За ценой не постоим: как устроено и на чём зарабатывает «премиальное» юридическое бюро

Юрист Пётр Сергеев сделал серьёзную карьеру в корпоративном секторе – возглавлял юридические отделы во многих крупных компаниях. Но его мечтой всегда было собственное юридическое бюро. И после кризиса 2008 года он ушёл с «тёплого» места с высокой зарплатой и хорошими карьерными перспективами в самостоятельное плавание. О том, как устроено и на чём зарабатывает «премиальное» юридическое бюро, Пётр Сергеев рассказал порталу Biz360.ru.

Идея собственного бизнеса возникла у меня давно – ещё в начале 2000-х. Тогда я работал в крупных корпорациях. В частности, в «СУЭКе» был начальником юридического отдела в управлении налогов и права, в «Еврохиме» – замначальником юридического департамента и начальником отдела судебно-претензионной работы. Работа была интересная и хорошо оплачивалась. Но наёмный сотрудник холдинга всегда ограничен теми проектами, которые там реализуются. А мне хотелось осваивать новые направления. 

Несколько лет я откладывал идею создания своего бизнеса. Но в кризис 2008 года решил, что пришло время пробовать что-то новое – и открыл собственное юридическое бюро. Оно постепенно развивалось, увеличивался объём работы, росла узнаваемость на рынке. Появлялись новые интересные клиенты и проекты. 

Среди них можно выделить сотрудничество с крупным немецко-шведским концерном Getinge Group и его дочерней компаний в России «Маке». Это производитель кардиологического и хирургического оборудования. Мы сотрудничали с ним больше 10 лет. В 2014 году началось оснащение российских клиник новым оборудованием по программе модернизации медицины. В связи с этим у нас были интересные проекты, связанные с участием в торгах и сопровождением сложных сделок. Концерн стал более узнаваемым на рынке, и мы вместе с ним успешно осваивали новые направления. 

Много интересных проектов реализовали с компанией Bellerage, которая оказывает юридические и бухгалтерские услуги, в том числе для иностранных компаний и представительств. У нас были высокобюджетные кейсы, связанные с налоговыми спорами и обеспечением деятельности иностранных юрлиц в России.

В это время я часто занимался вопросами налогового планирования и антимонопольным правом. Обеспечивал сопровождение проектов и сделок, взыскание долгов, вёл судебные споры – например, если кто-то из контрагентов не платил по договору. Добивался того, что почти по всем договорам клиенты получили свои деньги даже в спорных ситуациях. 

• Случай из практики. У госкомпании «Оборонмедстрой» был долг перед моим клиентом в 100 млн. рублей. Учредитель решил её обанкротить. При этом претензии некоторых других компаний исчислялись миллиардами. Казалось бы, получить наши 100 миллионов при таком раскладе почти невозможно. Тем не менее, генеральный директор клиента поверил мне, что это возможно. В течение двух лет мы получили 100% денег – насколько я знаю, других таких прецедентов взыскания полного долга с этой компании просто нет. 

У меня небольшое юридическое бюро. По сути, это скорее частная практика с группой квалифицированных юристов под моим руководством. В команде не более 10 сотрудников. Это люди, состоявшиеся как юристы с разных сторон и позиций. У ключевых специалистов опыт не менее 25 лет, причём в разных сферах: налоговые органы, госкорпорации, крупные российские компании. Большинство из них раньше работали на руководящих должностях, что говорит об их уровне. 

Сотрудников подбирал только по личным знакомствам. Высококлассных профессионалов на рынке труда найти сложно. Когда люди достигают определённого уровня, они стоят столько же, сколько я сам. 

Отличительная черта моей компании – в любых условиях и при любых кризисах обеспечивать высокое качество. Наши юристы глубоко погружаются в каждый вопрос и каждое дело. Мы можем находить оптимальные, быстрые, эффективные и недорогие способы решения проблемы. Классный профессионал способен за 20 минут решить задачу, с которой специалист невысокого уровня не справится и за месяц. Поэтому даже высокая почасовая ставка на услуги оказывается выгодной для клиента. 

Клиентов у нас не так много – всего несколько десятков. Большинство из них – средний бизнес, но есть и крупные компании. Мы никогда не стремились набрать слишком много заказов – тогда бы пострадало качество. Считаю, что юрист не может эффективно вести больше пяти-восьми дел одновременно. По каждому из них нужно думать, оперативно реагировать на ситуацию, постоянно готовить какие-то решения. 

Как правило, новые клиенты приглашают нас для участия в судебных спорах. Им нравится наша работа, и потом они время от времени обращаются за консультациями или с поручениями. Режим сотрудничества несколько рваный, но такова специфика.

