Померяемся инструментами: как шеринговый стартап выходит на конкурентный рынок

Сервисы аренды бытовых строительных инструментов – не новинка для российского рынка. Более того, они активно развиваются. Но наличие конкурентов заставляет новых игроков искать собственное УТП, чтобы отстраиваться от всех. Новый проект «Тулбокс» стремится сделать услугу шеринга инструментов ещё более удобной для клиентов: аренда через мобильное приложение, а выдача в автоматическом пункте проката без бумажного договора и залога. О том, чем новый сервис будет отличаться от существующих предложений и как готовился его запуск, сооснователь «Тулбокс» Сергей Лихвин рассказал порталу Biz360.ru.

Российский рынок проката бытовой строительной техники за последние пару лет резко вырос и продолжает расти. Потребность в этой услуге очевидна. «Обычным» людям не нужна дома дрель, «болгарка» или шуруповёрт постоянно. Инструмент требуется только тогда, когда для него есть какая-то задача: прикрутить, просверлить, отрезать. Покупать такую вещь ради одного-двух использований в год не имеет смысла, к тому же инструмент ещё нужно где-то хранить. 

Сейчас на российском рынке шеринга инструментов лидируют два крупных проекта («Складно» и YouTool – примечание редакции). Оба очень активно развиваются. Одна из этих компаний уже открыла более 100 точек проката в Москве, Санкт-Петербурге и Казани, вложив в них около 150 млн рублей. Её представители устанавливают стеллаж с инструментами, которые можно арендовать. Но у них маленький выбор: на стенде – всего 10 позиций. Процесс получения и сдачи оборудования тоже не самый удобный. Всё «пристёгнуто велосипедным замком», и клиенту приходится звонить, чтобы оператор сообщил код замка. 

Вторая компания заработала за прошлый год 600 млн рублей. Она использует другую схему – типа «Авито». Фактически она «соединяет» людей, которые хотят сдать и арендовать инструменты. Но есть сложный момент – коммуникация между людьми. Клиент должен ехать к владельцу инструмента домой или куда-то в гараж, оставлять паспорт и залог, а потом возвращать в удобное владельцу время.

На рынке представлены и «классические» сервисы аренды инструментов, которые находятся где-нибудь в промзонах. Там сидит хмурый дядька, берёт у клиента паспорт, залог, оформляет договор, и до 18:00 этот инструмент необходимо вернуть. Причём молодёжь (главная аудитория подобных сервисов) не ходит в такие пункты. Мы провели огромное количество кастдев-интервью – общение с этими приёмщиками вызывает у молодых сильный дискомфорт. 

Мы решили сделать шеринг максимально удобным для клиента: качественные инструменты, большой выбор, удобное расположение и максимальная автоматизация процессов получения и сдачи. 

Первое, что мы сделали – изучили финмодели классических сервисов проката, в том числе лидеров рынка. Мы получили эти цифры, представившись их потенциальными франчайзи. Расчёты показали: для запуска одного стеллажа с инструментами требуется примерно 1,5 млн рублей. Значит, на запуск 100 точек нужно искать 150 миллионов. Как их привлечь – мы не понимали. 

Решение пришло неожиданно – из сферы каршеринга. Пару лет назад на рынке появилась новосибирская компания Cars7, которая сдаёт напрокат машины премиального сегмента. Она быстро растёт и сейчас работает в 14 городах. Этот сервис полностью перевернул моё представление о каршеринге. Теперь, оказывается, арендованные машины могут быть дорогими и удобными. При этом цена проката даже ниже, чем у «обычных» каршерингов с дешёвыми авто.

Я начал изучать, почему этот проект так быстро развивается. Оказалось, что шеринг-компании не принадлежит ни одного автомобиля. Все они – собственность инвесторов. Люди покупают по несколько автомобилей и сдают эти машины напрокат через сервис. 

И тут меня осенило: я не должен искать 150 миллионов для запуска нашего проекта. Нужно просто предложить людям инвестировать в него. На следующий день я позвонил знакомому, который хотел вложиться в какую-нибудь франшизу. Я сказал ему: «Есть проект типа каршеринга, но только с инструментами». Он сразу ответил, что готов запустить шесть точек. 

