Елена Лапко построила весьма успешную карьеру в представительстве крупной американской продовольственной корпорации. Профессиональное будущее выглядело вполне безоблачным, но в какой-то момент всё пошло не по первоначальному плану: Елена съездила в Амстердам, где купила интересный аксессуар – браслет с кнопками-символами. Вещь вызвала нешуточный ажиотаж у её друзей и знакомых – и уже вскоре Елена стала официальным дистрибьютором голландского бренда NOOSA-Amsterdam. О том, за счёт чего может успешно развиваться бренд «штучных» аксессуаров, порталу Biz360.ru рассказала Елена Лапко.
Елена Лапко, предприниматель из Краснодара, основатель компании
NOOSA-Amsterdam Russia. Образование: факультет управления и психологии Кубанского государственного университета; президентская программа подготовки управленческих кадров. Компания основана в 2012 году и является официальным дистрибьютором голландского бренда аксессуаров NOOSA-Amsterdam. Аксессуары марки продаются в 15 городах и регионах России, а также в Украине и Беларуси.
Елена Лапко построила успешную карьеру в региональном представительстве американской продовольственной корпорации Cargill. А первым собственным бизнесом для неё стала компания-дистрибьютор голландского бренда аксессуаров NOOSA-Amsterdam.
В один из отпусков Елена отправилась с семьёй в Амстердам, где на знакомой увидела оригинальный браслет. Аксессуар понравился будущему директору российского представительства марки - Елена приобрела двойной серый браслет и вернулась в Краснодар, где покупку оценили многие её знакомые, которые попросили в следующий раз привезти им такие же аксессуары.
Шаг за шагом, начиная с 2012 года, Елена Лапко прошла путь от представителя бренда в Краснодарском крае до дистрибьютора в Южном федеральном округе, а затем стала эксклюзивным партнером NOOSA-Amsterdam в России.
Изделия марки привлекли Елену символизмом, универсальным дизайном, высоким качеством выделки кожи и ручным производством кнопок, каждая из которых имеет особый духовный смысл.
Бренд выпускает лимитированные тематические коллекции четыре раза в год. На все изделия - браслеты, ремни, кошельки, сумки, сандалии, брелоки, броши, ожерелья (за исключением линии ювелирных украшений Relic) - можно закрепить кнопки-символы, отражающие верования одного из народов планеты.
Все аксессуары персонализируются по модульному принципу: кожаное изделие служит основой, на которой владелец может закрепить до шести кнопок-символов. Вся кожа - телячья, козья и кожа лосося - обрабатывается вручную, мастера при выделке ориентируются на традиции бельгийской мануфактуры XVII века.
Цены на некоторые изделия NOOSA-Amsterdam: кнопки-символы – от 1100 рублей, браслеты – от 2100 рублей, броши - от 1500 рублей, сумки - от 3800 рублей, кошельки – от 6100 рублей
«У поклонников марки есть общая черта - это сильные личности с развитым творческим началом, - говорит Елена Лапко. - Самому юному «нусаману» - 8 лет, самому зрелому - около 80. Покупатели знают, что мы продаём аксессуары с философией, сделанные вручную, для людей, которые живут вне масс-маркета. Каждая вещь имеет свою глубокую легенду и хранит энергию мастера, вложившего в нее часть себя и своего мировоззрения».
«Ядро нашей целевой целевой аудитории - люди, которые верят в силу знаков и с помощью комбинаций кнопок-символов могут достичь любых целей. Обрести личное счастье, добиться успехов в работе, воплотить в жизнь мечты – всё это возможно, если верить в силу кнопок. Те же клиенты, кто полагается только на себя, носят «Нуса-Амстердам», потому что наши аксессуары стильно выглядят и хорошо сочетаются с другими предметами гардероба, - говорит Елена Лапко. - То есть вы можете менять свой внешний вид хоть каждый день».
На первую закупку аксессуаров Елена Лапко потратила 150 тысяч рублей, это были собственные накопления. Первыми обладателями изделий NOOSA-Amsterdam стали представители так называемого «креативного класса» - дизайнеры, стилисты, архитекторы, музыканты, шоумены, кулинары. Затем Елена договорилась о встрече с представителями розничных сетей в Краснодаре и Ростове-на-Дону, где вскоре были открыты фирменные корнеры. Затем личные знакомства и сарафанное радио помогли найти ещё нескольких дистрибьюторов.
Больше года Елена работала одна, затем приняла решение взять сотрудника, отвечавшего за пиар и продвижение, а ещё чуть позже - специалиста по развитию и взаимодействию с дистрибьюторами.
Сейчас приобрести изделия марки можно в 15 городах России (Москве, Волгограде, Ростове-на-Дону, Владикавказе, Красноярске и др.), в Беларуси, а также заказать в трёх онлайн-магазинах. Дистрибьютором может стать как предприниматель-новичок, у которого это, возможно, первый бизнес, так и профессионал в сфере оффлайн-ритейла или интернет-торговли.