Пока у меня нет опыта в продвижении и поиске клиентов. В этом просто не было необходимости – люди приходили ко мне по рекомендациям, клиентов хватало. В сфере качественных юридических услуг рекомендация – основной источник заказов. Здесь все обо всех всё знают. Главное – репутация и доверие, а их очень сложно сформировать. Поэтому люди обращаются к тому, кому доверяют, или к тому, кому доверяют их партнёры. Сарафанное радио позволяет передавать друг другу юристов «из рук в руки». 

Рекламу я так и не научился использовать, да особо и не пытался. Дорогие услуги высокого уровня очень сложно продавать с помощью рекламы. Это не товары типа того же смартфона, которые легко сравнить по каким-то параметрам. Трудно оценить потребительские свойства дорогой услуги и сопоставить их с аналогичными предложениями. 

Моё бюро никогда не отличалось низкими ценами – скорее, наоборот. Уже несколько лет наша базовая ставка – 5500 рублей за час. При такой оплате начинаем работать без обсуждения условий. Если нужно включиться быстро – можем приступить «хоть сегодня». В остальных случаях цены обсуждаются. Мы изучаем документы, смотрим перспективы дела. На основании этого прогнозируем трудозатраты, с небольшим запасом на непредвиденные случаи, и выставляем стоимость своих услуг. 

Одна из главных проблем в поиске клиентов и партнёров – плохая информированность рынка. Чаще всего люди не понимают, чем отличается хороший юрист от плохого. Сейчас одна из моих основных задач – просвещать потенциальных клиентов, чтобы они выбирали хороших специалистов и грамотно пользовались юридическими услугами. 

Гонорары разных юристов могут отличаться в десять раз. Например, может быть ставка 20 000 рублей в час – и это далеко не предел. Несколько лет назад я сотрудничал с такими юристами, и понимал, почему они столько зарабатывают. Это высокий уровень работы, огромный опыт (это в основном бывшие судьи, иногда прокуроры), плюс имидж и медийность. 

В наших интересах – чтобы клиент понимал, за что он платит. Тогда он более адекватно воспринимает цены. Условно, клиент считает, что платит мне за три часа в суде. Но на подготовку к этому заседанию, выработку позиции и стратегию защиты я потратил 30-40 часов. Не видя этой работы и не понимая, чем занимается юрист, сложно объективно оценить уровень оплаты. Каждый раз при начале работы с новым клиентом всё это приходится объяснять.

Если главный критерий выбора юриста – низкая цена, это обычно вредит качеству. Некоторые думают: если услуга относительно простая (например, составить исковое заявление), то можно просто выбрать самого дешёвого исполнителя. Только потом в таких заявлениях можно найти неправильные фамилии, адреса или суммы. Горе-юристы составляют эти документы за час по шаблону и иногда просто забывают поменять вбитые ранее данные. Из-за этого у компании возникают проблемы и финансовые потери. 

Сейчас клиенты стараются искать узкопрофильных юристов. Преимущества от работы с ними очевидны, но это подходит далеко не для всех проектов. Если человек хорошо знает только одно направление, то он нередко совершает грубейшие ошибки, связанные с другими важными моментами – например, с налогами. И его работа может привести к большим проблемам. 

Мы одними из первых на рынке начали работать онлайн. Я внедрял этот формат с момента создания компании в 2008 году. Изначально поставил цель – чтобы сотрудники не сидели в офисе. Правда, удалось это не стразу. 

Я предлагал людям работать дома, но получать зарплату чуть меньше. Мало кто на это согласился. Большинство сотрудников начального уровня, которых я нанимал на рынке в 2008-2012 годах, отказались жертвовать даже небольшими деньгами в обмен на то, что они работают из дома и не тратят время на дорогу. Для них, в отличие от профессионалов, ценность трёх часов в день на дорогу почему-то была нулевая.  

Но в конце концов мы выполнили обе задачи: наладили дистанционную работу для большинства сотрудников и удалённое общение с клиентами. В офис мы приходим лишь время от времени, встречи с клиентами проводим по необходимости.

Массовый переход на дистанционку в 2020 году для нас вообще ничего не изменил. Мы работали в таком режиме уже несколько лет, и этот формат давно доказал своё удобство. Пандемия стала сигналом к развитию онлайн-рынка юридических услуг. Коллеги поняли то, что мы практиковали уже давно: работать можно откуда угодно и не надо тратить по три часа в день на дорогу. 