В тот же день я позвонил ещё трём людям, и все они сразу сказали «да». У меня такого ещё никогда не было. До этого я запускал 10 стартапов – и ни в одном из них первая коммуникация с потенциальными инвесторами не дала стопроцентный выхлоп. При этом у меня ещё не было ни презентации, ни финмодели – вообще ничего, кроме идеи. 

Самым дорогим и сложным пунктом в создании нашего проекта стал бокс для хранения и сдачи в аренду инструментов. Мы не могли сделать его по типу классического постамата – у нас нестандартный размер ячеек и особая система управления. У обычных постаматов есть лишь функция открытия и закрытия ячейки, а в нашем случае инструмент нужно проверять перед выдачей и возвратом. Производители постаматов не горели желанием связываться с нашим заказом. При бурном развитии маркетплейсов у них и так всё хорошо с заказчиками. 

Тогда мы пошли на завод, который делает изделия из металла. У него нет опыта в изготовлении постаматов, но есть нужное оборудование. С инженерами предприятия мы два месяца разрабатывали и согласовывали конструкцию бокса. 

Главная проблема была в устройстве для его управления. Обычные системы управления – это компьютеры, с которыми в любой момент может возникнуть проблема. Например, сбой питания или операционной системы, выход из строя жёстких дисков, или просто хакнули, сломали, затопили и т.д. Чтобы избежать этих проблем, мы решили разработать для управления боксами отдельное устройство, заменяющее компьютер. На предприятии нам сказали, что создадут его сами. Мы зачем-то им доверились, но за три месяца так ничего и не получили. Тогда мы спроектировали и создали это устройство сами всего за сутки.

Это небольшая по размерам коробочка, которая работает как микрокомпьютер. На неё устанавливается операционная система. Такие устройства называют промышленными роутерами. Софт для них – тоже наша разработка. У нас получилось ноу-хау – устройство, которое управляет боксом проката инструментов. На рынке есть много подобных решений, но они, как правило, представляют из себя голую плату с проводами, которую нужно куда-то воткнуть. А у нас – готовое к использованию устройство. 

Ещё один сложный этап – разработка мобильного приложения. Сейчас мы заканчиваем его тестирование. Проблемы возникли с тем, как «прикрутить» к сервису платежи. У нас это заняло три месяца. Раньше «под капот» ставился Apple Pay или Google Pay: привязывалась банковская карта, и деньги могли списываться без проблем. Сейчас в силу очевидных причин мы не можем так сделать. Удивительно, но банки и другие «технологичные» структуры до сих пор этого не понимают! Они предлагают, как и раньше, подключаться через платёжный шлюз Apple. 

Единственный, кто нас понял – «Т-банк», огромное спасибо ему за это. Он интегрировал платежи в наше приложение, понимая все ограничения российских разработчиков. 

Наш шкаф вмещает 32 инструмента. 29 из них мы определили с помощью той же финмодели конкурентов. В ней чётко видны самые популярные и востребованные позиции. Их мы закупаем у нашего партнёра – компании «ВсеИнструменты.ру». Она же будет заниматься их обслуживанием и ремонтом. 

Мы предлагаем только «бытовые» инструменты, большинство их них – бренда Makita. Сейчас это практически единственный доступный в России бренд, качество которого нас устраивает. Ещё один его плюс – универсальный аккумулятор для всех видов инструментов. У других брендов такого нет. Для нас это важное удобство и сокращение расходов.

В одной из трёх оставшихся ячеек будет робот-мойщик окон. Хотя стоит он не так дорого, его мало кто покупает – он нужен всего пару раз в год. Но все просят их друг у друга – кажется, на них будет спрос. Вторая свободная ячейка – большого размера. Планируем поставить туда моющий пылесос. С ним примерно та же история, что с мойщиком окон: нужен изредка, когда что-то испачкается. Моющий пылесос неохотно покупают, но часто берут напрокат. 

