Рынок техники и электроники в последние несколько лет претерпевает серьёзные изменения. Меняются потребительские привычки покупателей, набирают силу онлайн-продажи, традиционные игроки вынуждены менять бизнес-модели под давлением рынка. О том, как сейчас меняется ситуация с продажами электроники, на примере сегмента печатающих устройств порталу Biz360.ru рассказал руководитель розничного направления российского представительства компании Pantum Денис Моржухин.
Денис Моржухин – руководитель розничного направления российского представительства компании Pantum. Опыт работы на рынке электроники – более 25 лет, последние 15 лет специализируется на продвижении на рынок России брендов печатной техники. Имеет богатый опыт взаимодействия с федеральными розничными сетями.
Долгое время основным каналом продаж печатающих устройств были традиционные розничные сети – DNS, «М.Видео», «Эльдорадо» и некоторые другие. В 2023 году фокус значительно сместился в сторону ecommerce. Происходит очевидный рост этого сегмента, который представляют разветвлённые экосистемы: «Яндекс», «Сбер» с его «Мегамаркетом», «Ситилинк», Ozon, Wildberries. «Подзабытые» региональные партнёры – представители розничного или смешанного бизнеса, которые научились работать через маркетплейсы, так же ловят волну подъёма продаж и начинают оживать.
Ещё 10-12 лет назад большинство экспёртов скептически воспринимали идею, что, например, «Яндекс» будет развивать собственное торговое направление. Считалось, что это онлайн-гигант, который занимается совсем другими проектами: поисковыми системами, изучением рынка, агрегаторами, геолокацией, сбором предложений и сведением покупателя с потенциальным поставщиком товара/услуги и т.д. Но со временем становилось очевидно, что рано или поздно «Яндекс» обзаведётся собственной торговой системой, реализацией, складами, логистическими и товарными компетенциями, и его собственный (а не агрегируемый) товар будет представлен на рынке. Об этом я говорил давно и мы сейчас это видим.
На сегодняшний день «Яндекс» – это весьма серьёзная ритейловая структура, которая закупает товар на склад и затем его реализует. То же самое происходит с Ozon и Wildberries. Из маркетплейсов эти площадки превращаются в полноценных участников рынка, дистрибьюторов продукции, в том числе, электроники: ноутбуков, персональных компьютеров, принтеров, телефонов, бытовой техники.
Уникальный в своём роде сдвиг в сегменте периферийных устройств, в частности, принтеров и МФУ произошёл весной 2023 года. Традиционные игроки – сетевые магазины электроники – начали терять долю рынка, а игроки (в том числе региональные), которые активны в ecommerce, поймали волну и начали набирать силу.
Современный рынок электроники в нашей стране – достаточно большая площадка, где все могут себя так или иначе представить. Если взять традиционные сети, такие как DNS или «М.Видео», их магазины открываются в локациях, где проживает от 15-20 тысяч жителей, они продают свой товар с полок, плюсом у них есть электронные полки и некоторый сложившийся B2B-канал.
Последние 1,5-2 года все говорят о некоей омниканальности, о намерении продавать и в офлайне, и через сайт, и со своих мобильных приложений, и на маркетплейсах Многие игроки на рынке обсуждают эту тему, думая, что они могут таким образом обезопасить бизнес, диверсифицировать продажи, но, как правило, сделать это полноценно мало кому удаётся.
Параллельно продолжают появляться и набирать силу продавцы, которые работают только в ecommerce и основывают деятельность совершенно на других показателях. Их экономика сильно отличается от традиционной. Они работают на трафике, гибком позиционировании, мобильности и огромном ассортименте. Маркетплейсы продвигают карточки товаров своих мерчантов, нередко перемешивая их со своим товаром. Продавцы и поставщики, выходящие на маркетплейсы, формируют самые выгодные и интересные предложения для потенциального покупателя. И дальше начинает работать вопрос покупательской привычки.
Маркетплейсы получают очень много преимуществ, которые явно недооценивают остальные игроки: во-первых это комиссия от продажи/представления чужих товаров (карточек), во вторых это возможность гибко позиционировать, выгодно подсвечивать или прятать более выгодные позиции (как свои, так и чужие), и только в третьих это собственно наценка от продажи своих товаров. Добавляем сюда приходящий со всех групп интересов трафик – показы, переходы, межлинки и т.д. работают и приносят прибыль. Очень гибкая, очень хитрая система торговли – совершенно недоступная партнёрам с традиционными схемами реализации.
