Женщины знают, что в период беременности и в первые месяцы жизни ребёнка ходьба «с животом», а потом с малышом на руках может доставлять серьёзные неудобства. Предприниматели Яннис Николопоулос и Олег Бородкин решили помочь своим собственным жёнам - а заодно и всем остальным россиянкам – и запустили производство комфортной обуви для молодых мам и беременных женщин под маркой Mamashoes. О том, почему в производстве обуви не обойтись без «чебурашки» и насколько важно отстаивать веру в свой проект, порталу Biz360.ru рассказали основатели Mamashoes Олег Бородкин и Яннис Николопоулос.
Яннис Николопоулос, 32 года. Закончил университет Св. Луиса в Мадриде по специальности «международная торговля». Работая в найме по специальности, дошёл до руководящих должностей в компаниях, специализирующихся на металлургии и домашнем текстиле. В 2012 году открыл представительство европейской марки обуви в России. Олег Бородкин, 35 лет. Закончил Московский авиационный институт по специальности «инженер-системотехник». Является соучредителем отраслевой газеты «Ювелирные известия». В 2014 году Яннис Николопоулос и Олег Бородкин запустили марку комфортной обуви для женщин
Mamashoes.
Когда у Олега Бородкина и Янниса Николопоулоса, а также у их знакомых и друзей стали появляться дети, они часто слышали жалобы жён на отсутствие комфортной обуви. Во время беременности почти у всех отекали ноги, и в «обычной» обуви им было тесно. Из-за растущего живота смещался центр тяжести, появлялись боли в спине и пояснице. Часто не проходили они и после родов, потому что женщины существенную часть времени держат ребёнка на руках.
Яннис и Олег в то время занимались поставками импортной обуви в Россию. Они предлагали своим жёнам и знакомым комфортную обувь из «своего» ассортимента. Но подобрать подходящую пару удавалось не всегда. Обувь, которая считается комфортной для европеек, далеко не всегда устраивает русских женщин – и в силу физиологических особенностей (строение ноги у россиянок немного другое), и по дизайну, и по удобству носки.
Поняв это, Яннис и Олег решили запустить марку комфортной обуви, которая бы подходила именно для русских женщин, ждущих или недавно родивших ребёнка. Так, в 2014 году была создана компания Mamashoes. В проект на первоначальном этапе вложили около 2 миллионов рублей. Это были собственные накопления и займы у знакомых и друзей. «Получить кредит от банка на новый продукт в новой фирме было крайне сложной задачей. Нам его так и не одобрили, даже когда мы уже имели на руках подписанный контракт о выкупе первой партии обуви нашим крупным партнёром», - вспоминает Олег.
В основе каждой пары обуви Mamashoes лежат стельки с так называемым обратным наклоном – таким, что при ходьбе пятка расположена чуть ниже кончиков пальцев. Данный принцип был разработан в США в середине ХХ века инструктором по йоге, чтобы разгрузить мышцы спины и поясницы.
В 2010-2011 годах стельки с обратным наклоном были протестированы Испанской коллегией ортопедов на женщинах, которые находились на 6-9-х месяцах беременности. Тесты выявили, что 81% женщин благодаря обуви ощутили значительное уменьшение болевых синдромов в пояснице и спине. «Это было официальное исследование, которое проводилось медицинским институтом. Оно нас убедило в том, что обувь с такими стельками будет удобна», - замечает Олег Бородкин. «А положительные отзывы наших родных и близких придали нам уже полную уверенность в пользе данной технологии», - добавляет Яннис Николопулос.
Основная «фишка» обуви Mamashoes – стелька. Под неё создавали колодку, которую надо было тщательно выверять. Так как обувь создавалась не на основе готовых колодок, а полностью «с нуля», на это было потрачено много времени и средств.
Для создания собственных моделей основатели Mamashoes наняли технолога и дизайнеров. Это были люди, которые регулярно сотрудничают с крупными брендами обуви, в частности, с Carlo Pazolini и Tervolina.
Одна из основных задач дизайнера – на основе трендов более-менее точно спрогнозировать, что будет популярно в следующем сезоне: цвет обуви, внешний вид моделей, использование различных аксессуаров и фурнитуры (ремешков, застёжек и т.д.). На основе этих представлений дизайнер создаёт эскиз. Затем эскиз согласовывается с Олегом и Яннисом, при необходимости вносятся коррективы.
Затем делаются лекала, по которым отшиваются прототипы будущей коллекции – так называемые «чебурашки». Их так назвали за не очень презентабельный внешний вид - чтобы не тратить на пробные экземпляры хорошую кожу или замшу, прототипы отшивают из неиспользованных остатков различных материалов.