«Сотрудничать с нами выгодно: минимальный объём закупки очень адекватный, нет необходимости делать предоплату за закупку будущих коллекций, покупатели знают и любят бренд, а вся продукция в необходимом количестве находится на складе в Краснодаре и в любой момент может быть отправлена курьерской службой, - говорит Елена Лапко. - Наш опыт сотрудничества показал, что наибольших успехов добиваются те предприниматели, для кого важна философия NOOSA-Amsterdam, кто проникается идеями бренда».
NOOSA-Amsterdam - высокомаржинальный бренд, торговая наценка достигает 100%. Коллекции закупаются головной компанией на всю страну, затем дистрибьюторы делают заказ и продают аксессуары в своих регионах. Региональных представителей ищут на профильных выставках, с помощью email-рассылок, несколько раз проводились презентации в разных городах. Часто будущие дистрибьюторы сами предлагают начать сотрудничество, заполняя заявку на сайте.
«Цены на изделия «Нуса-Амстердам» едины по всей России. Степень узнаваемости бренда мы повышаем за счёт федеральной рекламной кампании, а дистрибьюторы, со своей стороны, участвуют в маркетах, находят локальных амбассадоров, привлекают к сотрудничеству стилистов и телеведущих. Увлечённость различными культурами, желание развивать свою личность, вера в знаки, а также качественный клиентский сервис в сочетании с развитой предпринимательской жилкой - это половина успеха; в остальном мы поможем».
Годовой оборот компании – более 15 млн. рублей, по сравнению с прошлым годом прирост составил 17%. Средний чек – 8000 рублей
Наиболее популярным товаром бренда являются браслеты, которые покупатели почти всегда сразу же комплектуют кнопками. Сейчас, по словам Елены, аудитория наконец-то начала более активно приобретать сумки: клиенты убедились, что цена выше средней гарантирует качество и достойный внешний вид изделия на протяжении нескольких лет.
«Безусловно, мы ощущаем сезонные колебания покупательской активности, но наш бренд от них почти независим, - говорит Елена Лапко. - Дело в концепции и универсальном дизайне: браслет, сумка или кошелёк обладают нейтральным внешним видом, который прекрасно сочетается с другими аксессуарами и предметами гардероба, сопровождают человека каждый день; кнопки же помогают в достижении целей, и их легко заменить».
На маркетинг и продвижение выделяется порядка 3% от выручки. Для рекламных кампаний используются социальные сети Facebook и Instagram, которые повышают узнаваемость бренда, увеличивают розничные продажи и помогают найти новых дистрибьюторов. Эффективно работают и email-рассылки.
Розничные покупатели приходят в основном через Instagram, а также заказывают продукцию в интернет-магазине Axents.ru. Этот проект показал хорошие результаты и в ближайшее время станет площадкой онлайн-торговли для всех официальных дистрибьюторов NOOSA-Amsterdam.
Что касается акций, то наибольшей популярностью пользуются подарки за покупку – например, когда, приобретая кошелёк или сумку, покупатель получает бесплатно кнопки-символы. Также одобрение «нусаманов» получили сеты - наборы из сумок, кошельков и браслетов, которые продавались по единой цене.
Как и в любом другом бизнесе, NOOSA-Amsterdam Russia не избежала ошибок. Так, однажды Елена Лапко доверилась не своей интуиции, а мнению байера розничной сети-дистрибьютора, и заказала чересчур много браслетов одной модели. Это изделие не вызвало бурного восторга у покупателей, несмотря на прогнозы специалиста по закупкам. С тех пор при составлении заказов директор компании ориентируется только на собственный вкус и мнение ключевых дистрибьюторов.
«В обозримом будущем мы планируем зайти во все города-миллионеры, вывести на новый уровень продажи в Беларуси, открыться в Украине, а через некоторое время, возможно, запустить дистрибуцию NOOSA-Amsterdam в других странах бывшего СНГ», - говорит Елена Лапко.
«Для нас важно занять существенную долю рынка и сделать так, чтобы как можно больше покупателей оценили качество ручной работы. Однако, как и раньше, нам важно оставаться брендом «штучных» аксессуаров для особенных личностей».
Елена периодически получает предложения от других европейских брендов привести их марки в Россию, но пока предпринимательница эти предложения не принимает. Есть мысли и о собственном бренде, жизнь покажет.
«В работе меня «заводит» мгновенный эмоциональный отклик от покупателей, осознание того, что продукт близок покупателям духовно и способен изменить их жизнь к лучшему, - говорит Елена Лапко. - «Нусаманы» после покупки браслетов приобретают кошельки, затем сумки, с удовольствием пробуют носить ювелирные украшения коллекции Relic.
«Наши аксессуары всё чаще становится идеальным подарком, материальным воплощением самых светлых эмоций и пожеланий. Видеть отдачу от приложенных усилий и иметь неограниченные возможности для развития - это для меня лучшая мотивация».
С ювелирной точностью: как заработать на авторских украшениях.
Как небольшой ювелирной компании заработать на конкурентном рынке.
Бизнес высшей пробы: как заработать на украшениях из серебра и золота.
