Когда 15 лет назад Александр Курочкин открывал в родном Сарапуле цветочный салон, одним из своих конкурентных преимуществ он сделал доставку – на тот момент такой услуги в городе не было. А спустя несколько лет это стало основой его нового бизнеса – компании «Цветовозов», которая доставляет букеты в 180 городов России. При этом среднее время выполнения заказа независимо от местонахождения клиента и получателя – 72 минуты. О том, как заработать на доставке цветов, основатель сервиса «Цветовозов» Александр Курочкин рассказал порталу Biz360.ru.
Александр Курочкин, 42 года, предприниматель из Сарапула (Удмуртия), основатель службы доставки цветов
«Цветовозов». Окончил Сарапульский политехнический институт по специальности «радиоэлектронное приборостроение». Занимался продажей компьютерной техники. С 2005 года владеет цветочным салоном «Букет» в Сарапуле. В 2015 году основал компанию «Цветовозов», которая занимается доставкой цветов в 180 городах России. В 2019 году Александр Курочкин стал победителем регионального этапа премии «Бизнес-успех» в номинации «Народный предприниматель».
Александр Курочкин открыл цветочный салон «Букет» в Сарапуле ещё в 2005 году. Кроме стандартной продажи цветов салон предлагал и доставку – на тот момент такой услуги в городе не было, и предприниматель решил занять эту нишу.
В 2015 году один из клиентов попросил доставить букет в город Глазов, до которого от Сарапула 250 километров, сказал, что готов оплатить дорогу. Но у Александра появилась другая идея: он позвонил коллегам в Глазов, согласовал формат букета – и цветы доставили получателю в течение часа после заказа.
Так Александр понял, что доставка между городами может стать новым направлением бизнеса. Он начал искать партнёров в других городах: созванивался, списывался и знакомился с владельцами флористических салонов, а затем передавал им заказы. Для этого он открыл новое юрлицо - компанию «Цветовозов».
В первый год работы проекта его сотрудники вели дела в «ручном» формате: принимали заказы по телефону и в соцсетях, связывались с исполнителями и сообщали им, что и куда нужно доставить. Параллельно основатель сервиса занимался созданием IT-платформы, которая должна была автоматизировать работу с заказами. Задача была непростой, на её реализацию ушёл год.
«Сложность IT-продукта была в том, что во всех городах разные цены на букеты. И мы должны были сделать движок, который бы в режиме реального времени считал цены во всех городах доставки. С этим как раз и возникали проблемы. Поэтому нужно было всё это автоматизировать, чтобы заказы уходили автоматически. Также требовалось подключить SMS и email-уведомления. В процессе пришлось сменить трёх программистов: первые двое не справились с такой сложной задачей», - рассказывает Александр Курочкин.
Сначала компания «Цветовозов» получала один-два заказа в неделю, но после запуска платформы для онлайн-заказов их количество стало активно расти.
Сегодня компания доставляет букеты в 180 городов России, география проекта постоянно расширяется. По словам Александра, сейчас охвачены практически все относительно крупные города европейской части России. Самая дальняя точка присутствия компании на севере – Норильск, на востоке – Ангарск. Самый маленький населённый пункт, в который «Цветовозов» доставляет цветы – поселок Витязево рядом с Анапой, население которого – около 8000 человек.
«Мы работаем в основном с адекватными хорошими подрядчиками. Но бывает, что работа нового партнёра нас не устраивает, и его приходится менять. Основные причины – качество букетов, время доставки, а главное - реакция подрядчика на наши претензии. Ошибки бывают у всех, но если партнёр адекватно реагирует на претензии и исправляет ошибки, мы спокойно работаем дальше», - замечает Александр.
Основатель сервиса «Цветовозов» нередко консультирует своих партнёров относительно работы с клиентами и сервиса. Например, в некоторых городах исполнители не доставляли букет до квартиры. Они звонили получателю и просили его выйти к подъезду. У Александра такой подход вызывал удивление.
«Зачастую приходится объяснять какие-то элементарные моменты, которые для нас очевидны. Например, для многих владельцев магазинов было открытием, что перед отправкой заказа надо сделать фото букета и отправить его клиенту. Но ведь это же фактически наша страховка! Вдруг человек потом скажет, что мы не доложили розы, или что они не того цвета. На фото уходит три секунды, а в случае претензий оно нас выручит», - рассуждает Александр.