Основным конкурентом обуви Mamashoes являются кроссовки. Именно в них предпочитают ходить молодые мамы для удобства. Mamashoes во многом задумывалась основателями как удобная и одновременно стильная альтернатива спортивной обуви.
Первые прототипы Mamashoes носили и знакомые основателей бренда. Они честно рассказывали, что им нравится, а что – нет. «Мы видели, как наш продукт работает. Это помогало нам психологически. Мы понимали, что создаём качественный продукт. И к моменту коммерческого выпуска были полностью уверены в его полезных свойствах», - замечает Яннис.
Изначально совладельцы бренда хотели, чтобы их обувь отшивалась в России. Некоторые знакомые, узнав об этом, говорили: «Почему в России? Вы что, с ума сошли? Почему не в Китае, как делают все?».
Действительно, с конца 90-х и до 2012-2013 годов большинство российских компаний сотрудничали с китайскими обувщиками. Однако Яннис и Олег хотели развивать отечественное производство.
Около года ушло на поиск фабрик, с которыми Mamashoes сотрудничает сейчас. Найти производство в Москве, которое справлялось бы с объёмами компании, не получилось. Из-за нехватки места в столице просто нет крупных фабрик - кроме одной, которая забита до отказа и по сути является монополистом в столице. Поэтому в Москве Mamashoes сотрудничает с компанией, которая отшивает небольшие партии. А большая часть заказов отдана фабрикам с Урала.
Для налаживания производства любой новой марке требуется провести долгую совместную работу с фабрикой: изготовление и корректировка образцов, отработка логистики и т.д. Олег и Яннис считали, что фабрики с многолетним стажем производства и опытными специалистами смогут лучше понять и реализовать их идеи. Именно с такими предприятиями они пытались завязать деловые отношения.
Но первая реакция опытных специалистов на новую обувь и особенно на новых людей была не самой радостной. Оказалось, всё новое они воспринимают как потенциальную угрозу их знаниям и статусу. Для основателей Mamashoes это стало неприятным сюрпризом. Пришлось потратить много времени и сил на то, чтобы убедить производителей в состоятельности идеи и коммерческих перспективах продукта.
«Продать» нашу идею инвесторам было для меня намного проще, чем убедить фабрики сотрудничать с нами, – вспоминает Яннис Николопулос.– Видимо, в 90-е годы там побывало много горе-предпринимателей, которые нанесли этим производствам ущерб, затевая проекты и бросая их на полпути без оплаты. Теперь пришлось убеждать производственников, что мы – серьезные долгосрочные клиенты с профессиональным подходом к делу, которые не испугаются и не бросят начатое».
Ещё один вывод, к которому опытным путём пришли отцы-основатели Mamashoes – деньги при переговорах с российскими производителями не имеют решающего влияния. Ценнее оказываются человеческие отношения и доверие. Если удастся расположить к себе руководство и персонал фабрики, то дальше работать будет гораздо проще.
Для своей обуви Олег и Яннис используют только натуральные материалы – кожу и замшу, которые производятся в России. Поставщиков нашли на отраслевой выставке «Легпром». Тонкость в том, что производители кожи принимают крупные заказы на каждый цвет – например, на 50 квадратных метров, которых хватит на производство 200 пар туфель, или на 250 квадратных метров. Поэтому Mamashoes для выпуска широкого цветового ассортимента небольшими партиями обращается в торговые компании «Макро-М» или «СССР», которые являются своего рода супермаркетами для изготовления обуви и сумок. Такое удобство стоит немного дороже, чем сотрудничество с производителями кожи.
С фабриками работа строится следующим образом. Сначала на производстве отшивается прототип модели. Потом его отправляют на примерку и доработку. Этот процесс занимает от одной до двух недель. Прототип с внесенными коррективами возвращают на производство, где модель перешивается. И так до тех пор, пока модель не удовлетворит технолога, дизайнера, примерщиц и основателей Mamashoes. После этого изготавливается контрольный образец - пара обуви: одна полупара остается у производителя, а вторая полупара у заказчика. Затем новая модель запускается в массовое производство. Для решения спорных моментов и разногласий, выпускаемая продукция сравнивается с утвержденной парой.
«На нас ругаются производители, потому что мы якобы устраиваем примерок больше, чем нужно. Мы сами установили для себя период в 1,5-2 месяца, когда можем «гонять» будущую модель обуви на производство и обратно. Правда, если этот процесс не контролировать, он может тянуться вечно», - признаётся Олег Бородин.