Получается, что, с одной стороны, традиционные игроки пытаются двигаться в сторону омниканальности, с традиционной системой торговли и коммерческих показателей. С другой, представители ecommerce, которые сейчас активно растут и развиваются, сосредоточены на совсем других методах и показателях. Это позволяет им достаточно агрессивно заходить в рынок и охватывать сегмент за сегментом. В том числе, это происходит и с печатающими устройствами.
Любой ecommerce-сегмент в достаточной представленности в наши дни быстро становится популярным, и сегмент электроники – не исключение. Покупательскую аудиторию становится сложно классифицировать по возрасту и полу: телефон в кармане сейчас есть практически у каждого. Я считаю, что есть некий массовый покупатель, который в основном идёт в онлайн, где находит огромный ассортимент, ценовую конкуренцию в рамках одного-двух кликов или свайпов. Традиционный формат торгового зала, полок с разными моделями, консультантами всё менее интересен, и часто служит просто площадкой для того, чтобы «пощупать» технику.
Популярность онлайн-торговли стала резко расти во время пандемии, тогда же стали активно развиваться онлайн-технологии. С тех пор на рынке ecommerce стал наблюдаться уверенный и стабильный рост на десятки процентов в год. Рост в 2023 году был связан с тем, что технологии стали доступнее и проще. Однако, чтобы нормально продавать товары через интернет, нужна некая бесшовность между системами.
Предположим, у продавца есть стандартная система продажи: склад, магазин, покупатели через кассу в офлайне. Есть онлайн, когда можно купить что-то через web-интерфейс или мобильное приложение. Бесшовность внутри партнёра как раз продвигает и ускоряет процессы. Ещё несколько лет назад было невозможно представить, как на экосистемах тех же «Сбера» или «Яндекса» можно чем-то всерьёз торговать. Сейчас, чтобы начать продвигать свой товар, существует довольно много инструментов. И это всё реализуемо в рамках IT-структуры – меньшими ресурсами и гораздо быстрее.
Тренд современного мира – цифровизация. Мы не выпускаем из рук смартфоны, смотрим цифровые телевизоры, отказываемся от традиционного телевидения в пользу интернета. Меняются и потребительские привычки людей – опять же в сторону «цифры».
Соответственно, существуют две разные стратегии продаж электроники, в том числе, печатающих устройств. Продавцы, которые заботятся об имидже хорошего надёжного поставщика рядом, развивают офлайн-каменные магазины, с разумными или лучшими ценами и богатым ассортиментом. Образ цифрового продавца – уже не «тёплый ламповый», а, скорее, ассоциируется с техническим прогрессом: люди сидят на диване, весь ассортимент у них в телефоне, а у тех же «Озона» и WildBerries огромное количество точек выдачи в шаговой доступности.
С цифровизацией технологии продвижения стали доступнее. Проще и быстрее стало сделать онлайн-магазин, прикрепить карточки товаров, оперировать ценами, либо позиционировать свои товары, организовать удобные способы оплаты. Именно поэтому мы видим развитие ecommerce-технологий. Они позволяют очень хорошо себя чувствовать тем игрокам рынка, которые обладают нужными компетенциями, знаниями и навыками в этой области.
В розничном сегменте всегда есть обычный, частный потребитель. Это, как правило, физическое лицо – обычный человек или семья. Большинство продаж принтеров в традиционных магазинах электроники и бытовой техники и маркетплейсах рассчитано именно на эту категорию покупателей.
Печатающие устройства в розницу может приобретать и определённый коммерческий сегмент. Если госструктуры не могут по закону закупить напрямую в магазине, то для малого бизнеса, небольших коммерческих структур таких препятствий не существует. В основном это компании со штатом до 100 человек.
Часто возникает ситуация, когда системный администратор или кто-то из руководства сталкивается с необходимостью приобрести, например, три принтера и три компьютера. Неважно, где именно они будут куплены, главное, чтобы подешевле. Такой спрос был и будет всегда. Но это не решающие продажи: основной объём печатных устройств в рознице всё-таки приходится на физических лиц, которые приобретают технику в личное пользование.
Пока довольно сложно делать чёткие предположения по поводу развития рынка электроники в среднесрочной перспективе. Нельзя однозначно утверждать, что через несколько лет 90% печатной техники будет продаваться через онлайн, а у производителей и дистрибьюторов останутся небольшие шоу-румы и сервисные центры. Но сейчас мы видим, что сегмент онлайн-торговли наращивает и товарные, и логистические компетенции, в то время как традиционные магазины работают так же, как раньше.
Скорее всего, в ближайшее время эта тенденция сохранится, переход в «цифру» очевиден, и от того, как в нём поведут себя те или иные игроки, и будет зависеть динамика и приоритеты в этом сегменте.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
