Губит проект не Pivot: как развернуть стартап на 180 градусов – и не прогореть

Одна из важнейших компетенций предпринимателя – гибкость. Если проект зашёл в тупик, если идея не «полетела», если бизнес стагнирует – значит, самое время совершить Pivot, то есть сделать резкий разворот и поменять курс движения. Очень часто именно оперативный Pivot спасает проект от краха. О том, как развернуть стартап на 180 градусов и не прогореть, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал основатель сервиса FriendWork Александр Красс.

Пивот (от англ. Pivot – «вираж», «вращение») – смена бизнес-модели или изменение курса движения бизнеса с целью протестировать новое направление развития. Мне кажется, что сейчас его регулярно делают многие компании и без этого невозможен рост. Различия только в его масштабах.

Pivot для стартапа сравним с небольшими изменениями в крупной компании. На мой взгляд, стартапу легче сменить курс кардинально, чем огромной корпорации. Когда мы совершили Pivot, то были ещё стартапом, и он помог нам стать крупным игроком рынка.

Наш проект FriendWork – это HR-tech-компания, которая специализируется на автоматизации подбора персонала и других HR-процессов. По сути, это сервис, который облегчает работу рекрутёрам за счет IT-решений.

FriendWork – это не первый мой бизнес, до этого 10 лет я руководил разработкой и запустил два своих проекта: видеочат-игру «Мафия» и социальную сеть IT-Portfolio. Затем появилась новая идея – создать приложение для поиска сотрудников через друзей. В 2012 году мы сделали приложение в «ВКонтакте» и отдельный сайт. На обоих ресурсах можно было посмотреть, в какой компании работает твой друг – и предложить свою кандидатуру на подходящую должность.

Было два направления:

• B2C – люди размещали у нас резюме;

• B2B – компании платили за размещённую вакансию.

Первое направление для нас было сложнее, так как привлечение кандидатов отнимало много энергии, а второе, напротив, развивалось активно.

Изначально я вложил в этот бизнес 300-400 тысяч рублей собственных накоплений. Продажи шли, но мы крутились около операционного нуля. Я понимал, что без привлечения инвестиций потребуется год-два, чтобы этот бизнес стал прибыльным. 

Накануне того, как был совершен Pivot,  мы проводили конференции и семинары. На одном из мероприятий ко мне подошёл слушатель и поделился тем, что в HR сейчас есть только коробочные решения и специалистам не хватает функции быстрого импорта резюме с разных ресурсов и функций, которые бы облегчили работу рекрутёрам. Это была боль моего клиента, тогда в голове и «загорелась лампочка». Я стал изучать рынок автоматизации HR – и понял, что в России нет подобных продуктов. 

На тот момент мы разрабатывали админку для нашего сайта – и она могла стать основой совершенно нового проекта. У меня было два пути: либо сконцентрироваться на приложении и искать инвесторов, которые могли бы вложиться в уже имеющийся бизнес; либо выйти на рынок с чем-то новым. Я принял решение сделать Pivot и разработать систему для автоматизации подбора персонала. 

Для стартапов важен тайминг. Вышел на рынок слишком рано или поздно – проиграл. Я понимал, что на российском рынке нет конкурентов, а у меня есть практически готовое решение, которому требуется небольшая доработка. Старый проект не свернули, он продолжал работать, но расходы на него сократили. А основные ресурсы были направлены на новый продукт: над админкой работали два программиста примерно два-три месяца.

Параллельно мы начали маркетинговую кампанию. Также я питчил инвесторов, в том числе и по старому проекту. Не было уверенности, что всё получится. 

В итоге, вложив примерно ещё 400 тысяч рублей (своих!), мы получили новый продукт – онлайн-сервис, который автоматизирует поиск, хранение и сортировку резюме, подсказывает, какая задача в приоритете, какому кандидату нужно позвонить и когда. Это экономит в среднем до 15 часов рабочего времени рекрутёра еженедельно. Компании покупают подписку и получают доступ к сервису. 

В результате Pivot’а количество людей в компании сократилось за счёт увольнения неэффективных сотрудников. Над новым проектом мы работали небольшой командой: я, PR-директор, дизайнер и менеджер по продажам, который делал холодные звонки. Я совмещал функции СЕО и технического директора. 

Поначалу проект развивался на собственные средства, затем мы прошли акселерацию и получили инвестиции порядка 5 млн. рублей. 

Трудность была в том, что наша целевая аудитория полностью поменялась – остался только B2B-сегмент, ориентировались уже на средние и крупные компании, которые хотели сократить расходы на найм специалистов. Отсюда возникли дополнительные сложности – перед заключением сделки таким клиентам требуется пройти долгий процесс согласования, иногда необходимо участвовать в тендере, а крупным игрокам требуется интеграция сервиса с IT-системой. 

В тот момент мы только разогревали рынок сервисов для автоматизации рекрутинга, ведь в 2012 году даже не у всех компаний были CRM, а CRM для HR-направления не было вообще.

Проводили и проводим до сих пор образовательные семинары, объясняем, как автоматизация рекрутинга может снизить затраты и самое главное – повысить качество найма. Ведь неподходящий кандидат – это ресурсы на его обучение и вхождение команду, ошибка в найме может привести к потере прибыли.

Сейчас в нашей команде более 60 сотрудников. В сентябре 2020 года мы привлекли крупные инвестиции – $2,5 млн от технологической группы компаний Игоря Рыбакова и его партнёров Prytek.

В данный момент работаем над созданием платформы управления опытом сотрудников (Employee Experience Platform). EЕP – это единая персональная цифровая платформа для HR-департаментов и сотрудников, которая автоматизирует рутинные задачи, формирует нужную аналитику и объединяет все инструменты для работы в одном месте. Это один из главных трендов международного HR-рынка в 2020-2021 годах, и мы хотим популяризовать его в России. 

Pivot, безусловно –  положительный момент в истории нашей компании. Новый продукт позволил занять свободную нишу, выйти в плюс и собрать команду профессионалов. 

Чтобы понять, в каком направлении развивать бизнес, нужно просто прислушаться к своим клиентам, выяснить их боли. С этой целью можно провести проблемное интервью и получить интересные инсайды. Бояться сделать Pivot – это совершенно нормально, но это не повод оставить идею, особенно, если у вас достаточно молодой и соответственно ещ` «поворотливый» бизнес. 

Также я бы посоветовал опираться не только на свои вложения, ищите единомышленников и инвесторов уже на первоначальном этапе. Новые ресурсы дадут больше возможностей и станут хорошим толчком для развития. 

Рынок постоянно меняется, потребности клиентов тоже, поэтому небольшой Pivot в бизнесе неизбежен. Самое главное – держать руку на пульсе, следить за трендами и быть готовым к изменениям.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360