Предприниматель с Урала Сергей Ласточкин шесть лет был погружён в строительный бизнес. Когда он понял, что это «не его», продал финансово успешный проект и с головой окунулся в совершенно другую сферу – запустил мануфактуру по производству мужской обуви ручной работы. Вложения в оборудование, персонал и материалы ещё не окупились, но динамика развития – вполне позитивная. О том, как построить бизнес на вере в себя и своё дело, порталу Biz360.ru рассказал основатель бренда Lastochkin.
Сергей Ласточкин, 27 лет, предприниматель из Екатеринбурга, основатель обувного бренда
Lastochkin. Окончил факультет экономики и управления на предприятии Уральского технического института связи и информатики. После окончания вуза основал свой бизнес в строительной сфере, потом продал его и запустил производство мужской модельной обуви ручной работы.
«Продал свой прошлый бизнес с большим счастьем», - говорит екатеринбургский предприниматель Сергей Ласточкин. Шесть лет, которые он посвятил строительному бизнесу, называет сложными и нервными. «У меня было всё хорошо с деньгами. Но постепенно пришло понимание, что это того не стоит. Я выходил из дела два года. Это было не так просто: закрыть подряды, разрешить накопившиеся вопросы. Потом нашёлся человек, который решил приобрести мои бренды», - рассказывает Сергей.
К тому моменту, когда он начал сворачивать бизнес, уже занялся новым для себя делом - стал создавать небольшое обувное предприятие по производству на заказ мужской модельной обуви - удобной, красивой и комфортной.
«Я всегда одевался очень непросто. Носил интересную одежду, которая показывала мой характер, а человек я сумасшедший. Например, я носил баклажановые чиносы, один из немногих ещё несколько лет назад надевал лоферы. У меня всегда была проблема: купить достойную пару за вменяемые деньги. Тогда у меня и появилось ощущение, что нужно попробовать создавать такую обувь самому», - говорит Ласточкин.
Готовился к старту продаж собственной обуви Сергей два года. За это время на оборудование, обучение, материалы и зарплату сотрудников у него ушло около 8 млн. рублей. 18 июля 2018 года мануфактура Lastochkin Shoes объявила о начале работы.
Единственное «социологическое исследование», которое Сергей провёл перед запуском бизнеса - задал вопрос людям из своего окружения, нужна ли им такая обувь, будут ли они её покупать. Они идею поддержали.
«Я парень рисковый и рисковал в своей жизни часто. Даже если нужно было что-то просчитать, чтобы не попасть впросак, я, как правило, этого не делал и ошибался. Ошибки иногда были очень дорогие. Я не горжусь этим, но и не стыжусь. В случае с обувью я тоже не собирал статистику, не вдавался в подробности. Меня просто поражало, что этого нет на рынке Екатеринбурга. Почему этого нет, я понял потом», - говорит он.
Причины этого Сергей видит в высокой стоимости производства, отсутствии специалистов, необходимости инвестировать в обучение персонала, низкой рентабельности бизнеса: «Ты должен оплатить обучение, выплачивать зарплату, покупать сырьё, которое они портят. На данном этапе у нас практически всегда получаются тройные расходы. Помимо учтённой себестоимости, существует ещё неучтённая. Как будет дальше, я не знаю, но уверен, что будет лучше. Будет ли предприятие высокорентабельным? Не знаю. Будет ли оно таким же прибыльным, как строительный бизнес? Вряд ли. В моём представлении о деньгах это вообще не бизнес. Бизнес - это то, что приносит тебе деньги, всё остальное это что-то другое. Даже если оборот твоей компании 80 млн. рублей в год, и при этом 79 млн. это расходы - бизнесом такое дело назвать нельзя».
Новая компания Ласточкина работает совершенно в другой сфере и совсем не похожа на предыдущую, но основа у любого бизнеса всегда одинакова, говорит Сергей. «В основе -маркетинг, персонал, умение контактировать, работать, обучать, налаженные коммуникации».
И всё-таки предпринимателю пришлось перестраиваться. «Обувной фабрикой я руковожу совершенно иначе, чем своей строительной компанией. В первом моём деле я выбрал авторитарный стиль управления и был уверен, что именно так нужно вести бизнес. Сейчас я стараюсь строить бирюзовую компанию, которая работает на результат и качество».
Самым быстрым шагом на пути к открытию производства оказалась закупка оборудования. Оно появилось на фабрике довольно интересно. Ласточкин поставил перед сотрудниками своего строительного офиса задачу: выяснить, что нужно для пошива обуви, найти самое дорогое и самое дешёвое, лучшее и худшее на рынке, выбрать золотую середину. Люди, которые этим занимались, не имели никакого отношения к швейному делу.
