«Железо» для вкусных булочек: как заработать на оборудовании для пекарен и хлебозаводов

От текущего кадрового кризиса страдают многие отрасли, в том числе хлебопекарная. Персонал искать крайне сложно: труд пекаря тяжёл и не слишком высоко оплачивается. А в последние три года к этому фактору прибавились ещё и общественно-политические причины. Единственный выход для большинства пекарен и хлебозаводов – автоматизация производства. О том, как с помощью одной линии заменить труд 30 сотрудников и почему машины на предприятиях всё равно не вытеснят людей, директор по продажам компании «Русимэкс» Артур Юсупов рассказал порталу Biz360.ru.

Компании «Русимэкс» – уже почти 20 лет. Всё это время она поставляет на российский рынок хлебопекарное оборудование из разных стран мира. Оно не просто кормит людей или помогает делать бизнес. Это оборудование решает проблему дефицита кадров – один аппарат может заменить от 5 до 30 сотрудников. 

В 2018 году руководство компании поставило команде новую цель – полностью автоматизировать производство сдобных мелкоштучный изделий. Батоны и формовой хлеб на тот момент уже формовали и выпекали промышленные автоматизированные линии. Нам нужно было выйти на следующий этап – найти такие же линии для производства пирожков, слоек и рулетов со сладкой или сытной начинкой. 

Центральный офис «Русимэкс» находится в Краснодаре. И в первую очередь мы хотели помочь пекарням и хлебозаводам Черноморского побережья. Летом они испытывают сильный кадровый голод. Многие местные жители идут работать, например, продавцами на пляж, где доход гораздо больше, чем на хлебозаводе. А потребность в продукте большая: летом нужно кормить не только горожан, но и большое число туристов. И предприятиям этого региона требовалась машина, которая могла бы заменить сразу нескольких сотрудников. 

Мы искали решение этой задачи в разных странах: Германии, Японии, Италии. Нужный вариант, как нам показалось, обнаружили в Китае. Но когда мы начали привозить и тестировать китайские машины, то получали не совсем тот результат, который ожидали. В хлебопечении важны детали и мелочи. Например, нужно раскатать тесто толщиной 1 мм, а оборудование может сделать только 5 мм. Мы поставили китайским партнёрам задачу: вот эти зазоры уменьшить, этот механизм переместить, здесь ширину увеличить, вращение валов ускорить. 

С 2018 года мы четыре раза усовершенствовали и переделывали китайскую линию. В результате у нас получились две автоматических пекарных линии: Rusimex Uni Compact (для булочек, пирожков и рулетов из сдобного и слоёного теста) и Rusimex Multi Compact (для пряников и печенья с начинкой). Сейчас три разных завода в Китае выпускают оборудование по нашему заказу. У нас также есть небольшой цех в Краснодаре, производящий для наших линий дополнительные опции и другие детали. 

Наша линия помогает в десятки раз увеличить выпуск самой востребованной продукции. Во многих случаях наше оборудование позволяло предотвратить банкротство хлебных производств. Без сотрудников хлебозаводы и пекарни обречены. У многих из них есть контракты на поставку продукции в магазины и госучреждения. Если хотя бы один раз сорвать поставку – попадёшь на серьёзный штраф. 

Один профессиональный пекарь может сделать 300-500 пирожков в смену. Машина делает 2500-3000 пирожков в час, то есть 20-25 тысяч за смену: в 40-50 раз больше, чем человек. А если она работает 23 часа в сутки (возможности позволяют), то может выйти и на 50 тысяч изделий в день. При этом обслуживают линию всего 1-3 человека. 

Иногда говорят, что «настоящий вкусный продукт можно сделать только руками, а не машиной». Не все верят, что автоматизированная линия может приготовить так же, как человек. Но основа вкуса – тесто и рецептура. И здесь мы ничего не меняем: тесто и рецептура те же, что и при ручной выпечке. Мы лишь «переносим» их на наше оборудование. На линии стоят специальные обминочные барабаны, которые полностью имитируют ручной труд. 

Товарный вид, качество и вкус продукции, сделанной на нашей линии, как минимум не уступают «ручным» изделиям. Когда изделие делается человеком – часто пирожки получаются разные. То же самое с начинкой. Пекарь просто кладёт в тесто начинку ложкой – она так и остаётся лежать в центре пирожка. А машина раскатывает начинку ровным слоем по всей его длине. Это делает продукт вкуснее. 

Особенность нашей сферы – долгий цикл сделки. Переговоры с клиентом в среднем длятся несколько месяцев. Самый долгий период от первого контакта до покупки – четыре года. Для систематизации мы используем amoCRM, где отражается история взаимодействия со всеми клиентами.

Путь клиента от идеи до приобретения производственной линии выглядит примерно так. Собственник хлебного производства где-то о нас узнал, приехал, посмотрел оборудование, попробовал на нём поработать – вроде понравилось. Затем приехал на выставку, ещё раз посмотрел, попробовал – опять понравилось. Он как будто ищет ответ на свой же вопрос: «Всё на самом деле работает или это мне показалось?» 

