Вопреки логике: как в кризисы зарабатывать на товарах для путешествий

Сфера товаров для путешествий уже третий год живёт в очень непростых условиях. Сначала люди перестали путешествовать из-за самоизоляции и пандемийных ограничений. А когда рынок немного восстановился, начались события в Украине. О том, как крупнейший российский производитель аксессуаров для путешествий выживает и развивается в этих непростых условиях, основатель компании Routemark Игорь Морозов рассказал порталу Biz360.ru.

В 2020 году продажи наших аксессуаров для путешествий упали на 90%. Но уже в марте того же года мы начали делать защитные маски и почти сразу выставили их на маркетплейсы. Они были очень лёгкие, удобные в использовании и на самом деле обладали защитным эффектом. Всего за 2020 год они обеспечили примерно 80-90% нашей выручки. Благодаря этому мы не сильно упали в общем обороте по сравнению с 2019 годом – не более, чем на 15%. 

Продажи чехлов для чемоданов и других товаров для путешествий в 2021 году несколько выросли. Они составили примерно половину годовой выручки. Но маски пользовались спросом весь 2021 год, мы их производили в очень больших количествах. В итоге мы закончили 2021 год примерно на уровне 2020-го. Именно маски помогли нам пройти эти два года и жить дальше. Если бы не они, я даже боюсь представить, что могло бы быть с нашей компанией. 

Мы получали довольно много корпоративных заказов на маски – в основном от магазинов, ресторанов, кафе и т.д. Многие их сотрудники (например, продавцы) были вынуждены носить маски весь рабочий день. И с нашим продуктом это было несколько легче и удобнее, чем с обычными масками. К примеру, мы делали летние модели из облегчённых материалов. Даже магазины туристической направленности заказывали маски – и для сотрудников, и на продажу как товар для путешествий. Как мы помним, в самолёт без маски тогда не пускали.

В начале 2022 года маски практически перестали продаваться. Уже было понятно, что их скоро отменят. Их доля в общих продажах упала до 20%, остальные 80% – аксессуары для путешествий. Сейчас заказов на маски вообще нет. Мы распродаём остатки с огромными скидками, но при этом держим небольшой запас. Вдруг опять какая-нибудь зараза придёт из Китая, пусть небольшая партия на всякий случай лежит. 

Обычно январь и февраль у нас – низкий сезон. Но в начале этого года, как ни странно, было довольно много заказов: покупали всё, кроме масок. После февральских событий выручка сильно упала, а корпоративные заказы вообще перестали поступать. В компаниях просто не знали, что делать. 

Любые кризисы и потрясения сильно влияют на маркетинговый бюджет, к которому относится и наша продукция. Компании режут расходы, и в первую очередь под удар попадает корпоративная сувенирка. В конце февраля этот сегмент моментально лёг. Все наши В2В-проекты встали на стоп. 

И здесь надо сказать огромное спасибо нашему арендодателю, у которого мы снимаем почти 1000 квадратных метров под производство. В начале марта у нас вообще не было денег. Только маркетплейсы присылали нашу выручку за проданные ранее товары, а все новые контракты просто как обрубило. И арендодатель – технопарк «Подолье» – отсрочил платёж на месяц, дав нам возможность «перекрутиться».

Только в середине апреля корпоративный сегмент начал постепенно оживать. Он немного затух на майские праздники, когда все разъехались. Но сейчас мы начинаем готовить образцы продукции для компаний, согласовывать новые изделия. 

По розничным продажам в апреле тоже наметилось оживление. Но это связано ещё и с сезонностью. Как раз в апреле начинается высокий сезон для туристической продукции, который длится до августа. 

В целом ситуация на рынке сейчас далеко не самая благоприятная. У большинства людей нет средств, чтобы часто путешествовать. Значит, и на товары для путешествий спрос небольшой. А те, кто привык летать только за границу, не очень охотно путешествуют по России. Всего за март и апрель наша выручка упала на 45% по сравнению с предыдущими месяцами. Но мы держимся за счёт «жирных» января и февраля. С их помощью пока остаёмся на показателях прошлого года.

Когда в феврале-марте доллар стоил 120 рублей, мы подняли цены примерно на 10%. У нас выросла себестоимость части сырья. Но больше половины расходов у нас «местные», и они не сильно изменились. Аренду нам никто не повышал, зарплаты остались на прежнем уровне. Сейчас курс доллара упал, и закупочные цены на сырьё практически сравнялись с докризисными. Правда, реальный курс доллара к рублю примерно на 10% выше официального. 

В плане логистики особых проблем нет – материалы мы ввозим из Китая сухопутными маршрутами. К счастью, они остались после февраля без изменений. В Китае мы можем без проблем заказать всё, что нам нужно. 

В марте мы начали думать, что делать дальше. Возможностей для путешествий становится меньше. Небо начали закрывать для российских авиакомпаний, что будет происходить с самолётами – тоже непонятно. Мы по восемь часов в день сидели в телефоне и читали новости: рейсы отменяются, самолёты заберут и т.д. 

Первой нашей идеей было перестроиться на другую продукцию – например, одежду. Технически мы можем производить женское нижнее бельё, различные спортивные костюмы. Но, кратко изучив рынок, мы поняли: сейчас этим будут заниматься все. Многие компании, которые специализируются на производстве одежды, просто увеличили обороты. Тем более выпустить нормальную линейку белья или одежды очень ресурсозатратно. Это связано с большими вложениями. А потом вещи надо вывести на рынок, и неизвестно, как они будут продаваться. 

