетевые модели живут по-другому, они более сосредоточены на потоке. Много салонов «у дома», которые держатся благодаря локации – люди к ним привыкли. Но этих людей мы со временем отвоюем, поскольку и по цене и по качеству мы лучше. Это от парикмахеров люди сложно уходят, а от посредственного мастера маникюра – легко».

Экономика салона  

На запуск салона было потрачено 2,4 млн. рублей. На окупаемость компания вышла через полтора года. Первые полгода доходы увеличивались на 25% в месяц, сейчас – на 10%.

Расходы салона сильно зависят от загрузки – вместе с выручкой растут и фонд оплаты труда, и траты на материалы. Если в январе общие расходы составили 600 тысяч рублей, то в сентябре – вдвое больше. Независимо от оборота 400 тысяч рублей ежемесячно уходит на аренду, зарплату администраторам, SMM, фитнес-клуб для сотрудников, канцелярию, чай-кофе-какао. Из миллиона рублей выручки только десятая часть – чистая прибыль. Чтобы не получить убытков, салон должен зарабатывать более 700 тысяч рублей в месяц.

«Высокий сезон начинается в начале мая, заканчивается в конце сентября. Октябрь и ноябрь – вялые месяцы. Декабрь и январь, что удивительно – хорошие, на каникулах людям делать нечего. Февраль и март вытягивают праздники. Апрель – вялый, зато в мае - сразу резкий скачок».

Серьёзную сумму пришлось вложить в оборудование. Специальное массажное кресло для педикюра стоит 150 тысяч рублей, в салоне их три. Сухожаровой шкаф для инструментов -  20 тысяч, каждый из аппаратов ультразвуковой очистки обошелся в 10 тысяч, столько же стоили хорошие лампы для гель-лака. Все оборудование импортное, но приобретено в Москве, у официальных представителей. Инструменты у мастеров – свои.

Wax & Nails

Средний чек в Wax & Nails – 2200 рублей.  В день здесь бывает около 30 клиентов. Самая популярная услуга в салоне - маникюр-педикюр в четыре руки (1899 рублей): работают сразу два мастера, по желанию клиента - массажное кресло или гидромассаж в ванной. Зимой часто заказывают простой маникюр (от 549 рублей), летом – педикюр (от 1149 рублей).

«Для окрашивания ногтей мы используем пять брендов лаков - Luxio, CND, Essie, Neonail, Strip. – рассказывает Юлия. - Начинали с продукции Luxio, которой не было в Домодедово, но рынок меняется. Завтра придёт другое поколение салонов, и нам придется демпинговать. Чтобы демпинг не был откровенным, и чтобы к нам шли женщины с разным достатком, мы и ввели разные материалы по разным ценам. Цены у нас по Домодедово средние, но у клиента есть выбор».

Готовься к бою

Новая волна салонов, о которой говорит хозяйка Wax & Nails, - это заведения, которые  позиционируют себя как средний класс, но работают в сегменте «эконом». Они берут оборотом, количеством мест, не экономя на качестве и сервисе. Там хороший ремонт и дорогие кресла, но стоять они будут впритык. Эта волна уже идёт по Москве.

«Конкурировать с ними можно будет за счет цен и лояльной аудитории, – рассуждает Юлия Батищева. – Я убеждена: клиент должен уходить из салона с чувством, что немного недоплатил. Такой клиент расскажет про вас десяти своим знакомым. Поэтому я мотивирую мастеров, чтобы они снижали стоимость услуг, сохраняя средний чек за счет допуслуг. Кажется, это нелогично. Вот есть два гель-лака – за 600 рублей и за 1000, схожего качества. Надо бы продвигать тот, что дороже, чтобы выручка росла. А я даю бонус на разницу тем, кто окажет больше услуг с более дешёвым материалом. Клиент это оценит. Пусть я сегодня получу на 10 рублей меньше, зато я буду получать эти 10 рублей всю жизнь».

Делегируй это

В марте 2015 года Юля поняла, что растущий бизнес съедает всё её время – и предложила Екатерине Шипиной - одной из клиенток, которая не раз давала дельные советы по продвижению,- стать управляющей. Та согласилась, но предупредила, что будет придираться ко всему, что её не устроит. Естественно, персоналу это не понравилось – в итоге два человека уволились. По мнению предпринимательницы, это был правильный естественный отбор: эффективно работает только лояльный предприятию коллектив.