Так на фабрике появились швейные машины, правда, с двигателями, которые потом пришлось менять - оказались слишком мощными. Тогда же заказали станок для обработки уреза и верха кожи, купили брусовочный станок. «Он спускает края кожи. А тогда я понятия не имел, что это такое и как он выглядит. - говорит Сергей, - После оказалось, что мы купили много лишнего. У нас, например, до сих пор стоят две швейные машины, которые мы ни разу не включали».
В процессе знакомства с ремеслом оказалось, что часть купленного инструмента вообще не нужна в производстве, а ещё часть не подошла по качеству. Например, ножницы и сапожные ножи, которые продавались в России, пришлось отложить и покупать новые в Европе.
«Я дифференцировал капитализацию строительного бизнеса и в течение недели закупил это оборудование. Потом, конечно, пришлось многое докупать. До сих пор список того, что нам предстоит купить, огромный. План по оборудованию на долгосрочную перспективу - на сумму порядка 30 млн. рублей».
После Сергей начал собирать команду. «Я дал клич, и первым ко мне пришёл человек, который недавно освободился из мест лишения свободы. Сейчас он один из основных сотрудников компании. Тогда у него был навык шитья, правда, он шил ширпотреб. Но мы начали с ним обучаться, понимать, как должен происходить процесс изготовления обуви. Я побывал на подобных нашему предприятиях, был в крошечных мастерских и на больших заводах. Да, это стоило дорого, но мы получили необходимые знания», - вспоминает предприниматель.
Потом он попытался разыскать и пригласить в компанию работников, закрывшейся ещё в 80-е годы фабрики «Уралобувь»: «Самым молодым из них было по 50 лет. Я взял на работу двух женщин оттуда, но они продержались только четыре месяца. Одна из них пила, а вторая вообще не любила то, чем занимается. Да, она умела шить, но ей это вообще не нравилось».
Дальше весь персонал обучали с нуля уже сами. Пока шло обучение и отработка технологии, все сотрудники ежемесячно получали фиксированную зарплату, при этом компания всё это время ничего не зарабатывала.
За два года с момента, когда Сергей начал набирать команду, до старта продаж, компания продала только одну пару обуви. Было это всего за месяц до запуска производства. «Пару у меня заказал близкий друг. Тогда я уже продавал машину из-за катастрофической нехватки денег. Зарплату нужно всегда платить вовремя - для меня это не обсуждается. Таким образом друг захотел помочь мне», - говорит Сергей.
При этом, по его словам, другого выхода, кроме как нанять сотрудников, платить им зарплату и при этом ничего не зарабатывать, у компании не было: «Это наименьшее из зол, которое могло бы быть. Да, внутри были ошибки, но это были мои личные промахи. Я брал людей, которые на самом деле не были нужны компании. Моя самая большая ошибка в человеке, которая стоила мне много времени и денег, - швея, которая, как оказалось, с самого начала сама хотела открыть что-то подобное. Как только я узнал об этом, мы попрощались. Сейчас она этим, конечно, не занимается, потому что ничего, кроме того, как шить, не умеет».
Несмотря на дефицит средств, Ласточкин не берёт кредитов и отказывается от предложений инвесторов. «Я считаю, что привлекать заёмные средства и инвестиции можно только в определённых сферах бизнеса, - объясняет он. - Душа и сердце у меня всегда были против этого, а голова иногда хотела взять какие-то дополнительные деньги, чтобы всё происходило быстрее. Но я считаю, что справлюсь сам, несмотря на то, что с деньгами трудно до сих пор - всё было вложено в этот бизнес».
Продажи стартовали почти пять месяцев назад. На старте Ласточкин рассчитывал, что его фабрика уже в декабре преодолеет точку безубыточности. «Оказалось, что всё не так просто. Мы постоянно уходим в усложнение процесса, инвестируем в качество. Правило 10% накоплений не работает. Все деньги, которые мы получаем, тратим на улучшение материалов и обучение людей. Сейчас в планах установка линии за 1,5 млн. рублей. Соответственно точка выхода на операционную окупаемость отодвигается».
Кроме текущих расходов и затрат на улучшение, появляются и непредвиденные расходы. Например, недавно компания переехала сразу два раза подряд. Фабрика работала за городом. Дорога до работы занимала много времени, а кого-то просто отпугивала от вакансий компании. Сергей договорился об аренде с собственником здания в центре города, где уже находится офис Lastochkin Shoes – здесь снимают мерки и выдают заказы.
«Это была грустная история и большой факап. Мы предупреждали, что очень сильно пахнем и шумим. Это никого не напугало, мы переехали, а уже через день нам сказали, что у нас есть двое суток, чтобы освободить помещение. Чтобы вы понимали, некоторые станки весят 140-180 кг. И это не так просто. Мы за сутки нашли помещение, на следующий день перевезли туда оборудование. В помещении даже пола не было, не было и дверей. Мы не спали трое суток, но всё успели».
