Летом 2016 года Анастасия Яковлева и Повилас Писклов оставили работу в найме на часовом заводе «Ракета» ради своего проекта – онлайн-конструктора свитеров Sheep On The Ship. Их бизнес-идея заключалась в том, чтобы предложить любителям качественной одежды стильные свитера из итальянской шерсти, цвета для которых мог на сайте выбрать сам клиент. Первые месяцы продаж показали, что у продукта есть хороший коммерческий потенциал. О том, как работает конструктор свитеров и почему справляться с капризами шерсти не всегда бывает легко, порталу Biz360.ru рассказала сооснователь марки Sheep On The Ship Анастасия Яковлева.
Анастасия Яковлева, 25 лет, предприниматель из Санкт-Петербурга, сооснователь проекта
Sheep On The Ship («Овца на корабле», производство свитеров из шерсти на заказ). Окончила Санкт-Петербургский университет экономики и финансов по специальности «Экономический анализ». До запуска Sheep On The Ship работала на часовом заводе «Ракета» в г. Петергоф (пиар и продажи). Партнёр Анастасии по бизнесу – Повилас Писклов.
Около года назад Анастасия Яковлева и её коллега по работе Повилас Писклов решили создать онлайн-конструктор свитеров. Чтобы человек, которому нужен свитер, мог зайти на сайт и, скомбинировав различные элементы дизайна (цвет, рисунок, орнамент и т.д.), создать себе уникальный предмет одежды.
Но когда идею начали рассматривать более пристально, то поняли, что ничего принципиально нового в этом подходе нет. Свитера со снежинками, оленями и прочими декоративными элементами в любом сочетании сейчас довольно нетрудно найти в интернете и офлайн-магазинах. И никакие «конструкторы» для этого не нужны.
После долгих размышлений Анастасия и Повилас пришли к идее строгой геометрии и идеальной сочетаемости цветов: концепция была следующей – двухцветный свитер с вертикальным разделением «пополам». Такой подход, в отличие от «горизонтального» разделения цветов обусловлен тем, что «вертикальность» не создаёт видимость увеличения объёма, а наоборот, немного стройнит фигуру.
Никакого опыта в сфере производства одежды у бизнес-партнёров на тот момент не было. Идею заняться изготовлением свитеров Анастасия мотивирует просто: «Холодно в России. Поэтому и решили».
Зоны ответственности партнёры поделили так: Повилас занимается рекламой и продвижением, Анастасия – всеми остальными вопросами.
Проект начинался в 2015 году практически без всяких инвестиций: для старта потребовалось лишь около 50 000 рублей. Они пошли в основном на создание сайта и закупку первой партии материалов. Так как основатели бизнеса были в это время заняты на основной работе, процесс шёл довольно медленно. От возникновения задумки до старта проекта прошло около года.
Название Sheep On The Ship придумали сами основатели проекта - ключевую роль в нейминге сыграли особенности производства и локация.
«Наши свитера вяжутся из шерсти ягнёнка - отсюда «овца»; мы живём в портовом городе Петербурге - поэтому «на корабле»
Чтобы заказать свитер, клиенту сначала нужно выбрать цвета. Их всего шесть, и гамма подобрана так, что любой из этих цветов сочетается с любым другим. На сайте «висит» модель свитера, которая «окрашивается» в выбранные клиентами цвета – таким образом можно подобрать оптимальное сочетание и сразу увидеть выбранные варианты. Затем заказчик выбирает размер (от XS до XL) и оплачивает покупку.
Производство свитера занимает от одной до трёх недель с момента заказа. Потом его отправляют курьерской службой заказчику. Большинство клиентов – порядка около 90% - из Москвы. Остальные заказы поступают из Санкт-Петербурга, где живут сами создатели проекта, и других городов России.
Свитера для проекта Sheep On The Ship вяжут в Петербурге. Найти нужное производство было непросто: предприятий, занимающихся вязкой трикотажных изделий, в городе почти не осталось. Свитера вяжут на машине, которой в зависимости от размера изделия задаётся программа. В качестве альтернативного варианта Анастасия рассматривала ручное или полуручное производство. Но в таком случае было бы невозможно поставить процесс «на поток».
