В любом бизнес есть так называемые точки напряжения – зоны риска, которые при определённых условиях могут оказывать негативное воздействие на весь проект. Поэтому очень важно уметь вовремя определять такие зоны – и своевременно принимать меры по их нейтрализации. О том, где часто находятся слабые места в малом бизнесе и как их выявить и устранить, порталу Biz360.ru рассказала Маргарита Былинина, основатель «Академии диджитал маркетинга».
Маргарита Былинина – 37 лет, основатель «Академии диджитал маркетинга». Обучалась в МГУ, Стэнфордском университете и Лондонской школе бизнеса. Маркетолог, специализируется на рекламе и продвижении бизнеса в интернете. В 2015 году разработала свою программу для системных продаж и cоздала образовательный проект для предпринимателей. Занимается общественной деятельностью.
Любой объект имеет так называемую «точку напряжения» – участок, который даже при лёгком давлении может деформироваться, и тогда не исключены самые фатальные последствия. Такие тонкие места часто есть и в бизнесе. При любом изменении они разрушают устойчивость проекта, и далеко не все компании могут оправиться после подобного внутреннего разрыва. И то не полностью – за время реабилитации бизнес теряет место в нише и часть ресурсов.
Наличие точки напряжения напрямую влияет на прибыль компании и её перспективы. Изначально они могут выглядеть как небольшие недочёты, не нарушающие общий ход дел. Но в случае активации тонких мест все бизнес-процессы сваливаются в хаос.
Первые признаки наличия тонких мест – снижение показателей по сравнению с прошлыми месяцами. К примеру, выручка растёт, а прибыль – нет. Либо рекламный бюджет увеличен на 80%, а продажи поднялись лишь на 10%.
Также на вероятные точки напряжения могут указывать следующие факторы:
-
при росте объёма работ прибыль не увеличивается;
-
рекламы стало больше, а лидов не прибавилось;
-
количество сделок после расширения отдела продаж не изменилось;
-
команда и руководство перегружены задачами.
Особенно часто точки напряжения проявляются при масштабировании бизнеса и вхождении рынка в период нестабильности. В обоих случаях компания оказывается в сложной ситуации – ей нужно срочно перераспределять ресурсы, строить новую стратегию, искать другие каналы продаж и привлечения клиентов. Потому лучше заранее выявить и укрепить проблемные места.
Вот несколько важных зон бизнеса, в которых могут быть точки напряжения:
-
Воронка продаж. Времена, когда потребитель просто заходил на страницу бренда и совершал покупку, давно прошли – на онлайн-рынке царит жёсткая конкуренция. Потому бизнесу нужно не просто заявлять о себе или показывать товар и его плюсы, а активно вовлекать клиента в воронку.
-
Работа с базой клиентов. Многие бизнесы полагают, что тёплая аудитория и клиентская база – это исключительно совершившие покупку потребители. На деле всё не так. Ошибки в работе с базой или отсутствие взаимодействия с клиентами на длинной дистанции могут создать серьёзные точки напряжения.
-
Неумение быстро обеспечить заявки и покупки. Если бизнес не может создавать продающий контент и в значительной степени зависит от «сарафанного радио» – его доход в любой момент может иссякнуть. Также длинный цикл продаж мешает точному прогнозированию прибыли, подрывает моральный дух коллектива и замедляет рост бизнеса.
-
Упаковка соцсетей. Социальные медиа давно превратились в один из главных каналов продвижения и инструментов продаж. Но далеко не все компании ведут свои соцсети эффективно и используют их возможности – прогревы, запуски, контентные воронки. Как итог – при необходимости быстро закрыть продажи или привлечь новую аудиторию бренд оказывается в тупике. Или же после нескольких лет работы упирается в потолок.
Если мы говорим о маркетинге, то бизнесу нужно вести маркетинговую политику так, чтобы новый потребитель сразу понимал:
-
что предлагает бренд;
-
коррелирует ли его запрос с тем, что может дать компания;
-
как именно покупка решит его проблему;
-
как совершить покупку.
Контент должен завлекать потенциального потребителя в воронку, где он прогревается вплоть до покупки. При построении воронки важно очень чётко знать потребности и поведение своей целевой аудитории, а также её путь к принятию решения. От этого зависит длина и этапы воронки продаж. К примеру, для более дорогих товаров она должна быть длиннее – чтобы закрыть все возражения.
Далее – клиентской базой для бизнеса являются все потребители, регулярно соприкасающиеся с контентом бренда в соцсети или рассылке. Потому вся транслируемая информация должна содержать контентные воронки, а контакты – систематизироваться и «опыляться». Даже если в текущий момент потенциальный клиент не перешёл в разряд активного, его данные остаются в базе, и в дальнейшем он может сделать покупку, увидев рассылку или выгодное предложение. При грамотном построении процесса коммуникации бренд может закрыть продажи продукта уже в первый день.
Третье – современный рынок высококонкурентен, и выживают на нём наиболее быстрые игроки. Потому процесс продажи и получения заявки нельзя растягивать или оставлять на самотёк. Ускорить его поможет работа с базой, чёткое понимание своей аудитории и мест соприкосновения с ней, эффект FOMO (страх пропустить что-то важное и ценное) – то есть ограниченность предложения или срока, в который им можно воспользоваться. А также работа со всеми каналами коммуникации и автоворонки.
Предпринимателю важно понимать – даже если сейчас он не видит проблем в своей компании, это не гарантия их отсутствия. Вполне вероятно, что пока они маленькие и влияют на результат незаметно. Но при расширении проблемы начнут разрастаться и потянут за собой новые, нарушая стабильность бизнеса и вынуждая собственника решать сразу несколько вопросов.
Нередко такой пит-cтоп заканчивается не возвращением на дистанцию, а выходом из гонки. Потому не стоит откладывать поиск точек напряжения в долгий ящик.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
