Некоторые IT-продукты вполне подходят для обычных пользователей, но их создатели нацеливаются исключительно на В2В-сегмент. Сузив аудиторию, можно значительно уменьшить расходы на маркетинг и избежать безрезультативной конкуренции с гигантами рынка. Именно так поступили основатели онлайн-сервиса страховых услуг Inssmart. О том, как разработать и вывести на рынок маркетплейс для страховых агентов, сооснователь Inssmart Артур Коломиец рассказал порталу Biz360.ru.
Артур Коломиец – сооснователь сервиса для страховых агентов Inssmart. Получил высшее техническое образование в ДВГУПС. Работал в сервисе бронирования отелей, имел собственный бизнес по переработке мусора. Несколько лет работал на рынке страхования, был брокером, создавал агентские сети. В 2018 году вместе с Денисом Мишиным и Василием Шаманским основал сервис Inssmart.
Если предпринимателя не радуют результаты его бизнес-проектов, он ищет пути, как их улучшить или открыть дело в новой нише. Так произошло в 2018 году и с Артуром Коломийцем. Его проекты в разных сферах не приносили ему удовлетворения от затрачиваемых усилий.
В поисках новой идеи он вспомнил о своей многолетней работе на рынке страхования. В частности, о главной проблеме страховых агентов при продаже полисов ОСАГО. Бывало, что клиент хочет оформить полис, но страховая компания не разрешает продавать ему продукт – клиент не прошёл скоринг. В этих случаях агенту приходилось искать для него предложения от других страховых компаний. А это всегда лишние хлопоты.
Артур Коломиец вместе со своим знакомым Денисом Мишиным решили облегчить жизнь участников рынка страхования. Идеей предпринимателей стал агрегатор, который позволяет агенту купить полис любой страховой компании. Этакий маркетплейс для страховых агентов. При оценке востребованности идеи воспользовались старыми контактами Артура и пообщались с теми, кто продаёт полисы. Им эта идея понравилась.
«Несмотря на развитие онлайна, огромная доля продаж в страховом бизнесе до сих пор приходится на агентов. С ОСАГО получалась простая ситуация: люди приходят к агентам и не могут купить полис. Все в минусе. Эту ситуацию мы решили исправить», – говорит Артур Коломиец.
Предприниматели сразу решили создать сервис именно для агентов, а не для конечных покупателей полисов. Чтобы развивать этот бизнес в сфере В2С, нужны огромные вложения в маркетинг – сотни миллионов рублей. Таких денег у основателей Inssmart не было.
Во время исследования рынка Артур и Денис случайно наткнулись на компанию «Умный полис». На рынке страхования она была известна как аутсорс-разработчик внутренних систем для страховых компаний. В частности, она создала продукт для страховых агентов по продаже ОСАГО. Компания продавала его по модели white label за 600 000 рублей. Это значит, что любой покупатель мог использовать этот продукт под своим названием.
Артур и Денис купили это решение, придумали для него название Inssmart и начали привлекать агентов. В свою первую рекламу в соцсети «Вконтакте» они вложили 5000 рублей. Она принесла довольно много лидов, после чего пошли первые продажи.
Несмотря на первые успехи, предприниматели понимали, что купленный продукт их не очень устраивает. Он работал не совсем надёжно и часто «ломался». При этом в нём были представлены предложения всего трёх страховых компании – для полноценного выбора это очень мало.
Быстро высветился ещё один серьёзный недостаток продукта – он был «слишком общий». Обратная связь показала, что рынок ждёт более индивидуальных решений. Агентам требовался не только поиск, но и другие функции – например, работа с клиентами или оформление агентских выплат. Артур и Денис начали искать инвестора, чтобы разработать собственный агрегатор страховых продуктов для компаний и агентов.
«Покупка решения для нас была тестированием гипотезы и возможностью показать первые результаты инвестору. Мы быстро поняли, что не хотим зависеть от чужого решения. У нас были амбиции делать что-то большое и своё», – вспоминает Артур Коломиец.
Создатели Inssmart провели несколько встреч с потенциальными инвесторами. Среди них был известный в IT-сфере предприниматель Дмитрий Шкляр. С ним получилось довольно быстро договорились об инвестициях в размере 2,5 млн рублей. По словам Артура, на тот момент у команды ничего не было, кроме купленной программы и первых продаж. Но инвестору понравилось, что рынок в этой сфере большой и почти неохваченный. Позже, когда проект показал заявленные результаты, был внесён остаток инвестиций – 5,5 млн рублей.
Первой задачей было собрать IT-команду и создать прототип собственного продукта. Многие стартапы спотыкаются на моменте поиска разработчиков. По признанию основателей Inssmart, им просто повезло. Денис Мишин наудачу написал одному из айтишников, которого знал по давней работе в найме как толкового специалиста. Тот ответил – и это было началом пути.
