За последние пять лет бизнес Павла Кудрявцева – коммуникационное агентство – пережил две серьёзные трансформации. В 2020 и 2022 году его компании пришлось менять бизнес-модель и переориентироваться на новую аудиторию. О том, как проходить через кризисные периоды, и на чём строить работу с клиентами в турбулентное время, основатель be all bright! group Павел Кудрявцев рассказал порталу Biz360.ru.
Павел Кудрявцев – основатель и СЕО маркетинговой коммуникационной группы be all bright! group. Имеет два высших образования и степень MBA. Прошёл путь от наёмного сотрудника до владельца бизнеса с годовым оборотом более 500 млн рублей. Компанию be all bright! group открыл в 2016 году. Среди клиентов – более 50 крупных компаний, включая «Яндекс», «Купер», «Россельхозбанк», «М.Видео» и ряд других. В 2023, 2024 и 2025 годах входил в рейтинг газеты «Коммерсантъ» – «Топ 1000 российских менеджеров».
Своё маркетинговое агентство я запустил в 2016 году, после 12 лет работы в найме. Опыт и компетенции уже позволяли уйти в собственный бизнес, но дело было не только в этом. Главная причина открытия проекта – желание построить бизнес, исходя из личных убеждений и ценностей.
Стартовые инвестиции нам не потребовались – мы начали работу без единого вложенного рубля. В нашей сфере это возможно, если у предпринимателя есть опыт, экспертиза и развитый нетворкинг.
Первые клиенты пришли из круга моих знакомых, который сформировался за время моего становления в сфере маркетинга. Среди них были и такие крупные компании, как Evian, Gardena, Electrolux.
Первая серьёзная трансформация компании произошла в пандемию. В марте 2020 года из-за пандемии «свернулось» одно из наших основных направлений – ивенты. Акции в ритейле и прочий офлайн-маркетинг также упали в объёме запросов. На тот момент это были самые близкие и понятные нам сегменты рынка.
Мы трансформировали модель бизнеса и прокачали онлайн-направления. Следовали мейнстриму – развили направление SMM и influence-маркетинга (продвижение через лидеров мнений), стали заниматься онлайн-трансляциями, производством цифрового контента, интеграцией цифровых механизмов в рекламные кампании.
Некоторые сотрудники в компании поменяли свои роли. Например, новые задачи появились у клиентских менеджеров. Раньше они занимались в основном ведением клиентов. Теперь вести было некого – им пришлось переключиться на поиск новых заказчиков и активные продажи.
Я тоже фактически стал «продавцом». Моей ключевой задачей на тот момент было рассказать рынку о новых направлениях нашей компании. Так всего за несколько месяцев нам удалось пересобрать клиентский портфель. А после окончания пандемии мы смогли добавить к онлайн-продвижению привычные нам офлайн-форматы.
В 2022 году, после начала известных событий, нам опять пришлось перестроиться. На тот момент 90% наших клиентов составляли зарубежные компании, которые прекратили либо заморозили свою работу в России.
Мы начали трансформировать бизнес под текущие реалии. Учились работать с российскими заказчиками, подстраивались под их особенности. Например, в какой-то момент уже утверждённое решение может поменяться директивным мнением генерального директора. Теперь эти факторы приходилось учитывать.
Сейчас российские корпоративные заказчики составляют 80% нашего клиентского портфеля. Остальные 20% делят между собой страны СНГ и Восточной Азии, преимущественно бренды из Китая. Для оптимизации процессов и развития на новых рынках мы открыли представительство в Казахстане.
Мы обошлись без увольнений, удержали сотрудников, сохранили уровень зарплат, пересмотрев схему мотивации и функционал. Так, клиентский отдел частично перенял функции отдела продаж и занялся поиском заказчиков.
Самыми сложными были весна и лето 2022 года, но после них бизнес опять пошёл в рост. За последние 4-5 месяцев 2022 года мы показали положительную динамику по отношению к предыдущему году.
Надо было доказывать нашим новым клиентам свою экспертизу. Базой послужило портфолио с международными компаниями, с которым мы уже заработали репутацию надёжного поставщика маркетинговых услуг.
65% нашего бизнеса составляет проведение ивентов. В цифровую эпоху ивенты остаются работающим инструментом маркетинга. Их главная цель – сделать так, чтобы целевая аудитория правильно воспринимала бренд заказчика, его позиционирование и ценности. Добиться этого онлайн-инструментами бывает сложнее. Речь идёт об эмоциях, а их проще всего получить через живое общение.
Параллельно развиваем цифровое направление, в том числе производство видеоконтента. У нас уже есть успешный опыт съёмки рекламных роликов для федеральных телеканалов. Продолжаем работать в потребительском и торговом маркетинге, реализуем акции и мотивационные программы. С инфлюенсерами тоже сотрудничаем, но уже в меньшей степени, чем раньше. Это связано с ограничениями по размещению рекламы на заблокированных площадках.
