Когда малый бизнес перенимает опыт крупных компаний, важно подойти к этому рационально. Задача предпринимателя – не копировать систему целиком, а взять ту небольшую её часть, которая приведёт ему клиентов. На это нацелены не только сотрудники отдела продаж, но и вся команда, а также стиль управления. О том, какие практики работы крупных компаний могут быть полезны и малому бизнесу, порталу Biz360.ru рассказала бизнес-психолог Елена Частова.
Елена Частова – вице-президент Ассоциации психологов, коучей и менторов. Окончила экономический факультет МГУ и Московский юридический институт по специальности «Гражданское право», магистрант факультета социальных наук НИУ ВШЭ по специальности «Психоанализ и психоаналитическая психотерапия». Мастер-коуч международного уровня MCC ICI, социальный и бизнес-психолог. Имеет опыт работы в крупных компаниях. Экспертиза в сфере управления бизнесом, создании комплексных стратегических бизнес-партнёрств, моделировании и развитии бизнес-систем, а также GR.
Неформальность – это синоним малого бизнеса. Зачастую многие предприниматели гордятся тем, что со своими сотрудниками у них едва ли не дружеские отношения. Они знают, когда у кого день рождения, у кого какое хобби и так далее. Собственник проводит много времени вместе с командой, в том числе – в неформальной обстановке. Предприниматели из сферы малого бизнеса объясняют это тем, что хотят в отличие от руководителей крупных предприятий настоящих человеческих отношений с сотрудниками.
Согласимся с тем, что такие взаимоотношения располагают специалистов к компании, повышают их лояльность и мотивацию. Но важно придерживаться «золотой середины» в коммуникациях. Предпринимателю следует соблюдать дистанцию и быть достаточно формальным. Если слишком сблизиться с сотрудником, то со временем он может обесценить собственника. Как результат – работать не так активно, как прежде.
Отдельная история касается совместного отдыха с командой и распития спиртных напитков. Если обратить внимание на топ-менеджеров крупных компаний, то они позволяют себе выпить с сотрудниками только бокал шампанского или вина. Потом они уходят с вечеринок. Иначе есть риск упасть в глазах коллектива и потерять авторитет, если перебрать лишнего. Эту практику основатели небольших компаний могут смело перенимать.
В крупных компаниях чётко прописаны алгоритмы и этапы заключения сделки. Договор – документ, который защищает интересы бизнеса во время конфликтных ситуаций. Поэтому большие предприятия имеют юридические отделы, которые скрупулёзно выверяют такие документы и следят за соблюдением договоренностей.
В малом бизнесе зачастую к составлению документов подходят не столь тщательно. Там спешат отправить договор клиенту почти сразу после заключения договорённостей, иначе у человека появится на время на то, чтобы передумать. Нужно понимать, что если юрист не вычитал договор, то владелец бизнеса принимает на себя риски. Часто суд встаёт на сторону того, чьи документы в большем порядке, поэтому следует с большой ответственностью отнестись к формированию базы типовых договоров компании. Они должны обязательно пройти проверку одного или нескольких юристов, которых можно нанять на аутсорсе.
У крупных компаний можно также перенять практику формирования должностных инструкций. В них описываются регламент работы и обязанности каждого сотрудника. Так каждый человек в команде понимает, за что он отвечает.
Также полезно иметь папку антикризисного реагирования. Понятно, что в корпорациях кризисов может быть много. Но и для малого бизнеса, особенно в сфере услуг или общепита, полезно иметь такой свод правил. В них описываются возможные конфликтные ситуации, а также конкретные действия сотрудника. В сложной ситуации команда знает, как следует действовать, чтобы не усугубить положение.
Он должен быть в любой компании, вопрос лишь в организованности его работы. В крупном бизнесе большой штат менеджеров по продажам использует CRM-системы и IP-телефонию, есть скрипты продаж и так далее. Малому бизнесу на первых этапах это всё не нужно. Достаточно и нескольких сотрудников, которые будут заниматься поиском заказов, а также привлекать клиентов и вести их вплоть до совершения сделки.
Отдел продаж является главной и первостепенной частью любой компании. У его сотрудников должна быть база клиентов, сценарий разговоров, KPI и такая же система мотивации, как и в крупных компаниях. То есть менеджеры получают хорошие бонусы за продажи при относительно небольшой зарплате.
Считается, что иметь голос в медиаполе – прерогатива крупного бизнеса. Но даже небольшая компания может стать источником инфоповодов для СМИ. Важно наладить работу с редакциями тех медиа, которым может быть интересна компания: прислать профайл о фирме и её ключевых спикерах, время от времени отправлять релевантные инфоповоды или комментарии . Только следует понимать, что не каждая новость заинтересует редакцию. К отказам нужно относиться спокойно.
Малый бизнес ошибочно считает, что попасть на страницы издания или в эфир канала можно только за деньги. Будьте открытыми, уделяйте время работе с журналистами, и упоминания в СМИ точно появятся.
Владельцы малого бизнеса понимают, что от качества удовлетворённости сотрудников зависит уровень их работы в компании, и, в конце концов – будущее самого бизнеса. В крупном бизнесе для поддержания корпоративного духа устраиваются большие праздники. Представителям малого бизнеса сложно и не совсем целесообразно повторять этот опыт. Достаточно раз в квартал проводить какие-то мероприятия для команды: неформальные посиделки, походы в квест, совместные тренировки, поездки, экскурсии. Задача – создать такую атмосферу, которую сотрудник не получит в офисе крупной компании.
Отдельно следует затронуть тему ежегодных встреч руководства со своими сотрудниками, чтобы подытожить работу за весь год. В крупных структурах они проводятся с топ-менеджерами и акционерами. Малому бизнесу важно организовывать такие же встречи для всей команды. Сотрудники должны быть в курсе, что в следующем году, например, компания планирует выиграть какую-то премию или заключить контракт с важными партнёрами. Это мотивирует работать и развиваться.
Выполнение KPI представителями компании в малом бизнесе означает, к примеру, что чей-то сын пойдёт в футбольную школу, а чья-то семья может купить дачу. Достижение поставленных задач влияет на качество жизни команды напрямую, в то время как в крупных компаниях эти две величины не коррелируются для всех.
Миссия есть у каждой крупной компании и описывается в её маркетинговой стратегии. В малом бизнесе миссия также становится важным элементом мотивации сотрудников. Некоторые специалисты согласны работать в менее крупной компании, потому что там есть общая цель, которая заряжает, сплачивает и стимулирует работать лучше. Миссия в малом бизнесе куда важнее, чем в крупном. Поэтому предпринимателю следует чётко её сформулировать и донести до команды.
Компания живёт за счёт сотрудников и клиентов. Грамотный предприниматель всегда найдет подход к своей команде и настроит механизм работы так, чтобы сотрудники вырастали профессионально. Но не стоит переусердствовать с неформальностью: сотрудники должны чётко разделять работу и дружбу. Залог успеха любой компании – хороший отдел продаж, грамотно выстроенная работа с юристами, а также взаимопонимание внутри команды, чётко сформулированные цель и миссия.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
