Петербурженка Алина Зимакина основала свой бизнес, находясь в декрете. Ничего не зная об индустрии пошива мужского костюма, она решилась открыть своё ателье. Первых клиентов Алина в буквальном смысле приводила в салон за руку. Сегодня у неё шьют одежду не только питерцы, но и шведы, немцы, австралийцы. Как организовать пошив костюмов в другой стране и почему за портными сегодня ведут настоящую охоту, Алина Зимакина рассказала порталу Biz.360.ru.
Алина Зимакина, 34 года, предприниматель из Санкт-Петербурга, основатель ателье мужского костюма
Royal Tailor. Окончила Санкт-Петербургский финансово-экономический университет (специальность – «коммерция»). Ателье мужского костюма открыла в 2009 году. Замужем, в семье двое детей.
Я начала работать со второго курса. Трудилась в страховой компании – как раз в тот период, когда в стране приняли закон об ОСАГО, и это была прибыльная сфера. А потом мне захотелось поработать с иностранцами и прокачать свой разговорный английский.
Тогда я не придумала ничего лучше, как пойти в пятизвездочную гостиницу «Астория». Хотела устроиться официанткой, но мне сказали, что я не подхожу, потому что для официантки у меня слишком хороший английский. Поэтому меня взяли в качестве хостес. А потом я ещё съездила на полгода в Нью-Йорк. Впоследствии умение общаться с иностранцами сильно мне пригодилось в нынешнем бизнесе.
Потом через год после замужества я родила ребёнка, а ещё через 8 месяцев - стала мучиться от рутины и хотеть чем-то заниматься. Наверное, если бы тогда вокруг было столько мам, пекущих торты на заказ, как сейчас, я бы тоже этим занялась. Но на тот момент не было ничего подобного.
Зато рядом с офисом мужа принимало заказы ателье, которое занималось пошивом мужской одежды. И однажды Дмитрий сказал, что имеет смысл обратить внимание на этот проект: у ребят, мол, солидная аудитория, и загрузка полная. И посоветовал поизучать вопрос о том, с какими компаниями за рубежом можно было бы посотрудничать, чтобы открыть что-то подобное.
Но зачем искать кого-то за границей, почему не сделать своё производство здесь? Этот вопрос я задала супругу. Но он имел опыт работы с российским производством и объяснил мне, какое это непростое дело и как сильно ты в таком случае будешь зависеть от исполнителей. Потом я не раз вспомню его слова.
Но вначале мы решили найти фабрику-партнёра за рубежом и всё же открыть ателье.
Помещение на 70 квадратных метров я быстро нашла на Невском проспекте в галерее бутиков «Гранд Палас» – и сразу решила, что наш салон может располагаться только там. Для старта мы взяли кредит около 2 млн. рублей (у знакомых под процент, отдавали в течение 2 лет) и продали машину.
Сегодня в рунете можно найти ответ на любой вопрос. Но тогда нужная мне информация была только на английском. Плюс я сходила в библиотеку, взяла советские учебники по конструированию мужского костюма и села изучать. Спасибо моему мужу Дмитрию, который сильно помогал мне в те моменты, когда казалось, что я просто не смогу вытянуть такое сложное дело с нуля. Хотя большую часть работы тут делаю я, без его помощи я бы не справилась.
Фабрики я тоже находила в англоязычном интернете и просто писала им письма. Рассказывала о себе, как есть: мы – такие-то, пока на рынке мы никто, но очень хотели бы представлять здесь вас.
Мы хотели попробовать недорогой пошив, так что в качестве пробы заказали пару костюмов у одного индийского производства. В итоге эта компания шила наш заказ полгода. Потом мы попробовали компанию из Шанхая. Но там тоже всё оказалось хаотично и сумбурно. А затем мы нашли небольшую семейную фабрику в Англии.
Нам пришлось пройти через долгую череду крайне муторных переговоров. Потому что британцы – зануды. Им надо было знать о нас всё: каковы наши компетенции, каков наш опыт работы, как мы будем работать с примерками и т.д. На второй день таких переговоров у меня не было сил ворочать языком. А после всех дискуссий они нам отказали.
Однако через несколько месяцев нам помог кризис 2008-2009 годов, потому что тогда продажи у этой фабрики сильно просели. Её представители уже сами к нам обратились, сказав, что если мы сразу заплатим определённую сумму в виде залога (около 20 тысяч фунтов), то можно начинать сотрудничество.
На тот момент выбор фабрик, которые работают по системе MTM (made to measure – «сделано по мерке»), был совсем невелик. Имеется в виду система, при которой у тебя есть готовые лекала, ты шьёшь по ним, примеряешь на клиента, вносишь нужные корректировки и получаешь готовое изделие. Та компания как раз была одной из тех, кто работал по этой системе. Поэтому мы, конечно, согласились на предложение англичан.
Дальше нам надо было заказать каталоги и какие-то образцы той продукции, которую мы планировали предлагать клиентам. Мы заказали нашим новоиспечённым партнёрам 6 пальто, 10 костюмов и 10 рубашек в качестве первой партии. Как уже говорилось выше, на тот момент я ничего не понимала во всём этом деле, так что получила то, что получила.