Ещё один важный принцип кадровой политики, который применяется в Wax & Nails – непрерывное обучение сотрудников. В год здесь проводится 3-4 тренинга на разные темы – психология общения, продажи, личностный рост и т.п. Таким образом руководство не только повышает качество сервиса, но и мягко вовлекает мастеров в общее дело, показывает ответственность каждого за общий результат.

«Последний тренинг был на тему «Полюби клиента, иначе потеряешь его». О том, что стоит за продажами. Как создать атмосферу без чрезмерного облизывания. За счёт кофе, мармелада и этих приёмов можно сгладить какой-то недочёт в работе. Клиент в любом случае остаётся доволен»

«Я даже общие собрания провожу как тренинги. – рассказывает Юлия. - То есть не спускаю задачи сверху, а показываю пути. Когда человек понимает, что так правильно (нужно быть убедительным), ему не нужна дополнительная - в том числе финансовая - мотивация».

Что касается профессионального обучения мастеров маникюра и педикюра, то они оплачивают половину его стоимости – это обеспечивает их предельную заинтересованность в результате. Кроме того, по договору они должны год отработать в салоне или вернуть ту половину, которую заплатил за них салон.

Мотивация: чем проще, тем лучше

Построение команды – самая сложная и самая важная часть любого бизнеса услуг. Если на выбор оборудования Юлия потратила месяц, то на отбор людей - год.

«Найти хорошего мастера маникюра – огромная проблема, оказавшаяся для меня неожиданной. – говорит Юлия. - И действительно, сегодня я могу сказать, что мои сотрудники - основной актив компании. В них вложено очень много времени и денег. Мы их много учили, и теперь уже опытные сотрудники сами учат новичков. Там сложился костяк – около 12 человек».

«Несколько раз я пользовалась услугами «тайных покупателей». Мне нужно было узнать, как ведут себя мастера, оставшись наедине с клиентами. Никаких нарушений мы не выявили»

Мастера в салоне имеют базовую ставку зарплаты, меньше которой не получат, и процент (35-40%) от того, что заработают.

Юлия пробовала разные мотивации: «Как-то, чтобы заинтересовать людей экономить материалы и пресекать возможное воровство, я попыталась распределить эти расходы пропорционально зарплатам. Честным мастерам это было выгодно, но схема оказалась для них слишком сложная. Люди не могут посчитать, сколько получат с конкретного клиента. Лучше всего работает простой процент без всяких вычетов и коэффициентов. Сложные схемы тут не работают».

Расти, а не наращивать

Помимо традиционного комплекса услуг в Wax & Nails предлагают и редкие для Домодедово ламинирование ресниц и энзимную эпиляцию. Это дань новым технологиям косметического рынка. Однако есть услуги, которые в салоне не предоставляют принципиально.

«Мы не наращиваем ресницы и не будем этого делать. И у нас специально сделано дорогое наращивание ногтей. Потому что мы не хотим, чтобы вы наращивали ногти. Потому что мы за натуральность, а эти услуги - прошлый век. Вы не можете любить наш салон и при этом наращивать ногти!».

Одна из необычных услуг Wax & Nails – годовые абонементы на маникюр: можно ходить столько, сколько хочешь. Скидок в салоне не делают никому, так что это, и ещё акция «десятый маникюр в подарок» - единственная возможность для регулярных посетителей сэкономить. Впрочем, доход от абонементов пока небольшой, продается пара штук в месяц. Стоит такой абонемент – 12 999 рублей.

Wax & Nails 

«Когда мы начинали, и у меня было больше свободного времени, я сама делала зефир и пекла печенье для посетителей салона, – вспоминает хозяйка Wax & Nails, - Это была фишка, и её до сих пор помнят. Сегодня мы покупаем печенье ручной работы и органический мармелад. Какао я заказываю из-за границы. Кофе – свежеобжаренный, чай – американский, напрямую от поставщика. Посетители всё это получают бесплатно. Себестоимость чашки любого горячего напитка или лимонада составляет 35-40 рублей. Мы сокращаем свою прибыль на эту стоимость. Это наши инвестиции в будущее».