Правда, в начале пандемии мы были в шоке от того, что суды закрылись. Не понимали, как теперь работать. Когда шок прошёл, я даже обрадовался: у нас появилась возможность не ездить в суд по некоторым делам. Мы участвовали в онлайн-заседаниях суда и антимонопольной службы, которые проводились в разных регионах. Расходы клиентов тоже снизились: им не нужно было оплачивать дорогу и гостиницу для юриста. 

Единственный минус онлайн-формата – убедительность выступления несколько снижается. Поэтому, если есть возможность, я всё-таки предпочитаю ездить в суд лично. Эмоции сложно передать онлайн, показать дополнительные документы тоже. Здесь у нас немного связаны руки. Но при отсутствии у клиента средств на наши разъезды онлайн тоже позволяет решать поставленные задачи. 

В 2020 году предприниматели, на мой взгляд, совершали не совсем логичные действия. Понятно, что всем было тяжело, и бизнес пытался резать расходы. Под сокращение во многих компаниях попали и услуги юристов. При этом из-за тяжёлой экономической ситуации количество неплатежей по договорам резко выросло. В результате компании не могли корректно завершить сделки, получить свои оплаты – и теряли большие деньги. А помочь им было некому: на юристах они решили «сэкономить». 

После 2020 года многие предприниматели даже пытаются самостоятельно вести судебные процессы. Но им просто не хватает квалификации. К примеру, они берутся за простые дела, типа обычного взыскания долгов, и выигрывают их. Поверив в себя, начинают браться за более сложные дела – конечно же, у них ничего не получается. Либо нанимают дешёвых юристов, которые «запарывают» им дело в первой же инстанции. И потом заниматься этим делом становится намного сложней. В результате «экономия» выливается в огромные финансовые потери. 

Среди моих клиентов таких не было. Те, кто ищут «подешевле», ко мне не обращаются. Но в целом таких людей я встречал часто. Потом они приходили с проигранными делами и просили о помощи, но было слишком поздно. Если я соглашался помочь, войдя в их положение, люди отказывались, узнав цену. Я назначал 100 000 рублей за попытку вытащить «мёртвое» дело, что в принципе немного. Потенциальные клиенты думали, что это дорого, хотя на кону стояло несколько миллионов, а иногда и десятки миллионов. 

• Случай из практики №2. Один клиент проиграл дело в первой инстанции, обратился к нам через знакомых и попросил помочь. Я сказал – попробую взяться, но ничего не обещаю. Клиент не поверил, но согласился. Другие юристы говорили ему, что дело выиграть невозможно. Я одержал победу в суде после года процессов. И тут выяснилось, что этот владелец продал компанию за два месяца до положительного судебного решения и потерял на этом восемь миллионов! После этого он стал моим клиентом, мы сотрудничаем уже много лет. 

В конце концов, я всегда открыт для диалога, если у клиента не хватает денег. Можно или заплатить попозже, или оплатить бартером, особенно если мы сотрудничаем с бухгалтерскими компаниями или компаниями сферы услуг. В 2008 и 2020 годах у нас был и такой опыт – меняться услугами, как в 90-х. Рассчитывать только на себя в сложной экономической ситуации глупо.   

После февраля 2022 года общий спрос в нашей сфере снизился. Сейчас мы продолжаем вести дела, которые возникли раньше. Так что эффект от всех этих событий станет понятен позже, примерно через полгода. 

Один из главных негативных факторов, возникших в этом году в юридической сфере – мораторий на банкротство. Его ввели с апреля по октябрь 2022 года – и скорее всего, продлят ещё на какое-то время. На мой взгляд, это очень плохо. В моей практике были ситуации, когда мы выигрываем суд, но деньги взыскать не можем. Приставы и банки трактуют мораторий очень широко и просто не исполняют решений суда. 

Возможная цель моратория – защитить граждан и бизнес в сложной ситуации. Но в результате он защищает непорядочные компании, а добросовестным предпринимателям делает только хуже. Он мешает получить даже отсуженные деньги за поставленный товар или оказанную услугу. Если бы его не было, слабые игроки обанкротились бы и сразу ушли с рынка. А сейчас получится, что у порядочных компаний из-за неоплат накопятся долги и через полгода они просто могут «рухнуть». 

Падение спроса на юридические услуги «премиального» уровня надо чем-то компенсировать. Сейчас я предлагаю новую для нас концепцию – сопровождение договоров за относительно небольшую сумму. Так мы снизим «порог входа» для клиентов и дадим им спокойствие по поводу того или иного контракта или проекта. Клиент может оценить работу с классным опытным юристом, заплатив не очень большие деньги. 