«Найти адекватную и эффективную IT-команду, которая уложится в твой бюджет – уже большая задача. К счастью, мы нашли разработчика Василия Шаманского. Он долго принимал решение, но в конце концов поверил в нашу идею и согласился работать с нами. При этом мы не могли платить ему столько, сколько он стоил – Василию пришлось сильно ужаться в зарплате. Но мы договорились с ним о доле в бизнесе после того, как продукт будет разработан. Сейчас Василий Шаманский – не только наш разработчик, но и акционер-учредитель», – рассказывает Артур.
На создание первой версии программы ушло примерно четыре месяца. Летом 2020 года команда Inssmart начала переводить на новую программу своих клиентов.
«Мы очень переживали по поводу внедрения продукта и заранее готовили клиентов к появлению новой версии. В итоге мы перевели всех на новый сервис всего за полтора месяца. От нас тогда никто из агентов не ушёл – все оценили, что новый продукт удобнее и функциональнее. В момент этого перехода наша выручка только выросла», –констатирует Артур.
Сейчас в сервисе около 60 000 зарегистрированных пользователей. Из них примерно 11 000 агентов активно пользуются онлайн-площадкой и заключают с её помощью сделки. Среди клиентов сервиса – специалисты разного уровня: от подрабатывающих «мам в декрете» до крупных страховых агентов и брокеров.
Агент может зарегистрироваться на онлайн-площадке за несколько минут. Сначала ему нужно ввести свои данные и пройти анкетирование. Затем с ним разговаривает менеджер, который заполняет карточку в CRM Inssmart. Данные агента передают в страховые компании, чтобы проверить, есть ли он у них в чёрных списках. После этого новый пользователь начинает работать в системе.
«Мы сильно упростили жизнь страховому агенту. Раньше для начала работы со страховой компанией он должен был посетить её офис лично, пройти проверку службы безопасности, подписать несколько договоров. В среднем это занимает примерно месяц. Причём, ему требовалось посетить несколько компаний. Мы весь этот тяжёлый путь сокращаем буквально до 10 минут», – говорит Артур.
Основная задача любого страхового агента – предложить клиенту лучшую стоимость или лучшие условия. У всех страховых компаний они разные. Самые важные факторы – размер страхового взноса, суммы страховых выплат, а также репутация компании: насколько охотно она выплачивает деньги после страховых случаев.
Inssmart позволяет агентам выбирать из предложений 16 страховых компаний. Маркетплейс «покрывает» три страховых продукта: ОСАГО, КАСКО и ипотечное страхование. Агент за три минуты вводит данные клиента, после чего за пару минут получает предложения от всех компаний. Их можно прямо в интерфейсе программы отправлять клиенту. После выбора продукта и его оплаты клиент сразу же получает полис. Если компания отказала в продаже, агент и клиент это сразу видят.
«При разработке продукта мы учли много пожеланий участников рынка. Погрузились в тему, поняли проблемы аудитории, увидели недостатки других подобных сервисов. Могу утверждать, что наше собственное решение стало намного лучше, чем та «покупная» программа, с которой мы начали. У нас весь процесс автоматизирован, всё очень просто и быстро», – уверяет Артур.
С помощью Inssmart агент может также получать и выводить свою комиссию. Она автоматически начисляется на его кошелёк в личном кабинете сразу после продажи полиса. Вывод денег со счёта занимает около 30 минут, минимальная сумма для подобной операции – 1500 рублей.
Размер собственной комиссии от каждой продажи агент видит в системе при расчёте стоимости полиса. За пользование продуктом он оставляет сервису часть комиссионных выплат. Но, по словам Артура, доходы агентов от этого не страдают.
«У страховых компаний предусмотрены комиссионные вознаграждения за продажу их продуктов, мы тоже их получаем. По КАСКО и ипотечному страхованию у нас очень большие объёмы. И страховые компании платят нам несколько больше, чем обычным агентам. Поэтому подписчики Inssmart, можно сказать, не ощущают нашей комиссии и получают не меньше, чем до нас», – объясняет Артур.
В 2019 году компания начинала только с продажи полисов ОСАГО. Затем к ним добавились КАСКО и ипотечное страхование. По словам Артура, Inssmart первым в России реализовал оформление КАСКО полностью онлайн с тремя страховыми компаниями. По ипотечному страхованию сервис всего за год вышел в число лидеров этого сегмента сразу у нескольких партнёров.
Страховые компании, как правило, охотно идут на сотрудничество с маркетплейсом для страховых агентов. Для них это ещё одна возможность увеличить собственные продажи.
Следующий этап развития продукта – превращение сервиса в полноценную CRM, в которой агент будет работать со всеми своими клиентами. Он сможет вовремя информировать пользователей о продлении полиса, поздравлять с праздниками, предлагать новые продукты.