И мы решили: лучше продолжим делать то, что умеем лучше других. Это аксессуары для путешествий. Люди из других сфер никогда не смогут сделать их так, как мы. Если даже и смогут, себестоимость у них будет значительно выше. А у нас рука набита, и себестоимость ниже – мы будем зарабатывать больше. Не нужно распыляться и гнаться за крохами с чужого пирога. У нас есть свой пирог, в который никто не влезет. 

Мы начали расширять линейку в привычной для нас сфере, создавать много новых продуктов, улучшать свои изделия. Таким образом, мы останемся единственной крупной фабрикой в России, которая производит аксессуары для путешествий. Так мы можем «застолбить» за собой рынок и даже расширить его, пока все кинулись делать худи и балахоны. 

Сейчас мы запустили несколько новинок. Например, детская набивная подушка-самолёт или прозрачные чехлы для чемоданов. Мы всё это давно хотели сделать, но в пандемию это было неактуально. В майские праздники мы решили, что нужно дополнить ассортимент различного рода аксессуарами типа шейных платков. 

Сейчас мы продаём огромное количество аксессуаров для путешествий, в том числе чехлы различных дизайнов. В розничных продажах у нас два основных канала: маркетплейсы и офлайн-точки. Мы сотрудничаем как с магазинами сумок, так и с аэропортами. 

В пандемийный период мы не ушли из офлайна. Продолжаем работать со всеми нашими ключевыми партнёрами среди магазинов. В их числе – «Робинзон», Redmond, «Mr. Сумкин». С некоторыми из них мы даже расширяем сотрудничество. Сетевые магазины в основном вытянули кризис и хорошо себя чувствуют. А вот многие небольшие компании и индивидуальные предприниматели ушли с рынка. 

Никуда не делись и наши точки в аэропортах. Некоторые из них показывают неплохие результаты даже сейчас. Например, очень хорошие продажи в сочинском аэропорту. Тем более многие сейчас летят через Сочи в другие южные города, аэропорты в которых закрыты – например, Анапу, Краснодар. 

Сейчас мы не делаем посты в заблокированные Facebook и Instagram. Соцсети у нас в любом случае были для имиджевых целей, мы не получали большого количества клиентов через них. Активно развиваем группу во «ВКонтакте». Она у нас была и раньше, просто мы ей не особо занимались. Аудитория этой соцсети нам не слишком подходила. Но сейчас люди перетекают во «ВКонтакте» из других соцсетей. Развиваем Telegram и YouTube. 

Наш основной способ продвижения и поиска клиентов – программы лояльности. Мы работаем со многими подобными программами. Например, недавно мы «подключили» Citibank, в России у него 500 000 клиентов. Среди них немало обеспеченных людей, которые получают хорошую зарплату и путешествуют. Это наша аудитория. Мы предоставляем владельцам карт Citibank скидку. Таким же образом работаем с банком «Тинькофф». 

Мы также участвуем в программах лояльности авиакомпаний. Например, у S7 мы являемся авторизованными партнёрами по начислению миль. Если вы покупаете что-то на нашем сайте, то получаете мили S7. Кроме того, публикуем рекламу в бортовых журналах авиакомпаний. Нужно понимать, где находится наша аудитория, и где она может увидеть нашу рекламу. Зачем нам палить из пушки по воробьям – мы действуем точечно. Плюс работаем с продавцами магазинов, чтобы они разъясняли покупателям, чем наши изделия отличаются от других. 

В сегменте товаров для путешествий с российского рынка уходят многие компании. В их числе такие гиганты, как Samsonite и Travel Blue – эту компанию мы считали своим основным конкурентом. Некоторые поставщики, которые возят товар из Европы, сразу же подняли цены на 30-40%, а на некоторые товары до 100%. Это значит, что предложений становится меньше, а наша «основная» продукция будет ещё актуальнее. 

Хотя мы решили сосредоточиться на «своей» сфере, другие возможности развития также рассматриваем. Мы можем создавать спортивную одежду, баскетбольные и хоккейные свитеры, футбольную форму. Всё это производится из синтетики, а мы с ней работаем. Тем более у нас давно лежали наработки этих лекал, иногда мы выполняли такие заказы. 

Сейчас с рынка ушли крупные компании типа Nike и Adidas, а спортивным командам надо в чём-то играть. Это относится и к профессионалам, и к спортсменам-любителям. Люди ищут фабрики, которые всё это производят. И мы в этом вопросе можем им помочь. У нас уже есть опыт сотрудничества с регбийным клубом ЦСКА, мы много чего для них делали. Регбийная форма очень специфичная, она должна хорошо тянуться и не рваться. Здесь нужен специальный материал, которого в России не производят. 

В ближайших планах – поставить ещё несколько торговых автоматов с нашей продукцией в российских аэропортах. Мы заказали семь новых стоек, но из-за последних событий уже три месяца не можем их получить, хоть и внесли предоплату. Мы уже хотели написать претензию на возврат, но поставщик тут тоже ни при чём. Сейчас, в такое трудное время, бизнес должен поддерживать друг друга и «входить в положение» партнёров.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360