Цель этой услуги – не допустить просрочек со стороны контрагентов. Сначала мы составляем договор, потом сопровождаем его. Важно не только заключить хороший договор, но и правильно его использовать. Вовремя написать нужную бумажку, ответить, оформить отгрузку товара. А если что-то идёт не так - вовремя подготовить претензию не на словах, а как предусмотрено договором. Мало кто из штатных специалистов (логистов или менеджеров по продажам) грамотно это делает. И любой хороший договор легко можно испортить неправильным исполнением.

Бывает, люди совершают глупейшие ошибки при составлении контрактов и работе с ними. Не направили уведомление, не подписали. Или его подписал не тот сотрудник. А контракт на много миллионов. Потом компания не получает деньги или товар. Меня просят помочь – а как я помогу, если на документе нет подписи или товар принят без замечаний? Если бумаги оформлены не вовремя или неправильно, потом всегда очень сложно что-то доказать. 

Ещё одна новая услуга нашего бюро – сопровождение на государственных торгах. Мы работаем с тендерными специалистами компаний. Рекомендуем им на каждом этапе, что и как нужно делать, участвуем в производственных совещаниях, оперативно корректируем ошибки в документах. То есть берём на обслуживание не предприятие, а конкретный договор или закупку. Это позволяет клиенту избежать «проколов», повысить шансы на победу и получить по договору все деньги. 

Наши ближайшие планы – «точечные» услуги и просвещение. Люди должны знать, что они получают, заказывая те или иные юридические услуги. Я объясняю разницу между товаром и услугой, показываю ценность своего продукта. 

Есть ещё один очень важный момент. Споры между компаниями далеко не всегда стоит доводить до суда. На мой взгляд, наилучший способ решения многих споров – медиация. Компании обращаются к независимому посреднику, который помогает им наилучшим образом уладить разногласия и предусмотреть гарантии исполнения. Такую услугу мы тоже предлагаем – у меня с 2014 года есть квалификация медиатора.

Договориться всегда выгоднее, чем идти в суд. Разрешение спора в рамках медиации может стоить в десять раз меньше, чем в суде. Это самый быстрый, выгодный и удобный путь улаживания конфликта. Я бы хотел развивать это направление. Но, к сожалению, сейчас медиация споров в России развита очень слабо – на неё почти нет спроса. Большинство компаний даже думать не хотят об этом: они уверены, что победят в суде. 

Но элементы медиации в моей работе всё равно используются. Нередко после многомесячных судебных споров я помогаю компаниям достигнуть мирового соглашения. Это в любом случае выгоднее для обеих сторон, чем судиться «до последнего». Но если бы в таких ситуациях компании обратились к медиатору до передачи дел в суд – они бы смогли сэкономить довольно много денег. 

• Рекомендации. Идеальный случай – если юриста вам советуют знакомые, которые сотрудничали с ним и высоко оценили его работу. Если таковых нет – попытаться выйти на прежних клиентов «через шесть рукопожатий».
  
  

• Сначала – анализ. Советую посмотреть на то, как юрист обрисовывает перспективы спора. Ни один профессиональный юрист не скажет без изучения материалов дела или документов, сколько стоит сопровождение и каковы перспективы. В этом плане юристы похожи на врачей: ни один грамотный доктор не поставит диагноз без анализов.
  
  

• Отсутствие обещаний. Если юрист сразу же гарантирует результат – это первый признак непрофессионализма. Но почему-то люди на это покупаются. Дешёвый адвокат «присоединяется» к эмоциональному настроению клиента – отомстить, наказать, получить деньги и т.д. Он говорит: «Я вёл много таких дел, я всё для тебя решу, с гарантией, только оплати мои услуги авансом». Каждое слово из этого (кроме аванса) – неправда. Ни один профессионал не может на 100% гарантировать, что решит суд. И чем больше обещаний на первой встрече даёт юрист, тем меньше стоит ему верить.
  
  

• Объективность. Хороший опытный юрист никогда не верит клиенту на слово, если речь идёт о судебном споре. При первом общении все клиенты считают, что у них «элементарный спор». Все уверены, что полностью правы, что у них всё нормально с документами. Но на самом деле в 90% случаев существует какая-то проблема – с документами или с интерпретацией событий. Свою позицию юрист может высказать только после изучения материалов.
  
  

• Личные впечатления. Если вы посмотрели нескольких кандидатов, то при прочих равных берите того, к кому из них лежит душа. Юристу, который ведёт твои дела, нужно доверять. Когда есть доверие, клиент не спорит с юристом, какие действия следует совершать, а слушает его. Благодаря этому мы достигали таких результатов, которые почти невозможно получить.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360