Новогодний маркетинг: как поздравить клиентов, укрепив лояльность и увеличив продажи

90% новогодних сообщений клиентам пишутся для галочки. Они теряются в общем шуме, потому что говорят на языке компании, а не на языке клиента. В результате бизнес упускает главное: момент максимальной эмоциональной открытости аудитории, когда можно не только поздравить, а усилить связь, вернуть ушедших клиентов и стимулировать продажи, не вызывая отторжения. О том, как превратить поздравление из затратной статьи в инвестицию в лояльность и рост, порталу Biz360.ru рассказала руководитель отдела маркетинга компании Unibell Елизавета Косилова.

Типичное корпоративное поздравление строится по шаблону «поздравляем + желаем + благодарим». Оно выглядит примерно так: «Дорогой клиент! Поздравляем вас с наступающим Новым годом! Желаем успехов, здоровья, процветания и счастья! Спасибо, что вы с нами!» 

Почему это не работает: 

• Безликость. Обращение «Дорогой клиент» сразу говорит о массовой рассылке.

• Отсутствие ценности. В сообщении нет ничего, что было бы полезно конкретному человеку.

• Фокус на себе. Фраза «спасибо, что вы с нами» ставит в центр компанию, а не клиента.

• Нет призыва к действию. Прочитав такое, клиент не понимает, что делать дальше. 

Работающее поздравление начинается не с себя, а с клиента: «[Имя], в этом году вы сделали важный шаг – начали программу восстановления с нашим специалистом. Мы видели вашу вовлечённость и рады, что вы доверили нам своё здоровье. Чтобы следующий год вы начали с ещё большей уверенностью, мы подготовили для вас новогодний подарок – подробности ниже». 

Почему это работает: 

• Поздравление персональное: упоминается конкретный факт.

• В поздравлении есть ценность: вручается подарок.

• Поздравление уважительное: благодарность не обезличена. 

Персонализация – демонстрация того, на каком этапе отношений с вами находится клиент, и предложение, исходящее из этого. 

Как можно сегментировать базу для новогодней коммуникации: 

Сегмент I: VIP-клиенты (постоянные, с высокой жизненной ценностью) 

• Суть подхода: признание их статуса и благодарность за исключительную лояльность.

• Пример сообщения: «[Имя], в этом году вы [конкретный факт: например, «прошли 2 полных курса»]. Мы ценим ваше доверие. Поэтому в новогодние дни для вас действует персональный доступ к нашему главному эксперту для консультации в приоритетном порядке». 

Сегмент II: клиенты, которые начали, но не закончили/давно не были 

• Суть подхода: не дать почувствовать вину, а мягко вернуть, напомнив о незавершённом деле.

• Пример сообщения: «[Имя], мы помним, что в начале года вы начали программу «[Название программы]». Ваши результаты и прогресс сохранены в системе. Чтобы помочь вернуться к цели, мы активировали ваши прежние условия на 10 дней в январе – как наш новогодний подарок». 

Сегмент III: новые клиенты (пришли недавно) 

• Суть подхода: Укрепить первое впечатление и показать, что отношения только начинаются.

• Пример сообщения: «[Имя], вы присоединились к нам в конце года – и для нас это важное событие. Чтобы наше знакомство переросло в долгое партнёрство, дарим вам расширенную первичную консультацию в январе. Давайте начнём новый год с ясного плана». 

Сегмент IV: клиенты, купившие одну услугу, но не пробовавшие смежную 

• Суть подхода: использовать знания о клиенте для релевантного кросс-продажного предложения.

• Пример сообщения: «[Имя], в вашей истории есть диагностика, но нет этапа восстановления. Мы знаем, как это важно для полного результата. Поэтому в качестве новогоднего подарка предлагаем вам скидку 30% именно на первый сеанс восстановительной терапии». 

Подарок в поздравлении должен быть осязаемым и полезным, а не символическим. 

Что работает (настоящая ценность): 

• Доступ к дефициту. Приоритетная запись, персональная консультация с топ-экспертом, время вне расписания.

• Продление срока. Бесплатное увеличение срока действия абонемента или заморозка пакета услуг.

• Облегчение старта. Бесплатная диагностика или вводная консультация, которая обычно платная.

• Фиксация выгоды. Возможность закрепить за собой старые – более низкие цены – на будущие услуги.

• Экономия времени. Услуга «под ключ» или пакет, который избавляет клиента от необходимости что-то собирать и планировать самому. 

Что не работает (фальшивая ценность): 

• Символическая скидка (3-5%). Воспринимается как насмешка.

• Скидка «на всё». Демонстрирует непонимание потребностей клиента и выглядит отчаянной попыткой продать что угодно. 

Сила сообщения – в его утилитарности. Оно должно отвечать на невысказанный вопрос или снимать типичную для данного времени года боль. 