Ещё одну ячейку займёт аккумулятор для запуска автомобиля. В январе в Челябинске было минус 30. Я с утра наблюдал, как люди бегают в поисках того, кто заведёт их машину. У нас на Урале это актуальная история. Поэтому зимой мы будем помещать в бокс автономный «пускач», который вставляется в розетку. 

Мы ориентируемся на то, что нашими клиентами будут в основном люди 25-40 лет. У них нет своего инструмента, им негде его хранить, и они не хотят тратить на это деньги. Тем более инструменты сейчас недёшевы. 

Чтобы получить доступ к нашему сервису «Тулбокс», пользователь должен установить на смартфон приложение. При регистрации в приложении наша скоринговая система с использованием BigData проверяет человека по нескольким сотням параметров. По работе в топовых банках я знаю, как строятся скоринговые модели и с какими сервисами нужно интегрироваться, чтобы получать данные о профиле клиента. 

После прохождения такой проверки клиент может брать инструменты без залога – примерно, как мы арендуем в шеринге самокат или машину. В этом на рынке аренды инструментов мы станем первыми. Я ещё не встречал сервисов проката инструментов, которые работают именно в таком режиме. 

Если клиент сдаёт повреждённую вещь, мы определяем характер повреждения и степень причастности клиента. У нас есть экспертиза, чтобы это выяснить. Примерно такие же вопросы могут возникнуть и в шеринге автомобилей: машина сломалась «сама по себе», или клиент приложил к этому руку.

При порче инструмента мы просим клиента оплатить сумму ущерба. Пока он это не сделает, доступ к сервису будет для него закрыт. В случае отказа будем выставлять требования через суд – примерно так же, как и в любом другом шеринге. Надеюсь, до этого у нас не дойдёт. В любом случае, все риски (кражи, повреждения, ремонты) заложены в нашу бизнес-модель. Судя по имеющимся у нас данным, процент невозврата в шеринговых сервисах составляет всего 0,4%. Это не критично. 

Клиент видит в приложении наши точки проката, где есть нужный ему инструмент, и выбирает самую удобную. С помощью смартфона он разблокирует замок, берёт инструмент и проверяет его на смотровом столе под камерой. Затем оплачивает аренду, закрывает бокс, а после использования возвращает вещь в удобное для себя время. Весь процесс – максимально быстрый и удобный. 

Каждый инструмент имеет ультрафиолетовую маркировку, которую считывает камера при сдаче в аренду и при возврате. Так мы страхуемся от подмены инструмента. При любом сигнале системы о какой-то внештатной ситуации мы отправляем мастера, который проверяет всё на месте. В видеоаналитике мы пользуемся услугами компании Ivideon – их решения стоят практически в любом ПВЗ и в любом банкомате. 

Для запуска проекта мы выбрали Екатеринбург. В этом городе-миллионнике много новостроек, жители которых могут нуждаться в инструменте. При этом ещё ни одна крупная сеть проката в этот город почему-то не зашла. 

Наши точки проката будут находиться в магазинах «Пятёрочка» – мы договорились с сетью Х5 Group о партнёрстве. Стоимость аренды места – 5000 рублей в месяц. «Пятерочке» это интересно из-за привлечения трафика. Человек зашёл взять инструмент, а заодно и купит продуктов. Сейчас между крупнейшими ритейлерами очень жёсткая конкуренция, для них важен каждый клиент. 

Для размещения точек мы выбираем новые районы с самой большой плотностью населения. Например, в радиусе трёх километров от нашей первой точки проживает 126 тысяч человек. В подборе локаций пользуемся услугами сервиса «2ГИС». Он формирует подборки данных на основе BigData, у него есть очень хороший инструмент – тепловая карта плотности населения. Смотришь – сразу понимаешь, где надо открыть точку. Если она не будет показывать нужные нам результаты в первые три месяца, её можно быстро перевезти в другое место. 

