«У матросов есть вопросы»: как получить ценную рекомендацию от коллег-предпринимателей

Собственникам бизнеса время от времени требуется мнение или совет других предпринимателей. Иногда хочется сравнить свой опыт с чужим или разобраться в ситуации, в которой оказался впервые, а кто-то из знакомых уже проходил через это. Но уместно ли задавать вопросы о работе своим коллегам из мира бизнеса? О том, почему нужно обращаться за рекомендациями к другим предпринимателям и как реагировать на полученную информацию, порталу Biz360.ru рассказал Алексей Бояршинов, директор компании «Корада Консалтинг».

Однажды к нам в компанию пришёл потенциальный клиент с предложением поучаствовать в его тендере. Ознакомившись с документами, которые он предоставил, мы поняли, что их подготовила хорошо известная нам IT-компания с отличной репутацией. Мы удивились, что клиент, проделав предварительную работу с нашими коллегами, пошёл на рынок искать кого-то ещё. Тогда мы обратились к собственнику IT-компании, которого я знал, и расспросили его о ситуации. На основании полученной информации решили не участвовать в тендере, потому что стало понятно – нам точно не удастся его выиграть. 

Я часто обращаюсь с вопросами и за рекомендациями к другим предпринимателям. Считаю, что это нормально: чужое мнение может пригодиться при принятии решения в твоём собственном деле. 

Советы могут быть техническими (по какой-то ситуации) или стратегическими. 

Пример «технического» совета. К нам обращается некая компания, которая ранее сотрудничала со знакомым мне предпринимателем. Я с большой вероятностью обращусь к моему коллеге по рынку с вопросами: «Почему вы расстались? Что случилось? Какой был бэкграунд отношений?». Мне интересно услышать сразу две точки зрения – и заказчика, и исполнителя. 

В ходе общения с коллегой-предпринимателем можно узнать о каких-то неприятных деталях их совместной работы – например, о судебных разбирательствах и необоснованных претензиях. В результате я понимаю, чего ожидать от клиента. Полученная информация может спасти нас от возможного неудачного сотрудничества. 

Иногда я обращаюсь к другим собственникам бизнеса для получения информации о потенциальном сотруднике. Рынок 1С достаточно узкий: все друг друга знают. И когда мы знакомимся с резюме кандидатов, чаще всего среди их прошлых мест работы можно обнаружить компании, которыми руководят наши знакомые. В таких случаях я почти всегда звоню своим коллегам по рынку и спрашиваю, как работали эти люди, почему отношения прервались. Полученная информация помогает мне принять решение. 

«Стратегические» советы. У меня, как у собственника компании, есть предположения о том, что происходит с рынком и куда движется спрос. Эти гипотезы, естественно, основаны на том, какие клиенты к нам приходят, какие сделки мы заключаем. Однако всегда круто иметь возможность расширить имеющуюся информацию, добавив к ней наблюдения других людей. 

Если вы в хороших отношениях с коллегами по рынку, то можете задать любые вопросы, которые вас интересуют. Каких клиентов стало больше? Как они относятся к ценообразованию? По каким каналам приходят? 

Но только не ждите точных цифр и не рассчитывайте, что вам расскажут всю правду-матку. Скорее всего, вы сможете получить нужную информацию только в том случае, если правильно зададите вопросы и будете готовы делиться своим опытом тоже. И тогда сложится более полная картина происходящего на рынке труда или клиентском рынке. 

Я бы рекомендовал делать это в устном разговоре, а не писать вопросы текстом в мессенджерах. Можно созвониться в «Яндекс.Телемост» или Zoom, если собеседник из другого города. Или встретиться вживую, что мне кажется самым действенным способом. 

Запрос важно правильно сформулировать. Недавно в своём Telegram-канале я спросил аудиторию: «Если бы у вас была возможность пообщаться с человеком, который достиг в вашей сфере существенно больших результатов, чем вы, то какие бы вопросы вы ему задали?» По комментариям читателей мне стало понятно, что большинство предложенных вариантов не имеют практической ценности и пользы. Например, кто-то захотел спросить миллионера о том, как он пришёл к тому, что у него есть сейчас. Хороший вопрос, не спорю. Но он, как мне кажется, ничем не поможет спрашивающему. 

Тут важно уметь задавать правильные вопросы, а для этого, в свою очередь, человек должен знать половину ответа. Получается, правильно спросить – сложная задача. Но это не значит, что не нужно ходить к большим игрокам рынка и запрашивать информацию по интересующим вас темам. Просто перед тем, как идти, обязательно подумайте над вопросами, которые собираетесь им задать. 

• Первое – в вопросе нужно отразить текущую ситуацию.

• Второе – назвать цель.

• И третье – задать конкретный вопрос. 

Приведу пример. По моему мнению, хороший запрос выглядит так: 

• Описываем ситуацию. В компании существуют сложности с наймом людей. Руководство выводит на работу новых сотрудников, но они в течение первой недели увольняются. Из десяти нанятых за последний месяц человек в отделе продаж осталось всего двое. Все остальные ушли, а потом на различных площадках написали отрицательные отзывы о компании как о работодателе.
  