Клиент вроде решился на покупку – и тут в компании подумали, что это для них дороговато. Начали искать вариант дешевле, но не нашли то, что им надо, в итоге вернулись к нам. Иногда задержки в покупке вызваны тем, что клиенты строят под нашу машину новый цех. Так и проходит несколько месяцев или даже лет. 

Чтобы клиент был уверен в своём выборе, мы даём ему возможность приготовить выпечку по его рецепту из его ингредиентов. Более того, нередко говорим клиенту: «Перед покупкой отработайте на линии ваше тесто. Проверьте, попробуйте и только потом покупайте». Многие говорят, что выбрали нас именно из-за нашей открытости, которую нечасто встретишь на рынке. 

Менталитет производственников разный. Есть такие, кто сразу понимает важность и нужность автоматизации. Самый короткий период сделки от первого контакта до покупки у нас составил одну неделю. Другие долго сомневаются, а кто-то даже говорит: «Мы руками лепили и дальше будем лепить!» Такие клиенты обращаются к нам только когда им срочно нужно увеличить производство, а людей взять негде. 

Мы продаём в среднем 40-60 автоматических линий в год. Сейчас на нашем оборудовании работают более 200 предприятий в России, Казахстане, Узбекистане, Беларуси и Южной Корее. Цена линии зависит от комплектации: от 2,5 до 8,5 млн рублей. Оборудование способно производить более 50 видов изделий. Комплектацию подбираем исходя из того, какую продукцию делают или хотят делать на предприятии. 

Сроки окупаемости зависят от дальнейшего развития пекарни или хлебозавода. Наличие столь мощного оборудования позволяет предприятию выйти на тендеры в торговые сети, школы, детские сады. Благодаря большому объёму себестоимость продукции падает, а маржинальность бизнеса растёт. Если сразу загрузить линию «по полной программе» и иметь рынок сбыта, она окупается всего за две недели.

Один клиент приобрёл нашу линию для семейной пекарни в своей родной деревне. Когда они с родственниками несколько месяцев поработали руками, то сказали: «Мы тут просто умрём, в прямом смысле слова!» С рентабельностью тоже было не особо. Они начали думать об автоматизации, вышли на нас, мы довольно долго общались – и в результате они купили линию, заключили контракты и начали поставлять продукцию в небольшие сети. Деревенская пекарня стала приносить стабильную прибыль. 

Среди клиентов есть и крупные холдинги, и малый бизнес. Большие предприятия иногда покупают по несколько комплектов. Например, один холдинг приобрёл восемь комплектов оборудования, чтобы автоматизировать все свои хлебозаводы. 

У покупателей есть выбор: купить наше оборудование или «почти такой же» аппарат напрямую в Китае. Но в Китае под видом «такой же» машины могут продать всё, что угодно. Какая-то другая китайская линия может выглядеть в точности, как наша, но всё решают детали и микроны. Мы бились над нашей линией несколько лет, переделывали и улучшали её, чтобы производители выпечки были довольны. 

Наши цены лишь ненамного выше, чем у китайских производителей. А если учесть расходы на таможню и логистику, экономия при самостоятельной покупке почти нулевая. Нередко приходят те, кто хотел купить оборудование у нас, а потом купил в Китае чуть подешевле. И эта линия не оправдала их ожиданий. Она работает не так, как надо, а продавец не может её правильно настроить. Таких примеров много. 

Есть ещё один важный нюанс. Почти у каждого хлебопёка есть склад оборудования, которое он не использует и не может перепродать. Покупка оборудования для хлебопекарни – во многом лотерея. Это не только про китайскую продукцию – с итальянской или турецкой то же самое. Человек приехал на выставку, ему всё показали – вроде всё хорошо. Купил оборудование, а оно делает не то, что ему нужно. Вроде на вид те же самые булочки, но что-то не сходится в деталях. И дорогостоящая машина встаёт на склад.

Мы не просто устанавливаем и настраиваем линию, но и гарантируем запуск ассортимента. Владельцы пекарен знают, что с нашей линией будут вовремя получать нужное количество продукции требуемого качества. А значит – они смогут уверенно себя чувствовать при выполнении контрактов на поставку в сети и госучреждения. 

Один из наших клиентов живёт в Сеуле, столице Южной Кореи. Имея «под боком» Китай, он всё-таки решил покупать у нас. Мы начали сотрудничать в 2020 году, во время пандемии. Они прислали нам рецептуру, мы смогли повторить и на видео показали клиенту результат. Потом наш инженер летал в Корею. Судя по отзыву на сайте, клиент остался очень доволен. 

Монтаж линии занимает несколько часов. Примерно 2-3 дня уходит на то, чтобы обучить персонал хлебозавода. Инженер показывает, как обслуживать линию, а технолог объясняет, что и как производится. Мы никогда не забываем, что наш конечный продукт – не «железо», а вкусная булочка. 

Автоматизация – это тренд сегодняшнего рынка выпечки. Рынок сам подталкивает хлебопёков к установке автоматической линии. Это не значит, что «придут машины, и люди останутся без работы». Машины нужны, потому что работать просто некому. 

