«Большая четвёрка» digital-commerce: выбираем оптимальный маркетплейс для вашего бизнеса

Для многих предпринимателей и компаний маркетплейсы стали одним из основных каналов продаж. Роль маркетплейсов стала ещё более значимой, когда в России были заблокированы несколько иностранных соцсетей, в которых продвигались и вели продажи сотни тысяч небольших бизнесов. О том, по каким критериям стоит оценивать торговые площадки и какие подводные камни при сотрудничестве с ними стоит учитывать, в своей авторской статье для портала Biz360.ru рассказала руководитель PR-отдела агентства 1PS.RU Ксения Захарова.

Нельзя выбирать площадку для онлайн-продаж только потому, что вы считаете её самой популярной. Следует оперировать другими критериями. Перечислю несколько важных из них.

География. Если вы хотите продавать свои товары не только в России, но и в странах СНГ, то стоит это учитывать при выборе площадки. Некоторые маркетплейсы работают только внутри нашей страны.

Документация. У всех площадок свои требования к документам, которые необходимо предоставить, чтобы начать работу. Например, это может быть ИНН, устав компании, копия паспорта генерального директора, свидетельство о постановке на учёт в ФНС и другие документы, в том числе сертификаты на некоторые категории товаров. Если вы работаете как самозанятый, это тоже может отразиться на выборе площадки – с некоторыми маркетплейсами могут сотрудничать только компании и ИП.

Комиссия маркетплейса. Она может составлять от 2 до 15% в зависимости от того, какую категорию товаров вы продаёте. Логично выбрать ту площадку, которая взимает наименьшую комиссию за свои услуги. Но помимо комиссии не упускайте из виду и другие расходы – например, на хранение и доставку ваших товаров.

Схема хранения товаров. Существуют три основные схемы:

• FBO: все вопросы по хранению, упаковке, обработке и доставке товаров берёт на себя маркетплейс. Но за место на его складе придётся платить.

• FBS: продавец хранит товары на своём складе, самостоятельно упаковывает их и доставляет до центра сортировки. При этом есть строгий регламент, за какой промежуток времени продавец должен доставить товар до сортировочного центра маркетплейса.

• DBS: продавец хранит товар у себя на складе, но предлагает покупателю формат доставки через сторонние организации. Поэтому к заказу добавляется ещё стоимость доставки.

Конкуренция и спрос. Бывает, что выходить со своим продуктом на определённый маркетплейс бессмысленно, так как там в вашей категории уже и без того много продавцов. Поэтому перед началом сотрудничества необходимо проанализировать, что продают компании на выбранной площадке – какая продукция, какие цены, как оформлены карточки товаров. Безусловно, всю эту информацию можно проанализировать вручную, но это будет долго и не совсем информативно. Поэтому рекомендуем использовать специальные сервисы для анализа конкурентов на маркетплейсах.

Целевая аудитория площадки. Следует понять, кто является покупателями на разных площадках и что они приобретают чаще всего. Также следует понять их мотивы, то есть то, почему они приходят за покупками именно на Wildberries, Ozon, AliExpress или «Яндекс.Маркет».

Например, по данным исследования Data Insight «Покупки россиян на маркетплейсах», на Wildberries чаще всего заказывают одежду, косметику и детские товары. А на Ozon чаще покупают товары для дома и электронику.

Служба поддержки. Оперативная работа службы поддержки – это то, без чего сейчас не обойтись. Маркетплейсы постоянно дорабатывают свою систему, появляется много обновлений и нюансов, и если не будет нужной информации, то можно что-то упустить. К тому же не стоит забывать, что приятней, когда на возникшие вопросы служба поддержки реагирует оперативно, причём даёт компетентный ответ, а не просто отделывается скриптом.

С критериями, по которым следует выбирать площадку для размещения своего товара, мы разобрались. Теперь давайте рассмотрим преимущества и недостатки популярных маркетплейсов.

Wildberries

География: Россия, страны СНГ и Европа. Некоторые источники сообщали, что Wildberries отключил возможность делать заказы на маркетплейсе для пользователей из Европы. Но об этом покупатели узнают зачастую уже постфактум, выбрав товар и не имея возможности его заказать. Официальной новости с анонсом ограничений на Wildberries не было.

С кем работает: с ИП, ООО, ПАО, самозанятыми.

Документация: для регистрации на площадке нужен ИНН, все остальные данные о юридическом лице «подтянутся» автоматически. Также понадобятся сертификаты на товары. Сразу при регистрации они не нужны, но их важно держать под рукой. Эти документы могут запросить сотрудники маркетплейса, покупатели или представители контролирующих организаций. Если вы не предоставите эти документы, возможно, придётся оплачивать штраф.

Комиссия: от 5 до 15%.

Схемы хранения: FBO и FBS.

Спрос: чаще всего покупают одежду, детские товары, обувь, косметику и парфюмерию.

Почему пользователи выбирают эту площадку: одна из главных причин – быстрая, удобная и бесплатная доставка, а также возможность найти товары с хорошей скидкой.

Служба поддержки: если у вас появится проблема, то вы можете оставить запрос в любое время суток через личный кабинет. Но это не значит, что вам ответят в день обращения. Как правило, если необходимо решить какой-то вопрос, то это может занять от 3 до 7 суток. Минус в том, что площадка предупреждает максимум за три дня об изменениях внутри своей системы. Поэтому времени подстроиться под новые реалии будет мало.