Сейчас фабрика предлагает клиентам выбрать свою пару из пяти базовых моделей. Это монки, лоферы, челси, дерби и оксфорды. Сергей говорит: это база, но для этих моделей можно придумать множество вариаций. «То есть эти пять моделей смело можно умножать на 10, чтобы понять какой ассортимент мы предлагаем. Половине клиентов достаточно самых простых базовых вариантов, а половина желает привнести в обувь что-то своё. Мы шьём на заказ, поэтому человек может воплотить любую свою задумку через нас». В будущем линейка товаров расширится, говорит предприниматель.
По словам Сергея, не больше 10% клиентов обращаются в мастерскую, потому что не могут подобрать обувь в магазинах из-за «сложности» ноги. Большинство - люди, которым нравится уникальность. «Люди ценят ручной труд и хотят выделяться. Причём, это люди совершенно разные. Возраст наших клиентов – от 23 лет и старше».
На изготовление одной пары обуви на фабрике уходит две недели. За это время клиент выбирает модель, мастер снимает мерки и подбирает подходящую колодку. Для каждого клиента создают лекало, по которому раскраивают кожу. Верх обуви сшивают, затягивают на колодку. Дальше начинается этап сбора подошвы. После этого обувь уже можно отдавать клиенту на примерку. Если всё хорошо, на фабрике доводят пару до совершенства: обрабатывают край кожи, обувь прошивают, красят, вощат, кремуют.
В производстве Lastochkin Shoes использует отбеленную кожу под покраску. Объясняют это тем, что в таком случае клиент всегда может выбрать цвет по душе. Вся кожа на производстве - российская: «Россия - не такая плохая страна в плане производства кожи, как многие думают. Заводы, которые занимаются её выделкой, 70% экспортируют. Мы нашли эти заводы и договорились о поставках. Они поверили в нас и согласились, хотя обычно поставляют партии от одного вагона». Все остальные материалы в мастерской зарубежного производства.
На деле получается, что клиент ждет исполнения заказа не 14 дней, а около месяца. «Мы затянули сроки по многим заказам, - признаёт Ласточкин. - Спасибо людям, они понимают, что это искусство. Картина тоже получается не всегда с первого раза».
По словам Сергея, реальная мощность фабрики - 35-40 пар в месяц, на большее пока не хватает сотрудников. На деле компания получает примерно 60 заказов в месяц и старается отшивать столько же. «Да, мы прыгаем выше головы, стараемся подогнать производство к количеству заказов, а не ограничивать себя нашими возможностями», - объясняет предприниматель.
На производстве сейчас работает шесть человек. Ещё шесть в отделе маркетинга - продают товар, развивают бренд, работают с соцсетями, снимают фото и видео. Почти весь отдел маркетинга - люди, которые работали с Ласточкиным на стройке.
Сам Сергей от процесса производства старается отстраниться, больше времени уделять управлению и развитию. «Без меня нельзя запустить в производство ни одну модель, потому что я главный дизайнер предприятия. Но сейчас стараюсь ничего не делать на производстве сам, потому что процесс затягивает. Ты садишься за машинку и не замечаешь, как проходит день. А помимо этого есть ещё куча дел».
Средний чек сейчас - 10 тысяч рублей. Сайт производителя предлагает базовые модели обуви по цене от 7800 до 14900 рублей. Доплатить клиенту придётся за необычный цвет, утепление байкой, перфорацию пары, двойную подошву. С учётом улучшений самая дорогая пара обойдётся в сумму немногим больше 20 тысяч рублей.
«Когда я устанавливал цену, ткнул пальцем в небо. Я знаю, что каждая пара, кроме челси, обходится мне в 7 тысяч рублей. Челси самые дорогие - их себестоимость 10 тысяч. Для клиента, например, оксфорды - самая популярная модель - стоят 8,5 тысяч рублей. Какой это бизнес, если наценка всего 1,5 тысячи рублей? Я легко могу сделать из этого бизнеса более рентабельный - повысить ценник до средней стоимости по России, примерно до 20-23 тысяч рублей. Но если я сделаю это, позволить себе нашу обувь смогут уже далеко не все».
В том числе доступной ценой Сергей объясняет то, что о его компании узнали за пределами Урала. Заказывали обувь у Ласточкина клиенты из Москвы, Красноярска, Курска, с Алтая. «Хотя мы никогда не думали, что в ближайшей перспективе будем продавать обувь за Уралом, но получилось так, что о нас узнали. Я не понимаю, как эти люди нас нашли, но мы рады клиентам из других городов», - говорит он.
