Стрелять – так стрелять: как устроена и на чём зарабатывает сеть оружейных магазинов

Прочтёте за 6 мин.

«В кризисные времена люди задумываются о личной безопасности»

IT-инструменты, которые использует Андрей Шелестов

  • Trello
  • YouTube
  • Telegram

Для сферы оружейной торговли последние восемь лет – это сплошное испытание на прочность. Популярность охоты как вида досуга падает, выбор оружия из-за западных санкций становится меньше. А главное – ужесточение законодательства поставило оружейную индустрию буквально на грань выживания. О том, как оружейным магазинам оставаться на плаву, когда всё против них, порталу Biz360.ru рассказал основатель сети «ОхотАктив» Андрей Шелестов.

Досье

Андрей Шелестов – 48 лет, предприниматель из Костромы, основатель сети оружейных магазинов «ОхотАктив». Учился в военном училище. В сфере торговли оружием работает с 1995 года. В 2000 году открыл в Костроме магазин «ОхотАктив», из которого выросла одноимённая сеть. Сейчас в неё входят 75 магазинов на территории России. Основатель Национальной оружейной ассоциации, автор YouTube-канала «Оружейный барон» (370 тысяч подписчиков).

Андрей Шелестов

Как всё начиналось

Мой отец охотник, дед был рыбаком. Я сам учился в военном училище. Поэтому знал, что такое оружие и как с ним обращаться. Но это не повлияло на то, что я пошёл работать в оружейный магазин. 

Всё произошло в большей степени случайно. Я устроился в магазин охранником – просто потому, что надо было где-то работать. Спустя несколько месяцев получил повышение: стал продавцом. Вскоре я фактически занимался управлением: искал поставщиков, договаривался с ними. 

Магазин тогда работал в минус, но я видел, что это можно исправить. Мы договорились с владельцами: если они отдадут мне точку, я рассчитаюсь с их долгами. Для этого мне хватило всего несколько месяцев, после чего магазин без долгов купили инвесторы. 

В 1998 году Костромское общество охотников и рыболовов предложило мне взять в управление их магазин – он тоже был в долгах. Его задолженность составляла 80 000 рублей, с учётом инфляции сейчас это более миллиона. Я закрыл этот долг за год работы магазина и стал его полноправным совладельцем.

Андрей Шелестов 

Затем мы стали постепенно открывать по одному магазину в соседних областях – так образовалась сеть. Сейчас в ней 75 магазинов на всей территории России. Мы долго экспериментировали с размером и локацией. Идеальная формула выглядит так: магазин площадью 200 квадратных метров в городах, вокруг которых есть охотничьи угодья и водоёмы. Это значит, что в населённом пункте есть культура охоты и рыбалки – тут живут наши клиенты. 

Золотая эпоха для оружейного бизнеса

В начале 2000-х методы ведения бизнеса несколько отличались от сегодняшних. Как-то раз мне не хватало 100 000 долларов для крупной оптовой закупки. Я взял деньги у одного криминального авторитета на полгода под 5% в месяц. Когда через месяц пришёл возвращать долг, его не взяли: «Договорились на полгода – значит, придёшь через 5 месяцев, и принесёшь все проценты». В результате я рассчитался в тот же день, но мне всё равно пришлось заплатить проценты за все 6 месяцев.

В целом 2000-е можно назвать для оружейного бизнеса «золотой эпохой». Законов, регулирующих отрасль, было не так много. При этом мы могли без проблем заказывать и продавать оружие со всего мира, в том числе из Европы и США. 

Первый серьёзный «звоночек» прозвучал в 2008 году. В результате финансового кризиса рубль резко упал. Вслед за ростом курса валют нам пришлось поднять цены примерно в два раза. Несмотря на это, мы пережили тот кризис без особых сложностей – никаких серьёзных просадок бизнеса не возникло.

Андрей Шелестов 

Проблемы были в другом. В том же 2008 году у нас прошло первое «маски-шоу» – нами заинтересовалась транспортная прокуратура. Следователи из Москвы очень хотели найти у нас какие-нибудь нарушения по части провоза оружия через таможню. Расследование велось в течение года, и оно серьёзно повлияло на работу компании. Закончилось всё так же неожиданно, как и началось. В декабре следователи сказали, что нас «всех посадят», и уехали отмечать Новый год. Больше мы их не видели и не слышали. 

От кризиса к кризису

В 2014 году начались западные санкции, и всё стало гораздо сложнее. Перестали отгружать товар иностранные партнёры. У нас были договоры разного формата на использование брендов – их с нами расторгли. Поставки из США и Германии прекратились почти полностью. Мы не могли получить ни оружие, ни патроны. К счастью, итальянцы продолжили поставлять какой-то объём товаров, чтобы поддерживать интерес к своей продукции. 

Мы начали искать другие варианты и переключились на Турцию. За последние 25 лет турецкие производители оружия сделали огромный рывок вперёд. Сейчас они фактически подмяли под себя и европейский, и даже американский рынок. В Турции несколько сотен производителей охотничьего, спортивного и армейского оружия. 