«При ручной вязке изделия получаются неидеальной и неодинаковой формы. Это совсем не то, что мы бы хотели видеть. К тому же у нас не было цели создавать штучные дизайнерские дорогие вещи. Нашей целью было делать свитера на каждый день», - объясняет Анастасия.
Стоимость любого свитера Sheep On The Ship независимо от цвета и размера – 4100 рублей.
При запуске проекта его основатели не проводили никаких маркетинговых исследований. Но они видели, что качественных и при этом необычных свитеров российского производства на рынке мало. Есть достаточно большое предложение штучных экземпляров ручной вязки, но это всё-таки несколько другая ниша.
На рынке уже существуют несколько компаний, предлагающих «сконструировать» себе одежду, выбирая различные цвета и декоративные элементы. Но их схема работы не кажется Анастасия оптимальной. Их недостатком она считает слишком много опций, предоставляемых клиенту для его «творчества».
«На наш взгляд, большой выбор ведёт к тому, что клиент теряется и не может выбрать ничего. Когда слишком много опций, вариантов и цветов, то довольно сложно представить себе готовый вариант, даже с помощью картинки. Наше мнение – выбор должен быть не очень большой. В будущем мы планируем делать коллекции, внутри которых будет не слишком много вариантов цветов и дизайна», - рассказывает Анастасия.
Свитера под маркой Sheep On The Ship вяжутся из шерсти итальянского производства. Для того, чтобы свитер был мягким, Анастасия и Повилас выбрали в качестве материала шерсть ягнёнка.
Достойных производителей шерсти в Италии немало, и Анастасии не составило особого труда найти устраивающий её вариант. Гораздо больше времени ушло на подбор цветовой палитры. Сложность скорее была в том, чтобы все шесть цветов могли сочетаться друг с другом по принципу «каждый с каждым».
При выборе поставщика Анастасия думала об использовании шерсти российского происхождения. Но в итоге выбор был сделан в пользу продукции итальянских фабрик.
«Шерсть, произведенная в России, очень колючая, её вообще невозможно носить. А итальянская шерсть, которую мы используем, тёплая и совершенно не колется. У неё приятный пушочек. Кроме того, цветовая палитра отечественной шерсти оставляет желать лучшего. У итальянских производителей шерсти просто огромный выбор цветов. Там все цвета, какие только можно себе представить», - рассказывает Анастасия.
В первое время для проекта закупалось лишь по несколько бобин шерсти. Сейчас, спустя четыре месяца после старта производства, объёмы закупок значительно увеличились. Но даже сейчас петербуржцы не могут рассчитывать на оптовые скидки. Для их получения необходимо заказывать по несколько тонн материала.
Свитер вяжется не «монолитно». Машина делает не готовое изделие, а пять его отдельных частей: рукава, спинку, перед и горловину. Шерстяные вещи, связанные из нескольких частей, меньше подвержены усадке, чем сделанные монолитно. Части свитера выходят из машины далеко не в привычном нам виде: шерсть на данном этапе ещё очень жёсткая. Чтобы она стала мягче, все части свитера нужно постирать со специальными размягчителями. Потом их сушат и оставляют на 10 часов.
Следующий этап после стирки и сушки – утюжка (глажка). Она также производится машинным способом. По окончании этого процесса все части изделия должны идеально попасть в размер согласно лекалам. После утюжки они должны полежать ещё 24 часа. За это время шерсть усаживается настолько, насколько это возможно. После этого свитер, если его правильно стирать, больше не «садится».
Затем части изделия начинают кроить согласно лекалам. Это – один из самых сложных и непредсказуемых этапов всего процесса. Дело в том, что свойства шерсти могут сильно отличатся в зависимости от партии и цвета, несмотря на то, что она одного производителя и одной марки. Фактически в свитере сшивается два разных вида шерсти. Может быть так, что одна половина «ведет себя» хорошо, а другая сильно проседает. В таких случаях свитер приходится переделывать.
«Никогда заранее не угадаешь, как шерсть себя поведёт. Может быть и такое, что несколько свитеров вяжутся из одной партии шерсти, вместе стираются, и вдруг один из них «внезапно» усаживается после стирки. Но мы стараемся на начальном этапе понять «поведение» шерсти и учитывать все её особенности при расчёте программы для машины на пошив изделия. При поступлении каждой новой партии шерсти мы отвязываем из неё пробный образец и смотрим, как материал реагирует на стирку, насколько он усаживается», - объясняет Анастасия.
