Разрыв связей: какую пользу можно извлечь из ухода зарубежного бизнес-партнёра

После начала событий в Украине многие зарубежные компании решили прекратить или приостановить свою деятельность в России. Это отразилось, в том числе, на российских предпринимателях, которые работали по франшизе иностранных брендов. Михаил Долбин и Антон Рогожин – одни из них. Они создали «Первую архивную компанию», которая с 2014 года предоставляла услуги в том числе и немецкого бренда REISSWOLF, широко известного в Европе. О том, как уход крупного партнёра повлиял на основной бизнес и каких ошибок стоит избегать при покупке зарубежной франшизы, Михаил Долбин рассказал порталу Biz360.ru. 

Я навсегда запомню первые несколько месяцев после 24 февраля – это состояние абсолютной неопределённости. Невозможно было предсказать, как поведут себя клиенты. Каждую неделю я ожидал, что начнётся их массовый отказ от наших услуг, но этого, к счастью, не случилось. Пока лишь несколько компаний расторгли договор и забрали свои архивы, потому что прекратили работать или испытывают финансовые трудности. Но не могу сказать, что мы сильно от этого пострадали. 

Основной ассортимент услуг у нас сохранился. Более того, сейчас большими темпами растёт спрос на услуги по сдаче документов в государственный архив – такую процедуру по закону обязана проходить любая организация, прекратившая деятельность, а таких теперь очень много. В рекламе и продвижении мы сделали акцент на эту услугу и даже наняли дополнительных специалистов. 

Очень трудно прогнозировать, что будет дальше. Но поскольку количество компаний в стране сокращается, клиентская база у всех участников рынка архивных услуг уменьшится в ближайшие пару лет. Мы не получим ту прибыль, которую могли бы заработать в нормальных условиях. 

Пока что лишь это осложняет реализацию планов по развитию, например, запуск электронного архива для хранения документов в цифровом виде. Мы сделаем это после кризиса, а сейчас сосредоточимся на повышении качества основных услуг и эффективности использования имеющихся у компании активов. Правда, эта задача осложнилась, когда мы перестали сотрудничать с REISSWOLF – немецкой компанией, чью франшизу приобрели в 2014 году. 

Когда мы покупали франшизу, то надеялись, что зарубежный бренд поможет нам привлечь больше клиентов. Этот расчёт оправдался частично, поскольку бренд был широко известен только в Европе. Российским же клиентам он практически ни о чём не говорил. Название срабатывало только при заключении контрактов с иностранными компаниями, но их доля была небольшой. Развивать бизнес теми темпами, на которые мы рассчитывали, не получалось. 

Тем не менее ценностью для нас стало предоставленное REISSWOLF специализированное программное обеспечение. Благодаря ему наша работа с клиентами была для них понятной и удобной. Это очень удобная и лёгкая в обращении система, позволяющая управлять архивом: вести учёт документов, находить при необходимости нужные бумаги, подавать заявки на их временное изъятие, доставку, возврат, копирование, даже проводить безвозвратное изъятие и/или уничтожение. 

После 24 февраля 2022 года руководство REISSWOLF заявило, что бренд компании больше не может быть представлен на российском рынке, даже в виде франшизы. За этим последовала серия переговоров – мы всячески убеждали партнёров не расторгать договор. Предлагали продолжать работать как прежде, даже без бренда – нашей главной задачей было сохранение в своём распоряжении программного обеспечения. 

К тому же мы полагали (как выяснилось, ошибочно), что кризис быстро закончится, и советовали REISSWOLF не принимать поспешных решений, ведь для них уход обернётся определёнными потерями. Но чем дольше кризисная ситуация затягивалась, тем непреклоннее становились немцы, и в итоге мы были вынуждены принять их позицию. В любом случае, из сотрудничества мы извлекли ценный опыт. 

Сейчас перед нами стоит амбициозная задача – разработка аналога ПО, которое мы использовали в рамках франшизы. Мы понимаем, что создать похожую программу будет дорого и сложно. Но готовых решений, которые можно было бы просто адаптировать под специфику нашего бизнеса, не существует – нужно всё делать с нуля. 