Женщины и дети

Аудитория Wax & Nails – женщины от 25 лет. Хорошая аудитория – 45+: у них есть достаток, подросли дети, они с удовольствием тратят время и деньги на себя.

«К нам ходит уборщица из аптеки, начальник управления образования, заведующая педиатрией перинатального центра, дочери предпринимателей. Для меня это – показатель правильного курса. Ни богатые, ни бедные не чувствуют себя ущербно», - говорит Юлия.

В салоне есть детский уголок  - там можно играть, рисовать.  Ежедневно Wax & Nails посещают 2-3 мамы с детьми.

«Есть много женщин, которые бы хотели пойти на маникюр, но им некуда деть ребенка. Это аудитория, за которую стоит побороться.  У меня есть мысль арендовать смежное помещение и сделать там полноценную детскую комнату. Экономически, конечно, рискованно. Мой муж, например, уверен, что детская комната – это выброшенные деньги за аренду», - признаётся Юлия.

Wax & Nails

Около 5% клиентов Wax & Nails – мужчины. Это совсем немного. У известной московской сети «Пальчики», по словам предпринимательницы, их раза в четыре больше.

Не всякое продвижение полезно

Ежемесячно в Wax & Nails приходит более 50 новых клиентов (ведётся статистика). Треть из них приводит «сарафанное радио», треть – интернет, и еще треть – вывеска. Соцсети Юлия ведёт сама. Сайт она также сделала сама: нашла шаблон, написала тексты, купила на стоке фотографии. Позже программист перенёс сайт на новую платформу, но внешне он не сильно изменился.

От платной рекламы в компании решили отказаться. Платные показы в «Вконтакте» вообще не принесли отклика. Каждый посетитель, которого привел Facebook, обходился в тысячу рублей. Юлия решила, что это дорого и завязала с экспериментами, сосредоточившись на обычных постах.

С SEO-продвижением тоже не задалось: «Я нашла человека, который напишет правильные тексты для сайта – с «ключами» для поисковых систем и прочими нюансами. Дважды мне показывали варианты текста – и я отказалась от этой идеи. Мне кажется, такие тексты, где «салон в Домодедово» упоминается 15 раз в абзаце, просто портят сайт. Концепция, стиль важны даже здесь. К тому же, если набрать «маникюр в Домодедово», мы без всякой оптимизации будем на первой странице. Так что локация нам и тут подыграла».

Следующая станция - франшиза

Через год после открытия первого салона в Домодедово Юлия решилась на открытие франчайзингового направления. Изначально это была идея клиентов салона – они сами предложили открыться под вывеской Wax & Nails в Царицыно.

Паушальный взнос в Wax & Nails - 150 тысяч рублей. За эти деньги франчайзи получит брендбук, корпоративный стиль, сайт, дизайн-проект помещения, стандарты работы и разные секретные рекомендации. Вместе партнёрами Юлия участвует в выборе места, но конечное решение  в этом вопросе будет за ними. «Этот взнос - 150 тысяч - вообще ничто, - считает предпринимательница. - Если бы я знала то, что знаю сейчас два года назад, я бы сэкономила более 500 тысяч, потраченные на различные эксперименты».

Кроме того, по договору франчайзи делают ежемесячные отчисления – 15 тысяч рублей. Столько же уходит на SMM. То есть франчайзи по факту платят за ведение соцсетей. 

«Можно было поставить, например, 2% с оборота – но это чревато проблемами в будущем. – говорит Юлия. - Пока выручка маленькая, процент кажется удобным. Но когда партнёры начнут зарабатывать 2 млн. рублей в месяц, то встанет вопрос – а за что я вам плачу 40 тысяч в месяц? Это будет стимулировать их занижать прибыль, скрывать выручку – всем будет некомфортно. Поэтому я за фиксированную сумму в этом вопросе».

Ещё в 2015 году построение франчайзинговой сети казалась Юлии Батищевой естественным этапом развития компании. Это повышает узнаваемость бренда, даёт ему финансовую подпитку. Сегодня предпринимательница уже в этом не уверена.

По словам Юлии, в месяц к ней поступает 3-4 запроса по франшизе. Однако, заключать договоры она не спешит.