Пример для медицинской клиники/фитнес-центра: 

• Боль клиента: в январе все дают себе обещания «заняться здоровьем», но барьер входа (поиск клиники, запись, неопределённость) слишком высок.

• Решение в поздравлении: «[Имя], мы знаем, что январь – время решений и небольшого хаоса. Чтобы вам было легче начать, мы дарим вам «Январский чекап: старт без очереди». Это готовый план из 3-х ключевых обследований с приоритетной записью на любое удобное время после праздников». 

Пример для сервисной B2B-компании (юристы, консалтинг, IT): 

• Боль клиента: накопившиеся за год мелкие задачи, которые вечно откладываются «на потом», создают стресс в начале года.

• Решение в поздравлении: «[Имя], за год в работе любого проекта накапливаются задачи, которые требуют разбора. Чтобы ваш январь стал месяцем порядка, а не хаоса, наша команда бесплатно проведёт аудит ваших текущих процессов и составит чек-лист приоритетных действий на первый квартал». 

Стратегия I. Письмо-благодарность, которое возвращает 

Не «спасибо», а напоминание о незавершённом действии с готовым решением.

• «[Имя], в этом году вы начали с нами работу над [цель]. Мы сохранили все ваши наработки. В честь Нового года возобновляем для вас доступ к платформе и консультацию с экспертом на прежних условиях. Чтобы активировать подарок, просто ответьте “+” на это письмо». 

Стратегия II. «Невыбрасываемый» подарок

Подарок – это возможность, а не обязательство. Он должен сохранять ценность даже если им не воспользовались сразу. 

• «[Имя], мы продлили срок действия вашего текущего пакета услуг на 30 дней. Он будет ждать вас в январе или феврале, когда вам будет удобно». 

Стратегия III. Личное письмо от первого лица (основателя, руководителя)

Максимальный уровень доверия. Формула: личный вывод за год + благодарность + конкретный подарок. 

• «[Имя], для меня этот год подтвердил простую вещь: бизнес строится на доверии. Спасибо, что доверяете нам. В знак признательности я хочу лично предложить вам [конкретный VIP-подарок, например, сессию стратегического планирования]». 

Стратегия IV. Мультиканальный сценарий касаний

Одно письмо – это лотерея. Серия касаний – это система. 

• Касание 1 (за 7 дней): тёплое письмо-благодарность без продаж.

• Касание 2 (за 3 дня): письмо с объявлением подарка.

• Касание 3 (за 1 день): короткое SMS: «[Имя], ваш новогодний подарок активен. Посмотрите подробности [ссылка]».

• Касание 4 (день после праздника): вежливый голосовой звонок от робота: «Здравствуйте, это [Компания]. Напоминаем о вашем подарке. Чтобы узнать детали, нажмите 1».

• Касание 5 (за 2 дня до конца акции): финальное SMS: «[Имя], до конца действия вашего подарка осталось 48 часов». 

Ключ – в формулировках, которые смещают фокус с «купи» на «воспользуйтесь возможностью». 

• Вместо «Купите до 31 декабря со скидкой 20%!» – используйте: «Мы зафиксировали для вас условия этого года. Они будут действовать ещё 10 дней после праздников».
  
  

• Вместо «Торопитесь, предложение ограничено!» – используйте: «Чтобы вам не пришлось ждать в общей очереди, мы открыли отдельную ссылку для записи по подарку».
  
  

• Вместо «Перейдите по ссылке и оплатите» – используйте: «Если хотите воспользоваться, просто ответьте “да” на это письмо. Менеджер всё оформит и свяжется с вами». 

1. Аудит базы (2-3 дня): разделите всех клиентов на 4-5 ключевых сегмента (например, по истории покупок и давности последнего визита).

2. Разработка офферов (2 дня): для каждого сегмента определите один главный «невыбрасываемый» подарок из списка работающих.

3. Написание цепочки (3 дня): создайте серию сообщений для ключевого сегмента по стратегии №4 (мультиканальные касания).

4. Настройка автоматизации (1-2 дня): используйте платформы для настройки тайминга отправки писем, SMS и запуска голосовых роботов.

5. Запуск и анализ: запустите цепочку для одного сегмента, отслеживайте, переходы и конверсию в отклик. 

Новогоднее поздравление – это стратегическая коммуникация. Когда оно перестаёт быть монологом компании и становится диалогом, основанным на истории клиента, оно превращается в мощный инструмент. Инструмент для роста LTV (жизненного цикла клиента), возврата упущенных возможностей и увеличения продаж в период, когда конкуренты ставят галочку. 

Начните не с шаблона, а с сегментации. Не с пожеланий, а с полезного действия. Результатом станут не только тёплые слова в ответ, но и конкретные бизнес-показатели в январе-феврале.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360