С первыми моделями обуви процесс примерок и последующих корректировок растянулся на несколько месяцев. И тогда Олег с Яннисом решили, что всё дело в отсутствии человеческой и технологической базы в России. Она просто не могла развиваться в условиях, когда все крупные обувные марки заказывают пошив своих моделей в Китае.
Партнёры вспомнили слова друзей о сотрудничестве с китайскими фабриками и тоже отправились в Гуанчжоу. Там они нашли русскоязычных специалистов, которые помогают отечественным предпринимателям договориться о сотрудничестве с местными производителями. В Китае команде Mamashoes всего за месяц удалось выполнить объём работ, на который в России ушло несколько месяцев.
Ориентированность российской обувной отрасли на Восток за последние 20 лет привела к удручающему состоянию рынка обувных комплектующих и украшений. В Москве 3-4 относительно небольшие фирмы предлагают комплектующие, и ещё меньше квалифицированных предприятий, имеющих возможность принять небольшие заказы на пошив обуви. Для Mamashoes выпуск первых моделей превратился в постоянный поиск деталей и ожидание, когда профессионал, наконец, выделит немного времени на их проект.
В Китае всё было выстроено иначе. Нужна кожа? Вот два семиэтажных здания с гигантским выбором всевозможных кож. Требуется фурнитура, пряжки или стразы? Пожалуйста, вот ещё три этажа с бесконечными рядами сияющих витрин. Хотите подошву с логотипом вашей марки и вашим фирменном стилем? Послезавтра она уже у вас.
30 моделей Mamashoes с нуля были готовы в Китае за 7 дней в отличном качестве. Правда и запросы по оплате своего труда у китайцев тоже не стояли на месте. По рассказам россиян, работающих в Китае с 2000-х годов, зарплата рабочего за последние 15 лет выросла со 100 до 700 долларов в месяц.
Дорожающее китайское производство и снижение курса рубля в 2014-2015 годах привели к тому, что производить обувь в Китае стало невыгодно. От сотрудничества отказались легко, потому что на тот момент у нового бренда уже выстроились отношения и с российскими фабриками.
Параллельно с запуском массового производства Олег и Яннис решили показать свою обувь российским ортопедам. Иностранные исследования стелек с восстанавливающим наклоном не для всех российских покупателей могли быть весовым аргументом в пользу обуви Mamashoes. Нужны были мнения и отечественных врачей.
Основатели бренда записывались на приём к специалистам протезно-ортопедических центров. Кто-то встречался с ними бесплатно, кто-то оценивал это общение по стоимости обычного приёма пациента.
Когда Олег и Яннис показывали свою обувь и просили высказать специалистов своё мнение о ней, то мнения делились ровно пополам между откровенным негативом и искренней заинтересованностью. Врачи сначала очень удивлялись увиденному, потом начинали высказывать свою точку зрения о принципах технологии обуви Mamashoes. По словам Янниса, в этот момент переговоров важно было не «поплыть» и не потерять уверенность в собственном продукте.
Первоначальные критичные высказывания ортопедов не демотивировали основателей Mamashoes. Перед походами по врачам их обувь уже опробовали на себе знакомые. И они говорили, что обувь комфортная и позволяет избавиться от болей в спине. Также в начале 2014 года были собраны несколько фокус групп, в ходе которых дорабатывались модели как внешне – по стилю, так и внутренне – по комфорту. «К моменту встреч с врачами мы уже были абсолютно уверены, что делаем не колодки, которые вредят, а хорошую обувь», - вспоминает Олег Бородкин.
Любопытно, что часто первоначально негативно настроенные ортопеды к концу встречи меняли своё мнение и признавали, что обратный наклон стельки действительно разгружает поясницу и спину. Некоторые врачи говорили, что такая обувь подходит и пациентам, перенёсшим операции. Результатом этих встреч с ортопедами стали их отзывы, которые можно прочитать на сайте Mamashoes.
Первоначально Олег и Яннис хотели сделать ставку на оптовые продажи в обувные магазины. И чтобы показать потенциальным партнёрам, как надо правильно продавать обувь для беременных и мам, они открыли собственный интернет-магазин. Там подробно расписаны все свойства обуви, результаты исследований и мнения ортопедов. Также есть «общая» информация по теме беременности и материнства: материалы о самочувствии женщины во время беременности, о поведении ребёнка в первые годы жизни и т.д.
Сейчас через сайт каждый день проходит несколько розничных покупок. Настоящий пик заказов приходится на пятницу. Свой онлайн-магазин не является для проекта основным каналом продаж, так как бренд Mamashoes представлен в шести розничных магазинах в Москве и Санкт-Петербурге, в полутора десятках интернет-магазинов в России, в том числе на таких крупных площадках, как Lamoda и Wikimart. Стоимость большинства моделей обуви от Mamashoes – в районе 6-7 тысяч рублей.