«Я не уверена в целесообразности франчайзинга, - объясняет хозяйка Wax & Nails. - Два года назад я била в грудь кулаком: будущее – за сетями. Если бы я выбирала, где сделать маникюр или стрижку, я бы пошла в сеть. Потому что там - стандарты, гарантированный уровень качества. Но теперь – не знаю. То ли в моём сознании что-то меняется, то ли в мире, но я вижу, что клиент поворачивается к камерным, семейным предприятиям - со своей историей, концепцией, атмосферой. В больших сетях создателей сменили управляющие, живущие по бизнес-планам. Из таких проектов уходит атмосфера. Может, я ошибаюсь, но, мне кажется, сегодня надо тиражировать бизнес не по сетевой схеме, а, выбирая разные форматы, работая на разную аудиторию».

Возможно, говорит предпринимательница, через несколько лет у неё будет 40 партнёрских точек, и прибыль от них будет составлять приличную сумму. А, возможно, они вовсе отменят роялти и будут вместе с франчайзи принимать решение, оставаться ли под одним брендом. Пока же, по условиям договора, партнёры сети, разорвав контракт, не имеют права в течение пяти лет заниматься подобным бизнесом.

«Сегодня франчайзи для меня – не деньги, а способ прощупать рынок, получить обратную связь со стороны, новые знания, Мне интересно следить за ними. Но если через два года сети будут неактуальны, значит, нам не нужна будет и франшиза. Возможно, речь будет идти о партнёрстве на условиях консалтинга. Это живой процесс».

Слушай клиентов

«Жаль, что вы волосами не занимаетесь» - такую фразу сотрудники Wax & Nails не раз слышали от своих клиентов. Смешивать форматы Юлия категорически не желала, считая, что качество – это всегда монобренд. Но и упускать спрос тоже не хотелось. Оставалось только начать новый бизнес. Правда, у Юлии был дефицит времени денег. Тем не менее, в декабре 2015 года в Домодедово открылась необычная цирюльня Good Hair Day.

«Я была шапочно знакома с владелицей цветочного магазина, нашей клиенткой – она готова была у себя продавать наши сертификаты. Я позвонила ей и предложила вложиться в цирюльню, стать партнёром. Она день думала – и согласилась. Сегодня я не могу даже поверить, что мы с Ольгой знаем друг друга всего год»

У Юлии была идея и концепция, у Ольги Колчеевой – деньги. «Мы договорились, что до окупаемости бизнеса – полтора года по плану - всю прибыль она будет забирать себе, а дальше - 50 на 50. При этом я трачу только время. Однако, доллар скакал, и я немного ошиблась в сумме: план был на два миллиона рублей, а потратить на запуск пришлось два с половиной. Тогда я нашла инвестора на недостающую сумму и поделилась с ней своей долей. Это моя подруга Ирина Литвинова, предпринимательница из Петербурга. Итого: у Ольги 50%, у меня 35%, у Ирины – 15».

Цирюльня и примкнувшая к ней кофейня (о ней - ниже) ещё не окупились, их доходы незначительно (примерно на 10%) отстают от плана. Похожим образом идут дела и у партнёрского салона Wax & Nails в Царицыно.

Первое время управлять цирюльней была делегирована управляющая Wax & Nails Катерина. Сейчас она в декретном отпуске, так что Юлии приходится больше времени проводить в Good Hair Day.

Юлия Батищева

Цирюльня Good Hair Day делит помещение с кофейней. У них один вход и схожая стилистика, но кафе и экономически и «территориально» позиционируется как отдельный бизнес, а не часть парикмахерской. Необычная коллаборация возникла как ответ на вопрос, что делать с большим помещением.

Штаб-квартира Wax & Nails и цирюльня-кофейня находятся на одной улице, но в соседних дворах. Именно место определило конечный формат Good Hair Day.

«Я хотела, чтобы заведения были рядом, но не в одном доме. – рассказывает предпринимательница. - Не хотелось, чтобы нас воспринимали как один проект. Хотелось сохранить элемент интриги. При этом мы собирались предлагать в цирюльне маникюр как допуслугу, и рассчитывали привлекать мастеров из Wax & Nails. Это должны были быть локации поблизости, но спрятанные друг от друга, тогда бы работали взаимные рекомендации. Так и вышло – у нас одна улица, но заведения выходят на две разных проезжих части, захватывают разные территории, разные дворы».

