Сами с цветами: как заработать на продаже и доставке нестандартных букетов

Большинство цветочных магазинов в городах России сделаны как под копирку – чаще всего это киоски с практически идентичным ассортиментом. Самарский салон «Цветочки Бантики» отличается от них не только просторным и стильным помещением, но и редкими сортами цветов. Основатель этого проекта Сергей Карцев осознанно решил отстроиться от конкурентов ассортиментом и сервисом, которых нет в других цветочных магазинах. О том, как создать и развивать успешный цветочный проект, Сергей Карцев рассказал порталу Biz360.ru.

До 2012 года Сергей Карцев занимался продажей офисной мебели. Начинал с менеджера по продажам в Самаре, а затем дошёл до позиции коммерческого директора мебельной компании в Москве. Получив заказ на поставку мебели для стадиона в Самаре, вернулся в родной город для ведения проекта. «Мне очень нравилось продавать мебель и вообще продавать. Но заработав денег, я начал думать, чем бы заняться ещё», - вспоминает Сергей. 

Его друг, разрабатывавший сайты, предложил создать интернет-магазин по доставке цветов. Ни Сергей, ни его друг не имели никакого опыта в цветочном бизнесе. Перед запуском они очень поверхностно изучили рынок – посмотрели, есть ли в Самаре сервисы по доставке букетов. Их было немного, и предлагали они практически одинаковые цветы от одного крупного поставщика. 

«Я всегда был человеком «материальным». Когда мне предложили заняться цветами, я подумал: «Ну что за бред? Зачем человеку стол или шкаф – это понятно, а вот зачем цветы?» Тем не менее я сказал: «Да всё равно, давай!» - рассказывает Сергей. 

Проект решили назвать «Цветочки Бантики». Этот вариант появился во время мозгового штурма и показался оригинальным и запоминающимся. Компаньоны не делали на этот проект больших ставок, относясь к нему как к хобби.

Сначала магазин существовал только как группа в «ВКонтакте». Компаньоны договорились с крупным самарским поставщиком цветов, что он будет делать букеты для проекта «Цветочки Бантики». Когда через соцсети поступал заказ, его направляли на эту цветочную базу. Там собирали букет, который затем забирал и доставлял по нужному адресу кто-то из основателей проекта. 

Самый первый заказ был доставлен в ноябре 2012 года. Затем на протяжении нескольких месяцев было в среднем по одной доставке в неделю. Всё изменилось, когда в один день случилось два заказа. «Я подумал: «Ну ничего себе!» Тогда мы решили, что с этим проектом надо делать что-то более серьёзное», - вспоминает Сергей Карцев. 

Для развития проекта запустили сайт «Цветочки Бантики». Он обошёлся в 150 тысяч рублей. Начали рекламировать ресурс через «Яндекс.Директ» и Google Adwords. Тогда этот способ продвижения, по словам Сергея, был эффективным и приносил результаты – новых клиентов. Вместе с этим начали прокачивать аккаунт в Instagram.

Вскоре арендовали небольшой магазин в центре Самары - на пешеходной улице Ленинградская. Его создали по типу европейских цветочных – с приятным дизайном, большим количеством цветов. На закупку оборудования и цветов ушло около 200 тысяч рублей. 

«Мы подумали, что по трафику Ленинградская улица - лучшее место в городе. И это было нашей большой ошибкой. Там обычно ходят туристы, которым нафиг не нужны цветы. А по вечерам там собирается молодёжь, в некоторой степени - маргинальная. С местом мы прогадали, но тем не менее, это был опыт», - анализирует Сергей Карцев.

С тех пор магазин сменил четыре локации. Сейчас он находится на Молодогвардейской улице в историческом центре Самары. Здесь у проекта «Цветочки Бантики» большое помещение площадью 130 квадратных метров, оформленное в стиле лофт, с глубокими креслами для клиентов, ожидающих готовых букетов, мотороллером из итальянских фильмов и большим количеством цветов. 

Сначала проект закупал цветы на местных оптовых базах. Сейчас работает напрямую с цветочными поставщиками из Эквадора, Кении, Голландии, Израиля. 

Первые четыре года компания развивалась постепенно – росла клиентская база, расширялся ассортимент. В 2016 году Сергей понял, что бизнес, начинавшийся по сути как хобби, стал приносить результаты. Но вместе с тем требовал больших усилий и вложений. Сергей оставил работу в найме, чтобы сосредоточиться на проекте «Цветочки Бантики». Это совпало с выходом из проекта его компаньона.

