Мало просто придумать и создать некий инновационный продукт. Для настоящего успеха проекту необходимо ещё много важных составляющих: грамотный подбор команды, тестирование гипотез, качественный маркетинг, уверенный финансовый план – и ещё множество других важных элементов. О том, без каких семи важных шагов стартап не сможет выжить, порталу Biz360.ru рассказал основатель платформы AppEvent и опытный стартапер Алексей Лихацкий.
Алексей Лихацкий – 38 лет, IT-предприниматель, основатель платформы автоматизации учёта и онлайн-записи AppEvent. Окончил Южный федеральный университет по специальности «Математика». Ещё во время учёбы в вузе устроился в IT-компанию, где прошёл путь от программиста до директора по исследованиям. Совмещал работу в найме, фриланс и собственные проекты. Провалил десять стартапов, но не сдался и в 2016 году основал IT-компанию AppEvent.
Без гибких методологий Agile стартапу будет сложно выжить в быстро меняющемся мире. В нынешних реалиях методология работы над проектом должна оставлять место для манёвра: смены целей, изменения направления, уменьшения или увеличения количества ресурсов. Часто стартаперы погружаются в свои идеи с головой и не замечают перемен вокруг. Выбор Agile при ведении бизнеса поможет органично вносить изменения, не забывать об обновлении целей.
В Agile вся работа делится на короткие промежутки – итерации или спринты. После каждого спринта стартап оценивает проделанную работу и вносит необходимые коррективы на любом этапе разработки. С таким подходом сильно повышается качество продукта.
Система Agile подходит новым бизнесам не только из-за своей гибкости, но и по причинам мультизадачности, связи с командой и заказчиком. На начальном этапе встречи, созвоны и летучки помогут оставаться на связи со специалистами и подхватывать новые задачи оперативно.
Общаясь с целевой аудиторией, предприниматель синхронизирует своё видение с видением и запросом потенциальных клиентов. Именно от двух последних факторов формируется IT-стратегия продукта. Поэтому нельзя недооценивать общение с пользователем.
Порой IT-предприниматели опережают время. IPad был придуман ещё в 1980-х, однако отсутствие подходящих материалов делали устройство слишком тяжёлым и немобильным. Релиз отсрочили до лучших времён и возможностей, согласуясь с удобством пользователей.
Ещё один пример опережения времени хочу привести из моей карьеры. В 2013 году мы с бизнес-партнёром придумали процесс автоматизации складских помещений с помощью роботов. Инвесторы крутили пальцем у виска, не были готовы вкладываться в проект. По итогу сейчас крупнейшие склады компаний по типу Amazon работают именно с таким видом автоматизации. На тот момент наша идея опередила время, поэтому не была реализована.
Чтобы услышать аудиторию и точно попасть в её потребность, проводите глубинные интервью (CustDev), организуйте опросы на тех ресурсах, где обитает ваша ЦА (группы с соцсетях, телеграм-каналы, медиа и т.д.). После согласуйте полученные результаты с вашей IT-стратегией. Предоставьте доступ к продукту тестовой группе, внесите их пожелания. Так вы точно попадёте в потребности ЦА и получите первых платящих клиентов.
Не забывайте сегментировать аудиторию для создания точечных креативов и выявления потребительских болей каждого сегмента.
Если хочешь сделать хорошо, посмотри, как делают другие. Чтобы создать «живучий» стартап, изучите конкурентов. Особенно эффективно это работает в самом начале оформления проекта. Крупные игроки рынка уже нашли качественные методы и инструменты для работы с ЦА. Не нужно стесняться перенимать их опыт и заимствовать готовые решения.
Помимо анализа прямых конкурентов обратите внимание на косвенных. Пример: прямой конкурент книжного магазина – библиотека, а косвенный – кинотеатр, ведь вместо книги люди могут выбрать просмотр фильма.
При учёте косвенных конкурентов стартапер может лучше понять аудиторию и внести коррективы в проект на стыке с другими сферами. Такой подход сильно улучшит показатели бизнеса.
При анализе конкурентов зафиксируйте, как они формулируют проблему потребителя и какое предлагают решение. Оценивайте его с точки зрения современных возможностей: выжимают ли конкуренты максимум? Если среди проблем потребителя нет той, которую для своего продукта вывели вы, это повод задуматься. Возможно, та услуга, которую вы хотите предоставлять, не востребована. Люди не хотят решать выбранную вами проблему, а, следовательно, и платить не станут.