В поисках помещения под цирюльню девушки пересмотрели много помещений. Нынешнее было самым неправильным – абсолютно голые стены, открытое пространство неправильной формы - шестигранник огромной площадью 160 «квадратов», да ещё и без окон. Что с ним делать? Снять часть было нельзя – собственник не хотел делить помещение с одним входом.

Разделяй и властвуй

«Сколько мы ни смотрели, мне нравилось только это помещение, – вспоминает Юлия. - Во-первых, локация, во-вторых, эта неправильная форма просто вынуждала решать вопрос творчески. Лишних денег у нас не было, поэтому стены остались бетонными. Тут и формат родился – лофт. Если в Москве это уже антипопулярно, то в Домодедово - пик тренда. Я привлекла знакомого  дизайнера, в своё время он сделал мне проект Wax & Nails за 5 тысяч долларов, а за эту работу взял 500. Он пробовал три-четыре варианта планировки цирюльни с кофейней, но всё время получалось очень много бесполезной площади. 50 метров - коту под хвост. Но мне уже очень хотелось это помещение – и я решила найти субарендаторов».

Перебирая варианты, предпринимательница вспомнила про закрытый шоу-рум модной одежды в Домодедово, открывавшийся по звонку клиентов. Это был подходящий сосед – хорошая репутация, модный бренд, свой поток клиентов. Владельцы шоурума согласились «вписаться». Они забрали четверть помещения и отбивают 25% аренды.

Good Hair Day

Что такое для начинающего бизнеса платить аренду в 160 тысяч рублей? Тысяча рублей за метр первый год, далее - индексация. Плюс 20 тысяч ежемесячно «коммуналка». Даже несмотря на то, что четверть затрат на аренду взяли на себя субарендаторы, всё равно для цирюльни с кофейней это было слишком много.

«Надо понимать, что на старте проекта у сотрудников есть фиксированная зарплата, иначе они работать не будут. – напоминает Юлия. - Есть налоги. И есть эта неподъёмная аренда. Я придумала схему, которая нам позволила снять это помещение и не прогореть на старте. Предложила собственникам: первый месяц платим 50% ставки, а остаток перекидываем на будущее. Далее идём по возрастающей с определённым шагом. Доходим до 100%, а потом выплачиваем долг за первый месяц, за второй, и так выравниваем аренду до момента индексации. Они, к счастью, приняли эту схему. Сейчас мы уже выплатили долги».

Экономика цирюльни

Первые три месяца цирюльня с кофейней развивались, опережая плановые показатели.  С апреля рост замедлился – начался сезонный спад. У ногтевого и парикмахерского бизнеса, несмотря на общую принадлежность к индустрии красоты, разная сезонность. Летом – самый высокий спрос на маникюр и особенно – педикюр, и самый низкий – на окрашивание, поскольку волосы под отпускным солнцем выгорают. Здесь высокий спрос приходит осенью, когда начинается новый деловой цикл.

«Если в Wax & Nails процент роста доходов снизился, но динамика осталась стабильной, то в цирюльне этого достичь не удалось. После взрывного роста наступила стагнация. Я думаю, ситуация изменится, когда сложится репутация и заработает «сарафанное радио»

В среднем через цирюльню проходит 15 клиентов в день, средний чек – 1300 рублей. Шесть парикмахеров работают в две смены. Текучки в коллективе цирюльни нет – за первые полгода из восьми нанятых ушли двое. «Они не соответствовали образу мастера, который нам нужен. Он должен быть стильным и современным, но так, чтобы вызывал доверие и у женщин в возрасте», - объясняет Юлия.

В ассортименте услуг цирюльни есть и маникюр - сопутствующая услуга из серии «если ты готовишься на вечеринку». Некоторое время его делали мастера из Wax & Nails, но, оказалось, что тут они чувствуют себя не в своей тарелке, что сказывается на качестве. Поэтому решено искать своего специалиста.

Good Hair Day

Вопреки ожиданиям, около 60% клиентов парикмахерской – мужчины, в основном, 30-35 лет. Это не очень выгодно - мужчины приносят цирюльне только 35-40% дохода. Никакой брутальной специализации в концепции не было, так сложилось исторически. Во-первых, лофт оказался по душе мужскому полу. Во-вторых, мужчинам не особо принципиально, где стричься, а женщины редко меняют проверенных мастеров, и в новое место просто так не пойдут. Наконец, по-своему сработала маркетинговая уловка с детской комнатой.