Заказать доставку от «Цветовозова» можно на сайте компании. Необходимо указать адрес доставки, дату, время, имя получателя, вид букета. К заказу можно добавить открытку.
Некоторые клиенты перед заполнением формы заказа связываются с операторами по телефону или с помощью мессенджеров. Как правило, им нужна консультация: какие цветы и в каком количестве можно заказать, исходя из определённого бюджета. Иногда бывает, что предложенный на сайте ассортимент не соответствует желанию клиента. Тогда с ним согласовывают замену.
«Нередко нам звонят с целью проверки. Многим клиентам важно позвонить и услышать, что мы реально существуем. Выглядит это так: «Здравствуйте, вы живой человек? Прекрасно, тогда сейчас закажу у вас на сайте». Как бы мы ни автоматизировались, момент живого контакта тоже важен», - уверяет Александр Курочкин.
Перед доставкой заказа исполнитель отправляет в «Цветовозов» фото букета на согласование. Если менеджерам компании что-то не нравится, они просят заменить отдельные цветы или букет целиком.
«Гарантировать на 100%, что букет простоит долго, мы не можем. Для этого надо отслеживать, с какой плантации цветы, сколько они шли до экспортёра и т.д. Но если этот цветок старый, это обычно видно. Просмотр фотографий позволяет не пускать к клиенту очевидный брак», - говорит Александр.
Основным конкурентным преимуществом своей компании основатель сервиса «Цветовозов» считает скорость доставки букетов. От момента оплаты до получения цветов проходит в среднем 72 минуты. Самая быстрая доставка за всю историю существования компании заняла всего 21 минуту.
Скорость достигается высокой степенью автоматизации и отлаженностью всех процессов. Сразу же после оплаты заказ отправляют партнёру из того города, в котором нужно доставить букет. Оператор высылает исполнителю SMS и письмо с полным текстом заказа, а также фотографиями, как должен выглядеть букет. Если в течение 10 минут от него не поступило подтверждение, ему звонят уточнить, как идёт работа с заказом.
Штатных сотрудников у Александра нет. Пятеро человек работают с ним по договору - три оператора, специалист по SMM и программист. Помимо работы с заказами операторы связываются с теми, кто совершал покупки год назад. Им напоминают о прошлогоднем заказе и предлагают снова воспользоваться услугами компании.
Средний чек заказа в «Цветовозове» – около 2000 рублей. Большинство заказов укладывается в сумму от 1000 до 3000 рублей. Иногда встречаются покупки стоимостью от 3 до 10 тысяч рублей. Самый дорогой заказ, доставленный компанией, стоил 72 000 рублей - 251 роза в форме сердца.
«Кому-то просто нужны белые или красные розы. Некоторым требуется определённый сорт или оттенок, который мы вместе с партнёром пытаемся найти. Цена букета зависит от сорта цветов и страны происхождения», - объясняет Александр.
Помимо роз «Цветовозов» предлагает герберы, хризантемы, ирисы, лилии. Весной в ассортимент добавляются тюльпаны. Партнёры компании обычно получают цветы на оптовой базе – они есть практически в каждом российском регионе. Страны происхождения большинства цветов – Эквадор, Кения, Колумбия.
Комиссия сервиса – от 10% до 20% от стоимости заказа. Размер вознаграждения зависит от конкретного города, ценовой политики партнёра и суммы заказа.
«Я сам из небольшого города и знаю, что очень важно понимать ситуацию в таких городах. За время работы «Цветовозова» я узнал ассортимент практически каждого из 180 городов, в которых мы работаем. У нас на сайте довольно простые букеты, их можно собрать практически в любом городе», - говорит Александр Курочкин.
Самое большое количество заказчиков и получателей букетов – в Сарапуле и других городах Удмуртии: Глазове, Воткинске, Можге. Также много заказов поступает из Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Казани и других крупных городов. Многие клиенты «Цветовозова» - люди, переехавшие в мегаполисы из небольших населённых пунктов. Они заказывают букеты своим знакомым и родственникам, оставшимся на их малой родине.
Своей целевой аудиторией Александр считает тех, кто готов платить «чуть выше рынка» за сервис, качество и скорость доставки.