Цена обуви Lastochkin ниже её ценности, уверен Сергей. Он поясняет, что, по его мнению, это должно стать основой любого бизнеса. В ценности своего продукта он уверен. «Пара, которая у меня на ногах, служит мне уже полтора года. Она постоянно находится в режиме эксплуатации. Я стараюсь убить её, как могу. Плюс сейчас я много хожу пешком - ежедневно по 8-12 км. Да, на ней уже есть заломы и потёртости, но она цела».
Исходя из собственного опыта пользования обувью, предприниматель установил гарантию на все свои изделия сроком на год. В будущем планирует её увеличить: «Мы хотим выйти в состояние Rolex. Этот производитель даёт пожизненную гарантию на свои часы. Мы тоже стремимся к совершенству».
Сравнивая свою обувь с той, что продаётся в магазинах, Ласточкин называет Versace, Billionaire, Brioni: «У нас есть одна уникальная особенность - кожаная подошва. Такую вы можете встретить только у единиц брендов, и это будет очень дорогая обувь - по 100-120 тысяч рублей за пару».
При этом сам на эти бренды Ласточкин не ориентируется. «В этом бизнесе я смотрю на европейские бренды, но на компании поменьше. Называть их не хочу, чтобы не говорили, что я им подражаю. В них мне нравится качество, узнаваемый стиль, позиционирование. Это высокорентабельные компании - 85% цены люди платят за бренд. В России на нашем рынке лидер в этой нише - Migliori. Хорошая ли это обувь? Да! Стоит ли на него ориентироваться? Не думаю».
Парадокс, но сейчас 70% запросов, которые получает компания, приходят от женщин. Сергей говорит, что рынок женской обуви гораздо больше, там выше потребность и желание приобрести что-то необычное. Так что сейчас Ласточкин думает и о женской линейке. Перспективы открытия этого направления пока туманны. По словам Сергея, на запуск производства женской обуви нужно ещё столько же средств.
«Да, с точки зрения бизнеса, начать с производства женской обуви точно было бы выгоднее и перспективнее. Но за годы работы в строительном бизнесе я понял, что в деньгах правды нет. Я бы пошёл против себя, если бы сначала запустил производство женской обуви, а не, как хотел, мужской».
Сейчас в мастерской появилось ещё одно направление: ремонт и реставрация любой обуви. Сергей признаёт, что компании просто необходимо зарабатывать больше. Услуги ремонтной мастерской позволяют увеличить средний чек. Плюс рентабельность у ремонта выше, чем у производства.
Параллельно с развитием производства компания занимается и продвижением бренда. Как говорит Сергей, Lastochkin оказалось хорошим названием. Хотя изначально на то, чтобы использовать свою фамилию в названии, он пошёл нехотя.
«Я был не медийным человеком, всегда прятался от прессы и тусовки. Это было связано со спецификой бизнеса. Про меня ни один человек не мог сказать - это классный парень. Поэтому я очень переживал по поводу того, что моя фамилия будет в названии. Но на этом настояли друзья. Как оказалось не зря».
Получил первые отклики бренд благодаря раскрутке в Instagram. Сейчас через эту соцсеть компания принимает примерно половину заказов. Сергей объясняет: «Старт продаж мы запланировали задолго до 18 июля. В этот день нас поддержало 10 крупных блогеров Урала. Благодаря этому в течение часа нас увидело около 1 млн. человек. Плюс мы запустили огромную рекламную кампанию в Instagram. Правда, это стоило денег, по моим меркам, больших. Сейчас мы создали страницы в Facebook и «ВКонтакте», но оказалось, что это вообще не работает. Вкладываем деньги в «Яндекс.Директ» и получаем оттуда какую-то часть клиентов. У нас неплохо работает сайт. Как показывает опыт, те, кто узнал о нас в Instagram, заказывают там, все остальные идут на сайт».
Благодаря этим стараниям Ласточкин уже получает предложения по открытию франшизы. В том числе из-за границы. «Недавно мне поступило предложение масштабировать бренд Lastochkin по всей Белоруссии», - говорит предприниматель.
Пока к такому Сергей, по его словам, не готов. Но в планах у предпринимателя через несколько лет продажа франшизы значится. Кроме того, он планирует нарастить производство обуви до 200-250 пар в месяц и увеличить штат сотрудников до 30-40 человек. «Надеюсь, что мы будем известны по всей России и за рубежом и будем выдавать лучшее качество, которое существует на мировом рынке».
Читайте также:
Сидят как влитые: как заработать на обуви ручной работы.
Как заработать на обуви для беременных женщин и молодых мам.
Ни одно животное не пострадало: что такое веган-обувь и как на ней заработать.