Стоимость запуска точки по нашей франшизе составляет 1,5 млн рублей. Из них примерно 800 тысяч – стоимость шкафа. Остальное требуется на закупку инструмента, маркетинг и прочие расходы. В первые месяцы партнёр не платит роялти. Мы планируем брать комиссию с шестого месяца – когда, по расчётам, точка начнёт приносить ожидаемый доход. Период окупаемости бокса – около года. Планируем, что чистая прибыль от одного бокса составит примерно 120 тысяч рублей в месяц. 

Мы предлагаем нашим партнёрам «точку под ключ». На начальном этапе помогаем с выбором локации. В назначенный день привозим бокс и загружаем в него инструменты. Установка бокса и приёмка инструментов будут занимать пару часов. 

При запуске точки мы закладываем примерно 90 тысяч рублей на маркетинг. У меня большой опыт запуска розничных магазинов, и я знаю, как это делать. Стартуем с «2ГИС» и «Яндекс Карт», эти два канала дают примерно 70-80% трафика. Используем VK-рекламу по геолокации. 

Аренда простого инструмента типа дрели будет стоить 600 рублей в сутки. Более сложного, типа строительного пылесоса – примерно 1200 рублей в сутки. Расчётный срок окупаемости перфоратора – 16 арендодней. Мы рассчитываем, что инструмент будет в эксплуатации от 60 до 90 арендодней, потом он придёт в негодность, и мы пусти его на запчасти или продадим на «Авито».

По статистике, подавляющее большинство клиентов арендует инструмент на сутки. Лишь 3% пользователей берут инструменты на двое суток и более. Зная это, мы ввели не только посуточную, но и почасовую оплату. Мы – единственный сервис, кто будет её предоставлять. Оплата за один час составит треть стоимости аренды на день. Для клиента это выгодно, если ему требуется инструмент на 1-2 часа. А таких случаев много. Например, нужен перфоратор, чтобы просверлить одну-две дырки, или гайковёрт, чтобы просто открутить одно колесо на автомобиле. 

Наши потенциальные партнёры – в основном том-менеджеры крупных компаний, которые хотят иметь дополнительный доход. Для них открытие точки – это всего три-четыре зарплаты, и они готовы вкладывать эти деньги. Тем более у нас, в отличие от того же продуктового ритейла, низкий порог входа и нет расходов на аренду или зарплаты. 

Задача франчайзи – осуществлять минимальную операционную поддержку работы бокса. После запуска необходимо регулярно проверять инструмент и его работоспособность, протирать его, а при необходимости отвозить в ремонт или покупать новый. Также необходимо реагировать на инциденты: к примеру, пользователь сообщил, что с инструментом что-то не так. Понятно, что «первая линия поддержки» на нас, но партнёр – это наши глаза и руки. 

20 февраля мы стартуем с первой точки в Екатеринбурге. Она станет для нас тестовой – на проверку мы заложили месяц. Если всё пойдёт хорошо, начнём делать шкафы и устанавливать новые пункты проката. Сейчас станки с ЧПУ уже настроены на первый шкаф. Для производства 100 следующих нужно просто нажать на кнопку. 

Открытие следующих пунктов проката намечено уже на апрель. К июлю планируем запустить днсять точек в Екатеринбурге, четыре – в Челябинске и шесть – в Тюмени. Затем будем выходить и в другие города, у нас уже есть заявки. Всего до конца года мы должны поставить по всей стране около 60 точек проката инструментов. 

Мы представили наш проект на площадке productradar.ru, который посвящён стартапам. Там он победил в голосовании за лучший проект месяца. Оттуда тоже начал приходить довольно большой поток потенциальных инвесторов. Сейчас у меня буквально очередь из потенциальных партнёров – прямо как в меме Shut up and take my money. Люди хотят запустить точку, но мы пока не начинаем с ними работать, потому что нам нужно всё проверить. Мы не можем брать деньги за то, что ещё не проверено на 100%. Как только всё протестируем, начнём брать авансы и запускать производство боксов. 

Ещё один план на ближайшие месяцы – начать продажу устройств для управления постаматами и пунктами проката. Подобные решения стоят на рынке в районе 100 тысяч рублей. Наше будет стоить в районе 30 тысяч. Наверняка много таких же предпринимателей и стартаперов, как мы, нуждаются в данном продукте.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360