«Когда речь идёт о совместном бизнесе, друзья перестают быть друзьями. К сожалению, мой пример показывает, что это так. Ни партнёрские, ни дружеские отношения нам не удалось сохранить. Я доверился своему другу, и он при создании сайта нашего магазина зарегистрировал домен на своё имя. А потом при выходе требовал с меня 500 000 рублей, угрожая в случае отказа забрать домен себе. Я договорился с ним на меньшую сумму, и он отступил: домен остался за мной», - говорит Сергей Карцев. 

«Цветочки Бантики» - это офлайн-магазин и сервис доставки цветов. Продажи между магазином и онлайном распределяются примерно поровну. В среднем в день поступает от 8 до 15 заказов. Есть возможность круглосуточной доставки, но ночью за букетами обращаются крайне редко. 

В своём проекте Сергей Карцев старается отличаться от цветочных киосков Самары, которые по ассортименту похожи друг на друга. В его магазине всегда можно найти что-то необычное. Например, пионы из Израиля или английскую розу сорта «Вестминстерское аббатство», отличающуюся более крупным и «махровым» бутоном.

«Мне кажется, что клиенты ценят нас за то, что у нас всегда есть что-то эксклюзивное. К примеру, на Новый год мы делали композиции с голубой норвежской елью, которые расходились как горячие пирожки. Сейчас мы разрабатываем новый стиль, который пользуется сумасшедшим спросом – это букеты с переходом из одного цвета в другой. Цветы в букете расставляются по цвету и по текстуре. Всегда нужно предлагать людям какую-то идею, чтобы они знали: такое вообще возможно, и покупали необычные композиции или цветы», - говорит Сергей. 

Когда поступает заказ на доставку букета, его собирают, перед отправкой получателю фотографируют (в магазине установлен специальный бокс для таких снимков) и отправляют фото клиенту. «Таким образом, мы исключаем претензию, что якобы «у меня цветы не такие, как я хотел». Кота в мешке у нас никто не покупает», - объясняет основатель магазина «Цветочки Бантики».

В букет, который доставляет курьер, по желанию заказчика могут вложить конверт с посланием получателю. Эта услуга бесплатная. На специальной бумаге распечатывается текст, согласованный с клиентом, на бумагу наносится аромат, после чего послание упаковывают в фирменный конверт. «Мы это придумали сами. Просто поставили себя на место получателя и решили, что дополнительные ароматы добавят впечатлений», - говорит Сергей. 

В проекте особое внимание уделяется сервису. Сергей знает: потерять клиента легко, а вернуть обратно очень сложно. Поэтому ситуаций, когда клиент остаётся чем-то недоволен, стараются не допускать. А если недовольство всё же есть – не важно, обоснованное или нет – такому покупателю чаще всего дарят скидку на следующий заказ. 

На сайте «Цветочки Бантики» есть интерактивный календарь для каждого клиента. В нём при желании заказчик обозначает даты, в которые ему могут понадобиться цветы – например, дни рождения родственников или праздники. На каждую отмеченную дату компания дарит бонусы.

Но главное – накануне события на почту клиента приходят автоматические уведомления. Например, «через 2 дня – день рождения вашей супруги». Также с клиентом связывается менеджер, чтобы напомнить о предстоящей дате. По словам Сергея Карцева, иногда клиенты в ответ говорят: «Да ладно, у моей жены скоро день рождения?! Точно, а я чуть не забыл – спасибо, что предупредили!» 

Оборот компании «Цветочки-бантики» - около 1,5 миллиона рублей в месяц. Выручка растёт больше чем на 50% каждый год. При этом основатель проекта не считает своё дело суперприбыльным, так как постоянно реинвестирует в него. 

«Цветы для меня не единственный источник дохода, поэтому я могу себе позволить вкладывать в этот бизнес почти всю выручку от него. Например, чтобы открыть наш нынешний магазин, пришлось потратить сумасшедшее количество денег на ремонт помещения», - замечает Сергей.

Средний чек составляет примерно 3500 рублей. Это одновременно и хорошо, и плохо. «К нам приходят, чтобы получить что-то особенное, чего нигде нет. Но с другой стороны, у людей складывается психологический барьер: к нам следует идти только за дорогим букетом. За маленькими букетами к нам почему-то боятся идти, хотя обычные розы у нас дешевле, чем в ларьке, плюс качественнее, и сервис на высоте», - констатирует Сергей Карцев. 

Цветы – скоропортящийся продукт. Если их не продать в течение недели после закупки, то можно считать выброшенными деньги, потраченные на приобретение цветов. 

«Чтобы хранить цветы правильно, необходимо образование флориста. Если не знаешь, как хранить те или иные цветы, то они просто умрут. Например, у гортензии нужно убирать все листья, обрызгивать её водой и ставить в воду «по шейку». Гортензия потребляет много воды. Если листья не удалить, вся вода пойдет в них, и цветок завянет через три дня», - рассказывает Сергей.

