Работа над ошибками: что мешало компании выйти на оборот 1,5 млрд. в год и как этого удалось добиться

Развитие бизнеса невозможно без ошибок. Их масштаб и последствия различаются у разных компаний, но полностью избежать факапов не удаётся никому. Одно из основных качеств эффективного предпринимателя – признавать совершённые промахи и делать из них выводы. О том, какие ошибки были у сети «Не школа» и как работа над их устранением позволила быстрее масштабироваться и достичь оборота в 1,5 млрд. рублей в год, порталу Biz360.ru рассказали сооснователи проекта Антон Шардаков и Татьяна Бибик.

Ошибка №1: не планировали наём сотрудников

Мы не продумывали заранее структуру работы на 3-6 месяцев вперёд. В один момент загорелись идеей открыть 100 школ до конца года и сделать это любой ценой. Создали и запустили новый образовательный продукт. Совершили огромное количество продаж, после чего школы стали открываться с бешеной скоростью. После этого мы осознали, что не успеваем за ростом нашей сети. 

Нам очень не хватало людей: один человек работал за пятерых. Конечно, это сформировало сильную команду, умеющую работать в самых жёстких условиях. Но если бы мы продумали вопрос масштабирования раньше, команде было бы проще.

Вывод: сейчас мы внимательно следим за темпами роста, начинаем формировать команду и обучать сотрудников заблаговременно. Это помогает качественнее выстраивать работу.

Ошибка №2: затянули с запуском франшизы

В первые три года после основания мы открывали только свои точки. За это время у нас появилось лишь три филиала – в Москве, Нижнем Новгороде и Санкт-Петербурге. Многие говорят, что франшиза – это нерентабельно, потому что выгоднее открывать собственные точки. Да, свои филиалы – это прибыльнее, но управлять ими намного сложнее, а их развитие занимает больше времени.

Мы пошли на обучение по масштабированию, и нам сразу же подсказали: делайте франшизу. Уже в июле 2018 года мы открыли первую франшизную точку в Новосибирске и продолжаем продавать франшизу: растём быстро и с удовольствием.

Вывод: франчайзинг – это отличный способ быстро и качественно выходить со своим брендом везде.

Ошибка №3: долго выходили на детский рынок

Мы семь лет работали только на взрослом рынке. В то же время детский рынок безграничный. Мы открыли школу в Москве и за первые 16 дней сделали выручку в 4,3 миллиона рублей. Для нас это, безусловно, упущенная выгода. За всё это время мы могли бы уже изменить детский рынок образования. Заменить ужасное скучное сольфеджио на крутые весёлые уроки, куда дети ходят с удовольствием.

Вывод: детский рынок – это упущенная возможность для нашей компании. Если бы мы раньше обратили на него внимание, это бы повысило не только ежегодный доход компании, но и способствовало появлению школ, открывающихся по нашей франшизе.

Ошибка № 4: пренебрегали менеджментом на регулярной основе

Долгое время все планёрки с командами и руководителями проводились спонтанно и по потребности. Соответственно, команда работала точно также – волнами. То выгорали, то нет, то высокие результаты, то спад.

Как только внедрили постоянные планёрки, все исправилось. С тех пор каждый понедельник у нас проводится общая планёрка всех руководителей отделов, а каждый четверг – личные one-to-one (один на один) встречи с руководителями. У каждого из руководителей тоже есть свои отделы и свои совещания.

Вывод: регулярный менеджмент очень помогает в управлении командой. Результат становится более предсказуемым и сохраняется.

Ошибка № 5: развитием продукта занимался только основатель проекта

Долгое время над продуктом работал один из основателей «Не школы» Антон Шардаков. Он отсматривал каждый слайд, каждую шутку, выбирал дизайн и т.д. Из-за этого скорость разработки новых программ сильно падала. После обнаружения данной проблемы Антон на протяжении года собирал большой отдел продукта, чтобы сформированные команды работали самостоятельно и выдавали крутой результат. 

Сейчас наш отдел продукта – это отдельный мир, который генерирует что-то невероятное и не выпускает ничего, пока его сотрудники не будут в восторге от каждого слайда.

Вывод: делегирование – это важно, но ещё важнее погрузиться в него настолько, чтобы результат превзошел все ожидания.

Ошибка №1: не нанимали в команду людей со стороны

До 2022 года мы растили сотрудников на топовые должности внутри команды. В какой-то момент столкнулись с проблемой нехватки людей и решили нанимать сотрудников извне. Так у нас появился HR-директор из большой компании, и стало сильно легче. Теперь всех сотрудников мы нанимаем заранее и в срок. Среднее время найма – 1,5 месяца. Также начали замерять ENPS (индекс лояльности) сотрудников и улучшили его до 85%.

Вывод: люди, привлекаемые извне, дают другой взгляд на ведение текущих дел и решение различных задач. Это позволяет иначе выстроить процессы в компании.

Ошибка № 2: проводили индивидуальные собеседования на линейные позиции

Когда мы проводили личные собеседования на линейную позицию (менеджер, администратор, оператор колл-центра), все соискатели как один говорили заученный текст: «Я стрессоустойчивый, коммуникабельный, ответственный». А потом оказывалось, что новый сотрудник боится людей и даже двух слов связать не может. 

