Деловые переговоры – это, по сути, всегда война: каждая из сторон хочет достигнуть своих целей, не сильно принимая в расчёт интересы противника. Так считает Артём Фёдоров – переговорщик и бизнес-тренер, автор книги «Клиент согласен!». С разрешения издательства «Альпина Паблишер», которое выпустило эту книгу, мы публикуем рекомендации о том, что необходимо узнать о своём контрагенте прежде, чем садиться с ним за стол переговоров.
Представьте себя главнокомандующим, чьей армии утром предстоит битва с противником. При этом вы не знаете ни где находится противник, ни численности его армии, ни вооружений, ни построения полков.
Как вы считаете, при таком раскладе у вас большие шансы на успех в предстоящей битве? Сомнительно. Вы можете себе это позволить только в том случае, если у вас армия, а вам противостоит небольшая горстка солдат противника. Да и тогда даже небольшими силами можно создать огромные проблемы гораздо более серьёзному противнику.
Поэтому собирайте информацию о вашем контрагенте, с которым вы собираетесь вступить в переговоры: чем больше данных вы получите, тем легче будет выстроить свою стратегию и корректировать план достижения целей по ходу ведения переговоров.
Это важная информация, от полноты которой зависит успех переговоров. Какие сведения окажутся наиболее полезными, зависит от того, что представляет из себя контрагент. Особенно в этой части важна финансовая информация, которую можно почерпнуть в том числе и из открытых источников (интернет, средства массовой информации, договор, различные специализированные сайты).
Совсем не лишними будут и сведения о планах развития контрагента, его задачах и целях. Многие компании стремятся всеми силами к достижению поставленных целей. На их достижение бросают все силы и ресурсы. Поэтому если реализация ваших задач в переговорах с противником может поставить под угрозу достижение им его результата, есть высокая вероятность того, что вы либо ничего не достигнете, либо даже будете вынуждены сдать часть своих позиций.
Так получилось с одной транспортной компанией, которая выполняла перевозки для крупного заказчика товаров для дома. Эта компания была крупнейшим подрядчиком у заказчика в части доставки и полагала, что тот полностью от неё зависит. Базируясь на этом ложном убеждении, она вышла к заказчику с требованием об изменении тарифов на перевозку на 50%.
Но тут она слегка просчитались, так как фирма планировала расширяться и вела переговоры с несколькими другими транспортными компаниями. Когда один из подрядчиков вышел к ним с ультиматумом о повышении платы, это показало заказчику, насколько уязвим его бизнес в части доставки, так как большинство перевозок сконцентрировано у одного подрядчика.
В итоге в фирме решили значительно диверсифицировать подрядчиков транспортных услуг, и всего через шесть месяцев доля той компании в перевозках заказчика упала до 5%, а тарифы вернулись на первоначальный уровень.
Кстати, заместить заказы у других заказчиков та транспортная компания полностью так и не смогла, и постепенно её бизнес практически сошёл на нет.Что она сделала не так? Она решила применить к переговорам со своим заказчиком стратегию захвата, но не узнала про его планы и в результате потеряла бизнес, хотя могла бы выиграть, ещё больше расширить свой бизнес и заработать больше денег.
Итог - полный провал. В тех конкретных переговорах транспортная компания победила, но проиграла войну.
После того как вы получили информацию о ресурсах и интересах противоположной стороны, вы должны понять её цели в данных переговорах. Никогда не стоит судить о целях, планах или поступках контрагента, руководствуясь собственными целями, ценностями и стереотипами. Контрагент может видеть ситуацию совершенно
по-другому. Почему?
Потому что у него другая исходная ситуация, другие ресурсы и проблемы, которые он должен решить, у него, в конце концов, другой бизнес, другие цели, другой руководитель, другое мировоззрение.
Какой самый лучший способ собрать информацию о контрагенте? Правильно! Получить её непосредственно от противоположной стороны. Поскольку сведения о целях контрагента весьма важны для обеих сторон, чтобы сформулировать свою стратегию, профессиональные переговорщики часто обмениваются информацией о целях или начальных предложениях заранее, за несколько дней, недель или месяцев до начала переговоров.
Прежнее переговорное поведение показывает, как противоположная сторона будет вести себя в будущем. Поэтому, если у вас нет опыта переговоров с этим контрагентом, стоит пообщаться с теми, у кого такой опыт был.
В нашей практике несколько раз встречались ситуации, когда за маской внешней респектабельности прятался самодур или откровенный мошенник. В принципе, в ходе переговоров и личного общения всё это и так вылезет, но чем раньше вы об этом узнаете, тем лучше подготовитесь. Выявить ненормальности помогло общение с теми, кто вел с ними дела ранее. В некоторых случаях мы предпочитали вообще не вступать в переговоры или отказывались от их продолжения. Потенциальные доходы могли с лихвой быть перекрыты возможными потерями.
Не всегда за стол переговоров садится тот, кто может принимать решения. Это не плохо и не хорошо. Просто это нужно понимать с самого начала. Самое главное в данной ситуации иметь положительную динамику. Если переговоры будут блокироваться, противоположная сторона будет постоянно просить время на консультации, подтверждение, тогда нужно требовать выхода на тех, кто принимает решения.
Ещё один негативный момент может возникнуть в том случае, если лицо, принимающее окончательное решение, подключится к переговорам на финальной стадии. Это грозит тем, что оно начнёт погружаться в мелкие детали, что, по сути, означает возврат переговоров на несколько позиций назад. Более того, такое внезапное подключение может привести к пересмотру уже достигнутых договоренностей. Вы уже открыли шампанское, чтобы отпраздновать успех, а тут бац - нужно начинать всё сначала.
В нашей практике таких случаев было немного, но пару раз отказ подписывать согласованный договор в связи с несогласием по отдельным пунктам сдвигал реализацию соглашений. Это в том числе негативно сказывалось на достижении финансовых целей компании лица, инициировавшего пересмотр достигнутых договоренностей.
Подробнее о том, как эффективно вести переговоры, читайте в книге Артёма Фёдорова «Клиент согласен!».
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