К сожалению, на российских производителей мы рассчитывать не могли, они с каждым годом выпускают всё меньше и меньше продукции. Правда, в 2015 году на одном из наших заводов начали выпускать «ланкастер» – оружие с гладкой сверловкой ствола. Получить разрешение на покупку такого оружия легче, чем на нарезное. Оно позволило привлечь довольно много покупателей. Это в какой-то степени компенсировало недопоставки импорта.

Андрей Шелестов 

Неожиданной проблемой для отрасли стал чемпионат мира по футболу 2018 года. Власти посчитали оружейные магазины потенциальным источником опасности. Поэтому все подобные точки в Центральной России закрыли на три месяца. То же самое произошло и годом ранее, во время проведения Кубка конфедераций. Итого – 6 месяцев простоя за два года. 

2020 год мы смогли пережить довольно неплохо. Во время самоизоляции наши магазины были закрыты – это продолжалось примерно два месяца. К осеннему охотничьему сезону 2020 года ситуация начала восстанавливаться. Правда, во многих регионах сезон охоты так и не открыли. Это тоже создало нам определённые сложности. 

Но в кризисные времена люди «на испуге» задумываются о личной безопасности. Когда магазины снова открылись, клиенты пришли к нам за средствами самообороны. Они покупали травматические пистолеты, оружие либо другие «товары для безопасности», которые продаются в наших магазинах. Это всё в какой-то мере компенсировало провал из-за весеннего закрытия магазинов. 

Ужесточение законодательства

Все последние 8 лет состояние нашей индустрии в России можно определить как стагнация. В 2014 году по всей стране было около 1000 лицензированных оружейных магазинов, сейчас осталось не более 600. Многие из оставшихся тоже на ладан дышат. Практически каждую неделю-две к нам приходят с предложением купить тот или иной магазин, потому что он закрывается. 

Причин этому несколько. Популярность охоты как вида досуга падает год от года. Охотников среди молодёжи гораздо меньше, чем среди старшего поколения. Охота – удовольствие довольно затратное. Да и ходить по лесу с ружьём – это не сидеть в тёплой комнате перед телевизором, для этого надо прилагать усилия. Молодёжь, как правило, выбирает более комфортные виды досуга.

Андрей Шелестов 

Не способствует развитию отрасли и сложная процедура получения или продления лицензии. Далеко не в каждом маленьком городе возможно записаться на приём к психиатру или наркологу, чтобы получить необходимую справку. Зачастую этих специалистов просто нет. Люди вынуждены ехать за справками в крупные города, а это лишние расходы времени и денег. Многие не хотят преодолевать эти проблемы и сдают оружие. Владельцев ружей больше не становится – наоборот, их число уменьшается. 

Но всё это, как говорится, ещё «цветочки». В этом году законодатели поставили отрасль практически на грань уничтожения из-за страшной трагедии, которая произошла весной 2021 года в Казани. В результате стрельбы в школе 9 человек погибли и более 30 пострадали. Причиной объявили «слишком свободную продажу оружия». 

В июле 2022 года был принят закон, резко ужесточающий правила выдачи лицензий. Он запрещает покупку полуавтоматических ружей с магазинами в качестве первого ружья. Оно должно быть гладкоствольным и без магазина. Только спустя два года человеку разрешается купить полуавтомат, который способен делать 4-5 выстрелов подряд. А нарезное оружие можно приобрести не раньше, чем через пять лет после покупки первого ружья. Такой длинный путь многих отпугивает, раньше он был намного короче.

 

Практически запрещено использование ланкастера – его приравняли к нарезному оружию. Это был популярный вид оружия, достаточно массовый вариант, который сильно популяризовывал разные виды стрелкового спорта. Заменить его особо нечем. 

Всё это очень сильно ударило по интересу людей к оружию. После июля продажи гладкоствольного и нарезного оружия в наших магазинах упали примерно на 70%. Спрос снизился более чем в пять раз. Если честно, у меня пока нет идей, как решить эту проблему. 

После начала событий 2022 года от нас «отвалились» последние американские и итальянские партнёры. Но эту проблему вполне можно решить поставками турецких и китайских товаров. По сравнению с изменением законодательства это даже сложно назвать серьёзной проблемой. 

Кто покупает оружие

Самая большая категория покупателей в наших магазинах – охотники. Они составляют примерно 50% от общего числа клиентов. Около 20% – спортсмены, занимающиеся стрелковым спортом. Ещё 20% составляют люди, приобретающие оружие для собственной безопасности. Как правило, оно просто лежит у них дома «на всякий случай». Остальные покупатели – это рыболовы и туристы-походники. 

Основные покупатели – мужчины, но женщины среди клиентов тоже есть. Лично знаю одну из наших клиенток, у которой очень неплохая коллекция оружия. Причём оно у неё «не для красоты» – ей на самом деле очень нравится стрелять. 

По закону о рекламе оружейным магазинам очень сложно продвигать свои товары. Возможностей для рекламы крайне мало. Фактически нам остаётся лишь ведение соцсетей и собственного сайта. И, конечно, рассчитываем на рекомендации наших покупателей.