Проблема оказалась в том, что англичане очень любят плотные толстые ткани, непродуваемые и непробиваемые – из таких они и сшили нам образцы. Но российские мужчины предпочитают итальянский стиль: тонкие ткани, шелковистые и лёгкие. Когда мы это месяцев через шесть поняли, то стало ясно, что образцы не подходят для презентации наших услуг.
Но купить нужные нам образцы одежды в салон мы смогли только через 1,5 года работы, когда почти выплатили кредит. Было понятно, что сделать это необходимо, но мы с мужем просто не могли себе это позволить из-за высокой себестоимости изделий. В период выплаты кредита я просто платила себе зарплату не больше 50 тысяч рублей в месяц, а всё остальное - отдавала в уплату долга.
Первых клиентов я в буквальном смысле лично приводила под руку из торговых залов «Гранд Палас».
Могу сказать, что для человека, который уже перерос возраст студента, это совсем нелёгкое дело. Но у меня был кредит, его надо было отдавать, а базы клиентов у меня ещё не было. Зато были костюмы по цене 2 тысячи долларов за штуку, и их надо было продавать.
Но и конкурентов у меня тогда, по сути, тоже не было (сейчас – есть). Поэтому люди соглашались пойти и посмотреть, что предлагает наш салон. Так первые заказы и набрала.
Много было забавных историй. Один мужчина, согласившись взглянуть на наши каталоги, говорит: «Ну ладно, покажите, какой у вас есть «Принц Уэльсский». А я не понимаю о чём речь. Но мне повезло: мужчина сам взял каталог, полистал его и говорит: «А, вот же он!». Оказалось, это такой вид узора, в виде клетки. После этого я с удвоенной силой стала искать в интернете информацию о том, какие ещё бывают клетки, что такое «шляпка гвоздика», «ёлочка», «сирсакер» и т.д.
Так мы с моей помощницей-продавцом привлекали клиентов первые семь месяцев. А дальше люди стали приходить к нам сами. Когда кризис пошёл на спад, торговый комплекс стал приносить нам клиентов, которые потом рассказывали о нас новым людям. Так заработало сарафанное радио, которое является для нас самым сильным каналом продаж до сих пор.
Соцсеть «ВКонтакте» у нас не сработала из-за высокого среднего чека (у многих наших коллег с более низким ценником соцсети работают очень хорошо). А Instagram я просто не развивала до того уровня, чтобы он начал работать на продажи. Я пробовала платить агентству, но результат мне не понравился.
Ещё пару раз давала рекламу в глянце, но никакого отклика не получила - при том, что цена разворота в журнале была немалая, 200-300 тысяч рублей.
Порог входа в такой проект сегодня достаточно низкий, меньше 1 млн. рублей. Это многих окрыляет – им кажется, что в таком бизнесе всё просто: снял мерки, отправил за границу и получил готовый костюм. Но, конечно, это не так.
Конструкция пиджака мужчины состоит из шести деталей: две «полочки», два «бочка» и две «спинки». Но если человек несимметричен, или у него есть живот, или ещё что-то особенное – очень сложно уложить в эти детали геометрию такого тела, чтобы село идеально. Это нас привело к выбору индивидуальных лекал, а не оптимизации уже готовых. Сейчас мы полностью перешли на индивидуальное построение лекал клиента по его меркам, без каких-либо образцов. Но поначалу, не имея опыта, выполнять заказы бывало непросто.
Средний заказ одного клиента обычно включает два костюма и пять рубашек. Пошив костюма занимает 1-1,5 месяца. В процессе проходит две-три примерки. Поначалу бывало так, что костюм ездил туда-сюда из нашей страны в Англию, с примерки на дошив. И это тоже сопровождалось разными историями.
Например, такая посылка однажды застряла на таможне, потому что было непонятно, как её классифицировать: ведь это ни ткань, ни готовая одежда – это вещь в процессе пошива. Оказалось, чтобы растаможить такую, требуется отдельная экспертиза и сертификат.
Ещё был случай, когда к таможенному брокеру пришла проверка, и вся партия наших вещей была поставлена «на стоп» до тех пор, пока компанию полностью не проверят. И получить содержимое посылки я никак не могла несколько месяцев. А ещё однажды служба экспресс-доставки просто потеряла одну доставку и так и не нашла. Много было разных казусов, в общем.
После какого-то времени работы с англичанами мы нашли мастеров, которые могли оказывать нам услуги по пошиву здесь, в Петербурге. Такие всё же оказались необходимы, справляться только силами партнёра в другой стране мы уже не могли. Мастера работали неподалёку от нас на аутсорсинге, и мне казалось, что это проще, чем создавать свою мастерскую – не надо платить за аренду.
Однако проблема была в том, что у таких специалистов при этом была основная занятость, а нам приходилось вклиниваться в промежутки между ней. По факту это оказалось не очень удобно, потому что клиент рассчитывает на то, чтобы принести тебе при случае что-то в ремонт или на переделку. Поэтому в итоге мы решили всё же открыть свою мастерскую. На это нам понадобилось около 80 тысяч рублей.