Мы научились проводить выездные мероприятия за границей даже в нынешних условиях. Отправляем корпоративные группы как в безвизовые страны, так и в Европу, проводим активности развлекательного и делового характера.
За последние годы мы выросли по всем показателям и продолжаем расти. У нас увеличилась команда, мы выстроили и оптимизировали внутренние бизнес-процессы. Стали более активно пиарить себя на рынке, уделили особое внимание развитию моего личного бренда как руководители компании.
В целом мы работаем по стандартам не малого бизнеса, а среднего с элементами крупного. Мы всегда старались делать так, чтобы уровень развития бизнес-процессов опережал уровень компании. Если маленькая компания стремится к масштабированию, она должна осознавать себя как крупная, но на раннем этапе развития. Тот, кто хочет стать «большим», должен мыслить и строить свою работу, как это делают «большие».
Работа коммуникационного агентства – это взаимодействие человека с человеком. Мы стараемся строить с клиентами доверительные партнёрские отношения. Чем лучше взаимопонимание – тем проще достигнуть ожидаемого результата. В свою очередь, мы ждём от клиента доверия к нашему профессиональному экспертному мнению. Если он категорически не хочет выстраивать равный конструктивный диалог, мы отказываемся от сотрудничества.
Чтобы анализировать рентабельность каждого проекта, мы пользуемся софтом собственной разработки. Программа помогает управлять всеми процессами в рамках реализации проекта, вести корректное планирование и учёт финансов, соблюдать строгие требования к документообороту.
Большим вызовом для рынка маркетинговых услуг остаются частые и быстрые перемены в обществе. И речь не только о новых требованиях законодательства или изменениях в политике государства. Сейчас очень быстро меняется аудитория брендов, да и самим брендам всё сложнее оставаться актуальными. Нам приходится постоянно думать, как строить общения с каждым следующим поколением.
При первых сложностях в бизнесе многие компании начинают с сокращения расходов на маркетинг. Главное для нас в таких ситуациях – предлагать клиенту в рамках его бюджета точечные решения, релевантные его запросу. Именно так мы расширили и диверсифицировали свой портфель услуг. Пришла пандемия – мы сфокусировались на digital. Наступил 2022 год – усилили те каналы коммуникации, которые в моменте оказались самыми полезными нашей российской аудитории.
Чтобы гибко реагировать на изменения рыночной ситуации, нужна диверсификация услуг. Но она требует вложений сил, времени и денег. Важно иметь несколько сценариев развития, проводить чекапы бизнес-процессов, адаптироваться к условиям, отслеживать тренды.
Один из наших первых крупных проектов – работа для бренда AMD. В Москве на праздновании Дня города мы установили огромный ноутбук заказчика размером 4х5 метров. К нему подключили фиджитал-игру (микс «обычного» и цифрового спорта). Аудитория была в восторге – у этого стенда всегда стояли очереди, чтобы поиграть. Для 2019 года это был передовой проект.
В 2022 году придумали и реализовали проект «Активная студия» для бренда Electrolux. Мы устроили «тест-драйв» стиральных и сушильных машин бренда на сочинском курорте «Роза Хутор». В уютном пространстве можно было приятно провести время и посмотреть на бытовую технику в действии. В результате бренд с минимальными вложениями получил от аудитории почти 1500 постов в соцсетях.
Один из вариантов нашей работы – вписать бренд клиента в подходящий фестиваль. Для «Яндекс Станции» мы выбрали музыкально-спортивный фестиваль New Star Camp на курорте «Роза Хутор». В течение семи дней «Алиса» от «Яндекса» помогала гостям ориентироваться в событиях, проводила классы по йоге, вовлекала в активности. Более того, «Алиса» даже участвовала в ивентах в качестве соведущего.
Китайскому бренду Xiaomi мы помогали запускать на российском рынке новый продукт – смарт-часы. Провели интеграцию с блогерами, которые разместили фото и посты о продукте в TikTok, Telegram и YouTube. Охват компании составил 16 млн человек, а план по просмотрам был перевыполнен на 14%.
Эти и другие проекты дали хороший отклик у профильного сообщества, агентство становилось неоднократным призёром маркетинговых премий и фестивалей.
В нашем текущем портфеле более 40 клиентов. За последние два года компания показала прирост более чем в два раза, а по сравнению с 2022 годом – в шесть раз. Клиентская база увеличилась на 50% по сравнению с прошлым годом. При этом мы выросли не только количественно, но и качественно. Нам доверяют компании из топ-50 рекламодателей.
В сфере маркетинговых услуг мы уже являемся довольно крупным игроком. Занимаем лидирующие позиции в отраслевых рейтингах, нас хорошо знают на рынке. В планах – реализация проектов большего масштаба, международные активации, расширение портфеля услуг.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
