Рубрики:
  • Маркетинг
  • Менеджмент
  • 5

Маркетинг в стартапах: соединяем «классику» и новации

Прочтёте за 3 мин.
30 марта 2017 10:00

Александра Маломуж – о том, на что обратить внимание маркетологу-неофиту

IT-инструменты, которые использует Александра Маломуж

  • Slack
  • Jira
  • Dropbox

Начинающему маркетологу в условиях стартапа приходится не только брать на вооружение известные методики и приёмы, но также тестировать и применять новые инструменты продвижения. Что-то сработает эффективно, что-то – вхолостую. Главное – отделять зёрна от плевел. О том, какие принципы классического маркетинга остаются в силе, а какие - меняются, рассказала директор по маркетингу международного маркетплейса для поиска репетиторов Preply Александра Маломуж. 

Досье

Александра Маломуж, директор по маркетингу международной интернет-платформы для поиска репетиторов  Preply. Проект запущен в 2012 году, на данный момент на сервисе зарегистрировано свыше 25000 репетиторов и порядка 80000 учеников по всему миру.

Александра Маломуж

Старая добрая «классика» маркетинга

Начну с тех правил, которые остаются неизменными. Раньше маркетинговая стратегия традиционно строилась на трёх позициях: «Что продаём?», «Кому продаём?» и «Как продаём?». Для стартапа эти вопросы не устарели. Нам всё ещё нужно знать свою аудиторию, чтобы понимать, как продукт удовлетворит её потребности - ведь стартап, как и любой бизнес, существует, чтобы решить проблему клиента. Сформулировав эти позиции, можно выбрать каналы связи, с помощью которых будем привлекать пользователей. Важно, чтобы эти каналы не были слишком затратными и давали высокую конверсию.

Объясню на примере нашего проекта. Поскольку мы - онлайн-маркетплейс, наша целевая аудитория - интернет-пользователи, и именно поэтому мы уделяем такое внимание онлайн-маркетингу. Для нас хорошо работает таргетированная реклама в Facebook, контекстная реклама. Хорошие результаты дают email- и SMS-рассылки, PR-материалы, контент-маркетинг (в частности, ведём блог об изучении английского).

Ещё одно правило классического маркетинга, которое работает и в новых условиях - анализ лучших активностей конкурентов, он же бенчмаркинг. Это большой пласт работы, который нельзя недооценивать, особенно если вы работаете в нише с высокой конкуренцией. Нужно постоянно мониторить рынок, учиться на ошибках конкурентов, а успешные приёмы адаптировать под собственный проект.

Новые методы

Теперь - о новых правилах, которые нужно знать маркетологу. Классический маркетинг выделяет четыре способа повышения прибыли:

  • увеличение числа клиентов,

  • увеличение объёмов продаж,

  • повышение цены на продукт,

  • снижение затрат на логистику и производство.

В новой реальности, помимо этих четырёх способов, существуют еще два метода, которые влияют на прибыль.

Первый - увеличение «жизненного цикла» клиента. Гораздо выгоднее удерживать лояльного клиента и продавать ему услуги повторно или предлагать дополнительный сервис, чем привлекать новых потребителей. Но важно не переходить на крайности. Всё-таки оптимальная стратегия - это привлечение плюс удержание. Если пытаться любой ценой «выжать максимум» из существующих пользователей, не заботясь о привлечении новой аудитории, со временем клиентов попросту не останется.

Второй инструмент повышения прибыли – совершенствование самого продукта. Улучшать можно объекты материального производства - от партии к партии. Если вы шьёте одежду, можно закупить ткани более высокого качества, нанять хорошего технолога, организовать для сотрудников швейного цеха полезное обучение. Если вы работаете с продуктами интеллектуального труда - например, программным обеспечением или интернет-сервисами - внедряйть улучшения будет проще, и вы можете апгрейдить свой продукт чаще. Мало того, не апгрейдить его нельзя, потому что конкуренты постоянно улучшают качество собственных прдуктов и услуг.

Чтобы у маркетолога была возможность контролировать этот момент и влиять на него, важно наладить коммуникацию с теми участниками команды, которые непосредственно занимаются разработкой продукта и его оформлением. Приглашайте ключевых специалистов в штат. Если функционал и оформление продукта регулярно улучшать, результаты вы увидите в отчетах специалистов по маркетингу.

Чтобы эти правила работали и выделенные на рекламу средства расходовались грамотно, важно правильно расставить приоритеты. Рекомендуем концентрироваться на главном и вкладывать максимум в те инструменты, которые обещают самый большой «выхлоп».

Анализируем результаты

Маркетинговая кампания стартапа, как и любая другая, должна иметь критерии эффективности. Маркетолог должен определять для себя KPI, направлять все усилия на достижение целей, а затем - обязательно тестировать результат. Тестирование позволяет определить, какие каналы и методики коммуникации работают, а от каких стоит отказаться, чтобы сэкономить время и средства. Без такого контроля вы не будете уверены, что ресурсы тратятся с пользой.