Во время группового собеседования можно в реальном времени оценить коммуникативные способности кандидата. К тому же это очень экономит время: собеседование одновременно десяти человек в среднем займёт 40 минут, в то время как на собеседование тех же 10 человек в одиночку требует 300 минут, то есть пять часов.

Вывод: групповое собеседование экономит время, помогает выбирать сотрудников более прицельно и закрывать позицию максимум за неделю.

Ошибка № 3: посредственно относились к онбордингу

Долгое время мы совсем не вводили нового сотрудника в должность. Да, у нас были обучающие видео, но вся стажировка сводилась к двум пунктам: посмотреть видео, выполнить задание. После этого человек либо справлялся, либо сбегал после первого дня работы.

Пандемия внесла свои коррективы в процесс формирования команды. Мы начали нанимать сотрудников удалённо, и вопрос введения в должность встал очень остро. Теперь у нас есть сотрудник, который занимается онбордингом: выдает тестовое задание, общается по Zoom, собирает обратную связь. Новый сотрудник чувствует, что он часть компании. Конверсия из стажировки в выход на работу увеличилась с 10% до 80%.

Вывод: нужно относиться к каждому стажёру как к потенциальному сотруднику. Тратить время на чёткое объяснение его обязанностей, оперативно реагировать на вопросы и давать обратную связь, давать ощущение сопричастности к команде.

Ошибка № 1: отсутствие критериев отбора для франчайзи

На наш первый отбор приехали четыре потенциальных партнёра. И мы без предварительного отбора и собеседования продали франшизу всем. Что мы в итоге получили:

• Партнёр №1 работает с нами пять лет, открывает новые школы и инвестирует в зарубежный рынок.
  

• Партнёр №2 спустя полгода работы оставил работающую школу в один день. Нам пришлось взять точку под своё управление, так как в школе был инвестор, и важно было продолжать работать и генерить прибыль. В итоге школа выросла, у неё сейчас новый партнёр, который отлично справляется с управлением.
  

• Партнёр №3 хорошо стартанул, но сдулся, проработав пару месяцев. Нам также пришлось взять школу под своё управление на ближайшие полгода, пока не нашли нового партнёра. Он, кстати, до сих пор управляет этой точкой.
  

• Партнёр №4, к счастью для нас, вовремя остановил процесс открытия, испугавшись большой ответственности. Вскоре пришёл к нам в качестве ученика.

Вывод: в итоге всего один из четырёх партнёров остался с нами в этом же качестве. После этого мы поняли, что очень важно отбирать кандидатов. Теперь собственники «Не школы» тщательного рассматривают кандидатов и проводят с каждым из них личное собеседование. Это позволяет выбирать классных и успешных партнёров.

Ошибка № 2: не подходили индивидуально к каждому партнёру

Полтора года назад мы изменили нашу работу с франчайзи. Мы отобрали самых сильных партнёров, у которых от трёх школ в собственности, и сформировали из них своеобразный «спецназ» «Не школы». В него входят самые сильные партнёры сети, у которых главная цель – открытие новых точек франшизы и достижение личного оборота в 1 млрд. рублей в месяц.

С ними мы работаем по отдельной программе, общаемся раз в две недели онлайн, даём ответы на вопросы. Раз в три месяца встречаемся лично, проводим разборы, калибруем цели, формулируем новые и, конечно же, открываем новые школы.

Вывод: разграничивайте работу с разными партнёрами под их запросы. Не все хотят открывать 1000 точек, и в данной ситуации важно выстроить грамотную коммуникацию с франчайзи, чтобы им было комфортно достигать поставленных целей.

Ошибка №3: тормозили рост партнёров

Мы – гиперответственная управляющая компания. Высокая прибыль наших партнёров – для нас главная ценность и мотиватор. Из-за этого мы долго не давали «зелёный свет» на открытие дополнительных точек нашими франчайзи. Боялись, что они не справятся, управление выйдет из-под контроля, а кассовых разрывов и закрытий не избежать. Но всё оказалось намного лучше, чем мы ожидали. Нужно давать сильным партнёрам поле для деятельности, помогать им открываться и переживать сложные времена.

Вывод: не нужно тормозить расширение сети только из-за своих страхов. Начинайте с сильных партнёров: помогайте им становиться больше и прокачивать управленческие навыки.

Единственная ошибка: долго не создавали свою IT-систему

Мы всегда достаточно хорошо работали с расписанием и ведением базы учеников. Всё по стандарту: сначала записи в тетрадь, потом «Google Таблицы», далее более сложный Excel с огромным количеством макросов. Когда остро встал вопрос масштабирования, мы поняли, что без IT-решения не обойтись, и нашли готовое на рынке. 

В 2022 году пришли к мысли о разработке собственного ПО и с ним же стали резидентами «Сколково». При разработке продукта мы учитывали свои особенности и продумывали команды, исходя из наших бизнес-процессов.

Вывод: если на рынке нет подходящего решения – создайте своё. IT-технологии позволяют оптимизировать все сегменты работы. 

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360