Артур утверждает, что именно в этом направлении он видит большой запрос от пользователей Inssmart. В некоторых страховых компаниях есть личный кабинет, где агенты могут выписывать полис. Но, по мнению предпринимателя, такие кабинеты обычно неудобны и не дают возможности полноценного сопровождения клиента.
«Потребности агентов лучше всех знают они сами. Поэтому мы постоянно проводим сотни интервью с ними. Некоторые сотрудники нашей компании занимаются только сбором обратной связи. У нас есть своё сообщество в Telegram, где агенты постоянно пишут, что им необходимо. Мы делаем в своём продукте не то, что сами хотим придумывать, а то, что нужно рынку», – рассуждает Артур Коломиец.
Ещё при запуске Inssmart его создатели определили конечной целью последующую продажу бизнеса венчурному инвестору. Но для этого нужно было «вырастить» проект до определённого уровня. Поэтому стратегия развития компании была довольно простая: расти по максимуму. В рост вкладывали почти всю прибыль, привлекали инвестиции.
Первый серьёзный удар по этой стратегии нанесла пандемия. Весной 2020 года продажи полисов упали почти вдвое. Чтобы остаться на плаву, компании пришлось резко сократить расходы. В первую очередь, траты на маркетинг и зарплаты персоналу.
«Нам пришлось принять одно из самых сложных решений. Мы договорились с командой на временное сокращение зарплаты в два раза. Сотрудники отнеслись с пониманием, никто не уволился. Так продолжалось примерно четыре месяца, потом продажи начали расти. Мы восстановили людям «докризисную» зарплату и вернули всё, что не доплачивали во время самоизоляции», – говорит Артур.
После февраля-2022 стратегию развития компании пришлось поменять. Теперь рассчитывать на инвесторов стало бессмысленно. Любой бизнес должен в первую очередь приносить прибыль «здесь и сейчас», а не надеяться на внешние инвестиции.
«Рынок венчурного финансирования в России и раньше был небольшим, а теперь его просто нет. Оценки, на которые мы смотрели раньше, теперь неактуальны. Сейчас мы наращиваем в первую очередь не выручку или общее число клиентов, а прибыль. Это для нас стало основным показателем. У нас нет сложностей с тем, чтобы зарабатывать. Мы уже давно могли бы стать прибыльными, если бы не тратили столько на развитие», – резюмирует Артур.
Несмотря на все сложности, в апреле 2022 года компания закрыла ещё один раунд инвестиций. Переговоры велись ещё в 2021 году, но после февраля условия сделки несколько изменились – сумма вложений стала меньше, чем планировалось. Средства предполагалось направить на развитие, но в связи с изменением ситуации их решили оставить в компании в качестве стабилизационного фонда.
В маркетинге Inssmart использует различные цифровые каналы: директ, таргетинг, email-рассылки. Но основным способом продвижения являются рекомендации. Самая лучшая реклама для агента – это когда кто-то из его коллег уже пользуется сервисом и советует его. Поэтому сейчас команда создаёт реферальную программу. Она будет выгодна и рекомендателю, и новым пользователям.
Одним из основных каналов онлайн-продвижения до февраля 2022 года был Instagram (принадлежит компании Meta, признанной в России экстремистской и запрещённой). После его блокировки пришлось сконцентрироваться на других каналах. Но они уступают запрещённой соцсети в эффективности, при этом стоимость каждого привлечённого клиента значительно выросла.
Команда Inssmart решила сократить расходы на продвижение. Но несмотря на это сервис каждый день растёт: в день регистрируется примерно 50 новых агентов.
Ситуацию на страховом рынке России основатели Inssmart оценивает как довольно стабильную. При этом сегмент онлайн-страхования серьёзно растёт. В 2021 году оборот страховых онлайн-продуктов увеличился по сравнению с 2020 годом на 54%.
«Мы ожидали спад после февраля, но спада не зафиксировано. Мы даже прирастаем: например, выручка с февраля увеличилась более чем в два раза. Конечно, какую-то часть клиентов мы потеряли, но пока это не ощутимо. Приток новых пользователей всё равно намного больше», – говорит Артур Коломиец.
Лидером рынка онлайн-страхования он считает проект Sravni.ru. С его помощью люди могут выбирать наиболее выгодные предложения при покупке ОСАГО. Он нацелен как на агентов, так и на конечных пользователей. К прямым конкурентам сервиса относятся ещё несколько проектов подобной направленности.
«Думаю, сейчас мы входим в топ-3 нашего рынка. Но мы точно хотим стать №1 в ипотечном страховании. У некоторых страховых компаний в этом сегменте мы уже на первом месте. Хотим, чтобы на борту было не меньше 50 000 активных пользователей, постоянно оформляющих полисы. В ближайшие три года планируем выйти на общую выручку в миллиард рублей с 10% прибылью», – делится планами Артур Коломиец.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