Проводить тесты по основным метрикам стоит примерно один-два раза в месяц. Реже нельзя, потому что методы продвижения быстро устаревают: вам постоянно нужно пробовать что-то новое и следить за тем, насколько эти нововведения полезны. Чаще тоже вряд ли целесообразно, ведь если говорить о SEO, то каждый тест длится две-три недели, так что больше двух раз в месяц сделать что-то серьёзное вряд ли получится.

Профессия маркетолога требует гибкости, умения балансировать между классикой и инновациями. Хороший специалист не только применяет проверенные инструменты продаж, но и разрабатывает собственные методики и внедряет их на практике. Это сложная задача, особенно - если речь идёт о стартапе.

Startup marketing

Читайте также:

Системы колл-трекинга: как разогреть холодные звонки.
Что такое CRM и зачем они нужны малому бизнесу.
Как сделать качественные фото для интернет-магазина.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Маркетинг Изучить врага: как анализировать страницы своих конкурентов в соцсетях 18 октября
    Изучить врага: как анализировать страницы своих конкурентов в соцсетях
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Английский в коробке: как заработать на обучающих настольных играх 18 октября
    Английский в коробке: как заработать на обучающих настольных играх
    Прочтёте за 5 мин.
  • Менеджмент Один за всех и все за одного: 12 принципов крепкой бизнес-команды 17 октября
    Один за всех и все за одного: 12 принципов крепкой бизнес-команды
    Прочтёте за 7 мин.
  • Идеи для бизнеса Французский связной: как экс-сибирячка открыла брачное агентство во Франции 17 октября
    Французский связной: как экс-сибирячка открыла брачное агентство во Франции
    Прочтёте за 6 мин.
  • Менеджмент Я знаю – ты сможешь: как правильно делегировать задачи сотрудникам 16 октября
    Я знаю – ты сможешь: как правильно делегировать задачи сотрудникам
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Первая «Ласточка»: как развивать детский центр в небольшом провинциальном городе 16 октября
    Первая «Ласточка»: как развивать детский центр в небольшом провинциальном городе
    Прочтёте за 5 мин.
  • Кейсы Продаван, приди: как найти хорошего менеджера по продажам 15 октября
    Продаван, приди: как найти хорошего менеджера по продажам
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Когда прыжки в мешках надоели: как заработать на настольных играх для ивентов 15 октября
    Когда прыжки в мешках надоели: как заработать на настольных играх для ивентов
    Прочтёте за 6 мин.
  • Маркетинг Деньги решают не всегда: 10 сценариев работы с лидерами мнений 12 октября
    Деньги решают не всегда: 10 сценариев работы с лидерами мнений
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес с пылу с жару: как и на чём зарабатывает сеть блинных 12 октября
    Бизнес с пылу с жару: как и на чём зарабатывает сеть блинных
    Прочтёте за 7 мин.
  • Кейсы Бизнес за границей: как предприниматели из Петербурга запускают компанию в США 11 октября
    Бизнес за границей: как предприниматели из Петербурга запускают компанию в США
    Прочтёте за 5 мин.
  • Персоны Неочевидные советы для успеха: что необходимо делать предпринимателям 11 октября
    Неочевидные советы для успеха: как необходимо поступать предпринимателям
    Прочтёте за 6 мин.
  • Кейсы Включить форсаж: как автоматизация позволила интернет-магазину увеличить продажи 10 октября
    Включить форсаж: как автоматизация позволила интернет-магазину увеличить продажи
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Помогаем помогать: как работает и на чём зарабатывает сервис профессиональных сиделок 10 октября
    Помогаем помогать: как зарабатывает сервис профессиональных сиделок
    Прочтёте за 7 мин.
  • Кейсы Единым фронтом: как отраслевое объединение продавливает необходимые для развития индустрии законы 09 октября
    Единым фронтом: как продавить необходимые для развития индустрии законы
    Прочтёте за 4 мин.
  • Кейсы Конкуренция и конкурентная борьба-II: ещё 11 важных уроков от предпринимателей-практиков 09 октября
    Конкурентная борьба-II: ещё 11 важных уроков от предпринимателей-практиков
    Прочтёте за 8 мин.
  • Кейсы Конкуренция и конкурентная борьба-I: десять важных уроков от практикующих предпринимателей 08 октября
    Конкурентная борьба-I: десять важных уроков от практикующих предпринимателей
    Прочтёте за 8 мин.
  • Менеджмент «Я устал, я ухожу»: что нужно знать тому, кто хочет продать свой бизнес 08 октября
    «Я устал, я ухожу»: что нужно знать тому, кто хочет продать свой бизнес
    Прочтёте за 3 мин.
  • Менеджмент От хаоса к порядку: как сделать бизнес сильнее за счёт внедрения систем автоматизации 05 октября
    От хаоса к порядку: как сделать бизнес сильнее за счёт внедрения систем автоматизации
    Прочтёте за 7 мин.
  • Идеи для бизнеса Большой заплыв: как открыть бизнес на обучении детей плаванию 05 октября
    Большой заплыв: как открыть бизнес на обучении детей плаванию
    Прочтёте за 5 мин.
Идёт загрузка материалов