Никакого янтаря: как фанаты Балтийска развивают мастерскую душевных сувениров

Балтийск – самый западный город России, популярный в последние годы морской курорт. В какой-то момент популяризаторы Балтийска Алексей Семёнов и Антон Коробков обнаружили, что в городе, куда приезжает всё больше туристов, практически нет сувениров на локальную тематику. И взялись исправлять ситуацию. О том, как выйти на сувенирный рынок через паблики в соцсетях, и чем производитель товаров для туристов и жителей города может удивить свою аудиторию, сооснователь проекта BaltiyskLife Алексей Семёнов рассказал порталу Biz360.ru.

В 2018 году мы с супругой переехали в мой родной город Балтийск Калининградской области. Просматривая в интернете местные паблики, я обнаружил, что большинство из них посвящены самым популярным городам региона – Калининграду, Зеленоградску, Светлогорску. А вот Балтийск был явно обделён вниманием. 

При этом наш город просто идеален как туристическая локация. Тут находится знаменитая прусская крепость Пиллау, в городе сохранилась историческая застройка, действующий маяк, а главное – роскошные широкие пляжи из белого песка. Но туризм в советское время в городе практически не развивался: Балтийск служил (и продолжает служить) базой ВМФ. В 2010-е годы туризм здесь начал развиваться, но город всё равно оставался в тени других курортных центров. 

У меня к 2018 году был серьёзный опыт в маркетинге. И я поставил себе задачу раскрутить Балтийск в соцсетях, хотел показать его людям таким, каким город вижу я – красивым и романтичным. В 2018 году я запустил в заблокированной сейчас соцсети проект BaltiyskLife. Там я показывал город с лучших сторон: море, корабли, пляжи, история, природа, янтарь.

К моему удивлению паблик быстро начал набирать подписчиков без какой-либо рекламы. Оказалось, такой контент очень нравятся людям – ничего похожего они про Балтийск не читали и не видели. Городские паблики обычно посвящены проблемам и сложностям жизни в городе, а у нас – только красота и доброта. 

Вскоре я вышел и в другие соцсети, вплоть до TikTok. Мои каналы становились популярным не только среди местных, но и среди туристов – для них эти паблики были «первой ступенью» знакомства с Балтийском. В директ поступало много обращений по разным туристическим вопросам: где поесть, где разместиться, что посмотреть. И волей-неволей я вовлекался в процесс и начинал рассказывать людям о городе, как экскурсовод. 

В 2020 году я познакомился в своём паблике с дизайнером Антоном Коробковым. Он был влюблен в Калининградскую область, её природу, архитектуру – и очень часто со своей супругой Юлией посещал города на побережье. Через паблик BaltiyskLife мы начали много общаться и обсуждать потенциал Калининградской области, а также различные концепции и направления развития Балтийска.

Это совпало с тем, что в директ поступало всё больше вопросов от туристов на тему местных сувениров. Большая часть этой продукции в регионе сделана из янтаря. И люди спрашивали, где купить в Балтийске «неянтарные» сувениры. Мастера-ремесленники что-то делали, но оригинальных и крутых предложений в массовом сегменте не было. 

В тот момент Антон уже запустил творческую «машину» и придумал дизайны первых сувениров с тематикой Балтийска. Мы сделали уклон на геобрендиг самого западного города России. Нашим третьим партнёром стал Дмитрий Тектов – талантливый дизайнер-шрифтовик. Именно он создал логотип BaltiyskLife. Со временем Дмитрий решил уйти из проекта, но мы продолжаем дружить, общаться и сотрудничать. 

Главная узнаваемая доминанта нашего города – Балтийский маяк 1816 года. За более чем два столетия его огонь ни разу не гас. Мы выпустили наши первые сувениры – шопперы и открытки – именно с маяком. Первый вложения были порядка 45 000 рублей. 

Шопперы заказали в Ессентуках – там нашли очень интересное производство, которое часто встречалось нам в постах про экопривычки. Небольшой производитель, который сам отшивал сумки и наносил на них принты «под заказ».

Затем мы запустили в производство металлические значки – на современном языке они называются «пины». Следующим нашим продуктом стали металлические эмалированные кружки, как из СССР. Мы сделали их как «дань флотским традициям». Они такого же размера и такой же формы, как кружки, которые использовались на флоте. Те, кто имеет флотский опыт, сразу говорят: «О, правильная кружка, пацаны в теме». 

Первые клиенты пришли из соцсетей, в основном из нашего паблика BaltiyskLife в запрещённой соцсети. Он всегда был и остаётся без политики и прочего негатива. Поэтому у нас в сообществе собралась очень тёплая аудитория, которая нам доверяла. Именно там мы и представили наши сувениры. В рекламу не вложили ни рубля. 