  

• Формулируем цель. Работодатель хочет, чтобы десять выведенных сотрудников отдела продаж продолжили работать и приносить пользу компании.
  
  

• Задаём вопрос. Как вы думаете, что влияет на увольнение сотрудников в первые рабочие дни? Был ли у вас подобный опыт? Какова ваша конверсия? 

Сформулировав запрос таким образом, вы облегчите задачу вашему собеседнику – ему не придётся задавать вам множество дополнительных вопросов. Чем более исчерпывающую информацию вы дадите, тем более качественную рекомендацию сможете получить. 

Я считаю, на этот вопрос нет простого ответа. Всё зависит то того, в каких отношениях вы находитесь с коллегой-предпринимателем. 

Если вы просто раз в год встречаетесь на общей конференции или выставке, то позвонить и спросить про бывшего сотрудника, например, вполне уместно. Узнать, как идут его дела, тоже, наверное, допустимо. На такой вопрос человек ответит только то, что готов ответить. Вряд ли он будет погружаться в детали, а расскажет, что «в целом всё в порядке, такие-то клиенты перестали покупать, зато другие начали, например». То есть вопросы нужно задавать нейтральные. 

Если же отношения с коллегой по рынку достаточно близкие, вы плотно общаетесь и, может быть, даже иногда друг другу что-то подсказываете, то вопросы, с которыми уместно прийти, могут быть более интимными. Например, комфортно спросить о том, какая норма прибыли на одного руководителя проекта или сотрудника в процентах считается приемлемой в его компании. Ответ коллеги – это не конкретная цифра, поэтому я считаю вопросы такого рода вполне подходящими. Тем не менее, эта информация несёт пользу и дает пищу для размышлений. 

Есть ещё более доверительные отношения, в которых можно хвастаться достижениями, делиться проблемами. Например, рассказать о том, что в этом месяце вы заработали свой первый миллион. Вас поздравят, похлопают по плечу и пожелают вам новых побед. 

Каждый предприниматель должен сам осознать границы отношений с коллегами по рынку. И тогда он сможет оценить, уместен ли его вопрос. 

Важно понимать, что в любых ситуациях – и при выборе контрагента, и при подборе персонала, и в решении стратегических задач – информация от других собственников бизнеса не является призывом к действию. 

Часто так бывает, что человек, который по каким-то причинам не сработался с прошлым коллективом, на новом месте легко приживается и приносит большую пользу компании.

Также и отрицательный отзыв на потенциального клиента от его старого партнёра – это не приговор. Это просто ещё одна точка зрения, которую можно брать в расчёт, а можно принять решение, исходя из своей интуиции и опыта. 

Я всегда стараюсь собрать как можно более полную картину происходящего. Если есть возможность получить несколько мнений о ситуации, пользуюсь ей. И, конечно же, при принятии решения учитываю своё мнение. 

Было в моей практике несколько случаев, когда я брал на работу сотрудников, несмотря на отрицательные рекомендации от коллег. Объективно и субъективно люди мне нравились, и я приглашал их к себе команду, о чём, кстати, никогда не жалел. Со всеми мы прекрасно сработались. Но это не отменяет пользы от обращения за рекомендациями к коллегам. 

По стратегическим задачам в моей практике тоже были полезные рекомендации. Я задавал нужные вопросы собственникам бизнеса и, получив ответ, шёл делать что-то по-новому. 

Иногда имеет смысл не спрашивать рекомендации у коллег, а прибегнуть к консалтингу. Это уместно, когда вы готовы за эту услугу заплатить. 

Сразу вспоминается анекдот. На застолье к юристу подходит один из гостей и говорит: «Здравствуйте! Я слышал, что вы – юрист. У меня есть маленький вопрос. Поможете мне?» На что юрист отвечает: «Вам нужен совет или консультация?». Гость удивился: «А в чём разница?». Юрист говорит: «Совет – бесплатный. Консультация – за деньги». Его собеседник оживился: «Ну, совет, конечно!». Юрист, недолго думая, отвечает: «Мой вам совет: запишитесь на консультацию». 

Если вы выбираете консалтинг, нужно помнить про такие его особенности: он не имеет смысла, если вы не обладаете решимостью действовать в дальнейшем. 

Справедливости ради скажу, что готовность реализовывать всегда хороша. Даже если вы бесплатно получили рекомендацию. Однако в тех случаях, когда вы заплатили за консультацию, я считаю, вы просто обязаны начать менять ситуацию. Иначе зачем было тратиться? 

Консалтинг помогает решать конкретные задачи. Например, построить системный отдел продаж, научиться качественно управлять проектами, нанимать людей и тому подобное. У вас есть конкретная задача, и именно под неё вы ищете консультанта, который в состоянии вам помочь. 

И рекомендации коллег, и консультации экспертов могут быть полезны. Одно другого не исключает.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360 biz360