Андрей Шелестов 

Также выступаем спонсорами многих соревнованиях по стендовой стрельбе и спортивной рыбалке. Некоторые из них проводим сами – например, Кубок ATA Arms по стрельбе. Призы на этот турнир предоставляет турецкий производитель оружия. 

Большая часть клиентов покупает оружие, для которого не требуется никаких лицензий. Это пневматическое оружие мощностью до 3-7 джоулей, из него в тире стреляют крохотными пульками. Определение «пневматическое оружие» существует только в нашей стране, во всём остальном мире оно даже не считается оружием. Для многих пневматика – это первые шаги в освоении оружия. Её покупают и для тиров, и для дач – «пострелять по банкам». 

Помимо товаров для охоты, мы продаём принадлежности для рыбалки, а также одежду, обувь, палатки, термосы и прочие «походные» товары. Они занимают примерно 3-5% от общего оборота. Товары для рыбалки особенно актуальны летом – в это время года охотничий сезон «поставлен на паузу». Но здесь мы пересекаемся со спортивными и рыболовными магазинами, поэтому на такой ассортимент не делаем большую ставку. 

ОхотАктив

Оружие поставляем в основном из Турции и Китая. Отечественное оружие тоже покупают, но здесь есть две проблемы. Во-первых, из-за довольно высокой конкуренции в этом сегменте наша маржа очень небольшая. А главное – наши оружейники производят очень мало новинок. По сути, их продукция с 1970-х годов почти не изменилась. 

После объявления мобилизации резко возрос спрос на «походные» товары: одежду, палатки, вещмешки, спальники, берцы. Те же тепловизоры у нас тоже есть – их используют на охоте уже примерно 5-7 лет. Доля продаж таких товаров с сентября выросла. Но спад в продажах оружия полностью компенсировать за счёт других направлений не удаётся. 

Экономика проекта

Сейчас у нас 75 магазинов в почти 40 регионах по всей России – от Калининграда до Владивостока. Оборот одного магазина до принятия июльского закона составлял примерно 100 000 рублей в день. Сейчас этот показатель несколько ниже. 

Ежедневно по всей нашей сети продавалось примерно 50 единиц огнестрельного оружия. После июля количество таких продаж сократилось буквально до нескольких ружей в день. Продажи пневметического оружия за последний год почти не изменились: около 200 штук в день по всей сети. 

Обороты магазина во многом зависят от региона. В некоторых из них оружие любят больше – например, на Северном Кавказе или в Якутии. Там оно пользуется хорошим спросом, и процент владения оружием довольно высокий. В той же Якутии ребёнку чуть ли не с рождения дарят ружьё, там охотятся и мужчины, и женщины. 

Как правило, процент владельцев оружия в дальних регионах значительно выше, чем в густонаселённых местах. Из-за этого мы получаем много просьб открыться в том или ином небольшом городе. Но мы, как правило, не можем себе этого позволить: общий оборот точки всё равно будет небольшим. 


Примерно 10 лет назад мы купили сеть магазинов в Нижнем Новгороде. С тех пор я не покупаю чужие магазины, хотя предложений хоть отбавляй. Опыт показывает: уровень магазинов, выставленных на продажу, очень низкий. Как правило, у них есть серьёзные проблемы с локацией, а в нашем бизнесе она играет важнейшую роль. «В идеале» магазин должен располагаться в центре города или большом спальном районе, чтобы покупателям было легче его найти. 

Открывать оружейный магазин самостоятельно не посоветую никому. Затраты по времени и деньгам очень серьёзные, а прибыль никто не гарантирует. Тем более требования госорганов к самому помещению очень объёмные и сложновыполнимые, и учесть все нюансы новичок просто не сможет. Здесь регламентируется каждая мелкая деталь – вплоть до толщины металла, из которого сделаны оружейные сейфы. Эти требования усложняются из года в год. Например, сейчас нельзя открывать магазины, торгующие оружием, в полуподвалах и подвалах жилых домов – всего несколько лет назад это было разрешено. 

Что дальше

Развитие ситуации сильно зависит от законов и решений «на высшем уровне». В 2021 году случилась трагедия в Казани – в течение года у нас сильно закрутили гайки. Но уже через два месяца после принятия нового закона произошла ещё более страшная трагедия со стрельбой в школе – на этот раз в Ижевске. 

Практика показывает, что ужесточение законодательства никак не влияет на подобные инциденты. Никто не хочет признать: единственная профилактика подобных случаев –качественная работа охраны. А для этого нужно, чтобы охранники владели оружием. Например, в США в детских садах охранник вооружён пистолетом. Это логично: в школах и детсадах находится самое ценное, что у нас есть – дети. А в России на входе вместо профессиональной охраны – обычные невооружённые вахтёры. 

Чем больше проблем будут создавать для пользователей оружия, тем хуже для индустрии в целом. В стране останется меньше оружейных заводов и современных технологий в этой сфере. В конечном итоге это может привести к деградации не только «гражданской», но и военной оружейной промышленности.

Андрей Шелестов

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-каналстраницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».

23 ноября 2022

Комментарии

0
  • Прокомментируйте первым.

  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Загрузить ещё
Идёт загрузка материалов