На старте мы продавали свои товары через соцсети и интернет-магазин. Его сделали своими силами – Антон подготовил материалы для дизайна, а я реализовал интернет-витрину. Контент создавали совместно. Мы оба – фотографы и видеографы, имеем профессиональные камеры и можем качественно снять вещи для сайта.

Неплохой доход приносила и торговля на городских мероприятиях. Главное из них – День ВМФ, который проходит в последнее воскресенье июля. Администрация города организует торговые места на таких праздниках. И мы воспользовались этой возможностью. 

На старте мы не планировали оптовых продаж – всегда хотели сами продавать свои сувениры конечному потребителю. Но почти с самого начала получали запросы от оптовых клиентов. Первым из них стал ресторан «Туристик бар Палуба». Они взяли наши товары и начали их очень хорошо продавать. Сейчас среди наших оптовых клиентов – бизнесы самых разных масштабов. Например, маленькие кафе, которые держат у себя сувенирную полочку для туристов. Есть и крупные партнёры: музеи, региональные сети с магазинами почти в каждом городе Калининградской области. 

У нас небольшой регион, где все друг друга знают, по сути, через одно рукопожатие. Поэтому у нас всё продаётся в основном через «сарафан». Репутация здесь имеет решающее значение. И самая лучшая реклама среди оптовиков – качественный продукт по адекватным ценам. Появившись в одной сети, мы постепенно начинали заходить в другие.

С оптовиками работаем только по предоплате. Максимум, что можем позволить – 14 дней отсрочки оплаты. Я в торговле давно и знаю, что поставки товара на реализацию не работают. Пока люди не вложили свои деньги, они не заинтересованы продать именно ваш товар, даже если он самый лучший. Но при этом мы готовы начинать сотрудничество с маленьких партий. Если потенциальный партнёр сомневается, предлагаем взять любое количество – хоть одну штуку – и посмотреть, как пойдёт. Мы сами привозим товар на полки магазина и рассказываем о точке в своих соцсетях. 

Если посмотреть маржинальность нашего проекта за 5 лет, то многие скажут, что это не бизнес. В некоторых позициях она составляет лишь 15%, но есть и более выгодные для нас товары, маржинальность которых от 50% до 100%. 

Межсезонье стараемся использовать для производства «впрок», на лето. Обсуждаем и прорабатываем новинки, закупаем упаковочный материал. Но продажи зимой не останавливаются: сезонный спад не такой существенный, как мы предполагали.

Понять реальную ситуацию нам помогло использование облачной версии программы «1С:Розница». Теперь мы ориентируемся не на эмоции, а чётко видим цифры и опираемся на них в своих решениях. В зимние месяцы у нас всё равно совершают покупки оптовики. Объёмы уступают летним, но этого вполне хватает, чтобы работать в плюс. 

В 2022 году мы выпустили первую партию новой продукции – маленькие копии тетраподов. Это большие бетонные блоки-волнорезы с четырьмя «лапами». Их укладывают вдоль берега там, где волны особо бурные. В Балтийске они, конечно, тоже есть. Нашей новой идеей стал сувенир в виде мини-копии тетрапода. Мы сразу решили: его нужно делать из неотёсанного бетона, без лишней полировки, чтобы он был максимально похож на настоящий. 

Упаковывали эти сувениры в маленькие коробочки, которые в первый раз заказали в Китае – в России мы их просто не нашли. Но после 2022 года, когда курс рубля улетел в небеса, мы обнаружили отечественных поставщиков упаковки и теперь сотрудничаем с ними. Стоят эти сувениры 200 рублей, при этом выглядят очень круто и оригинально. Некоторые покупатели даже используют их как подставку для хранения колец.

Тетраподы сразу стали нашим хитом продаж, мы уже три года выпускаем их в больших количествах: например, за 2024 год продали более 2500 штук. Помимо бетонных тетраподов двух размеров (миниатюрный и большой), делаем и металлические, с магнитиком и без. Создали своего локального супергероя – это малыш «Тетрик» из Балтийска. Рассказываем детям и гостям, как он сохраняет берег от размыва и разрушений. 

Мы могли бы продавать и больше этих сувениров, но просто физически не успеваем производить их, особенно в сезон. Тетрапод планировался, как локальный сувенир из Балтийска, но «шутка вышла из-под контроля». Он с успехом продаётся в Калининграде, Зеленоградске, Светлогорске и даже в аэропорту «Храброво». Пошёл запрос от крупных сетей и партнёров. А у нас производством занимаются две семьи – моя и Антона Коробкова. Цеха у нас нет – всё делаем в своих квартирах. Конечно, это не очень удобно и сказывается на производительности.