В отрасли наблюдается колоссальный кризис человеческих ресурсов. Проблема с персоналом и раньше была очень острой, но в 2022 году ситуация стала ещё тяжелее. Кого-то из сотрудников хлебозаводов мобилизовали, кто-то сам пошёл на СВО. Многие предприятия остались практически без персонала, и трудовыми ресурсами из-за границы эту проблему уже не решить. 

Раньше мы использовали слоган «Наше оборудование поможет сократить персонал». Линия заменяет до 30 человек, на обслуживание достаточно одного-двух. Директоры производств возмущались: «Перестаньте это писать, вы нас этим оскорбляете. Знаете, насколько ценен хороший пекарь или технолог? Эти люди на вес золота! Мы берём линию не чтобы сократить людей, а чтобы перераспределить их по хлебозаводу».

Но дело в том, что автоматизация ничуть не уменьшает роль хороших специалистов. Этих людей удерживают, упрашивают, предлагают им другие места – работы для них много. Освободившихся мастеров просто переводят на другое направление – например, на те изделия, которые машина никогда не произведёт. 

Одна из главных причин покупки нашей продукции – «от безысходности». Например, среди наших клиентов есть семейная пара предпринимателей из Санкт-Петербурга. Они поставляют в магазины и небольшие сети свежую хлебобулочную продукцию. В связи с кадровым дефицитом у них возникли большие проблемы с выполнением этих контрактов. Им пришлось самим по ночам лепить пирожки – иначе штрафы за срыв заявки. Так продолжалось месяц, который не принёс ничего хорошего их здоровью и психике. Они нам прямо сказали: «Покупаем линию от безвыходности, иначе просто не закроем заявку и разоримся на штрафах».

Один из основных каналов поиска клиентов – выставки. Принимаем участие в нескольких выставках каждый год – как в России, так и за границей. На них мы обычно привозим нашу линию и показываем её в действии. Это привлекает внимание – у нашего стенда всегда собираются люди. 

В продвижении нам очень помогают и наши покупатели. Спустя год-два после установки линии мы просим у клиентов разрешение снять видео на их предприятии. В этих роликах они рассказывают, что дало им наше оборудование, почему они его купили, какие сомнения у них были, каких результатов добились. Эти ролики мы выкладываем на нашем YouTube-канале.

Не забываем и о холодных обзвонах пекарен и хлебозаводов. У нас этим занимаются сотрудники отдела продаж. Работа нелёгкая, да и цикл продаж долгий. Но сотрудники горят нашей миссией – делать хлебопёков счастливыми. Каждый менеджер знает: клиент после покупки будет ему благодарен. Поэтому они спокойно реагируют на недоверие и готовы ждать, уговаривать, дозваниваться. 

Нередко на выставках директора крупных хлебозаводов при всех громко благодарят нас: «Спасибо, что уговорили и победили моё упрямство!» Многие пишут отзывы. Это тоже для нас важно: значит, мы действительно сделали кого-то счастливее. Мы помогаем хлебопёкам и всей отрасли преодолеть кризис нехватки сотрудников. И это дает огромную внутреннюю мотивацию: я делаю что-то важное, плюс за это ещё и платят. 

При работе с клиентами мы всегда получали от них много вопросов – от рецептуры до ведения бизнеса. Всё это не относится к нашим «прямым обязанностям». Но наша задача – не только продавать оборудование, а ещё помогать хлебопёкам. Для этого в 2023 году мы запустили свой образовательный проект. 

Раз в месяц проводим обучающие онлайн-встречи для руководителей и владельцев предприятий. Например, последняя на данный момент тема – «Секрет вкусной слойки и круассана». Для этого мастер-класса мы пригласили одного из лучших в стране специалистов по слоёному тесту. 

Чтобы зрителям было интересно, мы просим спикеров «не лить воду». Нам важны детали: как слоить тесто, сколько добавлять маргарина и масла, какой должен быть температурный режим и т.д. Сейчас готовим обучение по бездрожжевой выпечке.

Затрагиваем и тему продвижения. Недавно приглашали специалиста по упаковке, который объяснил, как продукт может выделиться на полке. Он показал примеры нескольких упаковок до и после ребрендинга и сравнил результаты продаж. 

Наши онлайн-встречи смотрят от 150 до 500 человек. Нередко директоры хлебозаводов приглашают на просмотр сотрудников – тогда трансляцию выводят на большой экран. Фактически они бесплатно получают ценные практические знания, не выходя с предприятия.

Такие онлайн-встречи помогают не только клиентам, но и нашему бизнесу. Когда к нам обращается потенциальный клиент, мы предлагаем ему посмотреть видео таких лекций. Человек ещё ничего не купил, но уже получил доступ к знаниям, как увеличить прибыль прямо сейчас.

В перспективе думаем о выходе на новые рынки. Мы уже участвовали в выставках в Армении, Узбекистане, Казахстане, ОАЭ. В производстве хлеба везде одна и та же проблема: людей всё меньше привлекает тяжёлый физический труд. Молодёжь выбирает другой образ жизни. Те, кто привыкли всю жизнь работать вручную, просто заканчиваются. Там эта проблема пока не такая острая, как у нас, но тенденции абсолютно те же.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360