Ozon

География: большая зона покрытия в России, часть товаров доставляется в страны СНГ и Евросоюза.

С кем работает: с ИП, ООО, самозанятыми.

Документация: свидетельство ИНН, свидетельство ОГРНИП, копия паспорта, КПП компании, ОГРН. Окончательный набор документов зависит от организационной формы компании. Помимо этого понадобятся документы на товары, их могут запросить в любой момент. И если документов нет, грозит штраф.

Комиссия: на товары от 4 до 15%, на услуги от 2 до 30% в зависимости от категории.

Схема хранения: FBO, FBS и смешанная.

Спрос: ситуация с позициями покупок немного схожа с Wildberries. Здесь пользователи чаще покупают косметику и парфюмерию, товары для дома и дачи, электронику и технику. Реже заказывают товары для строительства и ремонта, автотовары и товары для занятий спортом. Ozon расширяется, и помимо товаров теперь на этой площадке можно заказать услуги – от образовательных курсов до услуг ветеринаров. Пока спрос на услуги не такой высокий, как на товары.

Почему пользователи выбирают эту площадку: покупатели отмечают такие преимущества, как быстрая доставка, хорошие скидки и большой ассортимент товаров.

Служба поддержки: стоит отметить, что у Ozon довольно подробный справочный блок, где можно найти ответ практически на любой вопрос. Она регулярно обновляется, и нет расхождений между реальной ситуацией и информацией на сайте. Если задать вопрос в чате личного кабинета, то ответ можно получить в течение 30 минут. Но в дальнейшем взаимодействии время от времени возникают сложности, так как специалисты могут переправлять обращение на более компетентного специалиста. В итоге решение вопроса затягивается на несколько дней. Большой плюс в том, что обо всех изменениях внутри площадки вы будете знать заранее, так как система оповещает продавцов минимум за две недели.

AliExpress

География: продажа товаров в России и за границей, но экспортировать можно не все категории товаров.

С кем работает: ИП, ООО, самозанятые.

Документация: ИНН, паспортные данные, адрес регистрации компании, ОГРНИП, ОГРН. Полный набор документов зависит от организационной формы компании.

Комиссия: от 5 до 8% в зависимости от категории; для новых продавцов комиссия 0% на первые 100 заказов.

Схемы хранения: DBS, FBS и FBA (то же самое, что FBO – товар хранится на складе маркетплейса).

Спрос: на AliExpress большая конкуренция среди продавцов. Поэтому если хотите зайти на эту площадку, то важно предлагать товары по максимально низким ценам. Пользователи чаще всего заказывают одежду, товары для дома и дачи, а также технику. Реже всего покупают зоотовары, продукты питания и книги.

Почему пользователи выбирают эту площадку: большая часть аудитории считает, что на данной площадке можно купить товары дешевле и что тут представлен большой ассортимент. Но при этом никто не рассчитывает на быструю доставку и высокое качество самих товаров.

Служба поддержки: представлена довольно подробная справка по работе с площадкой, где есть ответы на большинство вопросов. Что касается службы поддержки, то время решения проблемы напрямую зависит от её сложности. Также свой вопрос можно задать через социальные сети, администраторы на него оперативно ответят.

«Яндекс.Маркет»

География: работает в России.

С кем работает: ИП и ООО (самозанятые пока ещё не могут продавать здесь товары).

Документация: на сайте необходимо заполнить заявку и указать ИНН, ОГРН, КПП, юридический адрес, данные заявителя, код ОКВЭД и тд.

Комиссия: от 2 до 9% в зависимости от категории товара.

Схема хранения: FBS, DBS, FBY (то же самое, что и FBO) и экспресс-доставка (быстрая доставка по городу курьером).

Спрос: пользователи чаще всего заказывают на «Яндекс.Маркете» продукты питания, товары для дома и технику. Спросом не пользуются такие товары, как книги, одежда, обувь и спортивный инвентарь.

Почему пользователи выбирают эту площадку: рассчитывают на быструю доставку. Помимо этого привлекают товары со скидкой и большой ассортимент.

Служба поддержки: ответ на свой вопрос можно получить довольно быстро, если проблема стандартная. Если же вопрос сложный, то, увы, его решение может затянуться до десяти рабочих дней, а то и дольше. Также стоит отметить, что справка для продавца проработана не так тщательно, как хотелось бы, и в ней зачастую довольно сложно найти информацию по интересующему вопросу.

• Из-за кризисных явлений в экономике на маркетплейсах начали действовать меры поддержки для бизнеса. О том, что это за меры и на кого они распространяются, можно узнать на сайтах площадок.

• Прежде чем выбрать маркетплейс для продаж своих товаров, проанализируйте, насколько выгодно будет работать с каждой площадкой. Также не забывайте учитывать конкуренцию. Ведь бессмысленно размещаться там, где спрос уже перегрет.

• При прочих равных выбирайте более «человечный» маркетплейс, где оперативно ответят на ваш вопрос и помогут решить проблему, а также вовремя проинформируют об обновлениях. Хорошая служба поддержки сохранит ваши нервные клетки.

• Ну и последнее: учитывайте, что маркетплейсы время от времени меняют условия сотрудничества.

В статье использованы данные исследования Data Insight «Покупки россиян на маркетплейсах», проведённом в 2021 году.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360