Мы занимается пошивом для клиентов с разными фигурами, в том числе сложными, нестандартными. Но каждый случай индивидуален. Есть заказчик с классической фигурой, которому нужно, например, сшить такую жилетку, что её экономически более выгодно шить здесь; а пиджак к тому же костюму – за границей.
Хорошего портного найти очень сложно. Поэтому их у меня часто уводят. Это большая моя боль. Я беру ребят с нуля, обучаю всему, а потом они просто уходят. За время работы у меня переманили трёх мастеров и трёх менеджеров. В последний раз было особенно неприятно. Ко мне в салон пришли представители одной московской компании под видом клиентов. Отработали с одним сотрудником, потом специально пришли во время смены другого, чтобы сравнить. Сделали выбор - и увели специалиста.
С мастерами вообще бывало всякое, мой муж был прав, говоря, что производство – это непросто. Например, был период, когда два моих мастера не могли ужиться в одном пространстве - и я оборудовала вторую мастерскую по соседству. Так год они работали в своих индивидуальных мастерских. Но потом оказалось, что у второго мастера настолько сложный характер, и он не стоит того, чтобы содержать ему отдельную площадь.
А ещё буквально недавно все три наши мастера вдруг одновременно перестали работать. Одного увели конкуренты. Второй мастер - женщина - когда я наняла на работу мужчину, заявила, что с мужчиной работать не будет. А третий мастер была в отпуске. И я поняла, что осталась без единого сотрудника, который мог бы закрыть текущие технические задачи.
Так что на сегодня у меня в штате остался один мастер. Думаю, других буду искать уже после лета, потому что сейчас не сезон, многие в отпусках.
Мы шьём разное количество разных предметов одежды в месяц. Тут раз на раз не приходится. Например, можем за месяц сшить семь костюмов и 80 рубашек, а можем – 25-30 костюмов и четыре рубашки. А бывают месяцы, когда все поголовно приходят и просят только брюки, только рубашки или только пальто.
Петербург – достаточно европейский город, местные мужчины уже научились любить и клетку, и необычные цвета в одежде - фисташковый пиджак плюс синие брюки, например. Стали популярны сочетания джинсов, пиджака и рубашек. В последнее время мы шьём мало именно костюмов.
Повседневный костюм в нашем ателье стоит от 120 до 140 тысяч рублей, церемониальный костюм – от 150 до 210 тысяч рублей, отдельно пиджак – от 80 тысяч рублей, отдельно брюки – от 45 тысяч рублей, рубашка – от 15 тысяч рублей.
В Санкт-Петербурге средний месячный оборот такого салона – от 1 млн. до 3 млн. рублей. Есть компании, которые делают больше, но они покупают дорогие специальные базы клиентов разных люксовых брендов, могут содержать отдельный колл-центр, чтобы работать по этим базам. Такие могут делать оборот и по 5 млн. в месяц.
Мне же главное – оказывать услуги максимально качественно. Ещё будучи помощницей менеджера в «Астории», я поняла, что мне интересно работать тогда, когда ты не просто что-то продаёшь, а делаешь и даёшь что-то лучшее. И мне очень приятно осознавать, что сегодня в своей сфере я этим и занимаюсь. Ведь я получаю много обратной связи от клиентов, которые шьют себе костюмы по всему миру – включая известных людей.
У меня есть клиенты в Швеции, Германии, Австралии, Испании и других странах. Все они приезжали по делам в Петербург, заходили – и делали заказ. Среди моих заказчиков есть даже один из крупнейших производителей одежды в мире, очень известный человек. Он сшил у меня два пиджака, и его помощник, прилетая по делам в Питер, каждый раз забегает ко мне и передаёт от руководителя спасибо за эти вещи.
Я не знаю, сколько ещё будет жить на рынке сегмент люкса.
Недавно я была на крупнейшей в мире выставке мужской моды. Там была компания, которая производит ткани для Kiton (эта итальянская марка – «Роллс-ройс» в мире мужской костюмной моды, более высокого качества изделий, чем у них, не найти). Мы познакомились с владельцем этой фабрики – и узнали, что они были вынуждены продать бизнес более крупному английскому холдингу. И теперь, впервые в своей истории, им придётся внедрять в производство ткани эконом-сегмента с синтетикой в составе. Потому что таковы мировые тренды.
Сейчас передо мной, собственно, стоит тот же вопрос. Опускаться ли в более бюджетный сегмент или нет. Пока я не приняла решения.
Средний возраст моего клиента – 50+. Эти люди умеют ценить качество и готовы за него платить. Перейдёт ли это к миллениалам? Я не знаю. Пока молодых заказчиков у меня немного. Я слежу за инста-аккаунтами мужчин возраста 30+, они носят костюмы. Но это костюмы из вискозы и полиэстера или шерсти с полиэстером.
Читайте также:
Чужие грабли: пять бизнес-факапов от бренда одежды Ushatava.
Выросли из пижамы: как в России заработать на производстве одежды.
«Своё производство было ошибкой»: почему был продан бренд Nordwestfur.