Большинство цветов хранятся в холодильнике, а некоторые – например, орхидея – при комнатной температуре. Холодильник с цветами должен соблюдать правильный температурный режим. 

«Несколько лет назад холодильник сошел с ума и всё заморозил: в результате какого-то глюка температура внутри него стала -15º. Хорошо, что потеряли тогда не так много. Это сейчас в каждом холодильнике цветов на 200 000 рублей», - приводит пример основатель «Цветочков Бантиков». 

Продукция поступает в магазин два раза в неделю. Сначала поставщики из разных стран привозят свои цветы в Москву, а оттуда логистические компании доставляют их в Самару, используя машины с рефрижераторами. В них поддерживают режим влажности и температуры, необходимый для лучшей сохранности цветов.

Своих поставщиков проект находит через интернет и на выставках. Например, на выставке в Москве удалось пообщаться с голландцами, которые дали контакты эквадорцев. Те, в свою очередь, познакомили Сергея Карцева с поставщиком из Израиля. 

«Получается некая сеть знакомств – в нашем мире все друг друга знают. Если с кем-то работать не понравилось – заносим его в чёрный список и сотрудничаем с другими», - говорит Сергей. 

Основная аудитория «Цветочков Бантиков» – женщины от 25 до 45 лет. Общее соотношение между женщинами и мужчинами среди покупателей – 72% на 28%. Такой дисбаланс Сергей объясняет тем, что большинство мужчин рассматривают цветы как напрасную трату денег. Они не понимают, какое ощущение дарят цветы девушке и какое впечатление на неё производят. А девушки, наоборот, понимают, что самое главное – это эмоции. Поэтому они охотно дарят цветы мамам, сёстрам, подругам. 

Большинство покупателей – постоянные клиенты магазина. Новые приходят в основном по рекомендациям, а также находят адрес через сайт и соцсети проекта. В соцсетях регулярно появляются качественные фотографии и видео, привлекающие новых подписчиков.

«Мы снимаем видео, но хотелось бы делать это чаще. Проблема – в поиске надёжного исполнителя. Бывает, находишь человека, который снимает крутые видео. Говоришь ему: «Мне нужен контент раз в неделю». Он согласен. В итоге снял первый ролик и пропал. Как же так, ему же вроде деньги нужны! Но по факту деньги почему-то стимулируют далеко не всех», - рассуждает Сергей Карцев. 

Пиковые по продажам месяцы – ноябрь, февраль и, конечно, март. К 8 марта в компании готовятся особенно. Чтобы справиться с валом заказов, увеличивают закупки цветов, привлекают дополнительно десять курьеров и двух логистов. 

«Перед 8 марта создаётся впечатление, что весь мир рухнул, и всем срочно понадобились цветы. Казалось бы, цветочникам надо радоваться. Но это большое заблуждение, что 8 марта может прокормить нашу компанию на год вперёд. Сумма дохода за праздники вроде получается большая. Но из неё нужно вычесть потери от нераспроданных цветов, а также выплаты и бонусы персоналу. Ещё одна статья расходов – изготовление и доставка повторных букетов в случае наших ошибок. И в итоге большой прибыли не остаётся! В пересчёте на чистую прибыль март получается почти как обычный месяц», - анализирует Сергей. 

Он признаётся, что ненавидит 8 марта. Дни накануне этого праздника превращаются в настоящее испытание: работать ему и всей команде приходится практически в круглосуточном режиме. 

По признанию Сергея Карцева, за время развития проекта он и его команда набили много шишек. Одной из серьёзных ошибок стало лишнее желание сэкономить. В 2014 году Сергей накануне 8 марта искал в интернете, где бы купить цветы подешевле. Нашёл проект, который предлагал розы по цене в два раза ниже, чем в среднем по Самаре. Переведя этой компании 200 тысяч рублей, он так и не дождался от неё поставки. 

«Это оказались мошенники. Они не привезли цветы, и деньги не удалось вернуть. Плюс надо было выполнить заказы, которые я уже принял от клиентов», - вспоминает Сергей.

К другим промахам он относит использование неэффективных источников трафика. Раньше проект покупал рекламу на ТВ, радио и в печатных СМИ. Но потраченные средства не конвертировались в поток клиентов. Теперь от этих каналов рекламы отказались. 

Ещё один просчёт – накануне праздников не всегда удаётся рассчитать нужное количество цветов. Например, в этом году перед 14 февраля было приобретено слишком много роз – около 7000 штук. Примерно треть из них продать не удалось. 