«Мы сделали внутри цирюльни отдельную детскую парикмахерскую, с креслом-машинкой, с PlayStation, телевизором, расписными стенами. Всё это - за стеклянными дверями. Честно говоря, страшновато было связываться с детьми, потому что они во время стрижки часто плачут, родители напрягаются, гостям не по себе. Но мы также понимали, что все восемь посадочных мест в нашей цирюльне надо к концу года загрузить (это 70% от максимального оборота). Как это сделать быстро при том, что у большинства женщин Домодедова уже есть свой мастер? Первое – заманить их кофейней. Второе – привлечь детской парикмахерской. Мамы приведут детей, потому что в городе больше нет таких мест, и в итоге останутся с нами. Схема сработала, детская комната загружена. Но чаще детей приводят папы».

«Мы не будем смещать акцент на мужчин. Мы не барбершоп, и я не верю в их будущее. Чем охотиться за мужчиной, который оставит 2500 рублей за стрижку и бороду, нам выгоднее привлечь женщину, которая заплатит 10000 за стрижку и окрашивание. Барбершопы вымрут, это временно»

Женский зал заполняется медленнее, но чек там значительно выше. Рано или поздно, считает Юлия, «сарафанное радио» решит эту задачу. Важно оставаться классными - и клиентки придут.

Кофе – не подарок

Насколько интересным решением с точки зрения маркетинга было поселить под одной крышей кофейню и цирюльню, настолько же и сложным оказалось объяснить тем, кто стрижётся, почему кофе им не дают бесплатно, «как везде». Именно поэтому кофейню не сделали частью цирюльни, а выделили в отдельный стеклянный блок со своей дверью. 15 «квадратов», три стола. Там играет своя музыка, идет FashionTV. Окна кофейни выходят на проезжую часть.

«В цирюльне мы не подаем бесплатно кофе и чай, потому что они не заложены в себестоимость стрижки-окраски. Цена очищена от допуслуг, чтобы люди не переплачивали за то, что им не нужно. При этом мы хотим зарабатывать – и на тех, кто внутри, и на тех, кто снаружи. Человек, который ждёт, когда волосы окрасятся, может провести полчаса в настоящей кофейне. А люди с улицы, заходя на кофе, могут присмотреться к цирюльне. Эта конверсия не так уж высока, но она есть».

Coffee Corner

Ставка в небольшой кофейне сделана на ассортимент: все тот же редкий американский чай и дорогой свежеобжаренный кофе. В расходах кафе отдельной строкой висит аренда кофе-машины с кофемолкой - 12 тысяч рублей в месяц. Доходы у кофейни невеликие – около 15% от общих сборов, но в минус она никогда не уходила.

«У кофейни есть потенциал, поток растёт, люди «подсаживаются» на наш кофе. Мы покупаем его у обжарщиков маленькими партиями, чтобы всегда был свежий. Растёт доля «кофе с собой». Это для нас привлекательная аудитория. Клиенты цирюльни, конечно, тоже расскажут друзьям, что кофе у нас вкусный, но добавят: «он был за деньги». Но и до них дойдёт, что мы не просто чек поднимаем, а делаем отдельный продукт».

Что дальше?

«Маникюрный салон я выбрала, потому что всё мне здесь казалось более-менее понятно. Пора было уходить в декрет, надо было что-то по-быстрому сварганить. Получилось неплохо. Потом – цирюльня, кофейня. Я поняла, что могу заниматься чем угодно. – говорит Юлия Батищева. – Пока в ближайших планах – освоить SEO-продвижение и самой написать тексты, которые не будут идти наперекор концепции. И определиться с франшизой: либо мы её продвигаем, либо нет. Кстати, пока определяемся, откроется ещё один салон – в Реутове, договор подписали на днях. И есть ещё идея совершенно нового бизнеса, но пока о ней умолчу».

В статье использованы фото Натальи Мистюковой и Юлии Гариповой.

Юлия Батищева

Читайте также:

Маникюр с доставкой на дом: как устроен мобильный nail-сервис.
Как заработать на одеялах с гималайской солью и французской лавандой.
Как заработать на производстве обуви для беременных. 

28 сентября 2016

Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов