Коммерческий успех компаний, работающих в B2B-сфере, во многом зависит от умения их собственников и сотрудников заниматься продажами. Руководитель и совладелец рекламного агентства Strong Дмитрий Сендеров считает одним из основных секретов больших продаж следующий: чем меньше ты продаёшь, тем больше у тебя покупают. О том, как компаниям эффективно выстраивать процесс продаж, он рассказал в своей книге «Мастер больших продаж: искусство заключать крупные контракты». С разрешения издательства «Альпина Паблишер», выпустившего эту книгу, мы публикуем её ключевые идеи.
Большие продажи - это огромный труд, работа над собой, постоянное совершенствование навыков и компетенций, развитие интеллекта и воли. В книге я лишь даю направление движения и делюсь опытом, а дальше сами решайте, какие из приведённых методик и советов будете осмысленно применять.
Что я называю большими продажами? В моём понимании это сделки от 50 миллионов рублей и больше, при этом мы говорим о единовременной сделке. То есть это не 50 сделок по 1 миллиону рублей, а одна сделка от 50 миллионов и выше.
Если обычного продавца можно сравнить с водителем автомобиля, пусть даже гоночного, то мастер больших продаж - пилот истребителя, где абсолютно другие скорости, другое управление, другая цена ошибок. А потому, пересаживаясь в свой истребитель, не забудьте улыбнуться и накрепко пристегнуть ремни - настолько захватывающим и стремительным будет ваш полёт!
В больших продажах не должно быть места манипуляциям. Работать нужно честно и открыто. Это единственно правильная тактика, позволяющая выстраивать многолетние партнёрские отношения. Почему?
-
Первое: потому что те люди, с которыми вам придется общаться, сами прекрасно знают все эти «школьные фокусы».
-
Второе: да, действительно, манипуляции иногда могут сработать. Но только в очень короткий промежуток времени. Задача любого бизнеса - выстраивать долговременное сотрудничество.
Это, наверное, один из самых важных вопросов для каждого бизнесмена. Мой ответ до удивления прост: мастер больших продаж ищет клиентов везде. Если вы настоящий руководитель, владелец компании или успешный менеджер, вы должны заниматься налаживанием и поддержанием контактов каждую минуту своего времени. Нужно сделать так, чтобы в вашем ближнем, среднем и дальнем окружении все узнали, какой бизнес вы ведёте, - так вырастает дерево будущих продаж, которое пустит корни, начнёт тянуться вверх, вширь, и ваш потенциал привлечения новых клиентов возрастёт многократно.
Что не менее важно, любые потенциально интересные контакты нужно всегда превращать в действия. Одна из главных ошибок новичков в сфере больших продаж состоит в том, что, общаясь с потенциальными клиентами, они не могут перевести эти контакты в долгосрочные деловые отношения.
Все мастера больших продаж - отличные специалисты в поддержании добрых отношений. Они одинаково успешно общаются со всеми, кто их окружает, следят за успехами и изменениями в жизни этих людей, не забывают поздравить с днём рождения или пригласить на вечеринку. Да, это требует времени, внимания и постоянства, но поверьте: ваши усилия окупятся с лихвой.
Чем шире круг ваших контактов, тем больше шанс, что рано или поздно они начнут работать. При этом, если контакт не поддерживать, шансы на взаимодействие с этим человеком в будущем сильно уменьшаются: в окружении крупного потенциального заказчика всегда найдутся те, кто активнее и ближе к нему, чем вы.
Если вы руководитель или владелец бизнеса, поймите: никогда не надо стесняться продавать. Ни в коем случае это не значит, что нужно всем и всегда предлагать и навязывать сотрудничество с вами, нет, но упускать свои возможности у вас нет никакого права.
Есть несколько вариантов «входа в контакт».
Первый: вы - друг или близкий знакомый руководителя или владельца компании. Здесь самое важное, чтобы он воспринимал вас не как «своего парня» или красивую девушку, а как профессионала, которому можно доверять.
Второй вариант: вас порекомендовали люди, к мнению которых потенциальный заказчик прислушивается.
Третий: вы или ваша компания представляете сильный, известный на рынке бренд, и заказчик сам приглашает вас к сотрудничеству или участию в тендере.
Четвёртый: вы ищете информацию о тендерах на профильных ресурсах или ваши менеджеры находят тендеры, в которых вас приглашают участвовать. Никаких связей в компании, проводящей тендер, у вас нет, вся надежда на хорошо подготовленное предложение и низкую цену.
Пятый: у вас или вашего сотрудника есть контакт в компании потенциального заказчика, но он не является руководителем. Несмотря на то, что с большинством директоров или владельцев компаний, являющихся нашими клиентами, я знаком лично, во многих иностранных компаниях мне приходится общаться с директором по маркетингу, исполнительным директором или руководителем отдела рекламы. Чем крупнее иностранная компания или корпорация, тем больше вопросов решает среднее менеджерское звено, а первое лицо или глава представительства только подписывает договор, и то не всегда.
- Помните простое правило: чем больше у вас точек входа в компанию, с которой вы планируете сотрудничать, тем выше вероятность того, что вы заключите с ней контракт.
Если вы получаете информацию только из одного источника, вы можете бесконечно пребывать в состоянии ложной уверенности, что всё идёт по плану, что ещё чуть-чуть - и вы начнёте сотрудничать. Научитесь отделять действительную заинтересованность в вас как в партнёре от желания избавиться от вас, завуалированного под всевозможные тестовые задания, часто нелепые и бессмысленные.
Несколько важных правил
Во-первых, нужно учиться объективно смотреть на вещи, отделяя красивые слова и липовые задания от серьёзных намерений.
Во-вторых, нужно не сдаваться и всегда идти до конца. Мастер больших продаж знает: если одна точка входа закрыта, значит, нужно искать другую, а не ломиться в наглухо закрытую дверь или ждать у моря погоды.
В крупных организациях постоянно идёт ожесточённая борьба за влияние, и менеджер, который по должности не всегда стоит высоко, может оказаться более эффективным и полезным, чем его начальник. Степень влиятельности не определяется должностью. На кого же делать ставку?
Лучше всегда иметь несколько союзников на стороне клиента, но основной упор в общении делать на одного. Если вы понимаете, что этот человек не болтун, умеет решать вопросы и заинтересован в профессиональном и ответственном подрядчике - с ним и начинайте взаимодействовать. Пытаясь «зайти» в компанию одновременно через двух, трёх человек, вы снижаете результативность общения. Эти люди встречаются, постоянно общаются и в какой-то момент понимают, что вы лезете со всех сторон, и ваши шансы работать с этой структурой начинают таять, как снег под ярким солнцем. Мастер больших продаж заранее выясняет, кто из менеджеров имеет максимальный потенциал в принятии решений, и делает всё, чтобы работать именно с ним.
Если компания-заказчик вам интересна, сделайте всё, чтобы получить там дополнительные контакты. Чем больше людей на стороне клиента вы знаете хотя бы по имени - а они знают вас, - тем выше вероятность долгой совместной работы. Поздравляйте их с праздниками, всегда здоровайтесь, делайте искренние комплименты, помогайте в каждодневных рабочих вопросах. Помните: если завтра ваш союзник или союзница заболеет, уйдет в декретный отпуск или уволится, а вы там больше никого не знаете, придётся всё начинать заново.
Большие дела не делаются в одиночку. Также и большие сделки невозможны без сплочённой, энергичной, сильной команды, нацеленной на результат. Каким бы успешным продавцом, переговорщиком, менеджером вы ни были, вы никогда не сможете заключить большую сделку без помощи команды единомышленников. И если ваша цель - большие сделки, нужно не только смотреть вперёд и вокруг, на клиентов, конкурентов, рынок, но и обеспечивать себе крепкий тыл.
В больших продажах каждый продавец должен быть мастером своего дела, а настоящих мастеров, как известно, много не бывает.
Член успешной команды обязан:
-
разделять цели компании;
-
уметь эффективно взаимодействовать с коллегами;
-
постоянно учиться и развиваться как личность;
-
быть энергичным и позитивно настроенным;
-
уметь слушать;
-
не задавать лишних вопросов;
-
не болтать лишнего;
-
постоянно быть в курсе всех текущих вопросов и задач по своему направлению;
-
быть дисциплинированным и ответственным;
-
уважать мнение клиента;
-
иметь широкий кругозор;
-
всегда быть на связи: утром, вечером, в выходные и праздники.
Всегда следите за своими подчинёнными, создайте систему эффективного контроля за тем, как ваши сотрудники общаются с клиентами. Вы затратили огромные усилия - временные, физические, финансовые - на подписание контракта, шли к нему годами. А подчинённый, которому вы с радостью передали работу с этим клиентом, может свести на нет все ваши усилия.
После того как вы заключили важный договор, самым внимательным образом выбирайте людей, которые будут его исполнять, и всегда контролируйте их действия. Когда речь идёт о больших деньгах, слишком высока цена ошибки, будь то неправильно составленное письмо или неудачно подобранные слова при личном общении.
Если вы продаёте товары по 1 миллиону рублей в количестве 100 штук и зарабатываете на этом 100 миллионов, потерять одного, двух, трёх или четырёх клиентов неприятно, но не страшно. А вот если вы теряете одного клиента, который покупает у вас на 100 миллионов или более, - это уже совсем другая ситуация. Поэтому всегда контролируйте свою команду, одновременно налаживая и поддерживая прочную обратную связь с клиентом.
Всегда легче поменять менеджера, чем вернуть крупного клиента. Ведь когда клиент уходит, вы даже не всегда можете понять, почему он это сделал. А потом оказывается, что ваш менеджер недостаточно вежливо с ним поговорил, или несколько раз не ответил на мобильный, или клиент звонит в 19.00, а у вас в 18.00 заканчивается рабочий день и менеджер не считает нужным отвечать на телефонный звонок.
Может возникнуть вопрос: «А как же делегирование полномочий?» Одно другому не мешает: руководитель, будучи мастером больших продаж, не может и не должен влезать во все технические тонкости работы с клиентом, но он обязан создать эффективный, работающий механизм контроля за своей командой.
Существует очень простое правило, которое часто помогает «подобрать ключ» к большой сделке. Оно сформулировано в виде вопроса, и звучит этот вопрос так: «Скажите, а что мне нужно сделать, чтобы работать с вашей компанией?»
Казалось бы, что тут удивительного? Вопрос как вопрос. Он переключает вектор внимания клиента: а что я сам придумал бы и рекомендовал вам, чтобы выиграть? Я не говорю о ситуациях с заранее предопределённым победителем или о коррумпированных менеджерах, которых интересует только сиюминутная личная прибыль. Я говорю о том, что любой разумный сотрудник, заинтересованный в благополучии и процветании своей компании, отвечая на этот вопрос, даёт вам вполне конкретный сценарий действий. Зачастую это открывает вам глаза на то, чего вы раньше не замечали, вы осознаёте, что поступали не так, как требовал клиент.
Не надо стесняться: чем чаще вы задаёте этот вопрос, тем больше у вас появляется шансов победить. Важно вот что: если вы взаимодействуете с разными по значимости и положению людьми в одной и той же структуре, спрашивайте каждого.
Второе «волшебное» правило звучит так: чем меньше ты продаёшь, тем больше у тебя покупают. Перестаньте всё время предлагать, впаривать, втюхивать, толкать, дожимать: это удел продавцов крайне низкого уровня. Мастер больших продаж выстраивает правильные и перспективные взаимоотношения с клиентом, понимая, чем и как он может помочь ему решить ту или иную проблему.
Если вы всё время что-то «продаёте», клиент от этого быстро устанет, и все ваши идеи и предложения будут бесполезны. Истинное сотрудничество начинается только тогда, когда он видит: ваши продукт или услуга на самом деле ему нужны. Пусть ценность вашей идеи для клиента всегда стоит на первом месте, как и ваша вовлечённость в решение его проблем, а товар, услуга, цена пусть остаются на втором плане. Мастер больших продаж предлагает ценность, а не продаёт товар. В этом вся суть большого бизнеса.
- Более подробно об этих и других методиках продаж читайте в книге «Мастер больших продаж: искусство заключать крупные контракты».
Читайте также:
Повторные продажи: постоянный клиент выгодней нового покупателя.
Скидки и распродажи: полезный инструмент или ловушка для бизнеса.
Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер.