При этом мы чётко понимаем, какой функционал нужен клиентам, и решили инвестировать средства в создание собственного ПО. Даже нашли партнёра-разработчика. До конца нынешнего года у каждого клиента появится личный кабинет, интегрированный с имеющейся у нас системой складского учёта архивных документов. 

Из нашего опыта работы с REISSWOLF я сформулировал несколько важных правил для тех, кто решит приобрести франшизу иностранных компаний. О части из них на старте я, конечно, не знал и не думал. 

Первое, что нужно сделать перед принятием решения, понять, насколько развит бренд, франшизу которого вы планируете купить. Что он предоставляет, помимо возможности работать под его логотипом – программное обеспечение, технологии, настройку бизнес-процессов, должностные инструкции для сотрудников и прочее. От этого зависит размер как паушального взноса, так и роялти. 

Также следует иметь в виду, что приобретение франшизы зарубежной компании сегодня является фактором риска. Можно внезапно её лишиться, как это случилось с нами. 

Крайне важно уделить этим вопросам максимум внимания, если покупка франшизы является вашим единственным бизнесом. Когда вы параллельно развиваете ещё одну или даже несколько компаний, то рискуете значительно меньше, если франшиза не приносит планируемого результата. 

Во-вторых, узнайте, покупал ли уже кто-то ту же франшизу в России или в одной из постсоветских стран. Если такие предприниматели есть, стоит найти их и подробно расспросить о том, какой эффект они получают. Как минимум, помогло ли наличие франшизы увеличить количество клиентов и прибыль. Если таких примеров нет, необходимо особенно тщательно изучить свой рынок и постараться спрогнозировать эффективность франшизы. 

Когда мы запускали бренд REISSWOLF в Москве, нам советоваться было не с кем, а на исследование рынка мы не опирались. Вот и получилось, что приобрели франшизу, которая оказалась малоизвестной в России. Коллеги из Азербайджана, которые в своё время тоже начали сотрудничать с REISSWOLF, поступили иначе. До заключения сделки они приехали к нам в Москву, чтобы проконсультироваться и взвесить все за и против. В итоге приняли решение о покупке. Всё-таки людей привлекает известный (в своей сфере и на определённой территории) бренд, а также возможность не тратить время на разработку ПО, описание бизнес-процессов, проработку технологии и поиск необходимого оборудования. 

В нашей ситуации не раскрученная на местном рынке франшиза требовала серьёзных дополнительных инвестиций в продвижение. Мы не стали их делать, понадеявшись на то, что немецкий бренд станет конкурентным преимуществом сам по себе. В итоге он привлёк лишь небольшое количество иностранных компаний. 

Уже в процессе работы выяснилось, что под этим брендом мы имели право оказывать только одну услугу – внеофисное хранение документов. А всё остальное могли делать через «Первую архивную компанию», наше первое юрлицо. Это вызывало у клиентов вопросы. К тому же согласовывать не один, а два договора было не всегда удобно. 

Более-менее крупные и/или иностранные компании всегда проверяют поставщика продукции или услуг на благонадёжность, собирают комплект документов и прочее. В некоторых случаях нам приходилось проходить процедуру проверки дважды у одного и того же клиента – как REISSWOLF и как «Первая архивная компания». Теперь мы наконец-то можем работать только через одно юрлицо. Это значительно проще, и мы давно этого хотели, но ПО REISSWOLF удерживало нас около этого бренда. 

Отсюда вытекает ещё один совет. При покупке франшизы нужно понимать, насколько глубоко ваша компания будет интегрирована с франчайзером. Чем глубже интеграция, как в нашем случае, тем сложнее разойтись в случае проблем. В иной ситуации, когда у компании уже наработана своя клиентская база, есть сотрудники и своё оборудование, то после прекращения договора о франшизе можно просто «сменить вывеску»: зарегистрировать новое юрлицо, перезаключить на него договоры с клиентами и продолжать работать. Таких примеров, как мы видим, сегодня в России немало.