В 2024 году мы начали продавать мягкую игрушку в форме тетрапода. Она антистрессовая, с приятным шуршанием. Разработали дизайн коробки, когда тетрапод ничем не закрыт, и его видно. Интегрировали в упаковку информацию с рассказом на «детском» языке, что такое тетрапод и для чего он служит. 

Покупают этот продукт не только для детей, но и как подарок взрослым. Знаю, что некоторые используют мягкие тетраподы для сна в самолёте или поезде. Не могу сказать, что этот сувенир разлетается, как горячие пирожки. Но мягкий тетрапод открыл нам дверь в более высокую ценовую категорию: он стоит 1200 рублей. 

Пока все свои сувениры мы делаем в квартирах – отдельного цеха у нас нет. На старте в нём просто не было необходимости. Первые кружки мы заказывали в Москве. Изображение на них наносили методом запекания по нашим эскизам там же. Но в конце 2023 года мы начали «запекать» кружки сами. Научиться этому оказалось непросто. Ни одно предприятие, выпускающее такую продукцию, не открывает технологию, во всяком случае – нам никто не рассказал. 

Мы до всего доходили сами: сколько времени нужно держать кружку в муфельной печи и при какой температуре. Кружки трескались, заводская эмаль отваливалась. Но в итоге у нас получилось выработать свою технологию – это стоило мне обожжённых пальцев и нескольких десятков испорченных кружек. 

Мы закупаем эмалированные кружки на заводах в Магнитогорске, Череповце и Керчи. Изображения на эмали (точнее, «декольные принты») заказываем на другом производстве. Они приходят в виде листов. И нам нужно две эмали – заводскую и эмаль с изображением – очень плавно соединить между собой, чтобы наша эмаль оказалось внутри изделия. 

Чтобы нанести изображение на кружку, требуется порядка одного часа. Затем мы плетём вокруг ручки паракорд – лёгкий полимерный шнур. Это делается вручную – так мы хотели передать покупателям тепло наших рук. Но у этого украшения есть и практический смысл. Паракорд дает возможность держать кружку с горячим напитком, а если расплести ручку, получается полтора метра тонкого крепкого шнура. В походных условиях это может быть не лишним. 

Изображение на шопперы тоже наносим сами – на тепловом прессе. Супруга научилась правильно переносить его на материал. Нужно добиться, чтобы краска впиталась в ткань и держалась максимально долго. Под принтом снизу слой резинового покрытия, которое так же запечатывается, чтобы рисунок мог тянуться во время стирки.

Длительный поиск поставщиков металлических значков и магнитов привел нас в Китай. Увы, но никто не хочет вкладываться в дорогостоящее фрезерное оборудование. Многие производители говорили, что у них есть своя мануфактура, но по факту оказывалось, что они так же заказывают всё на заводах в Китае. Сейчас у нас есть надёжный партнёр, с которым мы дружим и совместно ведём бизнес по этому направлению. Мы разрабатываем свои дизайны и отправляем их на завод. Когда значки приходят к нам, сортируем и упаковываем их в свою дизайнерскую упаковку уже в Балтийске. 

Основной объём продаж мы получаем через соцсети, сайт и рекомендации от партнёров. Страницы и каналы BaltiyskLife есть в нескольких соцсетях и мессенджерах. После блокировки в России популярной визуальной соцсети, где у нас почти 24 000 подписчиков (для сравнения: всё население Балтийска – 29 000 человек) нам фактически пришлось набирать аудиторию заново. В Telegram, «Одноклассниках» и «ВКонтакте» у нас уже более 17 000 подписчиков. 

Но мы за цифрами не гонимся и понимаем: подписчик – не всегда клиент. Мы знаем, что нельзя ограничиваться одним-двумя каналами – «социальная воронка» должна быть максимально широкой. Мы по-прежнему не тратимся на рекламу и растём органически.

Наша команда никогда не пользовалась маркетплейсами, и мы принципиально не собираемся на них заходить. Не хотим, чтобы площадки придумывали за нас какие-то акции, отдавали наши товары за бесценок, сделали их попсой. Лишь недавно выложили тетраподы на «Авито», но фактически не занимаемся этим каналом и не делаем на него ставку. 

Наша главная особенность на местном сувенирном рынке – мы не работаем с янтарём. Зачем идти туда, где конкуренция и так высокая? Наша продукция в принципе отличается от привычных сувениров. Если это шопперы, то действительно прочные, с необычными принтами. Если мягкая игрушка, то стопроцентная милота. Если кружки – то с плетением вокруг ручки, которого никто не делает. Мы позиционируем наши товары как «сувениры со смыслом», сделанные людьми для людей. 