Доставлять товары клиентам Олег и Яннис предпочитают с помощью транспортных компаний. В этом случае клиентка может заказать несколько размеров и после примерки оставить нужный. Ту обувь, которая не подошла, курьер бесплатно вернёт в магазин. А при пересылке товара «Почтой России» клиенту придётся сначала оплатить стоимость всего заказа, а если что-то не подойдёт, отправлять эту пару в Москву посылкой.
С интернет-магазинами Mamashoes работает на условиях дропшиппинга (одна из схем реализации через посредников в интернет-торговле). Когда магазин-партнёр получает заказ от своего клиента на обувь, заказ «спускается» непосредственно в компанию. Mamashoes и затем отправляется напрямую заказчику или в партнёрский магазин.
Чтобы партнёрам было легче продавать обувь Mamashoes, Олег и Яннис сопровождают их информационным пакетом, в котором представлены правила и рекомендации по работе с продуктом. «Это не франшиза, а желание максимально помочь нашим партнёрам. Чтобы им не приходилось изобретать велосипед и глубоко вникать в нашу специфику», - добавляет Яннис.
Не все из партнёров Mamashoes раньше работали с обувью. Поэтому представители компании, как первые на российском рынке производители обуви для беременных и молодых мам, обучают сотрудников других магазинов. Они рассказывают, как заинтересовать покупателя и какую информацию ему необходимо сообщить, чтобы он решил совершить покупку.
Для поиска новых партнёров Яннис и Олег обычно напрямую выходят на владельцев магазинов, назначая им личные встречи. Это необходимо, чтобы человек, который принимает решение о сотрудничестве, сам потрогал обувь и примерил её. Большинство владельцев этих бизнесов – женщины, поэтому они могут глубже прочувствовать преимущества Mamashoes.
Владельцы магазинов из регионов чаще сами предлагают сотрудничество. Они об обуви Mamashoes узнают из публикаций, соцсетей и от своих клиенток, которые спрашивают, есть ли она в ассортименте.
Команда Mamashoes сотрудничает с курсами для беременных и школами подготовки к родам. Их специалисты рассказывают о комфортной обуви своим клиенткам. Объясняют, что «с животом» женщина ходит несколько месяцев, а затем в течение 1,5-2 лет она будет носить ребёнка на руках. И малыш с каждым днём будет только увеличиваться в весе. Поэтому для разгрузки позвоночника необходима специальная обувь.
На женских и «мамских» форумах в соцсетях сами клиентки делятся информацией о Mamashoes. Многие «мамочки» очень активны в общении, и охотно рассказывают обо всём, что им понравилось или не понравилось. Если они довольны каким-то товаром, то искренне рекомендуют его знакомым и через соцсети.
У проекта есть не только свой сайт, но и страницы в соцсетях. В команде есть специалист, который оперативно отвечает на заявки и вопросы, оставленные на сайте и соцсетях. Этот канал обратной связи тоже является формой продвижения товара.
В проекте Mamashoes заняты 15 человек. Среди них модельер-технолог, руководитель отдела технического контроля (именно он ездит на фабрики и контролирует качество выполнения заказов), сотрудники отдела продаж, специалисты службы маркетинга, дизайнер. На аутсорсе оставили службу доставки, IT-отдел, бухгалтерию и юристов. Этих сотрудников привлекают к работе по мере необходимости.
Дизайнера поначалу планировали привлекать к работе только на период разработки новой коллекции. Но от такой практики в конце концов отказались. Опыт показал, что дизайнер должен быть частью коллектива. Тогда ему легче понять идею комфортной и полезной обуви, и проникнуться ей.
Компания Mamashoes – прибыльное предприятие. Основатели проекта не хотят останавливаться на достигнутом, поэтому в планах – расширение модельной линейки и географии распространения. В это вкладывается вся прибыль.
Новые модели у компании появляются постоянно. Для их тестирования компания собирает фокус-группы из беременных женщин и молодых мам. Они делятся своими впечатлениями, которые систематизируются и направляются на производство. За своё участие в фокус-группе женщины получают небольшие подарки от партнёров проекта.
Команда проекта в какой-то момент заметила, что часть женщин покупают обувь в подарок своим мамам. Эта дополнительная целевая аудитория будет принята во внимание и ей предложат ещё более привлекательные модели комфортной обуви.
51 лайфхак фэшн-бизнеса: что нужно иметь в виду дизайнеру-предпринимателю.
Как заработать на производстве экипировки для гимнастики и танцев.
Как заработать на производстве обуви ручной работы.