В 2019 году «Цветочки Бантики» решили уделить больше сил и внимания ещё одной категории потенциальных клиентов – флористам. Им начали продавать цветы поштучно мелким оптом. Эта идея пришла Сергею Карцеву, когда он вспомнил себя в качестве начинающего флориста и подумал, чего ему тогда не хватало. 

«Чтобы собрать букет, начинающему флористу нужно купить по пачке роз и тюльпанов разного цвета, пачку зелени. А все эти пачки продаются по 25-50 штук. Для хранения цветов нужно арендовать помещение, поставить холодильник. Это всё колоссальные затраты», - объясняет он. 

Теперь флористы могут купить в студии «Цветочки Бантики» нужные цветы с учётом дилерской скидки. Это примерно на 50% ниже розничной цены. «Таким образом, флорист может заработать на заказе до 100%. И ему не нужен ни офис, ни холодильник. Для старта это нереально круто. Мы запустили этот проект пару недель назад, но он уже привлёк клиентов из числа флористов», - рассказывает Сергей. 

Ещё одна реализованная идея – курсы для флористов на территории магазина. Первая группа только недавно закончила обучение. Оно длилось 6 дней, занятия проводились по вечерам. Как только проект выложил объявление об открытии курса флористики, группа из пяти человек набралась за один день. 

«С обучением флористов у нас не связаны большие финансовые ожидания, хотя курс и стоит 20 тысяч рублей. Главное, что ученики могут потом использовать нас в качестве поставщика цветов. А позже, если откроют свой цветочный магазин, смогут у нас закупать цветы. Пройдя все этапы роста с нами, они вряд ли уйдут на какую-нибудь цветочную базу, расположенную в условно заводском районе Самары», - уверен основатель «Цветочков Бантиков».

В штате компании сейчас два флориста, но есть целый список из кандидатов, которые хотели бы там работать. Всего в проекте на постоянной основе занято восемь сотрудников. 

В 2018 году самарский магазин начал работать с партнёрами из Москвы, Санкт-Петербурга, Казани. Это цветочные магазины и студии, чьи образцы выполненных работ и отзывы о качестве сервиса нравятся Сергею Карцеву. Услугу доставки в другой город создали в основном для самарских клиентов магазина, которые по личным или служебным делам находятся не в Самаре. 

Заказ на букет поступает в «Цветочки Бантики», оттуда его передают цветочному салону из другого города. За свои посреднические услуги проект получает комиссионное вознаграждение. 

«На днях наш клиент летел в Москву, там ему нужен был букет. Он не хочет ничего искать, но знает нас и доверяет нам. Он обратился к нам, а мы – к нашим партнёрам. Букет уже ждал его в аэропорту «Домодедово», когда он прилетел», - говорит Сергей. 

Следующим этапом развития компании «Цветочки Бантики» станет открытие флагманского магазина в Москве в этом году. И основатель проекта считает, что это не предел. «Сейчас моей компанией заинтересовались крупные инвесторы. В данный момент идёт составление бизнес-плана на расширение географии присутствия не только в России, но и за рубежом», - объясняет он. 

1. Предпринимателям-торопыгам я не советую заниматься цветами – это не тот бизнес, который даёт быстрые финансовые результаты. Цветы – очень сложный системный бизнес, в котором нужно особое внимание уделять вопросам складирования, правильного ухода, сервису, своевременным продажам. Цветы - это не товар, который может храниться вечно и продаваться без потерь. У нас потери регулярные, и к этому нужно быть готовым. 
   
   

2. Если всё-таки решили зарабатывать на цветах – подходите к этому делу как к настоящему бизнесу. Не «пойти цветочки покрутить», как многие это делают. Нужно сразу собирать статистику, записывать информацию о клиентах, на начальных этапах - хотя бы в таблицу Excel. Обязательно нужно анализировать трафик – откуда приходят клиенты. Это необходимо, чтобы понимать, какой канал привлечения самый эффективный. Особенно на начальном этапе, когда средства на рекламу ограничены. 
   
   

3. Для собственника бизнеса очень важны теоретические знания. Допустим, я открыл цветочный магазин, нанял флористов, а сам в этом ничего не смыслю. Мои флористы понасобирают букетов «налево», деньги положат себе в карман, и всё. Нужно разбираться во всех нюансах, чтобы тебя за нос не водили. Ведь даже чтобы нанять профессионального сотрудника, нужно самому хорошо разбираться в деле.

Flower-эффект: как заработать на больших цветах.
Ovoshi вместо цветов: как заработать на съедобных букетах.
Лица и маски: как создаются коллекционные украшения ручной работы.
biz360