В 2023 году я заявился на конкурс предпринимателей «Бизнес-баттл», который проводит калининградский портал Klops.ru. Призом за победу был миллион рублей. На эти деньги мы хотели создать и открыть тематический шоу-рум в морском стиле из контейнера для морских перевозок в Балтийске. 

По правилам конкурса, несколько экспертов-предпринимателей выбирали себе по пять проектов. Нас выбрал Александр Чуев, владелец сыроварни и кондитерского производства «Шаакен Дорф». Под его руководством мы прошли первые этапы. В этот период мы много выступали в СМИ, где рассказывали о нашем проекте. Проверяли свои гипотезы среди предпринимателей, которые уже построили прибыльные компании. 

BaltiyskLife вышел в финал, где мы взяли второй приз – обучение MBA в бизнес-школе РАНХиГС. Наверное, к своим 40 годам я бы никогда не пошёл учиться. Но появилась такая возможность – я ей с удовольствием воспользовался. В целом от участия в проекте мы остались в большом плюсе. Повысили узнаваемость, пообщались с чиновниками, презентовали проект губернатору области. У нас расширился круг знакомств – «сарафан» заработал ещё эффективнее.

Ещё во время конкурса нас спрашивали про шоу-рум – а его не было, так как мы не могли найти под него подходящее помещение. В Балтийске есть огромная проблема: на побережье, где гуляют туристы, практически нет коммерческой недвижимости. Город всегда жил как военно-морская база, земли поделены между Минобороны и муниципалитетом, очень много спорных моментов. Даже с большими деньгами поставить свою локацию или снять помещение просто негде. А нам нужно было «туристическое» проходное место. 

Всё сложилось чисто случайно. В декабре 2024 года я заметил надпись «Аренда» на цокольном этаже гостиничного комплекса «Балт Апарт Делюкс» прямо «на турпотоке»: возле ж/д- и автовокзала. Это бывшее немецкое здание, которое недавно реконструировали. Оно получило новую гидроизоляцию и систему отведения воды с помощью насосов. В наших условиях это очень важно: значит, цоколь не будет затапливать в дожди. 

Обсудив с командой этот вариант аренды, решили попробовать. Презентовали наш проект собственнику примерно в таком ключе: «Да, мы маленькие, но, поверьте, мы вам создадим здесь очень классную движуху!» Всё получилось как нельзя лучше. Мы сняли помещение нужных нам размеров по очень хорошей цене. Единственный минус – в этом цоколе не было ничего, кроме труб. Но нам дали кредитные каникулы. Начали искать мастеров для ремонта, но все хорошие специалисты были заняты или стоили слишком дорого. Тогда мы начали делать ремонт своими силами, даже электричество провели сами. 

Для оформления интерьера выбрали морскую тематику. Антон придумал дизайн: корабли, сигнальные флаги, спасательный круг, якоря – и всё это на бело-синем «морском» фоне. Получилось красиво и стильно. Мы сами кайфанули: из пустого подвала сделали сказку. На материалы ушло чуть более 300 тысяч рублей. 

Магазин открылся 12 июня. В качестве продавцов работаем мы с супругой. По нашим расчётам, точка безубыточности магазина – выручка 3000 рублей в день с учётом зарплаты. Как оказалось, вся наша команда очень скромно оценивала потенциал точки. Буквально с первых дней продажи стартанули с x3. 

Самое главное для нас – отстроить и автоматизировать все процессы, поставив торговлю на правильный поток. Нужно грамотно совместить оптовую продажу с розничной. Ну и очень важно найти помещение под цех (офис): работать в условиях квартиры тяжело. Тогда мы сможем нанять сотрудников, что позволит нам удовлетворить спрос и увеличить продажи. В первую очередь это касается производства тетраподов. За спросом мы уже давно не успеваем, особенно в сезон. 

Рассчитываем открыть небольшой склад в Калининграде, так как в этом городе много наших клиентов. И нам неудобно с точки зрения логистики постоянно возить товар из Балтийска – проще привезти партию в Калининград и оставить на складе. 

Наши следующие планы – открыть по магазину в Светлогорске, Зеленоградске, Калининграде и, возможно, в Черняховске. Обкатаем нашу офлайн-модель на родном Балтийске и пойдём в другие города. Для них мы будем делать сувениры с их локальной тематикой. Мы уже выпустили такие продукты и даже начали их продавать через интернет и оптовиков. Когда Антон дорисовал дизайны для Калининграда, их активно начали заказывать из этого города, как будто людям этого не хватало.

В статье использованы фото Алексея Семёнова, Антона Коробкова и Виталия Ковальчука

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360