Клиентов привлекают в основном с помощью соцсетей – в первую очередь через рекламу в Instagram и «ВКонтакте». Приносит заказчиков и органическая выдача: за 3 года работы проекта сайт «Цветовозов» довольно высоко поднялся в поиске на «Яндексе» и Google. Около 10-15% клиентов приходят по рекомендациям.
«Рынок очень конкурентный, и стоимость привлечения заказчика постоянно растёт. Если брать «Яндекс.Директ», то стоимость одного клиента в цветочном бизнесе давно перевалила за 1000 рублей. Каждого нового клиента приходится привлекать всё дороже», - анализирует Александр.
Одна из основных проблем рынка, помимо высокой конкуренции – большое количество мошенников. Они отслеживают группы цветочных магазинов в соцсетях и отвечают на сообщения клиента, переводя общение в личку. Затем они предлагают покупателю цену в два-три раза ниже, чем у магазина. Клиент переводит им деньги на карту, и на этом «сотрудничество» заканчивается.
«У нас уже не раз бывали случаи, когда наши клиенты говорили: «Вы работаете хорошо, но мы нашли предложение подешевле». А через неделю они снова связываются с нами: «Выручайте – я перевёл деньги, меня кинули, а мне срочно нужно доставить букет». И получается, что «сэкономившему» клиенту приходится платить дважды. Мы постоянно чистим нашу группу от мошенников, сообщаем о них банкам, скидываем в банки номера их карт», - говорит Александр Курочкин.
Количество ежедневных доставок у проекта может сильно отличаться по дням. В хорошие дни «Цветовозов» принимает около 20 заказов, а в «спокойные» – не более трёх-четырёх. Летом и зимой объём работы у компании примерно одинаковый. Ярко выраженный низкий сезон – январь и апрель.
Самое горячее время в цветочной торговле – первая неделя марта. Количество заказов резко увеличивается и достигает пика 8 марта. В этот день «Цветовозов» доставляет примерно 200-300 букетов, из них около 150 – по Сарапулу.
Чтобы доставить все праздничные букеты в срок в Сарапуле, Александр Курочкин нанимает дополнительных курьеров. Так же делают и многие из его партнёров. Но как показывает практика, временные курьеры работают не так эффективно, как постоянные. В работе курьера есть множество нюансов. К примеру, клиент может неверно указать адрес или телефон получателя, где-то не работает домофон и т.д. Опытный курьер решает эти проблемы достаточно быстро, а у неопытного это занимает в несколько раз больше времени.
«8 марта – это неделя без сна и отдыха. Спишь по два-три часа в день. Вопрос качества можно решать, только лично отсматривая по фото все букеты, поэтому приходится не спать. В целом 8 марта у нас проходит нормально, не считая двух-трёх недоставленных заказов. Например, кто-то из исполнителей потерял заказ, у курьера сел телефон, доставили не на тот адрес и т.д. В таких случаях мы извиняемся и доставляем букет на следующий день, а вместе с ним – коробку конфет или тортик», - говорит Александр.
Помимо 8 марта, хорошие продажи приносят 14 февраля и День матери, который отмечается в последнее воскресенье ноября. По наблюдениям Александра, в последние годы на 14 февраля количество заказов уменьшается, а на День матери – увеличивается. Ежегодный рост числа заказов на этот праздник составляет примерно 10-15% в год. В прошлом году «Цветовозов» доставил в День матери около 50 букетов, а в 2019 – примерно 70.
Города, в которых работает «Цветовозов», показывают разную динамику продаж. В некоторых из них показатели стабильно растут, в других – падают. Иногда в каком-то из городов по полтора месяца не бывает заказов, а потом туда отправляют сразу два-три букета в день.
Выручка компании за 2018 год составила около 3 млн. рублей, за 2019 – порядка 3,5 млн. рублей. По словам Александра, показывать более высокие темпы роста вряд ли возможно из-за высокой конкуренции на рынке.
В планах компании «Цветовозов» на 2020 год – появление сервиса в 50 новых городах.
Читайте также:
Сами с цветами: как заработать на нестандартных букетах.
Ovoshi вместо цветов: как заработать на съедобных букетах.
Тропики в большом городе: как заработать на экзотических цветах.