Итогом конкурентного анализа должна стать сводная таблица. В неё можно включить портрет ЦА от конкурента, используемые креативы, позиционирование, ключевые слова, подход к дизайну, ресурсы рекламных размещений, СМИ, с которыми работает конкурент. Позже стартап сможет возвращаться к таблице, дополняя её.
После анализа конкурентов бизнес сможет грамотно прописать свои уникальные торговые предложения (УТП), которые точно будут уникальными для рынка. С помощью индивидуальных «фишек» проект станет заметным на фоне конкурентов и максимально отстроится от них.
За отстройкой придёт узнаваемость бренда, а вместе с ней – более крепкие связи с клиентами и легкое продвижение.
В проектировании УТП и грамотной отстройки помогут конкурентная разведка и построенный на ней анализ. Эффективный ход – стать «тайным покупателем» своего конкурента и полностью пройти его клиентскую воронку.
Подключайте специальные сервисы, используйте результаты CustDev, проводите опросы в социальных сетях или через техническую поддержку проекта. Только сильные УТП, построенные на желаниях ЦА и недочётах конкурентов, помогут стартапу отстроиться на рынке и собрать первую клиентскую базу.
Бизнес – это не только продукт, общение с клиентами и найм персонала. Стартаперу предстоит многое учесть, прежде чем полноценно запуститься. Хорошо прописанная бизнес-модель поможет сделать проект устойчивым, а его старт – менее нервным для создателя.
Заранее рассчитайте и пропишите, на чём компания может зарабатывать, какая будет модель монетизации, какой будет стоимость лида, какие субпродукты вы создадите, как будет строиться финансирование. При построении бизнес-модели обратите внимание на тех, у кого она схожа с вами. Выжили ли эти компании/продукты? Как они себя чувствуют на рынке?
Ниже перечислены или аспекты, которые рекомендуем учитывать, чтобы создать первичную надёжную структуру для начала ведения стартапа.
Если вы, читая этот текст, находитесь на самом старте и занимаетесь разработкой продукта, осознайте – ваше IT-решение никогда не будет совершенным. Для этапа релиза и выхода на рынок достаточно минимального жизнеспособного продукта.
Поставьте по его выпуску реальные дедлайны и необходимые ресурсы: сроки должны быть достижимыми, а средства – у вас на руках. Многие стартапы затягивают с релизом, пытаясь довести продукт до идеала в самом начале работы. Они либо откладывают продвижение, либо запускают его без самого проекта. Стартап получает раскрутку, тратит на неё деньги, а прибыли нет, ведь сам продукт ещё никто не использует.
Сколько ни шлифуй код, у какого-то пользователя найдётся баг, а какому-то заказчику не понравится реализация. Это нормально для стартапа, проект только встаёт на ноги. Дайте шанс своему «первому блину» и не затягивайте с релизом: потеряете время, деньги и шанс на выживание.
Невозможно выжить на рынке без общения и обмена опытом. Стартапу на начальном этапе важно показать себя: посещать выставки в качестве экспонента или базового участника, рассказывать о себе в социальных сетях и тематических чатах.
Например, для нас профильные мероприятия и конференции стали настоящим спасением. Мы изначально задумывали наш проект как продукт исключительно для ивенторов. На выставках, пообщавшись с ЦА напрямую, поняли, что CRM-система для них не актуальный инструмент. Там же познакомились с фотографами и узнали, что этому рынку, наоборот, необходимы онлайн-запись через виджет и простая CRM. Так, благодаря выставкам сменили рынок дистрибуции на более удачный – и нашли свой первый сегмент аудитории.
Живое общения с потенциальными партнёрами и клиентами помогает закрепиться в новой сфере и обрести более прочные связи, нежели рассылка коммерческого предложения через рабочую почту. Помимо этого ивенты – это ещё и инфоповод для социальных сетей стартапа. Отмечайте организаторов и участников, с которыми познакомились, публикуйте в статусах точку своего стенда и приглашайте людей.
Однако поймать крупных игроков на выставках бывает непросто. С опытными коллегами легче списаться в мессенджере. Не бойтесь обращаться к «рыбе покрупнее», все мы люди. Если писать без воды и с чётким пулом вопросов, то шанс ответа резко увеличивается. Попросите человека поделиться опытом в конкретных областях.
Сарафанное радио среди клиентов – тоже отличный способ нетворкинга. Предоставьте инфлюенсерам среди вашей ЦА пользоваться вашим продуктом бесплатно за отзыв в соцсетях. Тогда есть шанс получить прогретых лидов, с которыми легко работать дальше.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