Каждую часть изделия проверяют на предмет неровностей и несоответствия размерам: всё должно быть идеально ровно. После этого все части сшивают в единый свитер. К нему пришивается бирка, его утюжат, складывают, упаковывают и отправляют заказчику.
Свитера под маркой Sheep On The Ship продаются по 4100 рублей. «Цена складывается из того, что мы делаем штучные изделия на машинах. Плюс у нас довольно дорогие материалы. Мы используем итальянскую шерсть, самую мягонькую, первый пушок овечки. Конечно, можно прийти в любой магазин и взять себе свитер за 2000 рублей. Но скорее всего, он прослужит не дольше сезона, и уж точно не будет связан «чисто под вас», согласно вашим запросам», - говорит Анастасия.
Склада с готовыми изделиями у Sheep On The Ship нет. Для создания товарного запаса нужны были серьезные инвестиции, которых у создателей проекта не было. Шесть цветов и пять размеров «дают» в сумме 180 возможных вариантов свитера. Поэтому пришлось бы одномоментно потратиться на изготовление нескольких сотен свитеров, а также на шерсть и другие расходные материалы.
«Мы не планируем снижать цены и «залезать» на массовый рынок, чтобы конкурировать там с огромными компаниями. Стоимость свитера у них не намного ниже, чем у нас, но материал – полностью синтетика неизвестного происхождения. Учитывая то, что в наших изделиях 80% шерсти ягненка, и они вяжутся под заказ, это нормальная цена. Если она будет ниже, то люди подумают, что мы отгружаем массовый продукт со склада, и тогда потеряется наша изюминка. Мы не стремимся делать складские запасы, так как хотим постоянно менять модели и цвета», - говорит Анастасия.
Продажи на сайте Sheepontheship.ru стартовали в начале лета 2016 года. Основатели проекта понимали, что в это время года у нового магазина свитеров большого количества заказов не будет. Но относительно спокойные первые два месяца работы позволили им «протестировать систему»: посмотреть, как всё работает, подкорректировать производственные процессы.
Первую «экспериментальную» партию свитеров создатели Sheep On The Ship сделали для своих друзей. «Клиенты» остались довольны внешним видом и качеством вещей. Потом о новом проекте начали появляться публикации в СМИ, заработало и «сарафанное радио». Бывали случаи, когда приходило сразу несколько заказов из одного офиса. Кто-то из сотрудников купил свитер, и остальным захотелось такие же.
В продвижении, помимо рекомендаций клиентов, проект использует сразу несколько инструментов - сайт, страницы в Facebook, Instagram, «Вконтакте», контекст, сотрудничество с блогерами и т.д.
«Огромных бюджетов на рекламу и продвижение у нас нет. Все публикации о нас были на безвозмездной основе. Мы не ограничиваемся чем-то одним, поэтому стараемся быть и в соцсетях, и в СМИ, и на площадках у блогеров. Наша важная особенность – наличие сайта. Множество магазинов есть только в Instagram и работают только через него», - говорит Анастасия.
По признанию основателей проекта, сначала они не думали ни о каком развитии. Им просто хотелось выпустить первую партию и посмотреть, что из этого получится. Как показала практика, получилось неплохо. Сейчас количество заказов доходит до 100 в месяц.
«Сейчас у нас всё так быстро происходит, что мы с трудом успеваем бегать по всему Петербургу и всё делать. Новые идеи приходят одна за одной. Я не исключаю, что зимой, уже через пару месяцев, появится что-то новенькое. Мы обязательно будем экспериментировать с материалами. Одно из направлений, которое нам в принципе очень интересно – это использование различных видов шерсти. А к следующему летнему сезону планируем сделать лёгкие хлопковые свитера», - делится планами Анастасия.
Дизайн наоборот: как заработать на онлайн-конструкторе платьев.
51 лайфхак фэшн-бизнеса: что нужно иметь в виду дизайнеру-предпринимателю.
Как устроена небольшая компания по производству модной одежды.
